5 cose da sapere quando si creano flussi di lavoro di automazione del marketing

Hai creato pagine web fantastiche. Hai un calendario di contenuti ben congegnato e hai sviluppato contenuti di blog solidi. Hai sviluppato le tue offerte di contenuti iniziali. Hai inviato alcune e-mail di marketing al tuo elenco di contatti.

Woo Hoo! I tuoi sforzi di marketing inbound sono attivi e funzionanti! Sei tentato di sederti e rilassarti per un po'... ma non farlo (beh, almeno non per molto tempo).

Sì, ci sono voluti un sacco di tempo e fatica per avviare il processo e tutto quel lavoro è certamente lodevole, ma hai pensato a come nutrirai gli iscritti e i lead che stanno/verranno per spostarli ulteriormente lungo l'imbuto di vendita? In caso contrario, è il momento di farlo. Come mai? Ebbene, secondo Forrester, le aziende che eccellono nel coltivare i lead generano   50% in più di lead pronti per le vendite e secondo Marketing2Lead, i potenziali clienti alimentati in flussi di lavoro automatizzati hanno un   Ciclo di vendita più breve del 23% .

Probabilmente il modo migliore per coltivare i tuoi contatti è impostare flussi di lavoro con una piattaforma di automazione del marketing. Se non hai ancora impostato un flusso di lavoro, non impazzire. Che tu stia utilizzando HubSpot o qualche altra piattaforma, di seguito sono riportate cinque delle cose che devi sapere per farlo.

1. Conosci il tuo obiettivo

In termini generali, i tuoi flussi di lavoro di nutrimento devono aumentare il livello di interesse dei lead attraverso contenuti utili appropriati per ogni fase del lead: consapevolezza, considerazione e decisione. E ogni e-mail all'interno del flusso di lavoro deve creare il comfort e la fiducia di un lead con la tua attività fornendo più informazioni, più dettagli e più assistenza.

Detto questo, è importante identificare il punto di partenza e l'obiettivo finale per ciascuno dei tuoi flussi di lavoro. Tale obiettivo potrebbe essere convertire un lead in un lead qualificato per il marketing o convertire un lead qualificato per il marketing in lead qualificato per le vendite. Stabilindo il tuo obiettivo all'inizio, sarà facile determinare il tipo di contenuto che dovrebbe essere utilizzato in quel flusso di lavoro. E quel contenuto, per sua stessa natura, è incentrato sulla parte superiore dell'imbuto, sul centro dell'imbuto o sul punto inferiore del completo (in caso contrario, dovrebbe esserlo, ma questo è tutto un altro argomento) .

2. Conosci le tue risorse

Un flusso di lavoro richiede contenuti mirati a dove si trovano i lead nella canalizzazione. Di conseguenza, conviene tenere traccia di tutto in modo organizzato. Che si tratti di un documento Word, di un foglio di calcolo Excel o di un altro modulo, ne varrà la pena. Assicurati di annotare quali sono gli argomenti, la relativa fase della canalizzazione per cui è stato scritto il contenuto e la data di creazione. Ciò renderà la vita molto più semplice mentre sviluppi diversi flussi di lavoro per vedere cosa è disponibile per l'uso e dove potresti avere delle lacune.

Inoltre, documenta chiaramente quali contenuti stai utilizzando in ogni flusso di lavoro che crei. Non solo sarai in grado di vedere a colpo d'occhio ciò che hai e dove viene utilizzato, ma in seguito avrai un'idea su quali contenuti potrebbero dover essere aggiornati o sostituiti.

3. Conosci le tue opzioni

Quando si impostano i flussi di lavoro, ci sono essenzialmente 3 tipi tra cui è possibile scegliere:

• Standard : attivato dall'ora di registrazione di un contatto, ad esempio la compilazione di un modulo, l'iscrizione a un elenco intelligente o la visita di una pagina Web specifica.
• Data fissa : attivata da una data di calendario, come un webinar, una conferenza o una vacanza
• Basato sulla proprietà: un flusso di lavoro attivato da una proprietà con data di contatto come una data di scadenza del contratto di locazione o una data di rinnovo.

