5 criterios para seleccionar una agencia de marketing de servicios profesionales

A medida que las empresas de servicios profesionales continúan poniendo mayor énfasis en su propio marketing, buscan experiencia en la multitud de disciplinas que componen una campaña de marketing moderna.

De hecho, el último informe del Hinge Research Institute, el Estudio de alto crecimiento 2022, Resumen ejecutivo, nos dice que es más probable que las empresas de alto crecimiento encuentren apoyo externo en forma de agencias o trabajadores independientes para una variedad de habilidades que sus pares sin crecimiento.

Ahora empiezan las preguntas. ¿Es mejor contratar a varios proveedores o es una empresa de servicio completo el camino a seguir? ¿Debería contratar a un consultor de marketing oa una agencia de marketing? ¿Qué pasa si su empresa no tiene un personal de marketing de tiempo completo? ¿Qué sucede si tiene personal a tiempo completo? ¿Eso hace una diferencia en a quién contrata?

Nuestros propios prospectos han compartido estas preguntas con nosotros una y otra vez. Con tantas opciones a considerar, cada vez es más difícil para las empresas distinguir entre los que venden palabrerías y los socios de marketing que realmente pueden ayudar a una empresa a crecer. Con el tiempo, hemos observado cinco características que los clientes actuales y potenciales buscan en un socio de marketing.

1. Tienen lo que quiero.

Codiciar lo que otros tienen no suele ser un comportamiento atractivo. Pero cuando se trata de contratar a un proveedor de marketing, eso es exactamente lo que debe hacer. ¿Hacen por sí mismos lo que te gustaría que hicieran por tu negocio? ¿Tienen un mensaje que resuena con el público objetivo? ¿Producen contenido de valor? ¿Su sitio web realmente presenta su propuesta de valor? ¿Hay caminos claros que te lleven al siguiente paso? Su proveedor de marketing debe demostrar todas estas cualidades como prueba de que realmente puede cumplir.

Todos hemos visto consultores de marketing con un sitio web débil o una mala marca. Recuerde: también están en el negocio de los servicios profesionales. Si no hacen un buen trabajo con sus propios materiales, ¿qué te hace pensar que lo harán mejor con los tuyos? Si ponen excusas sobre estar demasiado ocupados con el trabajo de los clientes para atender su propio marketing, no lo compre.

Haga que sea una prioridad trabajar con una agencia de marketing que se impulse a sí misma y a sus clientes. La mediocridad no está permitida y la rendición de cuentas es imprescindible.

2. Transparencia en todas las dimensiones de la asociación.

Cuando se trata de contratar una agencia de marketing, ¿qué significa para usted la transparencia? Considere las siguientes dimensiones de una asociación de marketing:

Nivel de esfuerzo y cronograma : A medida que avanzan las conversaciones con las agencias que está considerando, ¿le están hablando sobre su propio nivel de esfuerzo y cronograma proyectado para el alcance de los servicios? El hecho de que haya decidido contratar a un proveedor externo no significa que todas las tareas de marketing estén fuera de su alcance.

Una buena agencia de marketing considerará su compromiso como una asociación a largo plazo. En las asociaciones, hay tareas para cada lado. Comprender a las partes interesadas que deben participar en todos los niveles, la cantidad de esfuerzo que deberán dedicar y un cronograma proyectado con las fechas de las reuniones y el nivel de participación requerido contribuirá en gran medida a crear un resultado exitoso para ambas partes.

Flexibilidad en la compra de servicios : ¿Las otras agencias que está considerando ofrecen modelos alternativos? Hay momentos en que las tarifas fijas tienen sentido y momentos en que un modelo de retención es una obviedad. Los beneficios de un acuerdo de contrato deben ser beneficiosos para ambas partes. Lo mismo ocurre cuando se realizan pagos por servicios prestados. Al tener conversaciones sobre contratos con posibles agencias de marketing, ¿está explorando pagos mensuales iguales o pagos por hitos? ¿Qué pasa con el pago con tarjetas de crédito?

Otro aspecto a considerar es si su empresa puede beneficiarse de un ahorro de costos al suscribirse a un compromiso de paquete, paquete o suscripción. Todos sabemos que, en los servicios profesionales, tener personal “bancado” no es rentable. Un enfoque empaquetado es beneficioso para ambas partes: la empresa de contratación puede ahorrar algunos dólares y la empresa proveedora puede garantizar el personal facturable. Los servicios a la carta pueden tener sentido para algunas necesidades, pero en ciertas situaciones, los servicios empaquetados son más apropiados.

Composición del equipo : todos hemos escuchado (o experimentado) historias de terror sobre el "cebo y cambio" que puede ocurrir en los servicios profesionales. Con suerte, es una táctica que su propia empresa no emplea, entonces, ¿por qué contrataría a una empresa que sí lo hace? ¿Estás haciendo las preguntas correctas cuando se trata de la composición del equipo? ¿La persona que le “vende” se involucrará en la colaboración entre su empresa y la suya? ¿O traerán gente que nunca has conocido?

