E-posta Pazarlama ve Pazarlama Otomasyonu Arasındaki 5 Temel Fark

E-posta Pazarlama ve Pazarlama Otomasyonu

İşletmeniz büyüdükçe pazarlama ihtiyaçlarınız ve ölçeklendirme yeteneğiniz de büyür. Bu da e-posta pazarlaması ile pazarlama otomasyonu arasındaki fark nedir diye sormanıza neden oluyor.

Yüzlerce pazarlama aracı vardır ve bunların çoğu bir çeşit pazarlama otomasyonu, e-posta otomasyonu, kişiselleştirme ve analitik işlevsellik vaat etmektedir. Ve çoğu durumda, şu anda bir tür AI veya makine öğrenimi özelliği talep ediyor.

E-posta Pazarlama Nedir?

Bir iletişim biçimi olarak e-posta ile e-posta pazarlaması arasında büyük farklılıklar olduğu gibi, e-posta pazarlaması ile pazarlama otomasyonu arasında da büyük farklılıklar vardır. Her iki araç da hedef kitlenizle etkileşim kurmak için birincil kanal olarak e-postayı kullanırken, e-posta pazarlaması yalnızca e-posta patlamalarınızın alıcıları tarafından gerçekleştirilen eylemleri izler.

Pazarlama Otomasyonu Nedir?

Pazarlama otomasyon yazılımı ise bir liderin işletmenizle olan her dijital etkileşimini izler. Ayrıca tüm bu verileri, potansiyel müşterilerinizin ve dijital kırıntılarının 360 derecelik bir görünümünü veren bir etkinlik geçmişinde derler.

Gelen ve giden pazarlama açısından düşünüyorsanız, bir e-posta pazarlama sistemi yalnızca gidendir. Tersine, bir pazarlama otomasyon platformu, arama için optimize edilmiş açılış sayfaları ve blog gönderileri, sosyal medya pazarlaması oluşturmanıza ve yönetmenize ve bunların hepsini giden programlarınıza entegre etmenize yardımcı olacaktır. Bir pazarlama otomasyonu platformu aynı zamanda sorunsuz formlar oluşturmayı da kolaylaştıracak, böylece gelen potansiyel müşteriler içerik pazarlama varlıklarınızı kolayca devreye sokacak ve alacak.

Daha ayrıntılı olarak ele almak için, e-posta pazarlaması ile pazarlama otomasyonu arasındaki beş önemli farkı göz önünde bulundurabilirsiniz.

1. E-posta Davranışı İzleme ve Web Davranışı İzleme

E-posta pazarlaması ile pazarlama otomasyonu arasındaki farkların çoğu, platformların topladığı verilerden kaynaklanır. E-posta pazarlama otomasyon araçları, e-posta kampanyanızdaki bir alıcının davranışını izler. Potansiyel müşteri veya müşteri e-postanızı açtı mı? Bir bağlantıyı tıkladılar mı? Hangi bağlantı ve kaç kez? Ve toplu veriler alırsınız, böylece insanların yüzde kaçının e-postanızla ne yaptığını ve yüzde kaçının hiçbir şey yapmadığını görebilirsiniz.

Pazarlama otomasyonu ile bu e-posta verilerini ve çok daha fazlasını elde edersiniz. Bir müşteri adayının davranışı, şirketinizle web üzerinde etkileşim kurdukları her yerde izlenebilir. Bu bağlantıyı tıkladıktan sonra sitenizdeki bir açılış sayfasına mı gittiler? Daha sonra ne yaptılar? İnfografik mi açtılar? Bir e-Kitap indirilsin mi? Bir web semineri mi izliyorsunuz? Her müşteri adayının dönüşüm huninizdeki yolculuğunun tam resmine sahip olmak, gözlemlenen davranışa dayalı olarak daha hedefli kampanyalar planlamanıza olanak tanır.

2. Tek Yol ve Uyarlanabilir, Müşteri Merkezli Mesajlaşma

E-posta pazarlaması, e-postaların oluşturulmasından liste segmentasyonuna ve teslimat sonrası analitiklere kadar ön uçta önemli bir zaman yatırımı gerektirir. Bir kampanya oluşturduğunuzda, temel bir e-posta pazarlama programı genellikle listenizdeki herkese e-posta gönderir ve ardından tamamlanır (Buna bazen "toplu ve hızlı" denir). E-posta pazarlama otomasyon aracının gelişmişliğine bağlı olarak, aynı e-postayı listenizin farklı bölümlerine dinamik içerik uygulayarak gönderebilirsiniz, böylece farklı bölümlerdeki insanlar biraz farklı mesajlar veya teklifler alırlar.

