5 вещей, которые нужно знать при построении рабочих процессов автоматизации маркетинга

Вы создавали потрясающие веб-страницы. У вас есть хорошо продуманный календарь контента и вы разрабатываете солидный контент для блога. Вы разработали свои первоначальные предложения контента. Вы отправили несколько маркетинговых писем в свой список контактов.

Ву Ху! Ваши усилия по входящему маркетингу запущены и работают! Вам хочется сесть и немного расслабиться… но не делайте этого (ну, по крайней мере, ненадолго).

Да, потребовалось много времени и усилий, чтобы начать процесс, и вся эта работа, безусловно, заслуживает похвалы, но думали ли вы о том, как вы собираетесь взращивать подписчиков и потенциальных клиентов, которые приходят или будут приходить, чтобы продвигать их дальше? вниз по воронке продаж? Если нет, то пора это сделать. Почему? Что ж, по данным Forrester, компании, преуспевающие в выращивании лидов, генерируют   На 50 % больше потенциальных клиентов, готовых к продаже, и, по данным Marketing2Lead, потенциальные клиенты, взращенные в автоматизированных рабочих процессах, имеют   На 23% короче цикл продаж .

Вероятно, лучший способ взрастить потенциальных клиентов — настроить рабочие процессы с помощью платформы автоматизации маркетинга. Если вы еще не настроили рабочий процесс, не волнуйтесь. Независимо от того, используете ли вы HubSpot или какую-либо другую платформу, ниже приведены пять вещей, которые вам нужно знать для этого.

1. Знай свою цель

В общих чертах, ваши рабочие процессы воспитания должны повышать уровень интереса лидов с помощью полезного контента, подходящего для каждого этапа лида: осведомленность, рассмотрение и решение. Каждое электронное письмо в рамках рабочего процесса должно вызывать у потенциальных клиентов доверие и уверенность в вашем бизнесе, предоставляя больше информации, больше деталей и больше помощи.

При этом важно определить начальную точку и конечную цель для каждого из ваших рабочих процессов. Эта цель может состоять в том, чтобы преобразовать лид в лид, квалифицированный для маркетинга, или преобразовать лид, квалифицированный для маркетинга, в лид, квалифицированный для продаж. Установив цель с самого начала, будет легко определить тип контента, который следует использовать в этом рабочем процессе. И этот контент по самой своей природе сосредоточен на вершине воронки, середине воронки или дне полной (если нет, то так и должно быть, но это совсем другая тема). .

2. Знайте свои активы

Рабочий процесс требует контента, нацеленного на то, где лиды находятся в воронке. Следовательно, стоит следить за всем этим организованным образом. Будь то документ Word, электронная таблица Excel или какая-либо другая форма, усилия по документированию всего этого будут того стоить. Обязательно отметьте темы, связанные этапы воронки, для которых написан контент, и дату создания. Это значительно облегчит жизнь, поскольку вы будете разрабатывать различные рабочие процессы, чтобы увидеть, что доступно для использования и где у вас могут быть пробелы.

Кроме того, четко документируйте, какой контент вы используете в каждом создаваемом вами рабочем процессе. Вы не только сможете с первого взгляда увидеть, что у вас есть и где это используется, но позже у вас будет представление о том, какой контент может потребоваться обновить или заменить.

3. Знайте свои варианты

При настройке рабочих процессов есть по существу 3 типа, из которых вы можете выбрать:

• Стандартный : инициируется временем регистрации контакта, например, заполнением формы, присоединением к смарт-списку или посещением определенной веб-страницы.
• Фиксированная дата : инициируется календарной датой, например веб-семинаром, конференцией или праздником.
• На основе свойства: рабочий процесс, запускаемый свойством даты контакта, таким как дата истечения срока аренды или дата продления.

Если вы только начинаете, вы, скорее всего, захотите использовать стандартный рабочий процесс, так как его проще всего понять и использовать — тема по существу задана, и ее развитие с использованием существующего связанного контента будет относительно простым (особенно если у вас все задокументировано).

Например, контакт загружает ваш лист планирования упаковочного оборудования. Отсюда вы создаете серию рабочих процессов из трех электронных писем, используя уже существующий контент блога, чтобы предоставить информацию, связанную с критическими аспектами процесса планирования, каждое из которых заканчивается приглашением связаться с компанией для бесплатной консультации.

При настройке отдельных электронных писем рабочего процесса у вас есть варианты для:

• Персонализация — это позволяет вам адаптировать ваши электронные письма к информации, которую вы знаете о своих лидах. Итак, на базовом уровне добавление имени потенциального клиента в приветствие и событие соответствующей контактной информации торгового представителя для географического региона потенциального клиента. Персонализация может помочь увеличить вовлеченность. По данным Aberdeen Group,   персонализированные электронные письма повышают рейтинг кликов на 14% и коэффициент конверсии на 10%. Однако имейте в виду, что слишком много персонализации пугает.
  
  
• Интеллектуальный контент — этот более продвинутый вариант настройки электронных писем рабочего процесса позволяет вам предоставлять персонализированный контент на основе критериев потенциального клиента. Например, вы знаете, что правила, касающиеся установки ваших напорных резервуаров, различаются для штатов к востоку от Миссисипи и к западу от Миссисипи. Используя смарт-контент в рамках одного и того же рабочего процесса, вы можете предоставлять соответствующую информацию потенциальным клиентам в этих местах.

4. Знайте свои показатели

После того, как вы настроили рабочий процесс, возникает соблазн «настроить и забыть». Однако вам нужно не забыть вернуться и проверить, как он работает, и просмотреть содержимое в рабочем процессе, чтобы убедиться, что используемые данные все еще актуальны, а темы не устарели.

Анализируя эффективность рабочего процесса, начните с просмотра процента открытия каждого электронного письма в нем. Письма, которые не работают, могут иметь проблемы со строкой темы, адресом, именем или временем. Вы также должны учитывать рейтинг кликов для каждого электронного письма. Низкий кликабельность может указывать на проблемы, связанные с копией, насколько хорошо строка темы связана с содержанием и/или ясностью призыва к действию в электронном письме.

Кроме того, следите за уровнем спама, отписками и изменением показателя кликабельности с течением времени. Увеличение спам-флажков и отказов от подписки и/или снижение числа кликов может свидетельствовать о том, что срок годности вашего контента истек.

5. Знайте, что еще вы можете сделать

Воспитывающие электронные письма — не единственное, что вы можете сделать с рабочим процессом, хотя это то, о чем люди обычно думают в первую очередь. Некоторые из ваших внутренних маркетинговых процессов могут быть такими же. Например, сортировка ваших контактов на основе определенных критериев для фильтрации фальшивых людей (например, человека с именем «asdf»), неверных номеров телефонов (999-9999), людей, которые не ищут или не ведут (например, , профессия: студент).

Кроме того, вы можете настроить рабочие процессы для передачи важной информации о потенциальных клиентах торговым представителям. Например, когда лид провел много времени на вашей странице с ценами и в тот же день заполняет форму на консультацию.

Хотя это может показаться пугающим, когда вы начинаете с рабочих процессов, небольшое планирование и подготовка значительно упростят этот процесс. Начните с малого, и по мере роста вашей уверенности в их использовании вы станете машиной рабочего процесса.