4 шага для начала работы с автоматизацией маркетинга

Установка и запуск нового программного обеспечения может быть пугающей. Вся эта предварительная работа пугает, и бывает трудно понять, правильно ли вы все делаете. И, честно говоря, это может сжечь много вашего драгоценного времени.

Мы понимаем вашу боль. Но когда дело доходит до автоматизации маркетинга — если вы знаете, что планировать и чего ожидать, это не должно быть так болезненно. Давайте пройдемся по шагам, чтобы вы знали, что для этого нужно и какие у вас могут быть варианты.

1. ПОСТАВЬТЕ ЦЕЛИ

Чего вы хотите добиться от автоматизации маркетинга?

Откройте свой маркетинговый план (к сведению: если у вас еще нет общего плана и нескольких процессов, вы не готовы ничего автоматизировать). Взгляните на цели, которые вы и ваша управленческая команда уже поставили; какие из них поддаются применению автоматизации? Вот три примера целей, которые люди часто рассматривают:

• Чтобы лучше понять, как потенциальные клиенты взаимодействуют с вашим сайтом
• Чтобы получить больше лидов
• Чтобы снизить отток клиентов

Первая цель — мягкая цель, которую трудно измерить и трудно доказать. Вторая и третья — это классические цели SMART: конкретные, измеримые, достижимые, реалистичные, ограниченные во времени. Например, вы можете сказать:

• Я хочу получить на 15% больше потенциальных клиентов в этом месяце по сравнению с прошлым месяцем

Цели SMART лучше всего подходят для начала. Их легче измерить и легче доказать, поэтому вы можете точно показать своему руководству, какие результаты вы получаете.

Другой ключевой момент: не ставьте новые цели. Автоматизация маркетинга должна служить целям, которые вы и ваша команда менеджеров уже определили и согласовали.

Начните просто. Выберите самые важные три-пять управляемых целей и определите, каким должен быть результат. Полезно разбить эти варианты на одну из пяти различных категорий: привлечение, захват, взращивание, преобразование или расширение. Это поможет вам увидеть, балансируете ли вы свои цели с жизненным циклом клиента или нет.

• Привлечь : Вы хотите, чтобы на ваш сайт приходили больше квалифицированных потенциальных клиентов? Чтобы достичь этой цели, вы можете попробовать улучшить SEO на своих веб-страницах, или протестировать рекламную программу, или попытаться получить больше прессы, или усилить маркетинг в социальных сетях. Эти тактики помогут вам создать свой бренд.
• Capture : Вы получаете веб-трафик, но весь ваш трафик анонимен? Возможно, вашей целью будет получение большего количества конверсий (количество) или повышение конверсии трафика (в процентах). Попробуйте создать действительно хорошие целевые страницы, которые предлагают что-то, что посетитель был бы готов обменять на свою контактную информацию. Предложите вебинар, на который они должны зарегистрироваться, или видео, или электронную книгу, которая расскажет о них и о том, что их беспокоит. Сделайте свои формы простыми для понимания и работы с ними и не запрашивайте больше информации, чем нужно. Дайте понять, что люди соглашаются получать ваши маркетинговые сообщения.
• Воспитание : если ваш средний цикл продаж составляет шесть месяцев, ваша цель здесь может состоять в том, чтобы удерживать больше потенциальных клиентов до конца. Поощряйте потенциальных клиентов разнообразным отличным контентом и помогайте им продолжать обучение. Как только вы настроите программу воспитания, она будет работать сама по себе и масштабироваться настолько, насколько вам это нужно. Вы можете настроить систему оценки потенциальных клиентов, чтобы у наиболее заинтересованных людей были дела, которые вы можете оценить. Затем, как только они достигают определенного порога, они могут быть автоматически переданы в продажу. (Совет: попросите продавцов помочь вам решить, какие действия и атрибуты следует оценивать и сколько. Они будут больше доверять потенциальным клиентам, если помогут определить их, и обычно лучше справятся с последующей работой.)
• Конвертировать : Это наша общая цель: привлечь больше клиентов! К настоящему времени ваша система автоматизации маркетинга должна предоставлять больше и лучше подготовленных лидов вашей команде по продажам для закрытия сделки. Вот как автоматизация маркетинга побеждает вашу команду продаж: когда торговый представитель может заглянуть на свою собственную вкладку «Действие» и просмотреть историю действий лида, которому он собирается позвонить. Они видят каждое нажатие на электронное письмо, каждую посещенную веб-страницу, каждый посещенный веб-семинар, каждую загруженную электронную книгу. Таким образом, они знают, что волнует этого лида и что сказать. Или: ваш продавец усердно работает, чтобы закрыть конкретную компанию. Установите оповещения, чтобы представитель получал уведомления, когда конкретный человек или компания посещают ваш сайт.
• Расширьте : Возможно, ваша цель — удержать клиентов на три года, а не только на 18 месяцев. Или, может быть, ваша цель — повысить коэффициент удержания на 5%. Отправляйте информационные бюллетени, проводите вебинары для клиентов, проводите опросы. Настройте капельную кампанию на основе поведения, чтобы помочь своим клиентам использовать ваш продукт, платформу или услугу. Оставайтесь на связи и напоминайте своим клиентам, как сильно вы им нравитесь. Держите своих текущих клиентов полностью вовлеченными.

