5 Mythen des Social-Media-Marketings

Haben Sie Ihre Social-Media-Bemühungen mit einem positiven ROI verknüpft?

Oder haben Sie schon einmal gehört, dass sich Social Media Marketing für B2B-Unternehmen nicht lohnt?

B2B-Soziale Medien haben in der Marketing-Community einen schlechten Ruf bekommen, da viele Vermarkter einen niedrigen ROI behaupten und mangelndes Interesse potenzieller Kunden sehen. Ein Bericht von Forrester aus dem Jahr 2014 ergab, dass 26 von 30 B2B-Unternehmen es versäumt haben, überzeugende Inhalte zu erstellen , die ihr Publikum fesselten, und dabei Verkäufe und Käufer an Wettbewerber verloren. Angesichts solch düsterer Zahlen ist klar, dass B2B-Unternehmen ihre Inhalte und die Art und Weise, wie sie potenzielle Kunden über soziale Medien interessieren, überdenken müssen.

Da immer mehr B2B-Unternehmen Social-Media-Marketing einsetzen, haben sich auch eine Reihe von Mythen darüber verbreitet. Diese Missverständnisse können bestenfalls lächerlich sein – aber schlimmstenfalls Ihren Marketing- und Vertriebsbemühungen schaden. In diesem Artikel werde ich ein für alle Mal mit fünf Mythen über das B2B-Social-Media-Marketing aufräumen und Ihnen zeigen, warum eine solide Social-Media-Strategie entscheidend ist, um den Umsatz zu steigern, Netzwerke zu erweitern und den Umsatz zu steigern.

Mythos Nr. 1: Social Media ist nur etwas für B2C-Unternehmen

In der Vergangenheit konzentrierten sich Social-Media-Marketing-Taktiken stark auf B2C-Unternehmen und nannten die persönliche Natur von Social Media als Möglichkeit, direkt und intim mit einzelnen Verbrauchern in Kontakt zu treten. Da Unternehmen digitale Räume für berufliche und nicht für persönliche Anwendungen nutzen, sind sie logischerweise nicht so sehr in soziale Medien investiert und müssen über traditionellere Marketingkanäle erreicht werden.

Nicht so, sagt dieser Forrester-Bericht. Es stellte sich heraus, dass Käufer von B2B-Technologie soziale Medien fast doppelt so häufig nutzen wie der durchschnittliche US-Erwachsene. Andere aussagekräftige Statistiken? [inlinetweet prefix=“null“ tweeter=“null“ suffix=“Tweet this stat“] Ganze 100 % der Entscheidungsträger in Unternehmen nutzen soziale Medien für die Arbeit[/inlinetweet], und mehr als 65 % der B2B-Käufer recherchieren bei einem Anbieter Social-Media-Inhalte, bevor Sie sie für einen möglichen Kauf kontaktieren.

Da es bei einzelnen B2B-Käufen zudem oft um mehr geht als bei B2C-Käufen, sind diese gründlicher recherchiert, sodass die Community-Meinung Ihres Unternehmens von besonderer Bedeutung ist. Bewertungen und Empfehlungen werden einfach und schnell verteilt und sind über eine einfache Internetsuche verfügbar.

Es ist klar, dass B2B-Käufer Social Media in hohem Maße nutzen, um Kaufentscheidungen zu treffen, und der Trend, sich auf Social Media zu verlassen, wird immer stärker.

Mythos Nr. 2: B2C-Social-Media-Strategien gelten nicht für B2B-Unternehmen

Ähnliche Marketingstrategien, Inhalte und Plattformen faszinieren Käufer in B2B-Unternehmen und einzelne Verbraucher gleichermaßen. Tatsächlich berichtete eine kürzlich von Eccolo Media durchgeführte Studie, dass Käufer von B2B-Technologie Anbieter über dieselben Kanäle wie B2C-Unternehmen fanden, wobei sich LinkedIn, Google+ und Facebook als die wichtigsten herausstellten und Twitter, Vimeo, Tumblr und SlideShare von etwas geringerem Interesse waren.

In Bezug auf den Inhalt finden B2B-Käufer Fallstudien/Erfolgsgeschichten, Technologieleitfäden und Whitepapers am nützlichsten, wenn sie Kaufentscheidungen treffen, obwohl sie auch Podcasts, E-Mails, Blogartikel, Infografiken, Videos und Produktbroschüren/Datenblätter konsumiert haben in geringerem Maße.

Obwohl B2B-Käufer möglicherweise etwas andere Formen von Inhalten bevorzugen, tendieren sie wie B2C-Kunden immer noch zu Inhalten, die eine Geschichte erzählen, das menschliche Gesicht Ihres Unternehmens zeigen und Beziehungen auf der Grundlage gemeinsamer Werte und Erfahrungen fördern.

