5 diferencias clave entre el marketing por correo electrónico y la automatización del marketing

Marketing por correo electrónico frente a automatización de marketing

A medida que crece su negocio, también lo hacen sus necesidades de marketing y la capacidad de escalar. Y eso te lleva a preguntarte, ¿cuál es la diferencia entre marketing por correo electrónico y automatización de marketing?

Hay cientos de herramientas de marketing, la mayoría prometen alguna variedad de automatización de marketing, automatización de correo electrónico, personalización y funcionalidad analítica. Y, en muchos casos, actualmente reclaman algún tipo de función de inteligencia artificial o aprendizaje automático.

¿Qué es el marketing por correo electrónico?

Así como existen marcadas diferencias entre el correo electrónico como forma de comunicación y el marketing por correo electrónico, también existen marcadas diferencias entre el marketing por correo electrónico y la automatización del marketing. Si bien ambas herramientas usan el correo electrónico como el canal principal para interactuar con su audiencia, el marketing por correo electrónico rastrea solo las acciones realizadas por los destinatarios de sus correos electrónicos masivos.

¿Qué es la automatización de marketing?

El software de automatización de marketing, por otro lado, monitorea cada interacción digital que un cliente potencial tiene con su negocio. También compila todos esos datos en un historial de actividad que brinda una vista de 360 ​​grados de sus clientes potenciales y sus migas de pan digitales.

Si está pensando en términos de marketing entrante y saliente, un sistema de marketing por correo electrónico es solo saliente. Por el contrario, una plataforma de automatización de marketing lo ayudará a crear y administrar páginas de destino y publicaciones de blog optimizadas para búsquedas, marketing en redes sociales e integrarlas todas en sus programas salientes. Una plataforma de automatización de marketing también facilitará la creación de formularios sin fricciones, de modo que esos prospectos entrantes se involucren fácilmente y reciban sus activos de marketing de contenido.

Para desglosarlo aún más, aquí hay cinco diferencias clave entre el marketing por correo electrónico y la automatización de marketing para su consideración.

1. Seguimiento del comportamiento del correo electrónico frente al seguimiento del comportamiento web

Muchas de las diferencias entre el marketing por correo electrónico y la automatización del marketing se derivan de los datos que recopilan las plataformas. Las herramientas de automatización de marketing por correo electrónico rastrean el comportamiento de un destinatario dentro de su campaña de correo electrónico. ¿El prospecto o cliente abrió su correo electrónico? ¿Hicieron clic en un enlace? ¿Qué enlace y cuántas veces? Y obtiene datos agregados, para que pueda ver qué porcentaje de personas hizo qué con su correo electrónico y qué porcentaje no hizo nada.

Con la automatización de marketing, obtiene esos datos de correo electrónico y mucho más. El comportamiento de un cliente potencial se puede rastrear en todos los lugares en los que interactúa con su empresa en la web. Después de hacer clic en ese enlace, ¿fueron a una página de destino en su sitio? ¿Qué hicieron después? ¿Abrieron una infografía? ¿Descargar un libro electrónico? ¿Ver un seminario web? Tener la imagen completa del viaje de cada cliente potencial a través de su embudo le permite planificar campañas más específicas en función del comportamiento observado.

2. Mensajería de ruta única frente a mensajería adaptable y centrada en el cliente

El marketing por correo electrónico requiere una importante inversión de tiempo en la parte delantera, desde la creación de correos electrónicos hasta la segmentación de listas y el análisis posterior a la entrega. Cuando ha creado una campaña, un programa básico de marketing por correo electrónico generalmente envía correos electrónicos a todos los que están en su lista y luego está listo (esto a veces se denomina "por lotes y explosión"). Dependiendo de la sofisticación de la herramienta de automatización de marketing por correo electrónico, es posible que pueda enviar el mismo correo electrónico a diferentes segmentos de su lista, con contenido dinámico que se aplica para que las personas en diferentes segmentos reciban mensajes u ofertas ligeramente diferentes.

La automatización de marketing también requiere mucho trabajo práctico por adelantado, pero obtienes más por tu esfuerzo. Todavía tiene que crear sus correos electrónicos, planificar sus campañas y segmentar su lista, pero puede crear programas automatizados con más opciones y opciones. Las campañas de goteo envían una serie de mensajes a lo largo del tiempo; y puede configurarlos para que se dirijan a las personas automáticamente a medida que las personas interactúan con su sitio web.

Las campañas de nutrición son un tipo de campaña de goteo que envía diferentes comunicaciones de seguimiento en función de cómo interactúa un cliente potencial con sus mensajes. La plataforma administrará sus clientes potenciales automáticamente, en función de sus perfiles de datos y lenguaje corporal digital. Mientras tanto, el análisis en tiempo real realiza un seguimiento de las métricas de participación y los niveles de calificación (suponiendo que haya configurado la puntuación de clientes potenciales). Aquí está la ironía: debido a estas herramientas de automatización, es mucho más fácil crear campañas dinámicas que sigan las acciones de clientes potenciales individuales, en lugar de una lista única y homogénea. Estos se sienten más personales para el destinatario. Estas campañas adaptables ayudan al especialista en marketing a convertir al cliente en el centro de la experiencia de la campaña.

