5 différences clés entre le marketing par e-mail et l'automatisation du marketing

Marketing par e-mail vs automatisation du marketing

Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, vos besoins en marketing et votre capacité à évoluer augmentent également. Et cela vous amène à vous demander quelle est la différence entre le marketing par e-mail et l'automatisation du marketing ?

Il existe des centaines d'outils marketing, la plupart promettant une variété d'automatisation du marketing, d'automatisation des e-mails, de personnalisation et de fonctionnalités analytiques. Et, dans de nombreux cas, revendiquent actuellement une sorte de fonctionnalité d'IA ou d'apprentissage automatique.

Qu'est-ce que le marketing par e-mail ?

Tout comme il existe des différences marquées entre le courrier électronique en tant que forme de communication et le marketing par courrier électronique, il existe également des différences marquées entre le marketing par courrier électronique et l'automatisation du marketing. Alors que les deux outils utilisent l'e-mail comme canal principal pour interagir avec votre public, le marketing par e-mail ne suit que les actions entreprises par les destinataires de vos envois d'e-mails.

Qu'est-ce que l'automatisation du marketing ?

Les logiciels d'automatisation du marketing, quant à eux, surveillent chaque interaction numérique qu'un prospect a avec votre entreprise. Il compile également toutes ces données dans un historique d'activité qui donne une vue à 360 degrés de vos prospects et de leurs fils d'Ariane numériques.

Si vous pensez en termes de marketing entrant et sortant, un système de marketing par e-mail est uniquement sortant. À l'inverse, une plate-forme d'automatisation du marketing vous aidera à créer et à gérer des pages de destination et des articles de blog optimisés pour la recherche, le marketing des médias sociaux et à les intégrer tous dans vos programmes sortants. Une plate-forme d'automatisation du marketing facilitera également la création de formulaires sans friction, afin que ces prospects entrants s'engagent et reçoivent facilement vos actifs de marketing de contenu.

Pour le décomposer davantage, voici cinq différences clés entre le marketing par e-mail et l'automatisation du marketing pour votre considération.

1. Suivi du comportement des e-mails par rapport au suivi du comportement Web

De nombreuses différences entre le marketing par e-mail et l'automatisation du marketing découlent des données collectées par les plates-formes. Les outils d'automatisation du marketing par e-mail suivent le comportement d'un destinataire dans votre campagne par e-mail. Le prospect ou le client a-t-il ouvert votre e-mail ? A-t-il cliqué sur un lien ? Quel lien et combien de fois ? Et vous obtenez des données agrégées, ce qui vous permet de voir quel pourcentage de personnes a fait quoi avec votre e-mail et quel pourcentage n'a rien fait.

Avec l'automatisation du marketing, vous obtenez ces données de messagerie et bien plus encore. Le comportement d'un prospect peut être suivi partout où il interagit avec votre entreprise sur le Web. Après avoir cliqué sur ce lien, sont-ils allés sur une page de destination de votre site ? Qu'ont-ils fait ensuite ? Ont-ils ouvert une infographie ? Télécharger un eBook ? Regarder un webinaire ? Avoir une image complète du parcours de chaque prospect dans votre entonnoir vous permet de planifier des campagnes plus ciblées en fonction du comportement observé.

2. Chemin unique vs messagerie adaptative centrée sur le client

Le marketing par e-mail nécessite un investissement de temps important sur le front-end - de la création des e-mails à la segmentation des listes et à l'analyse post-livraison. Lorsque vous avez créé une campagne, un programme de marketing par e-mail de base envoie généralement des e-mails à toutes les personnes figurant sur votre liste, puis c'est fait (ceci est parfois appelé "batch and blast"). Selon la sophistication de l'outil d'automatisation du marketing par e-mail, vous pourrez peut-être envoyer le même e-mail à différents segments de votre liste, avec un contenu dynamique s'appliquant lui-même afin que les personnes de différents segments reçoivent des messages ou des offres légèrement différents.

L'automatisation du marketing nécessite également beaucoup de travail pratique en amont, mais vous en obtenez plus pour vos efforts. Vous devez toujours créer vos e-mails, planifier vos campagnes et segmenter votre liste, mais vous pouvez créer des programmes automatisés avec plus de choix et d'options. Les campagnes goutte à goutte envoient une série de messages au fil du temps ; et vous pouvez les configurer pour qu'elles soient envoyées automatiquement aux gens au fur et à mesure qu'ils interagissent avec votre site Web.

Les campagnes de nurture sont un type de campagne de goutte à goutte qui envoie différentes communications de suivi en fonction de la façon dont un prospect interagit avec vos messages. La plateforme gérera automatiquement vos prospects, en fonction de leurs profils de données et de leur langage corporel numérique. Pendant ce temps, les analyses en temps réel suivent les mesures d'engagement et les niveaux de qualification (en supposant que vous ayez configuré la notation des prospects). Voici l'ironie : grâce à ces outils d'automatisation, il est beaucoup plus facile de créer des campagnes dynamiques qui suivent les actions de prospects individuels, au lieu d'une seule liste homogène. Ceux-ci se sentent plus personnels pour le destinataire. Ces campagnes adaptatives aident le responsable marketing à placer le client au centre de l'expérience de la campagne.

3. Informations statiques vs notation dynamique des leads

Une autre différence est que l'automatisation du marketing vous permet de faire du lead scoring. Les outils de marketing par e-mail ne connaissent que les informations sur vos prospects que vous fournissez, qui ne sont souvent que des informations de contact. Cela signifie que vous n'allez pas recueillir beaucoup d'informations révolutionnaires à moins d'utiliser un outil d'analyse distinct. Et cela signifiera gérer un autre outil et consolider les données de plusieurs outils pour obtenir une seule image.

