5 критериев выбора агентства по маркетингу профессиональных услуг

По мере того, как фирмы, оказывающие профессиональные услуги, продолжают уделять больше внимания собственному маркетингу, они обращаются к внешним экспертам во множестве дисциплин, составляющих современную маркетинговую кампанию.

На самом деле, в последнем отчете исследовательского института Hinge «Исследование высоких темпов роста 2022 г., краткое изложение» говорится, что фирмы с высокими темпами роста с большей вероятностью найдут внешнюю поддержку в виде агентств или фрилансеров для различных навыков, чем их коллеги без роста.

Теперь начинаются вопросы. Лучше нанимать нескольких поставщиков или лучше обратиться в фирму с полным спектром услуг? Стоит ли нанимать консультанта по маркетингу или маркетинговое агентство? Что делать, если в вашей фирме нет штатного отдела маркетинга? Что, если у вас есть штатный персонал — влияет ли это на то, кого вы нанимаете?

Наши собственные потенциальные клиенты снова и снова задавали нам эти вопросы. Имея так много вариантов выбора, компаниям становится все труднее различать тех, кто продает горячий воздух, и маркетинговых партнеров, которые действительно могут помочь фирме расти. Со временем мы выделили пять характеристик, которые клиенты и потенциальные клиенты ищут в партнере по маркетингу.

1. У них есть то, что я хочу.

Жажда того, что есть у других, обычно не является привлекательным поведением. Но когда дело доходит до найма маркетингового провайдера, это именно то, что вы должны делать. Делают ли они для себя то, что вы хотели бы, чтобы они делали для вашего бизнеса? Есть ли у них сообщение, которое находит отклик у целевой аудитории? Они производят ценный контент? Действительно ли их веб-сайт представляет их ценностное предложение? Есть ли четкие пути, которые ведут вас к следующему шагу? Ваш маркетинговый провайдер должен продемонстрировать все эти качества как доказательство того, что он действительно может работать.

Мы все видели консультантов по маркетингу со слабым веб-сайтом или плохим брендом. Помните — они тоже работают в сфере профессиональных услуг. Если они плохо справляются со своими материалами, почему вы думаете, что с вашими они справятся лучше? Если они оправдываются тем, что слишком заняты работой с клиентами, чтобы заниматься собственным маркетингом, не покупайтесь на это.

Сделайте своим приоритетом работу с маркетинговым агентством, которое будет продвигать себя и своих клиентов. Посредственность недопустима, а ответственность обязательна.

2. Прозрачность во всех аспектах партнерства.

Когда дело доходит до найма маркетингового агентства, что для вас означает прозрачность? Рассмотрим следующие аспекты маркетингового партнерства:

Уровень усилий и график : По ходу переговоров с агентствами, которых вы рассматриваете, говорят ли они с вами о вашем собственном прогнозируемом уровне усилий и графике объема услуг? Тот факт, что вы решили нанять стороннего поставщика, не означает, что все маркетинговые задачи вам не нужны.

Хорошее маркетинговое агентство будет рассматривать ваше сотрудничество как долгосрочное партнерство. В партнерских отношениях есть задачи для каждой стороны. Понимание заинтересованных сторон, которые должны быть вовлечены на каждом уровне, объем усилий, которые им необходимо будет посвятить, а также прогнозируемый график с датами встреч и требуемым уровнем участия будут иметь большое значение для достижения успешного результата для обеих сторон.

Гибкость при покупке услуг . Предлагают ли другие агентства, которые вы рассматриваете, альтернативные модели? Бывают случаи, когда фиксированные сборы имеют смысл, а бывают случаи, когда модель авансового платежа не вызывает затруднений. Выгоды от заключения контракта должны быть выгодны обеим сторонам. То же самое касается и оплаты оказанных услуг. При обсуждении контрактов с потенциальными маркетинговыми агентствами вы рассматриваете равные ежемесячные платежи или поэтапные платежи? Как насчет оплаты кредитными картами?

Еще один аспект, который следует учитывать, заключается в том, может ли ваша фирма извлечь выгоду из экономии средств, подписавшись на пакетное, пакетное или подписное участие. Мы все знаем, что в сфере профессиональных услуг наличие «скамейки» персонала невыгодно. Пакетный подход является беспроигрышным для обеих сторон: фирма по найму может сэкономить несколько долларов, а фирма-поставщик может обеспечить оплачиваемый персонал. Услуги a la carte могут иметь смысл для некоторых потребностей, но в определенных ситуациях более уместны пакетные услуги.

Состав команды : все мы слышали (или испытали на себе) страшные истории о «заманить и подменить», которые могут случиться в профессиональных услугах. Будем надеяться, что это тактика, которую не использует ваша собственная фирма, так зачем вам нанимать фирму, которая ее использует? Вы задаете правильные вопросы, когда дело доходит до состава команды? Собирается ли человек, «продающий» вам, участвовать в сотрудничестве между своей фирмой и вашей? Или они приведут людей, которых вы никогда не встречали?

