5 選擇專業服務營銷機構的標準

隨著專業服務公司繼續更加重視自己的營銷，他們正在向外尋找構成現代營銷活動的眾多學科的專業知識。

事實上，鉸鏈研究所的最新報告《2022 年高增長研究，執行摘要》告訴我們，與無增長同行相比，高增長公司更有可能以機構或自由職業者的形式在各​​種技能方面尋求外部支持。

現在問題開始了。 是僱傭多個供應商更好，還是選擇提供全方位服務的公司？ 您應該聘請營銷顧問還是營銷代理？ 如果您的公司沒有全職營銷人員怎麼辦？ 如果您確實有全職員工怎麼辦？這對您僱用的人有影響嗎？

我們自己的潛在客戶一次又一次地與我們分享這些問題。 有這麼多選擇需要考慮，公司越來越難以區分那些銷售熱空氣和真正幫助公司成長的營銷合作夥伴。 隨著時間的推移，我們注意到客戶和潛在客戶在營銷合作夥伴中尋找的五個特徵。

1. 他們有我想要的。

覬覦他人所擁有的東西通常不是一種有吸引力的行為。 但是，在聘請營銷提供商時，這正是您應該做的。 他們是否為自己做您希望他們為您的業務做的事情？ 他們的信息是否能引起目標受眾的共鳴？ 他們是否產生有價值的內容？ 他們的網站是否真正展示了他們的價值主張？ 是否有明確的路徑可以引導您進入下一步？ 您的營銷提供商應展示所有這些品質，以證明他們可以真正交付。

我們都見過網站薄弱或品牌不好的營銷顧問。 請記住——他們也從事專業服務業務。 如果他們在自己的材料上做得不好，是什麼讓你認為他們會在你的材料上做得更好？ 如果他們以忙於客戶的工作而無法參加自己的營銷為藉口，請不要購買。

優先考慮與能夠推動自身及其客戶的營銷機構合作。 平庸是不允許的，問責制是必須的。

2. 夥伴關係各個方面的透明度。

在聘請營銷機構時，透明度對您意味著什麼？ 考慮營銷夥伴關係的以下方面：

工作量和時間表：隨著與您正在考慮的機構的對話進展，他們是否在與您談論您自己預計的工作量和服務範圍的時間表？ 僅僅因為您決定聘請外部供應商並不意味著所有營銷任務都不會發生。

一個好的營銷機構會將您的參與視為長期合作夥伴關係。 在夥伴關係中，每一方都有任務。 了解需要在各個層面參與的利益相關者、他們需要付出的努力，以及包含會議日期和所需參與程度的預計時間表，對於為雙方創造成功的結果大有幫助。

購買服務的靈活性：您正在考慮的其他機構是否提供替代模式？ 有時固定費用是有意義的，有時保留模型是不費吹灰之力的。 合同安排的好處必須對雙方都有利。 為提供的服務付款時也是如此。 在與潛在的營銷機構進行合同對話時，您是在探索等額每月付款還是里程碑付款？ 用信用卡支付怎麼辦？

要考慮的另一個方面是您的公司是否可以通過註冊捆綁、打包或訂閱參與來節省成本。 我們都知道，在專業服務中，擁有“替補”員工是無利可圖的。 打包的方法對雙方來說都是雙贏的——招聘公司可以節省一些錢，而供應商公司可以確保員工收費。 點菜服務可以滿足某些需求，但在某些情況下，打包服務更合適。

團隊構成：我們都聽說過（或經歷過）關於專業服務中可能發生的“誘餌和轉換”的恐怖故事。 希望這是您自己的公司不採用的策略 - 那麼您為什麼要聘請一家這樣做的公司呢？ 當涉及到團隊的構成時，您是否提出了正確的問題？ 向您“銷售”的人是否會參與他們公司與您公司之間的合作？ 或者他們會帶來你從未見過的人？