L'automatisation du marketing, avec toutes les données qu'elle collecte, peut évaluer l'intention de vos prospects en fonction de leurs données firmographiques et de leurs indices comportementaux.

Par exemple, si vos meilleurs clients sont des entreprises d'une certaine taille, vous pouvez créer un formulaire demandant « quelle est la taille de votre entreprise » et attribuer un score élevé à la bonne réponse. Si vous savez que les personnes qui regardent l'un de vos webinaires sont plus susceptibles de se convertir, vous pouvez marquer l'action de regarder ce webinaire. Le résultat net est de meilleurs prospects générant des scores plus élevés, ce qui vous permet d'identifier plus facilement les prospects susceptibles de se convertir en transactions conclues/gagnées. Cela vous permet de personnaliser les campagnes en fonction de ces informations de notation intelligentes et de transmettre rapidement et automatiquement ces prospects aux ventes lorsqu'ils sont prêts pour une conversation.

Selon une enquête de CMS Wire, les entreprises qui obtiennent le score principal ont trouvé :

• 42 % ont cité le retour sur investissement mesurable de leur programme de génération de prospects comme un avantage principal
• 38 % ont mentionné l'augmentation des taux de conversion des prospects qualifiés en opportunités
• 31 % ont cité l'augmentation de la productivité et de l'efficacité des ventes
• 27 % ont nommé des cycles de vente raccourcis

Votre point à retenir : si vous avez un cycle de vente long ou compliqué, la notation des prospects en vaut probablement la peine, et vous aurez besoin de l'automatisation du marketing pour le faire. Si vos cycles de vente sont courts et que vous vendez des biens ou des services qui ne nécessitent pas beaucoup de considération, la notation des prospects n'en vaut peut-être pas la peine.

4. Hypothèse de revenus vs attribution de revenus

Lorsque vous envoyez un e-mail à un prospect via un fournisseur de services de messagerie, vous pouvez savoir si le prospect a cliqué sur un lien avec un appel à l'action pour acheter. Séparément, vous pouvez utiliser votre CRM pour voir si ce prospect est devenu un client. Mais ce n'est pas parce qu'un client ouvre un e-mail et effectue ensuite un achat qu'il a effectué un achat uniquement à cause de l'e-mail. Ils peuvent avoir interagi avec une douzaine de points de contact et d'actifs supplémentaires sur votre site. Il n'est pas étonnant que 78 % des spécialistes du marketing aient du mal à mesurer le retour sur investissement du contenu.

Avec l'automatisation du marketing, vous pouvez suivre le parcours complet d'un prospect et (généralement) voir le chemin exact vers l'achat, y compris toutes les actions ultérieures entreprises en dehors du courrier électronique. Au lieu de faire des hypothèses sur le comportement d'achat, vous pouvez le cartographier. Cela vous permet de voir quelles actions et quels actifs génèrent réellement des conversions et des ventes, et lesquels sont une perte de temps.

5. Automatisation simple vs suivi intelligent

La plupart des outils modernes de marketing par e-mail offrent une sorte de composant d'automatisation, mais les capacités dépendent de la plate-forme. Dans les systèmes simples, cela pourrait signifier planifier à l'avance des envois d'e-mails à des dates spécifiques. Dans les plates-formes d'automatisation du marketing plus avancées, vous obtenez également des déclencheurs transactionnels, la possibilité d'appliquer des règles de segmentation, l'envoi par fuseau horaire et la possibilité de créer des programmes de développement avec une logique si/alors intégrée.

Certains systèmes d'automatisation du marketing facilitent le marketing basé sur les comptes, dans lequel les spécialistes du marketing peuvent coordonner et gérer leurs communications avec plusieurs parties prenantes au sein de la même entreprise.

Les systèmes d'automatisation du marketing font passer l'automatisation au niveau supérieur avec une action intelligente basée sur l'analyse comportementale. En fonction du comportement du prospect, le système peut optimiser le moment du contact, le message partagé et même créer des suggestions de contact hors ligne telles que les appels téléphoniques ou le publipostage.

Quel système répondra à vos besoins ?

Les fournisseurs de services de messagerie et les plates-formes d'automatisation du marketing peuvent être des outils utiles pour tout spécialiste du marketing pour entamer des conversations et établir des liens avec les personnes de leur base de prospects. Le choix entre le type d'outil qui convient à votre entreprise dépend de ce que vous voulez (ou devez) accomplir avec vos prospects avant qu'ils ne parviennent à l'équipe de vente.

Si votre cycle de vente est simple et que vos prospects ne nécessitent pas beaucoup d'attention - peut-être une ou deux touches, comme une newsletter ou quelques explosions promotionnelles - une solution d'automatisation du marketing par e-mail peut être exactement adaptée à vos besoins, et un marketing plate-forme d'automatisation peut s'avérer trop avancée (et coûteuse).

Si, d'un autre côté, vous êtes prêt à commencer à nourrir, noter et qualifier les prospects en fonction de leur engagement avec votre marque, l'automatisation du marketing vaut l'investissement. Dans la plupart des cas, la décision dépendra de l'étendue de votre offre de produits, de la rapidité de votre parcours client, de l'étendue de votre marketing de contenu, ainsi que de la quantité et de la diversité de vos prospects.