Ваш бизнес настолько ориентирован на затраты, что рассматривает только индивидуальных консультантов по маркетингу (или, что еще хуже, племянника босса)? Чтобы получить продуктивную и ценную маркетинговую информацию, вам необходимо использовать группу смешанных наборов навыков — цифровые, исследовательские, аналитические, творческие, письменные, стратегические, социальные, управление проектами и многое другое. Индивидуальному консультанту по маркетингу будет очень трудно эффективно провести ребрендинг вашей фирмы, и он будет напрягаться, работая над вашими результатами. Стоимость важна, но не за счет соответствующего опыта, адекватных ресурсов и результатов.

Свободное владение удаленным доступом : есть причина, по которой ваш бизнес думает о найме маркетингового агентства. Ваши клиенты предъявляют к вам более высокие требования. Вы пытаетесь вырастить фирму . Ваша пропускная способность ограничена, и организовать больше личных встреч в день просто невозможно. Современные технологии могут сэкономить нам время и максимально приблизить нас к личной встрече.

Рассматривая маркетинговые агентства, оцените их уровень комфорта с технологиями. Эффективны ли они в использовании виртуальных встреч? Может ли ваш бизнес получить выгоду от целой команды специалистов? Или у вас есть только один человек, который выходит, чтобы встретиться с вами? В современных прозрачных отношениях клиент-поставщик доступ ко всей этой команде, даже виртуальный, может принести больше дивидендов, чем одна встреча лицом к лицу. И не забывайте, что ваша фирма может получить огромную пользу, если вы сможете взять трубку и поговорить с одним из многих специалистов, которые работают в маркетинговом агентстве, которое вы нанимаете.

3. Продемонстрированный успех — все, что вам нужно.

При собеседовании с потенциальными поставщиками услуг, насколько легко вам получить рекомендации от компаний с проблемами, подобными вашим? Лучший способ узнать, что агентство может сделать для вас, — это поговорить с их нынешними и бывшими клиентами. Даже если рекомендатель не относится к той же отрасли, что и ваша фирма, он сможет предоставить информацию о реализации проекта, динамике команды, общем управлении клиентами и показателях успеха.

Есть и другие способы оценить эффективность маркетингового агентства, которое вы рассматриваете. Рассмотрите тематические исследования или портфолио дизайна, размещенные на их веб-сайте, или разнообразие ссылок, которые они представляют. Спросите об их участии или знании вашей отрасли. Были ли они написаны или представлены торговым организациям, связанным с вашим основным бизнесом? Являются ли они измеримым идейным лидером ? Помните, что продавать профессиональные услуги намного сложнее, чем большинство потребительских товаров. Фирма, которую вы рассматриваете, привержена обучению себя и тех, на кого она нацелена?

Хотя количество рекомендаций сокращается , мы знаем, что почти 60% покупателей профессиональных услуг обращаются к своим друзьям или коллегам за рекомендациями к поставщику услуг. Если рассматриваемое маркетинговое агентство является лидером, то кто-то в вашей сети, вероятно, слышал о нем.

4. Фирма знает, что даже отличные стратегии терпят неудачу без реализации.

При выборе маркетингового агентства важно оценить его подход к реализации стратегии. Помимо отчетов, планов и данных, которые они вам предоставят, как они помогут вам понять и выполнить требуемую реализацию? Возможно, вы помните старый рекламный ролик, в котором генеральный директор хвалит стратегов, а затем спрашивает их: «Что теперь?» К изумлению генерального директора, ответ был таким: «Мы не знаем — мы просто придумали стратегию». Как эта стратегия будет реализована и измерена?

Другой способ оценки этих критериев состоит в том, чтобы думать об этом как о диагнозе. Понимают ли они проблемы и рекомендуют ли работоспособное решение? Если вы не уверены, что консультант по маркетингу поставил правильный диагноз, вы вряд ли будете довольны лечением. Наше исследование показывает, что одна из наиболее важных причин, по которой покупатели профессиональных услуг недовольны поставщиками, заключается в том, что они не решают ключевую проблему и предоставляют результаты низкого качества.

5. Культура — это пиксель.

Большинство из нас имеет привычку искать в Интернете информацию о фирме или частном лице, с которым мы собираемся встретиться. То же самое и при оценке потенциального маркетингового агентства. Проверьте веб-сайт компании и присутствие в социальных сетях. Это восходит к первому критерию: есть ли у них то, что я хочу?

Через их веб-сайт вы сможете почувствовать их культуру. Какова возрастная демография? Сочетание более молодого и более опытного персонала повысит вероятность того, что ваша фирма получит пользу от опыта, постоянного совершенствования и новейших тенденций и технологий. Способствует ли их культура выгодным отношениям между клиентом и поставщиком? Наше собственное исследование подтверждает, что знания и опыт всегда важнее затрат.

Заключительная мысль

Партнерство с маркетинговым агентством — это непростое решение. Это требует напряженной работы, доверия к опыту, которым обладают как поставщик, так и покупатель, и подлинного сотрудничества, даже если внедрение может идти не так гладко. Неудивительно, что фирмы, которые растут быстрее всего и приносят наибольшую прибыль, чаще используют внешние маркетинговые ресурсы .

Руководство по планированию маркетинга — третье издание

Руководство по маркетинговому планированию для фирм, предоставляющих профессиональные услуги

Скачать сейчас