3. Información estática frente a puntuación dinámica de clientes potenciales

Otra diferencia es que la automatización de marketing le permite realizar una puntuación de clientes potenciales. Las herramientas de marketing por correo electrónico solo conocen la información sobre sus clientes potenciales que usted proporciona, que a menudo es solo información de contacto. Esto significa que no obtendrá mucha información innovadora a menos que utilice una herramienta de análisis independiente. Y eso significará administrar otra herramienta y consolidar datos de múltiples herramientas para obtener una sola imagen.

La automatización de marketing, con todos los datos que recopila, puede calificar la intención de sus clientes potenciales en función de sus datos firmográficos y señales de comportamiento.

Por ejemplo, si sus mejores clientes son empresas de cierto tamaño, puede crear un formulario que pregunte "de qué tamaño es su empresa" y otorgar una puntuación alta a la buena respuesta. Si sabe que las personas que ven uno de sus seminarios web tienen más probabilidades de convertirse, puede calificar la acción de ver ese seminario web. El resultado neto son mejores clientes potenciales que generan puntajes más altos, lo que le permite identificar más fácilmente a los clientes potenciales que probablemente se conviertan en negocios cerrados/ganados. Esto le permite personalizar las campañas en función de esa información de calificación inteligente y, de forma rápida y automática, pasar esos clientes potenciales a ventas cuando estén listos para una conversación.

Según una encuesta de CMS Wire, las empresas que lideran la puntuación encontraron:

• El 42 por ciento mencionó el ROI medible en su programa de generación de prospectos como un beneficio principal
• El 38 por ciento mencionó mayores tasas de conversión de clientes potenciales calificados a oportunidades.
• El 31 por ciento mencionó una mayor productividad y efectividad de ventas.
• 27 por ciento mencionó ciclos de ventas más cortos

Su conclusión: si tiene un ciclo de ventas largo o complicado, la puntuación de clientes potenciales probablemente valga la pena, y necesitará automatización de marketing para hacerlo. Si sus ciclos de ventas son cortos y vende bienes o servicios que no requieren mucha consideración, es posible que no valga la pena la puntuación de clientes potenciales.

4. Suposición de ingresos frente a atribución de ingresos

Cuando envía un correo electrónico a un cliente potencial a través de un proveedor de servicios de correo electrónico, puede saber si el cliente potencial hizo clic en un enlace con un llamado a la acción para comprar. Por separado, puede usar su CRM para ver si ese cliente potencial se convirtió en cliente. Pero el hecho de que un cliente abra un correo electrónico y luego haga una compra no significa que haya hecho una compra solo por el correo electrónico. Es posible que hayan interactuado con una docena de puntos de contacto y activos adicionales en su sitio. No es de extrañar que el 78 % de los especialistas en marketing tengan dificultades para medir el ROI del contenido.

Con la automatización de marketing, puede realizar un seguimiento del viaje completo que realiza un cliente potencial y (generalmente) ver la ruta exacta de compra, incluidas las acciones posteriores realizadas fuera del correo electrónico. En lugar de hacer suposiciones sobre el comportamiento de compra, puede mapearlo. Eso le permite ver qué acciones y activos realmente generan conversiones y ventas, y cuáles son una pérdida de tiempo.

5. Automatización simple versus seguimiento inteligente

La mayoría de las herramientas modernas de marketing por correo electrónico ofrecen algún tipo de componente de automatización, pero las capacidades dependen de la plataforma. En sistemas simples, esto podría significar programar envíos masivos de correo electrónico con anticipación para fechas específicas. En plataformas de automatización de marketing más avanzadas, también obtiene disparadores transaccionales, la capacidad de aplicar reglas de segmentación, envío por zona horaria y la capacidad de crear programas de crianza con lógica si/entonces incorporada.

Algunos sistemas de automatización de marketing facilitan el marketing basado en cuentas, en el que los especialistas en marketing pueden coordinar y gestionar sus comunicaciones con múltiples partes interesadas dentro de la misma empresa.

Los sistemas de automatización de marketing llevan la automatización al siguiente nivel con acciones inteligentes basadas en análisis de comportamiento. Según el comportamiento del cliente potencial, el sistema puede optimizar el momento del contacto, el mensaje compartido e incluso crear sugerencias para contactos fuera de línea, como llamadas telefónicas o correo directo.

¿Qué sistema satisfará sus necesidades?

Tanto los proveedores de servicios de correo electrónico como las plataformas de automatización de marketing pueden ser herramientas útiles para que cualquier vendedor inicie conversaciones y establezca conexiones con las personas en su base de clientes potenciales. La elección entre qué tipo de herramienta es adecuada para su negocio depende de cuánto desea (o necesita) lograr con sus clientes potenciales antes de que lleguen al equipo de ventas.

Si su ciclo de ventas es simple y sus clientes potenciales no necesitan mucha atención, tal vez uno o dos toques, como un boletín informativo o algunas promociones, una solución de automatización de marketing por correo electrónico podría ser exactamente adecuada para sus necesidades, y una solución de marketing. plataforma de automatización puede resultar demasiado avanzada (y costosa).

Si, por otro lado, está listo para comenzar a nutrir, puntuar y calificar clientes potenciales en función de su compromiso con su marca, la inversión en automatización de marketing vale la pena. En la mayoría de los casos, la decisión dependerá del alcance de su oferta de productos, la velocidad del viaje de su cliente, el alcance de su marketing de contenido y la cantidad y diversidad de sus clientes potenciales.