5 cosas que debe saber al crear flujos de trabajo de automatización de marketing

Has estado creando increíbles páginas web. Tienes un calendario de contenido bien pensado y has estado desarrollando contenido de blog sólido. Ha desarrollado sus ofertas iniciales de contenido. Ha enviado algunos correos electrónicos de marketing a su lista de contactos.

¡Guau! ¡Sus esfuerzos de marketing entrante están en marcha! Estás tentado a sentarte y relajarte un poco... pero no lo hagas (bueno, al menos no por mucho tiempo).

Sí, se ha necesitado mucho tiempo y esfuerzo para iniciar el proceso y todo ese trabajo es sin duda encomiable, pero ¿ha pensado en cómo va a nutrir a los suscriptores y clientes potenciales que están o estarán llegando para moverlos más lejos? por el embudo de ventas? Si no, es hora de hacerlo. ¿Por qué? Bueno, según Forrester, las empresas que sobresalen en la crianza de prospectos generan   Un 50 % más de clientes potenciales listos para la venta y , según Marketing2Lead, los clientes potenciales alimentados en flujos de trabajo automatizados tienen una   Ciclo de ventas 23% más corto .

Probablemente, la mejor manera de nutrir a sus clientes potenciales es configurar flujos de trabajo con una plataforma de automatización de marketing. Si aún no ha configurado un flujo de trabajo, no se asuste. Ya sea que esté utilizando HubSpot o alguna otra plataforma, a continuación se presentan cinco de las cosas que necesita saber para hacerlo.

1. Conozca su objetivo

En términos generales, sus flujos de trabajo de crianza deben aumentar el nivel de interés de los clientes potenciales a través de contenido útil apropiado para la etapa de cada cliente potencial: conocimiento, consideración y decisión. Y cada correo electrónico dentro del flujo de trabajo debe generar comodidad y confianza en el cliente potencial con su negocio al proporcionar más información, más detalles y más asistencia.

Dicho todo esto, es importante identificar el punto de partida y el objetivo final para cada uno de sus flujos de trabajo. Ese objetivo puede ser convertir un prospecto en un prospecto calificado por marketing o convertir un prospecto calificado por marketing en un prospecto calificado por ventas. Al establecer su objetivo desde el principio, será fácil determinar el tipo de contenido que debe usarse en ese flujo de trabajo. Y ese contenido, por su propia naturaleza, se centra en la parte superior del embudo, en la mitad del embudo o en la parte inferior de la totalidad (si no, debería estarlo, pero ese es otro tema). .

2. Conozca sus activos

Un flujo de trabajo requiere contenido dirigido hacia donde se encuentran los clientes potenciales en el embudo. En consecuencia, vale la pena hacer un seguimiento de todo de manera organizada. Ya sea en un documento de Word, una hoja de cálculo de Excel o en alguna otra forma, el esfuerzo de documentarlo todo valdrá la pena. Asegúrese de anotar cuáles son los temas, la etapa de embudo relacionada para la que se escribe el contenido y la fecha de creación. Esto hará la vida mucho más fácil a medida que desarrolle diferentes flujos de trabajo para ver qué está disponible para usar y dónde puede tener lagunas.

Además, documente claramente qué contenido está utilizando en cada flujo de trabajo que cree. No solo podrá ver de un vistazo lo que tiene y dónde se usa, sino que más tarde tendrá una idea de qué contenido debe actualizarse o cambiarse.

3. Conozca sus opciones

Al configurar flujos de trabajo, hay esencialmente 3 tipos entre los que puede elegir:

• Estándar : activado por el momento de inscripción de un contacto, como completar un formulario, unirse a una lista inteligente o visitar una página web específica.
• Fecha fija : activado por una fecha del calendario, como un seminario web, una conferencia o un día festivo
• Basado en propiedades: un flujo de trabajo desencadenado por una propiedad de fecha de contacto, como una fecha de vencimiento de arrendamiento o una fecha de renovación.

