5 coisas a saber ao construir fluxos de trabalho de automação de marketing

Você está criando páginas da web incríveis. Você tem um calendário de conteúdo bem pensado e vem desenvolvendo um conteúdo de blog sólido. Você desenvolveu suas ofertas iniciais de conteúdo. Você enviou alguns e-mails de marketing para sua lista de contatos.

Woo-hoo! Seus esforços de inbound marketing estão funcionando! Você está tentado a sentar e relaxar um pouco... mas não faça isso (bem, pelo menos não por muito tempo).

Sim, levou muito tempo e esforço para iniciar o processo e todo esse trabalho é certamente louvável, mas você já pensou em como vai nutrir os assinantes e os leads que estão/serão chegando para movê-los ainda mais no funil de vendas? Se não, é hora de fazê-lo. Por quê? Bem, de acordo com a Forrester, as empresas que se destacam em nutrição de leads geram   50% mais leads prontos para vendas e de acordo com a Marketing2Lead, os clientes potenciais alimentados em fluxos de trabalho automatizados têm um   Ciclo de vendas 23% mais curto .

Provavelmente, a melhor maneira de nutrir seus leads é configurar fluxos de trabalho com uma plataforma de automação de marketing. Se você ainda não configurou um fluxo de trabalho, não se desespere. Esteja você usando o HubSpot ou alguma outra plataforma, abaixo estão cinco coisas que você precisa saber para fazer isso.

1. Conheça seu objetivo

Em termos gerais, seus fluxos de trabalho de nutrição precisam aumentar o nível de interesse dos leads por meio de conteúdo útil apropriado para o estágio de cada lead: conscientização, consideração e decisão. E cada e-mail no fluxo de trabalho precisa criar o conforto e a confiança de um lead em seus negócios, fornecendo mais informações, mais detalhes e mais assistência.

Dito isso, é importante identificar o ponto de partida e o objetivo final de cada um de seus fluxos de trabalho. Esse objetivo pode ser converter um lead em um lead qualificado de marketing ou converter um lead qualificado em marketing em um lead qualificado em vendas. Ao estabelecer sua meta desde o início, será fácil determinar o tipo de conteúdo que deve ser usado nesse fluxo de trabalho. E esse conteúdo, por sua própria natureza, é focado no topo do funil, no meio do funil ou no fundo do funil (se não, deveria ser – mas isso é outro tópico) .

2. Conheça seus ativos

Um fluxo de trabalho requer conteúdo direcionado para onde os leads estão no funil. Consequentemente, vale a pena manter o controle de tudo de forma organizada. Seja em um documento do Word, uma planilha do Excel ou alguma outra forma, o esforço para documentar tudo valerá a pena. Certifique-se de observar quais são os tópicos, o estágio do funil relacionado para o qual o conteúdo foi escrito e a data de criação. Isso tornará a vida muito mais fácil à medida que você desenvolve diferentes fluxos de trabalho para ver o que está disponível para uso e onde pode haver lacunas.

Além disso, documente claramente qual conteúdo você está usando em cada fluxo de trabalho criado. Você não apenas poderá ver rapidamente o que tem e onde é usado, como também terá uma ideia mais tarde sobre qual conteúdo pode precisar ser atualizado ou trocado.

3. Conheça suas opções

Ao configurar fluxos de trabalho, existem basicamente 3 tipos que você pode escolher:

• Padrão : acionado pelo horário de inscrição de um contato, como preencher um formulário, ingressar em uma lista inteligente ou visitar uma página da Web específica.
• Data fixa : acionada por uma data do calendário, como um webinar, conferência ou feriado
• Baseado em propriedade: um fluxo de trabalho acionado por uma propriedade de data de contato, como uma data de expiração de aluguel ou uma data de renovação.

Se você está apenas começando, provavelmente desejará usar um fluxo de trabalho padrão, pois é o mais fácil de entender e desenvolver - o tópico é essencialmente definido e a construção de conteúdo existente e relacionado será relativamente fácil (especialmente se você tiver tudo documentado).

Por exemplo, um contato baixa sua Planilha de Planejamento de Equipamentos de Embalagem. A partir daqui, você constrói uma série de fluxo de trabalho de três e-mails usando o conteúdo do blog que já existe, para fornecer informações relacionadas aos aspectos críticos do processo de planejamento, cada um finalizando com um convite para entrar em contato com a empresa para uma consulta gratuita.

Ao configurar seus emails de fluxo de trabalho individuais, você tem opções para:

• Personalização – Isso permite que você personalize seus e-mails com informações que você conhece sobre seus leads. Então, em um nível básico, adicionar o primeiro nome do lead em uma saudação e até mesmo as informações de contato do representante de vendas apropriado para a região geográfica do lead. A personalização pode ajudar a aumentar o engajamento. De acordo com o Grupo Aberdeen,   e-mails personalizados melhoram as taxas de cliques em 14% e as taxas de conversão em 10%. No entanto, lembre-se de que muita personalização é assustadora.
  
  
• Conteúdo inteligente – Essa opção mais avançada para configurar e-mails de fluxo de trabalho permite que você forneça conteúdo personalizado com base nos critérios de um lead. Por exemplo, você sabe que os regulamentos relacionados à instalação de seus tanques de pressão são diferentes para os estados a leste do Mississippi e a oeste do Mississippi. Ao usar o conteúdo inteligente no mesmo fluxo de trabalho, você pode fornecer as informações apropriadas aos leads nesses locais.

4. Conheça suas métricas

Depois de configurar um fluxo de trabalho, é tentador “defini-lo e esquecê-lo”. No entanto, você precisa se lembrar de voltar e verificar como está o desempenho e revisar o conteúdo no fluxo de trabalho para garantir que os dados usados ​​ainda estejam atualizados e os tópicos não tenham ficado obsoletos.

Ao analisar o desempenho de um fluxo de trabalho, comece observando a taxa de abertura de cada email dentro dele. Os e-mails que não estão indo bem podem ter problemas com a linha de assunto, o endereço do remetente, o nome ou o horário. Você também deve considerar as taxas de cliques para cada e-mail. A taxa de cliques baixa pode indicar problemas relacionados à cópia, quão bem a linha de assunto se relaciona com o conteúdo e/ou a clareza da frase de chamariz no e-mail.

Além disso, mantenha o controle sobre a taxa de spam, cancelamentos de assinatura e o desempenho da taxa de cliques ao longo do tempo. Um aumento nos sinalizadores de spam e cancelamentos de assinatura e/ou um declínio na taxa de cliques pode ser uma indicação de que seu conteúdo já passou do prazo de validade.

5. Saiba o que mais você pode fazer

E-mails de nutrição não são a única coisa que você pode fazer com um fluxo de trabalho, embora seja o que as pessoas geralmente pensam primeiro. Alguns de seus processos de marketing interno também podem ser. Por exemplo, classificar seus contatos com base em critérios específicos para filtrar pessoas falsas (por exemplo, alguém com o primeiro nome “asdf”), números de telefone incorretos (999-9999), pessoas que são lookie-loos ou não leads (por exemplo, , ocupação: estudante).

Além disso, você pode definir fluxos de trabalho para transmitir detalhes importantes do lead aos representantes de vendas. Por exemplo, quando um lead passou muito tempo em sua página de preços e preencheu um formulário para uma consulta no mesmo dia.

Embora possa parecer assustador quando iniciado com fluxos de trabalho, um pouco de planejamento e preparação ajuda bastante a tornar o processo mais fácil. Comece pequeno e, à medida que sua confiança ao usá-los aumentar, você se tornará uma máquina de fluxo de trabalho.