5 critères de sélection d'une agence de marketing de services professionnels

Alors que les entreprises de services professionnels continuent de mettre davantage l'accent sur leur propre marketing, elles se tournent vers l'extérieur pour obtenir une expertise dans la multitude de disciplines qui composent une campagne de marketing moderne.

En fait, le dernier rapport du Hinge Research Institute, High Growth Study 2022, Executive Summary, nous indique que les entreprises à forte croissance sont plus susceptibles de trouver un soutien extérieur sous la forme d'agences ou de pigistes pour une variété de compétences que leurs homologues sans croissance.

Maintenant, les questions commencent. L'embauche de plusieurs fournisseurs est-elle préférable ou une entreprise à service complet est-elle la solution ? Devriez-vous faire appel à un consultant en marketing ou à une agence de marketing ? Que se passe-t-il si votre entreprise ne dispose pas d'un personnel de marketing à temps plein ? Que se passe-t-il si vous avez du personnel à temps plein ? Est-ce que cela fait une différence dans la personne que vous embauchez ?

Nos propres prospects ont partagé ces questions avec nous encore et encore. Avec autant de choix à prendre en compte, il devient de plus en plus difficile pour les entreprises de faire la distinction entre ceux qui vendent de l'air chaud et les partenaires marketing qui peuvent vraiment aider une entreprise à se développer. Au fil du temps, nous avons noté cinq caractéristiques que les clients et prospects recherchent chez un partenaire marketing.

1. Ils ont ce que je veux.

Convoiter ce que les autres ont n'est généralement pas un comportement attrayant. Mais lorsqu'il s'agit d'embaucher un fournisseur de marketing, c'est exactement ce que vous devez faire. Font-ils pour eux-mêmes ce que vous voudriez qu'ils fassent pour votre entreprise ? Ont-ils un message qui résonne avec les publics cibles ? Produisent-ils du contenu de valeur ? Leur site Web présente-t-il vraiment leur proposition de valeur ? Y a-t-il des chemins clairs qui vous mènent à une prochaine étape ? Votre fournisseur de marketing doit démontrer toutes ces qualités comme preuve qu'il peut vraiment livrer.

Nous avons tous vu des consultants en marketing avec un site Web faible ou une mauvaise marque. N'oubliez pas qu'ils sont également dans le secteur des services professionnels. S'ils ne font pas du bon travail avec leurs propres matériaux, qu'est-ce qui vous fait penser qu'ils feront mieux avec les vôtres ? S'ils trouvent des excuses pour être trop occupés par le travail des clients pour s'occuper de leur propre marketing, ne l'achetez pas.

Faites-en une priorité de travailler avec une agence de marketing qui se poussera elle-même et ses clients. La médiocrité n'est pas autorisée et la responsabilité est un must.

2. Transparence dans toutes les dimensions du partenariat.

Lorsqu'il s'agit d'embaucher une agence de marketing, que signifie pour vous la transparence ? Considérez les dimensions suivantes d'un partenariat marketing :

Niveau d'effort et calendrier : Au fur et à mesure que les conversations progressent avec les agences que vous envisagez, vous parlent-elles de votre propre niveau d'effort prévu et du calendrier pour l'étendue des services ? Ce n'est pas parce que vous avez décidé de faire appel à un fournisseur externe que toutes les tâches de marketing ne vous incombent pas.

Une bonne agence de marketing considérera votre engagement comme un partenariat à long terme. Dans les partenariats, il y a des tâches pour chaque côté. Comprendre les parties prenantes qui doivent être impliquées à tous les niveaux, la quantité d'efforts qu'elles devront consacrer et un calendrier prévu avec les dates de réunion et le niveau de participation requis contribueront grandement à créer un résultat positif pour les deux parties.

Flexibilité dans les services d'achat : Les autres agences que vous envisagez proposent-elles des modèles alternatifs ? Il y a des moments où des frais fixes ont du sens et des moments où un modèle de mandat est une évidence. Les avantages d'un arrangement contractuel doivent profiter aux deux parties. Il en va de même lorsque des paiements sont effectués pour des services rendus. Lorsque vous avez des conversations contractuelles avec des agences de marketing potentielles, envisagez-vous des paiements mensuels égaux ou des paiements d'étape ? Qu'en est-il du paiement par carte de crédit ?

Un autre aspect à considérer est de savoir si votre entreprise peut bénéficier d'une économie de coûts en souscrivant à un engagement groupé, packagé ou par abonnement. Nous savons tous que, dans les services professionnels, avoir du personnel « sur le banc » n'est pas rentable. Une approche packagée est gagnant-gagnant pour les deux parties : l'entreprise qui recrute peut économiser de l'argent et l'entreprise fournisseur peut garantir un personnel facturable. Les services à la carte peuvent avoir du sens pour certains besoins, mais dans certaines situations, les services packagés sont plus appropriés.

Composition de l'équipe : Nous avons tous entendu (ou vécu) des histoires d'horreur sur le « bait and switch » qui peut se produire dans les services professionnels. J'espère que c'est une tactique que votre propre entreprise n'emploie pas - alors pourquoi embaucheriez-vous une entreprise qui le fait ? Vous posez-vous les bonnes questions sur la composition de l'équipe ? La personne qui vous « vend » va-t-elle s'engager dans la collaboration entre son entreprise et la vôtre ? Ou feront-ils venir des gens que vous n'avez jamais rencontrés ?