Si recién está comenzando, lo más probable es que desee utilizar un flujo de trabajo estándar, ya que es el más fácil de comprender y desarrollar: el tema está esencialmente establecido y desarrollarlo utilizando contenido relacionado existente será relativamente fácil (especialmente si lo tienes todo documentado).

Por ejemplo, un contacto descarga su Hoja de trabajo de planificación de equipos de embalaje. A partir de aquí, crea una serie de flujo de trabajo de tres correos electrónicos utilizando el contenido del blog que ya existe, para proporcionar información relacionada con los aspectos críticos del proceso de planificación, cada uno de los cuales termina con una invitación para ponerse en contacto con la empresa para una consulta gratuita.

Al configurar sus correos electrónicos de flujo de trabajo individuales, tiene opciones para:

• Personalización: esto le permite personalizar sus correos electrónicos con la información que conoce sobre sus clientes potenciales. Entonces, en un nivel básico, agregar el nombre del cliente potencial en un saludo y evento, la información de contacto del representante de ventas apropiado para la región geográfica del cliente potencial. La personalización puede ayudar a aumentar el compromiso. Según el Grupo Aberdeen,   los correos electrónicos personalizados mejoran las tasas de clics en un 14 % y las tasas de conversión en un 10 %. Sin embargo, tenga en cuenta que demasiada personalización es espeluznante.
  
  
• Contenido inteligente: esta opción más avanzada para configurar correos electrónicos de flujo de trabajo le permite ofrecer contenido personalizado según los criterios de un cliente potencial. Por ejemplo, sabe que las regulaciones relacionadas con la instalación de sus tanques de presión son diferentes para los estados al este y al oeste del Mississippi. Mediante el uso de contenido inteligente dentro del mismo flujo de trabajo, podría proporcionar la información adecuada a los clientes potenciales en esas ubicaciones.

4. Conozca sus métricas

Una vez que haya configurado un flujo de trabajo, es tentador "configurarlo y olvidarlo". Sin embargo, debe recordar regresar y verificar cómo se está desempeñando y revisar el contenido dentro del flujo de trabajo para asegurarse de que los datos utilizados aún estén actualizados y que los temas no se hayan quedado obsoletos.

Al revisar el rendimiento de un flujo de trabajo, comience por observar la tasa de apertura de cada correo electrónico dentro de él. Los correos electrónicos que no funcionan bien pueden tener problemas con la línea de asunto, la dirección, el nombre o el tiempo. También debe considerar las tasas de clics para cada correo electrónico. Un número bajo de clics podría indicar problemas relacionados con la copia, qué tan bien se relaciona la línea de asunto con el contenido y/o la claridad de la llamada a la acción en el correo electrónico.

Además, controle la tasa de spam, las cancelaciones de suscripción y el rendimiento de la tasa de clics a lo largo del tiempo. Un aumento en las marcas de spam y cancelaciones de suscripción y/o una disminución en los clics podría ser una indicación de que su contenido ha superado su vida útil.

5. Sepa qué más puede hacer

Los correos electrónicos de nutrición no son lo único que puede hacer con un flujo de trabajo, aunque eso es lo que la gente generalmente piensa primero. Algunos de sus procesos de marketing interno también pueden serlo. Por ejemplo, clasificar sus contactos en función de criterios específicos para filtrar personas falsas (p. ej., alguien con el primer nombre "asdf"), números de teléfono incorrectos (999-9999), personas que no son clientes potenciales o personas que no son clientes potenciales (p. ej. , ocupación: estudiante).

Además, puede configurar flujos de trabajo para transmitir detalles importantes de clientes potenciales a los representantes de ventas. Por ejemplo, cuando un cliente potencial ha pasado mucho tiempo en su página de precios y completa un formulario para una consulta ese mismo día.

Si bien puede parecer desalentador comenzar con los flujos de trabajo, un poco de planificación y preparación contribuyen en gran medida a facilitar el proceso. Comience poco a poco y, a medida que aumente su confianza al usarlos, se convertirá en una máquina de flujo de trabajo.