¿Está su negocio tan enfocado en el costo que solo está considerando consultores de marketing en solitario (o peor aún, el sobrino del jefe)? Para obtener información de marketing productiva y valiosa, debe emplear un grupo de conjuntos de habilidades combinadas: digital, investigación, análisis, creatividad, redacción, estrategia, redes sociales, gestión de proyectos y más. Un consultor de marketing en solitario tendrá dificultades para cambiar la marca de su empresa de manera efectiva y se esforzará al máximo para trabajar en sus entregables. El costo es importante, pero no a expensas de la experiencia relevante, los recursos adecuados y los resultados.

Fluidez en el acceso remoto : hay una razón por la que su empresa está pensando en contratar una agencia de marketing. Tus clientes te exigen más. Estás tratando de hacer crecer la empresa . Su ancho de banda es limitado y no es posible realizar más reuniones cara a cara en un día. La tecnología actual puede ahorrarnos tiempo y acercarnos lo más posible a una reunión cara a cara.

Al considerar las agencias de marketing, evalúe su nivel de comodidad con la tecnología. ¿Son eficientes en el uso de reuniones virtuales? ¿Puede su empresa beneficiarse de todo un equipo de especialistas? ¿O simplemente recibes a una persona que sale a tu encuentro? En las relaciones transparentes entre cliente y proveedor de hoy, el acceso a todo el equipo, incluso virtualmente, puede generar mayores dividendos que una sola reunión cara a cara. Y no olvide que su empresa puede obtener un gran valor al poder levantar el teléfono y hablar con uno de los muchos especialistas que forman parte de la agencia de marketing que contrata.

3. El éxito demostrado es toda la prueba que necesita.

Al entrevistar a posibles proveedores de servicios, ¿qué tan fácil le resulta obtener referencias de empresas con desafíos similares a los suyos? La mejor manera de saber qué puede hacer una agencia por usted es hablar con sus clientes actuales y pasados. Incluso si la referencia no está en la misma industria que su empresa, podrá brindar información sobre la entrega del proyecto, la dinámica del equipo, la gestión general del cliente y las tasas de éxito.

Hay otras formas de medir la eficacia de la agencia de marketing que está contemplando. Considere los estudios de casos o la cartera de diseños publicados en su sitio web o la variedad de referencias que presentan. Infórmese sobre su participación o conocimiento de su industria. ¿Han escrito o presentado a organizaciones comerciales alineadas con su negocio principal? ¿Son un líder de pensamiento cuantificable ? Recuerde, los servicios profesionales son mucho más complicados de comercializar que la mayoría de los productos de consumo. ¿La empresa que está considerando está comprometida con educarse a sí misma y a sus destinatarios?

Si bien las referencias están en declive , sabemos que casi el 60 % de los compradores de servicios profesionales recurren a sus amigos o colegas para obtener referencias sobre un proveedor comercial. Si la agencia de marketing en cuestión es líder, es probable que alguien en su red haya oído hablar de ellos.

4. La empresa sabe que incluso las grandes estrategias fallan si no se implementan.

Al considerar una agencia de marketing, es importante evaluar su enfoque para la implementación de la estrategia. Más allá de los informes, planes y datos que le presentarán, ¿cómo lo ayudarán a comprender y ejecutar la implementación requerida? Quizás recuerde un viejo comercial donde el CEO felicita a los estrategas y luego les pregunta: "¿Y ahora qué?" Para asombro del director ejecutivo, la respuesta fue: "No sabemos, simplemente ideamos la estrategia". ¿Cómo se implementará y medirá esa estrategia?

Otra forma de evaluar estos criterios es considerarlos como un diagnóstico. ¿Entienden los problemas y recomiendan una solución viable? Si no está convencido de que el consultor de marketing tiene el diagnóstico correcto, es probable que no esté satisfecho con la cura. Nuestra investigación muestra que una de las razones más importantes por las que los compradores de servicios profesionales no están contentos con los proveedores es que no resuelven el problema clave y brindan entregas de baja calidad.

5. La cultura tiene una profundidad de píxel.

La mayoría de nosotros tenemos el hábito de buscar en línea información sobre una empresa o individuo que estamos a punto de conocer. No es diferente al evaluar una agencia de marketing potencial. Consulte el sitio web de la empresa y su presencia en las redes sociales. Esto se remonta al primer criterio: ¿Tienen lo que quiero?

A través de su sitio web, debería poder tener una idea de su cultura. ¿Cuáles son los datos demográficos de edad? Una combinación de personal más joven y más experimentado proporcionará una mayor probabilidad de que su empresa se beneficie de la experiencia, la mejora continua y las últimas tendencias y técnicas. ¿Es su cultura una que fomenta una relación cliente-proveedor rentable? Nuestra propia investigación verifica que la pericia y la experiencia prevalecerán sobre el costo cualquier día.

Un pensamiento final

Asociarse con una agencia de marketing no es una decisión que deba tomarse a la ligera. Requiere trabajo arduo, confianza en la experiencia compartida tanto por el proveedor como por el comprador, y una verdadera colaboración, incluso cuando la implementación puede no estar progresando sin problemas. No sorprende que las empresas que crecen más rápido y son las más rentables sean más propensas a utilizar recursos de marketing externos .

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