5 kluczowych różnic między e-mail marketingiem a automatyzacją marketingu

Email Marketing a Marketing Automation

Wraz z rozwojem firmy rosną również potrzeby marketingowe i możliwość skalowania. I to prowadzi do pytania: Jaka jest różnica między e-mail marketingiem a marketing automation?

Istnieją setki narzędzi marketingowych, z których większość obiecuje pewną różnorodność automatyzacji marketingu, automatyzacji poczty e-mail, personalizacji i funkcjonalności analitycznej. I w wielu przypadkach obecnie domagają się jakiejś funkcji sztucznej inteligencji lub uczenia maszynowego.

Co to jest marketing e-mailowy?

Tak jak istnieją wyraźne różnice między e-mailem jako formą komunikacji a e-mail marketingiem, istnieją również wyraźne różnice między e-mail marketingiem a automatyzacją marketingu. Podczas gdy oba narzędzia wykorzystują pocztę e-mail jako główny kanał do interakcji z odbiorcami, marketing e-mailowy śledzi tylko działania podejmowane przez odbiorców Twoich wiadomości e-mail.

Czym jest automatyzacja marketingu?

Z drugiej strony oprogramowanie do automatyzacji marketingu monitoruje każdą cyfrową interakcję, jaką potencjalny klient ma z Twoją firmą. Kompiluje również wszystkie te dane w historię aktywności, która daje 360-stopniowy widok na potencjalnych klientów i ich cyfrowe okruszki.

Jeśli myślisz w kategoriach marketingu przychodzącego i wychodzącego, system e-mail marketingu działa tylko w trybie wychodzącym. I odwrotnie, platforma do automatyzacji marketingu pomoże Ci tworzyć i zarządzać zoptymalizowanymi pod kątem wyszukiwania stronami docelowymi i postami na blogu, marketingiem w mediach społecznościowych oraz integrować je wszystkie z programami wychodzącymi. Platforma do automatyzacji marketingu ułatwi również tworzenie bezproblemowych formularzy, dzięki czemu przychodzący potencjalni klienci będą mogli z łatwością angażować się i otrzymywać Twoje zasoby content marketingowe.

Poniżej przedstawiamy pięć kluczowych różnic między marketingiem e-mailowym a automatyzacją marketingu, które warto rozważyć.

1. Śledzenie zachowania w poczcie e-mail a śledzenie zachowania w sieci

Wiele różnic między e-mail marketingiem a marketing automation wynika z tego, jakie dane zbierają platformy. Narzędzia do automatyzacji marketingu e-mailowego śledzą zachowanie odbiorcy w ramach Twojej kampanii e-mailowej. Czy potencjalny klient lub klient otworzył Twój e-mail? Czy kliknęli link? Który link i ile razy? Otrzymujesz zbiorcze dane, dzięki czemu możesz zobaczyć, jaki procent osób zrobił to z Twoim e-mailem, a jaki nie zrobił nic.

Dzięki automatyzacji marketingu otrzymujesz te dane e-mail oraz wiele więcej. Zachowanie potencjalnego klienta można śledzić wszędzie, gdzie wchodzi on w interakcję z Twoją firmą w sieci. Czy po kliknięciu tego linku przeszli do strony docelowej w Twojej witrynie? Co zrobili dalej? Czy otworzyli infografikę? Pobrać e-booka? Obejrzyj webinar? Mając pełny obraz podróży każdego potencjalnego klienta przez ścieżkę, możesz zaplanować bardziej ukierunkowane kampanie w oparciu o zaobserwowane zachowanie.

2. Pojedyncza ścieżka a adaptacyjne, zorientowane na klienta wiadomości

Marketing e-mailowy wymaga znacznej inwestycji czasu w interfejsie — od tworzenia wiadomości e-mail po segmentację list i analizę po dostarczeniu. Po zbudowaniu kampanii podstawowy program do marketingu e-mailowego zazwyczaj wysyła wiadomości e-mail do wszystkich osób z listy, a następnie jest gotowy (jest to czasami nazywane „partiami i wybuchami”). W zależności od stopnia zaawansowania narzędzia do automatyzacji marketingu e-mailowego możesz być w stanie wysłać tę samą wiadomość e-mail do różnych segmentów listy, stosując dynamiczne treści, dzięki czemu osoby z różnych segmentów otrzymają nieco inne wiadomości lub oferty.