Pazarlama otomasyonu ayrıca önceden çok sayıda uygulamalı çalışma gerektirir, ancak çabanız için daha fazlasını elde edersiniz. Hâlâ e-postalarınızı oluşturmanız, kampanyalarınızı planlamanız ve listenizi bölümlere ayırmanız gerekiyor, ancak daha fazla seçenek ve seçeneğe sahip otomatik programlar oluşturabilirsiniz. Damla kampanyaları zamanla bir dizi mesaj gönderir; ve bunları, insanlar web sitenizle etkileşime girdikçe otomatik olarak insanlara gidecek şekilde ayarlayabilirsiniz.

Yetiştirme kampanyaları, potansiyel bir müşterinin mesajlarınızla nasıl etkileşime girdiğine bağlı olarak farklı takip iletişimleri gönderen bir tür damla kampanyasıdır. Platform, veri profillerine ve dijital vücut diline göre potansiyel müşterilerinizi otomatik olarak yönetecektir. Bu arada, gerçek zamanlı analitik, katılım metriklerini ve yeterlilik seviyelerini izler (öncü puanlamayı kurduğunuz varsayılarak). İroni şudur: Bu otomasyon araçları sayesinde, tek bir homojen liste yerine bireysel potansiyel müşterilerin eylemlerini takip eden dinamik kampanyalar oluşturmak çok daha kolaydır. Bunlar alıcıya daha kişisel geliyor. Bu tür uyarlanabilir kampanyalar, pazarlamacının müşteriyi kampanya deneyiminin merkezi yapmasına yardımcı olur.

3. Statik Bilgi ve Dinamik Müşteri Adayı Puanlaması

Diğer bir fark, pazarlama otomasyonunun müşteri adayı puanlaması yapmanıza izin vermesidir. E-posta pazarlama araçları, yalnızca sağladığınız olası satışlarınız hakkındaki bilgileri bilir; bu genellikle yalnızca iletişim bilgileridir. Bu, ayrı bir analiz aracı kullanmadığınız sürece çığır açan pek çok içgörü toplamayacağınız anlamına gelir. Bu da başka bir aracı yönetmek ve tek bir resim elde etmek için birden fazla araçtan gelen verileri birleştirmek anlamına gelir.

Pazarlama otomasyonu, topladığı tüm verilerle birlikte, firma grafik verilerine ve davranışsal ipuçlarına dayalı olarak potansiyel müşterilerinizin niyetini puanlayabilir.

Örneğin, en iyi müşterileriniz belirli bir büyüklükteki şirketlerse, “şirketinizin büyüklüğü nedir” diye soran bir form oluşturabilir ve iyi cevaba yüksek puan verebilirsiniz. Web seminerlerinizden birini izleyen kişilerin dönüşüm sağlama olasılığının daha yüksek olduğunu biliyorsanız, o web seminerini izleme eylemini puanlayabilirsiniz. Net sonuç, daha yüksek puanlar üreten daha iyi potansiyel müşterilerdir, bu da, kapanan/kazanılan anlaşmalara dönüşmesi muhtemel olan potansiyel müşterileri daha kolay belirlemenizi sağlar. Bu, kampanyaları bu akıllı puanlama bilgilerine göre uyarlamanıza ve konuşmaya hazır olduklarında bu potansiyel müşterileri hızlı, otomatik bir şekilde satışa aktarmanıza olanak tanır.

Bir CMS Wire anketine göre, puan alan şirketler şunları buldu:

• Yüzde 42'si, ana fayda olarak olası satış yaratma programlarında ölçülebilir yatırım getirisi belirledi
• Nitelikli müşteri adaylarının fırsatlara dönüşme oranlarının yüzde 38'i adlandırıldı
• Yüzde 31'i artan satış üretkenliği ve etkinliği olarak adlandırıldı
• Yüzde 27 kısaltılmış satış döngüleri

Çıkarımınız: Uzun veya karmaşık bir satış döngünüz varsa, müşteri adayı puanlaması muhtemelen zahmete değer ve bunu yapmak için pazarlama otomasyonuna ihtiyacınız olacak. Satış döngüleriniz kısaysa ve çok fazla değerlendirme gerektirmeyen mal veya hizmetler satıyorsanız, müşteri adayı puanlaması zahmete değmeyebilir.