Mythos Nr. 3: Bei Social Media geht es nur um die Lead-Generierung

Während Einkäufer von B2B-Technologie Social Media am ehesten während der Pre-Sales- und ersten Verkaufsphase eines Kaufs nutzen, geben ganze 25 % an, dass sie Social Media während der Mid-Sales-Phase nutzen, um Lösungen zu identifizieren und Anbieter in Betracht zu ziehen. Wieder andere verwenden es während der letzten Verkaufsphase, um den Anbieter festzulegen und die Lösung zu kaufen.

Laut einer Studie von Gleanster ist etwa die Hälfte der Leads nach einem ersten Gespräch noch nicht kaufbereit. Und für B2B-Unternehmen mit teureren Produkten und Dienstleistungen kann der Verkaufszyklus länger sein, was eine langfristigere Aufmerksamkeit für potenzielle Kunden erfordert. Social-Media-Marketing hilft bei der Verwaltung von Leads und verbindet Ihre Marketinginitiativen besser mit Ihren Verkaufsergebnissen. Die Fortsetzung Ihrer Beziehung zu Leads und Interessenten über soziale Medien trägt dazu bei, den Umsatz zu steigern, indem Sie mehr über die Inhalte erfahren, die Ihre besten Leads ansprechen, und Ihre Bemühungen dann auf ihre spezifischen Interessen zuschneiden.

Mythos Nr. 4: Social Media hat keinen klaren ROI

Das Endziel des B2B-Marketings – ob traditionell oder online – ist es, Verkäufe zu generieren und den Umsatz zu steigern. Social-Media-Marketing ist nicht anders. Unternehmen können den ROI des Social-Media-Marketings leicht berechnen, indem sie die durch Social-Media-Leads erzielten Einnahmen mit den Social-Media-Marketingkosten vergleichen. Der Grund, warum so viele B2B-Unternehmen Schwierigkeiten haben, ihre Social-Media-Aktivitäten an reale Zahlen zu binden, liegt darin, dass die Tools, die sie zur Messung ihrer Social-Media-Effektivität verwenden – die normalerweise für B2C-Vermarkter entwickelt wurden – sich zu stark auf Engagement-Metriken wie Klicks, Kommentare und Shares konzentrieren. Verwenden Sie stattdessen ein Social-Media-Analysetool, das mit Ihrer gesamten Strategie zur Lead-Generierung verknüpft ist und die Conversions misst, die Ihre Posts und sozialen Kampagnen generieren. Wenn Sie eine Marketing-Automatisierungsplattform und/oder ein CRM verwenden, integrieren Sie diese in Ihr soziales Tool, damit Sie möglichst genaue Daten erhalten. (Oktopost und Act-On sind integriert, was bedeutet, dass Vermarkter, die sie zusammen verwenden, erkennen können, welche Leads durch welche Social Posts generiert wurden.)

Wenn Sie feststellen, dass Ihr Social-Media-Marketing nicht die gewünschten Ergebnisse liefert, müssen Sie möglicherweise Ihre Strategie überdenken. Stellen Sie immer sicher, dass Ihre Marketingziele mit den allgemeinen Geschäftszielen Ihres Unternehmens übereinstimmen. Dies wird wiederum Ihre Social-Media-Strategie leiten und bestimmen, welche Social-Media-Metriken Sie verfolgen müssen, um herauszufinden, ob eine Kampagne erfolgreich war oder nicht. Social Media ist unglaublich messbar, aber fundierte Entscheidungen über Strategien können nur getroffen werden, wenn Sie die Daten haben, um sie zu untermauern.

Mythos Nr. 5: Sie werden Ihren Mitbewerbern Ihre Geheimnisse offenbaren

Beim Marketing geht es darum, Ihren Mitbewerbern einen Schritt voraus zu sein, indem Sie wissen, was Ihre Kunden wirklich wollen – manchmal bevor sie es tun.

Die Wahrheit ist, wenn Ihre Social-Media-Marketingstrategie funktioniert oder Ihre Produkte bei Käufern ankommen, werden Ihre Konkurrenten wahrscheinlich versuchen, Sie nachzuahmen. Es ist jedoch nicht produktiv, sich zu weigern, auf authentische Weise mit potenziellen Käufern in Kontakt zu treten, weil Sie befürchten, imitiert zu werden. Vor allem aber wird eine starke Social-Media-Strategie, die die aktuelle Denkweise Ihrer Käufer mit relevanten Inhalten erschließt, sehr dynamisch sein und dazu führen, dass Ihre Konkurrenten weitaus mehr Angst haben.

Nehmen Sie sich angesichts dieser fünf verbreiteten Missverständnisse die Zeit, Ihre Social-Media-Strategie mit unserem E-Book „Durchführung eines erfolgreichen Social-Media-Audits“ zu überprüfen und zu überarbeiten. Die Verbesserung Ihres Social-Media-Managements wird nicht nur Umsatz generieren, sondern auch die Stimme Ihres Unternehmens als führende Autorität in Ihrem Bereich festigen. Eine starke Präsenz in den sozialen Medien ist der Schlüssel, um das Interesse von Erstkäufern zu wecken und Beziehungen zu wiederkehrenden Kunden aufrechtzuerhalten und gleichzeitig die Konkurrenz zu verdrängen.