5 选择专业服务营销机构的标准

随着专业服务公司继续更加重视自己的营销，他们正在向外寻找构成现代营销活动的众多学科的专业知识。

事实上，铰链研究所的最新报告《2022 年高增长研究，执行摘要》告诉我们，与无增长同行相比，高增长公司更有可能以机构或自由职业者的形式在各​​种技能方面寻求外部支持。

现在问题开始了。 是雇佣多个供应商更好，还是选择提供全方位服务的公司？ 您应该聘请营销顾问还是营销代理？ 如果您的公司没有全职营销人员怎么办？ 如果您确实有全职员工怎么办？这对您雇用的人有影响吗？

我们自己的潜在客户一次又一次地与我们分享这些问题。 有这么多选择需要考虑，公司越来越难以区分那些销售热空气和真正帮助公司成长的营销合作伙伴。 随着时间的推移，我们注意到客户和潜在客户在营销合作伙伴中寻找的五个特征。

1. 他们有我想要的。

觊觎他人所拥有的东西通常不是一种有吸引力的行为。 但是，在聘请营销提供商时，这正是您应该做的。 他们是否为自己做您希望他们为您的业务做的事情？ 他们的信息是否能引起目标受众的共鸣？ 他们是否产生有价值的内容？ 他们的网站是否真正展示了他们的价值主张？ 是否有明确的路径可以引导您进入下一步？ 您的营销提供商应展示所有这些品质，以证明他们可以真正交付。

我们都见过网站薄弱或品牌不好的营销顾问。 请记住——他们也从事专业服务业务。 如果他们在自己的材料上做得不好，是什么让你认为他们会在你的材料上做得更好？ 如果他们以忙于客户的工作而无法参加自己的营销为借口，请不要购买。

优先考虑与能够推动自身及其客户的营销机构合作。 平庸是不允许的，问责制是必须的。

2. 伙伴关系各个方面的透明度。

在聘请营销机构时，透明度对您意味着什么？ 考虑营销伙伴关系的以下方面：

工作量和时间表：随着与您正在考虑的机构的对话进展，他们是否在与您谈论您自己预计的工作量和服务范围的时间表？ 仅仅因为您决定聘请外部供应商并不意味着所有营销任务都不会发生。

一个好的营销机构会将您的参与视为长期合作伙伴关系。 在伙伴关系中，每一方都有任务。 了解需要在各个层面参与的利益相关者、他们需要付出的努力，以及包含会议日期和所需参与程度的预计时间表，对于为双方创造成功的结果大有帮助。

购买服务的灵活性：您正在考虑的其他机构是否提供替代模式？ 有时固定费用是有意义的，有时保留模型是不费吹灰之力的。 合同安排的好处必须对双方都有利。 为提供的服务付款时也是如此。 在与潜在的营销机构进行合同对话时，您是在探索等额每月付款还是里程碑付款？ 用信用卡支付怎么办？

要考虑的另一个方面是您的公司是否可以通过注册捆绑、打包或订阅参与来节省成本。 我们都知道，在专业服务中，拥有“替补”员工是无利可图的。 打包的方法对双方来说都是双赢的——招聘公司可以节省一些钱，而供应商公司可以确保员工收费。 点菜服务可以满足某些需求，但在某些情况下，打包服务更合适。

团队构成：我们都听说过（或经历过）关于专业服务中可能发生的“诱饵和转换”的恐怖故事。 希望这是您自己的公司不采用的策略 - 那么您为什么要聘请一家这样做的公司呢？ 当涉及到团队的构成时，您是否提出了正确的问题？ 向您“销售”的人是否会参与他们公司与您公司之间的合作？ 或者他们会带来你从未见过的人？

您的企业是否如此关注成本，以至于只考虑单独的营销顾问（或者更糟糕的是，老板的侄子）？ 为了获得富有成效和有价值的营销洞察力，您需要使用一组混合技能——数字、研究、分析、创意、写作、战略、社交、项目管理等等。 一个单独的营销顾问将有一个非常艰难的时间来有效地重塑你的公司，并且将在你的可交付成果上工作紧张。 成本很重要，但不能以牺牲相关经验、充足资源和成果为代价。

远程访问的流畅性：您的企业考虑聘请营销机构是有原因的。 您的客户对您提出了更高的要求。 你正在努力发展公司。 您的带宽有限，一天内举行更多面对面会议是不可能的。 今天的技术可以节省我们的时间，让我们尽可能地接近面对面的会议。

当您考虑营销机构时，请评估他们对技术的舒适程度。 他们在使用虚拟会议方面是否有效？ 您的企业能否从整个专家团队中获益？ 或者，你只是让一个人出来见你？ 在当今透明的客户-供应商关系中，与整个团队的联系，甚至是虚拟的，都可以比一次面对面的会议带来更大的收益。 不要忘记，拿起电话并与您聘请的营销机构的众多专家中的一位交谈，可以为您的公司带来巨大的价值。

3. 成功的证明就是你需要的全部证明。

在采访潜在的服务提供商时，您是否容易从面临与您类似挑战的企业那里获得推荐信？ 了解代理商可以为您做什么的最佳方式是与他们当前和过去的客户交谈。 即使推荐人与您的公司不在同一个行业，他们也能够提供有关项目交付、团队动态、整体客户管理和成功率的见解。

还有其他方法可以衡量您正在考虑的营销机构的效力。 考虑发布在他们网站上的案例研究或设计组合，或者他们提供的参考资料的多样性。 询问他们的参与或对您所在行业的了解。 他们是否向与您的核心业务一致的贸易组织撰写或提交过资料？ 他们是可量化的思想领袖吗？ 请记住，与大多数消费产品相比，专业服务的市场营销要复杂得多。 您正在考虑的公司是否致力于教育自己和他们的目标？

虽然推荐量正在下降，但我们知道近 60% 的专业服务购买者会向他们的朋友或同事寻求商业提供商的推荐。 如果有问题的营销机构是领导者，那么您网络中的某个人很可能听说过他们。

4. 公司知道，即使是伟大的战略，如果不执行也会失败。

在考虑营销机构时，评估他们的战略实施方法很重要。 除了他们将呈现给您的报告、计划和数据之外，它们将如何帮助您理解和执行所需的实施？ 你可能还记得一个老广告，CEO 称赞战略家，然后问他们：“现在呢？” 令 CEO 惊讶的是，他的回答是：“我们不知道——我们只是想出了策略。” 该战略将如何实施和衡量？

评估这些标准的另一种方法是将其视为诊断。 他们是否了解问题并推荐可行的解决方案？ 如果您不相信营销顾问的诊断正确，那么您可能不会对治愈方法感到满意。 我们的研究表明，专业服务购买者对供应商不满意的最重要原因之一是他们没有解决关键问题并提供低质量的可交付成果。

5. 文化是像素级的。

我们大多数人都有在网上搜索我们即将见面的公司或个人信息的习惯。 在评估潜在的营销机构时也不例外。 查看公司的网站和社交媒体。 这又回到了第一个标准：他们有我想要的吗？

通过他们的网站，您应该能够了解他们的文化。 什么是年龄人口统计数据？ 年轻和经验丰富的员工的混合将使您的公司更有可能从经验、持续改进以及最新趋势和技术中受益。 他们的文化是否可以促进有利可图的客户-供应商关系？ 我们自己的研究证实，专业知识和经验将胜过任何一天的成本。

最后的想法

与营销机构合作并不是一个轻率的决定。 它需要努力工作、信任供应商和买方共享的专业知识以及真正的协作——即使实施可能进展不顺利。 毫无疑问，增长最快、利润最高的公司更有可能使用外部营销资源。

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