4. Gelir Varsayımı ve Gelir İlişkilendirmesi

Bir müşteri adayına bir e-posta servis sağlayıcısı aracılığıyla bir e-posta gönderdiğinizde, olası müşterinin satın almak için harekete geçirici mesaj içeren bir bağlantıya tıklayıp tıklamadığını anlayabilirsiniz. Ayrı olarak, bu müşteri adayının müşteri olup olmadığını görmek için CRM'nizi kullanabilirsiniz. Ancak bir müşterinin bir e-postayı açması ve daha sonra bir satın alma işlemi yapması, yalnızca e-posta nedeniyle satın alma yaptıkları anlamına gelmez. Sitenizde bir düzine ek temas noktası ve varlıkla etkileşime girmiş olabilirler. Pazarlamacıların yüzde 78'inin içerik yatırım getirisini ölçmek için mücadele etmesi hiç de şaşırtıcı değil.

Pazarlama otomasyonu ile, bir müşteri adayının kat ettiği yolculuğun tamamını izleyebilir ve (genellikle) e-posta dışında gerçekleştirilen sonraki işlemler de dahil olmak üzere satın almanın tam yolunu görebilirsiniz. Satın alma davranışı hakkında varsayımlarda bulunmak yerine, onu haritalandırabilirsiniz. Bu, hangi eylemlerin ve varlıkların dönüşümleri ve satışları gerçekten artırdığını ve hangilerinin zaman kaybı olduğunu görmenizi sağlar.

5. Basit Otomasyon ve Akıllı Takip

Modern e-posta pazarlama araçlarının çoğu bir tür otomasyon bileşeni sunar, ancak yetenekler platforma bağlıdır. Basit sistemlerde bu, belirli tarihler için önceden e-posta patlamaları planlamak anlamına gelebilir. Daha gelişmiş pazarlama otomasyon platformlarında ayrıca işlem tetikleyicileri, segmentasyon kuralları uygulama, saat dilimine göre gönderme ve yerleşik if/then mantığıyla besleyici programlar oluşturma becerisine de sahip olursunuz.

Bazı pazarlama otomasyon sistemleri, pazarlamacıların aynı şirket içindeki birden fazla paydaşla iletişimlerini koordine edebilecekleri ve yönetebilecekleri hesap tabanlı pazarlamayı kolaylaştırır.

Pazarlama otomasyon sistemleri, davranış analizine dayalı akıllı eylem ile otomasyonu bir sonraki seviyeye taşıyor. Müşteri adayı davranışına bağlı olarak sistem, iletişim zamanlamasını, paylaşılan mesajı optimize edebilir ve hatta telefon görüşmeleri veya doğrudan posta gibi çevrimdışı iletişim önerileri oluşturabilir.

Hangi Sistem İhtiyaçlarınızı Karşılayacak?

Hem e-posta servis sağlayıcıları hem de pazarlama otomasyon platformları, herhangi bir pazarlamacının lider tabanındaki kişilerle sohbet başlatması ve bağlantı kurması için yararlı araçlar olabilir. İşletmeniz için doğru olan araç türü arasındaki seçim, müşteri adaylarınızla satış ekibine ulaşmadan önce ne kadar başarmak istediğinize (veya ihtiyaç duyduğunuza) bağlıdır.

Satış döngünüz basitse ve potansiyel müşterileriniz çok fazla ilgiye ihtiyaç duymuyorsa (belki bir bülten veya birkaç promosyon patlaması gibi bir veya iki dokunuş) ihtiyaçlarınız için bir e-posta pazarlama otomasyonu çözümü tam olarak doğru olabilir ve bir pazarlama otomasyon platformu çok gelişmiş (ve pahalı) olabilir.

Öte yandan, markanızla olan etkileşimlerine göre müşteri adaylarını beslemeye, puanlamaya ve nitelendirmeye hazırsanız, pazarlama otomasyonu yatırıma değer. Çoğu durumda karar, ürün teklifinizin kapsamına, müşteri yolculuğunuzun hızına, içerik pazarlamanızın kapsamına ve olası satışlarınızın miktarına ve çeşitliliğine bağlı olacaktır.