您的企業是否如此關注成本，以至於只考慮單獨的營銷顧問（或者更糟糕的是，老闆的侄子）？ 為了獲得富有成效和有價值的營銷洞察力，您需要使用一組混合技能——數字、研究、分析、創意、寫作、戰略、社交、項目管理等等。 一個單獨的營銷顧問將有一個非常艱難的時間來有效地重塑你的公司，並且將在你的可交付成果上工作緊張。 成本很重要，但不能以犧牲相關經驗、充足資源和成果為代價。

遠程訪問的流暢性：您的企業考慮聘請營銷機構是有原因的。 您的客戶對您提出了更高的要求。 你正在努力發展公司。 您的帶寬有限，一天內舉行更多面對面會議是不可能的。 今天的技術可以節省我們的時間，讓我們盡可能地接近面對面的會議。

當您考慮營銷機構時，請評估他們對技術的舒適程度。 他們在使用虛擬會議方面是否有效？ 您的企業能否從整個專家團隊中獲益？ 或者，你只是讓一個人出來見你？ 在當今透明的客戶-供應商關係中，與整個團隊的聯繫，甚至是虛擬的，都可以比一次面對面的會議帶來更大的收益。 不要忘記，拿起電話並與您聘請的營銷機構的眾多專家中的一位交談，可以為您的公司帶來巨大的價值。

3. 成功的證明就是你需要的全部證明。

在採訪潛在的服務提供商時，您是否容易從面臨與您類似挑戰的企業那裡獲得推薦信？ 了解代理商可以為您做什麼的最佳方式是與他們當前和過去的客戶交談。 即使推薦人與您的公司不在同一個行業，他們也能夠提供有關項目交付、團隊動態、整體客戶管理和成功率的見解。

還有其他方法可以衡量您正在考慮的營銷機構的效力。 考慮發佈在他們網站上的案例研究或設計組合，或者他們提供的參考資料的多樣性。 詢問他們的參與或對您所在行業的了解。 他們是否向與您的核心業務一致的貿易組織撰寫或提交過資料？ 他們是可量化的思想領袖嗎？ 請記住，與大多數消費產品相比，專業服務的市場營銷要復雜得多。 您正在考慮的公司是否致力於教育自己和他們的目標？

雖然推薦量正在下降，但我們知道近 60% 的專業服務購買者會向他們的朋友或同事尋求商業提供商的推薦。 如果有問題的營銷機構是領導者，那麼您網絡中的某個人很可能聽說過他們。

4. 公司知道，即使是偉大的戰略，如果不執行也會失敗。

在考慮營銷機構時，評估他們的戰略實施方法很重要。 除了他們將呈現給您的報告、計劃和數據之外，它們將如何幫助您理解和執行所需的實施？ 你可能還記得一個老廣告，CEO 稱讚戰略家，然後問他們：“現在呢？” 令 CEO 驚訝的是，他的回答是：“我們不知道——我們只是想出了策略。” 該戰略將如何實施和衡量？

評估這些標準的另一種方法是將其視為診斷。 他們是否了解問題並推薦可行的解決方案？ 如果您不相信營銷顧問的診斷正確，那麼您可能不會對治愈方法感到滿意。 我們的研究表明，專業服務購買者對供應商不滿意的最重要原因之一是他們沒有解決關鍵問題並提供低質量的可交付成果。

5. 文化是像素級的。

我們大多數人都有在網上搜索我們即將見面的公司或個人信息的習慣。 在評估潛在的營銷機構時也不例外。 查看公司的網站和社交媒體。 這又回到了第一個標準：他們有我想要的嗎？

通過他們的網站，您應該能夠了解他們的文化。 什麼是年齡人口統計數據？ 年輕和經驗豐富的員工的混合將使您的公司更有可能從經驗、持續改進以及最新趨勢和技術中受益。 他們的文化是否可以促進有利可圖的客戶-供應商關係？ 我們自己的研究證實，專業知識和經驗將勝過任何一天的成本。

最後的想法

與營銷機構合作並不是一個輕率的決定。 它需要努力工作、信任供應商和買方共享的專業知識以及真正的協作——即使實施可能進展不順利。 毫無疑問，增長最快、利潤最高的公司更有可能使用外部營銷資源。

營銷策劃指南 - 第三版

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