Votre entreprise est-elle tellement axée sur les coûts qu'elle n'envisage que des consultants en marketing solo (ou pire encore, le neveu du patron) ? Pour obtenir des informations marketing productives et précieuses, vous devez utiliser un ensemble de compétences mixtes : numérique, recherche, analyse, création, rédaction, stratégie, social, gestion de projet, etc. Un consultant en marketing solo va avoir du mal à renommer efficacement votre entreprise et sera mis à rude épreuve pour travailler sur vos livrables. Le coût est important, mais pas au détriment de l'expérience pertinente, des ressources adéquates et des résultats.

Maîtrise de l'accès à distance : Il y a une raison pour laquelle votre entreprise envisage d'embaucher une agence de marketing. Vos clients sont de plus en plus exigeants envers vous. Vous essayez de développer l'entreprise . Votre bande passante est limitée et organiser plus de réunions en face à face en une journée n'est tout simplement pas possible. La technologie d'aujourd'hui peut nous faire gagner du temps et nous rapprocher le plus possible d'une réunion en face à face.

Lorsque vous considérez les agences de marketing, évaluez leur niveau de confort avec la technologie. Sont-ils efficaces dans l'utilisation des réunions virtuelles ? Votre entreprise peut-elle bénéficier d'une équipe complète de spécialistes ? Ou, obtenez-vous juste une personne qui vient vous rencontrer? Dans les relations client-fournisseur transparentes d'aujourd'hui, l'accès à toute cette équipe, même virtuellement, peut rapporter plus qu'une seule réunion en face à face. Et n'oubliez pas qu'une grande valeur peut être apportée à votre entreprise en pouvant décrocher le téléphone et parler à l'un des nombreux spécialistes dont dispose l'agence de marketing que vous embauchez.

3. Un succès démontré est la seule preuve dont vous avez besoin.

Lorsque vous interrogez des prestataires de services potentiels, vous est-il facile d'obtenir des références d'entreprises confrontées à des défis similaires aux vôtres ? La meilleure façon de savoir ce qu'une agence peut faire pour vous est de parler à ses clients actuels et passés. Même si la référence n'est pas dans le même secteur que votre entreprise, elle sera en mesure de fournir des informations sur la réalisation des projets, la dynamique d'équipe, la gestion globale des clients et les taux de réussite.

Il existe d'autres façons d'évaluer l'efficacité de l'agence de marketing que vous envisagez. Considérez les études de cas ou le portfolio de conception affiché sur leur site Web ou la variété des références qu'ils présentent. Renseignez-vous sur leur implication ou leur connaissance de votre industrie. Ont-ils écrit ou présenté à des organisations professionnelles alignées sur votre cœur de métier ? Sont-ils un leader d'opinion quantifiable ? N'oubliez pas que les services professionnels sont beaucoup plus compliqués à commercialiser que la plupart des produits de consommation. L'entreprise que vous envisagez s'engage-t-elle à s'éduquer et à informer ceux qu'elle cible ?

Alors que les références sont en baisse , nous savons que près de 60% des acheteurs de services professionnels se tournent vers leurs amis ou collègues pour des références sur un fournisseur d'affaires. Si l'agence de marketing en question est un leader, il est probable qu'un membre de votre réseau en ait entendu parler.

4. L'entreprise sait que même les grandes stratégies échouent sans mise en œuvre.

Lorsque vous envisagez une agence de marketing, il est important d'évaluer leur approche de la mise en œuvre de la stratégie. Au-delà des rapports, des plans et des données qu'ils vous présenteront, comment vous aideront-ils à comprendre et à exécuter la mise en œuvre requise ? Vous vous souvenez peut-être d'une vieille publicité dans laquelle le PDG complimente les stratèges et leur demande ensuite : "Et maintenant ?" À la stupéfaction du PDG, la réponse a été : « Nous ne savons pas, nous venons d'élaborer la stratégie. » Comment cette stratégie sera-t-elle mise en œuvre et mesurée ?

Une autre façon d'évaluer ces critères est de les considérer comme un diagnostic. Comprennent-ils les problèmes et recommandent-ils une solution viable ? Si vous n'êtes pas convaincu que le consultant en marketing a le bon diagnostic, vous ne serez probablement pas satisfait du remède. Nos recherches montrent que l'une des principales raisons pour lesquelles les acheteurs de services professionnels ne sont pas satisfaits des fournisseurs est qu'ils ne résolvent pas le problème clé et fournissent des livrables de mauvaise qualité.

5. La culture est d'un pixel de profondeur.

La plupart d'entre nous avons l'habitude de rechercher en ligne des informations sur une entreprise ou un individu que nous sommes sur le point de rencontrer. Ce n'est pas différent lors de l'évaluation d'une agence de marketing potentielle. Consultez le site Web de l'entreprise et sa présence sur les réseaux sociaux. Cela revient au premier critère : ont-ils ce que je veux ?

Grâce à leur site Web, vous devriez pouvoir vous faire une idée de leur culture. Quelle est la démographie d'âge? Un mélange d'employés plus jeunes et plus expérimentés offrira une plus grande probabilité que votre entreprise bénéficie de l'expérience, de l'amélioration continue et des dernières tendances et techniques. Leur culture favorise-t-elle une relation client-fournisseur profitable ? Nos propres recherches confirment que l'expertise et l'expérience l'emporteront chaque jour sur le coût.

Une dernière pensée

S'associer à une agence de marketing n'est pas une décision à prendre à la légère. Cela nécessite un travail acharné, la confiance dans l'expertise partagée par le fournisseur et l'acheteur, et une véritable collaboration, même lorsque la mise en œuvre ne progresse pas aussi bien. Il n'est pas surprenant que les entreprises qui connaissent la croissance la plus rapide et qui sont les plus rentables soient plus susceptibles d'utiliser des ressources marketing externes .

Guide de planification marketing - Troisième édition

Le guide de planification marketing pour les entreprises de services professionnels

Télécharger maintenant