Se sei appena agli inizi, molto probabilmente vorrai utilizzare un flusso di lavoro standard, poiché è il più facile da comprendere e da cui partire: l'argomento è essenzialmente impostato e basarsi su di esso utilizzando il contenuto correlato esistente sarà relativamente facile (soprattutto se hai tutto documentato).

Ad esempio, un contatto scarica il foglio di lavoro per la pianificazione delle attrezzature di imballaggio. Da qui, costruisci una serie di flussi di lavoro di tre e-mail utilizzando il contenuto del blog già esistente, per fornire informazioni relative agli aspetti critici del processo di pianificazione, ciascuna delle quali termina con un invito a contattare l'azienda per una consulenza gratuita.

Quando imposti le tue email di flusso di lavoro individuali, hai opzioni per:

• Personalizzazione: ciò ti consente di personalizzare le tue e-mail con le informazioni che conosci sui tuoi contatti. Quindi, a livello di base, aggiungere il nome del lead in un messaggio di saluto e nell'evento le informazioni di contatto del rappresentante di vendita appropriato per la regione geografica del lead. La personalizzazione può aiutare ad aumentare il coinvolgimento. Secondo il Gruppo Aberdeen,   le e-mail personalizzate migliorano le percentuali di clic del 14% e quelle di conversione del 10%. Tuttavia, tieni presente che troppa personalizzazione è inquietante.
  
  
• Contenuti intelligenti: questa opzione più avanzata per l'impostazione delle e-mail del flusso di lavoro ti consente di offrire contenuti personalizzati in base ai criteri di un lead. Ad esempio, sai che le normative relative all'installazione dei serbatoi a pressione sono diverse per gli stati a est del Mississippi e a ovest del Mississippi. Utilizzando contenuti intelligenti all'interno dello stesso flusso di lavoro, potresti fornire le informazioni appropriate ai lead in quelle posizioni.

4. Conosci le tue metriche

Una volta impostato un flusso di lavoro, si è tentati di "impostarlo e dimenticarlo". Tuttavia, è necessario ricordarsi di tornare indietro e controllare le prestazioni e rivedere il contenuto all'interno del flusso di lavoro per assicurarsi che i dati utilizzati siano ancora aggiornati e che gli argomenti non siano obsoleti.

Quando esamini le prestazioni di un flusso di lavoro, inizia osservando il tasso di apertura di ciascuna e-mail al suo interno. Le e-mail che non stanno andando bene potrebbero avere problemi con la riga dell'oggetto, dall'indirizzo, dal nome o dall'orario. Dovresti anche considerare le percentuali di clic per ogni email. Un basso click-through potrebbe indicare problemi relativi alla copia, quanto bene la riga dell'oggetto si relaziona al contenuto e/o la chiarezza dell'invito all'azione nell'e-mail.

Inoltre, tieni sotto controllo la percentuale di spam, le cancellazioni di iscrizioni e le prestazioni della percentuale di clic nel tempo. Un aumento di segnalazioni di spam e cancellazioni di iscrizioni e/o un calo del click-through potrebbe indicare che i tuoi contenuti hanno superato la durata di conservazione.

5. Sapere cos'altro puoi fare

Nutrire le e-mail non è l'unica cosa che puoi fare con un flusso di lavoro, anche se è ciò a cui le persone generalmente pensano prima. Possono esserlo anche alcuni dei tuoi processi di marketing interno. Ad esempio, ordinando i tuoi contatti in base a criteri specifici per filtrare le persone false (ad es. qualcuno con il nome "asdf"), numeri di telefono errati (999-9999), persone che sono lookie-loos o non lead (ad es. , professione: studente).

Inoltre, puoi impostare flussi di lavoro per trasmettere importanti dettagli sui lead ai rappresentanti di vendita. Ad esempio, quando un lead ha trascorso molto tempo sulla tua pagina dei prezzi e compila un modulo per una consulenza lo stesso giorno.

Anche se può sembrare scoraggiante quando si inizia con i flussi di lavoro, un po' di pianificazione e preparazione contribuiscono notevolmente a semplificare il processo. Inizia in piccolo e man mano che la tua sicurezza nell'usarli aumenta, diventerai una macchina per il flusso di lavoro.