Automatyzacja marketingu wymaga również dużo praktycznej pracy na samym początku, ale zyskujesz więcej za swój wysiłek. Nadal musisz tworzyć e-maile, planować kampanie i segmentować listę, ale możesz tworzyć automatyczne programy z większą liczbą opcji i opcji. Kampanie kropelkowe wysyłają z biegiem czasu serię wiadomości; i możesz skonfigurować je tak, aby były automatycznie wysyłane do ludzi, gdy ludzie wchodzą w interakcję z Twoją witryną.

Kampanie Nurture to rodzaj kampanii kroplowej, która wysyła różne komunikaty uzupełniające w zależności od tego, jak potencjalny klient wchodzi w interakcję z Twoimi wiadomościami. Platforma będzie automatycznie zarządzać potencjalnymi klientami na podstawie ich profili danych i cyfrowej mowy ciała. Tymczasem analizy w czasie rzeczywistym śledzą wskaźniki zaangażowania i poziomy kwalifikacji (zakładając, że masz skonfigurowaną punktację leadów). Jak na ironię: dzięki tym narzędziom automatyzacji znacznie łatwiej jest tworzyć dynamiczne kampanie, które śledzą działania poszczególnych leadów, a nie jedną, jednorodną listę. Są bardziej osobiste dla odbiorcy. Takie kampanie adaptacyjne pomagają marketerowi uczynić z klienta centrum doświadczenia kampanii.

3. Informacje statyczne a dynamiczna ocena potencjalnych klientów

Kolejną różnicą jest to, że automatyzacja marketingu pozwala na scoring leadów. Narzędzia do e-mail marketingu znają tylko te informacje o Twoich potencjalnych klientach, które podajesz, które często są tylko danymi kontaktowymi. Oznacza to, że nie zbierzesz wielu przełomowych spostrzeżeń, chyba że użyjesz oddzielnego narzędzia analitycznego. A to będzie oznaczać zarządzanie innym narzędziem i konsolidację danych z wielu narzędzi w celu uzyskania jednego obrazu.

Automatyzacja marketingu ze wszystkimi gromadzonymi danymi może ocenić intencje potencjalnych klientów na podstawie ich danych firmograficznych i wskazówek behawioralnych.

Na przykład, jeśli Twoimi najlepszymi klientami są firmy o określonej wielkości, możesz utworzyć formularz z pytaniem „jakiej wielkości jest Twoja firma” i dać dobrą odpowiedź z wysokim wynikiem. Jeśli wiesz, że osoby, które oglądają jeden z Twoich webinarów, są bardziej skłonni do konwersji, możesz ocenić akcję podczas oglądania tego webinaru. Rezultatem netto są lepsze leady generujące wyższe wyniki, co pozwala łatwiej zidentyfikować potencjalnych klientów, którzy prawdopodobnie dokonają konwersji na zamknięte/wygrane transakcje. Dzięki temu możesz dostosowywać kampanie na podstawie inteligentnych informacji scoringowych i szybko, automagicznie, przekazywać te leady do sprzedaży, gdy są gotowi do rozmowy.

Według ankiety CMS Wire firmy, które uzyskały najlepszy wynik, stwierdziły:

• 42% jako główną korzyść wymieniło wymierny zwrot z inwestycji w programie generowania leadów
• 38 procent wymieniło zwiększone współczynniki konwersji kwalifikowanych leadów na możliwości
• 31 procent wymieniło zwiększoną produktywność i efektywność sprzedaży
• 27 procent wymieniło skrócone cykle sprzedaży

Twój wynos: jeśli masz długi lub skomplikowany cykl sprzedaży, ocena potencjalnych klientów jest prawdopodobnie warta zachodu, a do tego będziesz potrzebować automatyzacji marketingu. Jeśli Twoje cykle sprzedaży są krótkie i sprzedajesz towary lub usługi, które nie wymagają wiele uwagi, ocena potencjalnych klientów może nie być warta zachodu.

4. Założenie przychodów a atrybucja przychodów

Gdy wysyłasz e-maila do potencjalnego klienta za pośrednictwem dostawcy usług poczty e-mail, możesz stwierdzić, czy potencjalny klient kliknął link z wezwaniem do działania w celu dokonania zakupu. Osobno możesz użyć swojego CRM, aby sprawdzić, czy dany lead został klientem. Ale tylko dlatego, że klient otwiera wiadomość e-mail, a później dokonuje zakupu, nie oznacza, że ​​dokonał zakupu z powodu samej wiadomości e-mail. Mogli zaangażować się w kilkanaście dodatkowych punktów kontaktu i zasobów w Twojej witrynie. Nic dziwnego, że 78 procent marketerów ma trudności z pomiarem zwrotu z inwestycji w treści.

Dzięki automatyzacji marketingu możesz śledzić całą podróż, jaką przechodzi potencjalny klient i (zazwyczaj) zobaczyć dokładną ścieżkę do zakupu, w tym wszelkie późniejsze działania podejmowane poza pocztą e-mail. Zamiast robić założenia dotyczące zachowań zakupowych, możesz je zmapować. Dzięki temu możesz zobaczyć, które działania i zasoby faktycznie generują konwersje i sprzedaż, a które są stratą czasu.

5. Prosta automatyzacja kontra inteligentne śledzenie

Większość nowoczesnych narzędzi do e-mail marketingu oferuje pewien rodzaj komponentu automatyzacji, ale możliwości zależą od platformy. W prostych systemach może to oznaczać planowanie wysyłek e-maili z wyprzedzeniem na określone daty. W bardziej zaawansowanych platformach automatyzacji marketingu otrzymujesz również wyzwalacze transakcyjne, możliwość stosowania reguł segmentacji, wysyłanie według strefy czasowej oraz możliwość tworzenia programów pielęgnacyjnych z wbudowaną logiką if/then.

Niektóre systemy automatyzacji marketingu ułatwiają marketing oparty na koncie, w którym marketerzy mogą koordynować i zarządzać komunikacją z wieloma interesariuszami w tej samej firmie.

Systemy automatyzacji marketingu przenoszą automatyzację na wyższy poziom dzięki inteligentnym działaniom opartym na analizie behawioralnej. W zależności od zachowania potencjalnych klientów system może zoptymalizować czas kontaktu, udostępnianą wiadomość, a nawet tworzyć sugestie dotyczące kontaktu offline, takie jak rozmowy telefoniczne lub bezpośrednia poczta.

Który system spełni Twoje potrzeby?

Zarówno dostawcy usług e-mail, jak i platformy automatyzacji marketingu mogą być użytecznymi narzędziami dla każdego marketera, aby rozpocząć rozmowy i nawiązać kontakty z osobami z ich bazy leadów. Wybór między rodzajem narzędzia odpowiedniego dla Twojej firmy zależy od tego, ile chcesz (lub potrzebujesz) osiągnąć ze swoimi potencjalnymi klientami, zanim dotrą do zespołu sprzedaży.

Jeśli Twój cykl sprzedaży jest prosty, a potencjalni klienci nie wymagają dużej uwagi – może jednego lub dwóch dotknięć, takich jak biuletyn lub kilka wybuchów promocyjnych – rozwiązanie do automatyzacji e-mail marketingu może być dokładnie dopasowane do Twoich potrzeb i marketingu platforma automatyzacji może okazać się zbyt zaawansowana (i kosztowna).

Jeśli z drugiej strony jesteś gotowy, aby zacząć pielęgnować, oceniać i kwalifikować potencjalnych klientów w oparciu o ich zaangażowanie w Twoją markę, warto zainwestować w automatyzację marketingu. W większości przypadków decyzja będzie zależeć od zakresu Twojej oferty produktowej, szybkości podróży klienta, zakresu Twojego content marketingu oraz ilości i różnorodności Twoich leadów.