Будь то SEO-оптимизация веб-страницы или настройка сложной автоматизированной программы, вам нужно подумать обо всем объеме вашего маркетингового плана и сузить свои цели до того, что окажет наибольшее влияние… или до того, что поможет вам быстрее начать работу. Или смесь каждого.

Составьте свой план. А затем сделайте следующий шаг.

2. ИСПОЛЬЗУЙТЕ РЕСУРСЫ ПРОДАВЦА

Во всех компаниях, занимающихся автоматизацией маркетинга, должны быть люди, которые помогут вам наиболее эффективно использовать их инструменты. Перед тем, как вступить в компанию, сделайте это частью своего исследования. Знайте, какую поддержку они предлагают, как долго и что происходит после того, как она закончится (некоторые компании заканчивают бесплатную поддержку через 90 дней, другие — нет). Поговорите с некоторыми клиентами поставщика и спросите, как прошла для них адаптация. Проверьте их на сайтах с обзорами (таких как G2 Crowd или TrustRadius).

У вас должны быть, как минимум, запланированные занятия по адаптации и обучению. Регулярно общайтесь с группой внедрения вашего поставщика и задавайте вопросы, чтобы сразу же получить максимальную отдачу от вашего продукта. Они здесь, чтобы помочь ответить на вопросы и помочь вам достичь ваших целей, так что не стесняйтесь.

Приступайте к работе, привлеките команду по внедрению автоматизации маркетинга и начните применять эти тактики. В течение нескольких недель ваши программы должны быть готовы к работе!

3. ИНТЕГРАЦИЯ ДРУГИХ ИНСТРУМЕНТОВ

Есть CRM? Платформы социальных сетей? Инструменты аналитики? Вы можете начать с автоматизации маркетинга, чтобы уменьшить количество различных систем, которые вы используете, или использовать инструмент, который у вас уже есть, или предоставить платформу для новых инструментов, которые вы хотели бы попробовать. Есть много вариантов.

Интегрируйте свою CRM

Интеграция с CRM часто является первоочередной задачей, и для большинства компаний так и должно быть! Если вы используете CRM, вы оцените расширенное представление о потенциальных клиентах и ​​их поведении. Увеличение объема данных придает обеим программам дополнительную привлекательность и помогает обеспечить прочную согласованность между вашими отделами маркетинга и продаж. Некоторые интеграции болезненны; некоторые просто подключаются и работают. Все зависит от того, какую CRM вы интегрируете, технологии вашего поставщика автоматизации маркетинга и специалистов по интеграции вашего поставщика. Это еще одна возможность проверить на сайтах обзоров или спросить существующих клиентов. Известно ли, что эти две системы хорошо работают вместе? Или не так много? Убедитесь, что синхронизацию данных можно настроить на автоматический запуск; это слишком большая проблема, чтобы сделать это вручную.

Другие интеграции для рассмотрения

Одна из лучших частей автоматизации маркетинга заключается в том, что вы можете видеть, как работает кампания по всем вашим маркетинговым каналам. Больше не нужно собирать воедино информацию о кампании из кучи разных информационных потоков. Теперь вы можете в одном месте увидеть эффективность конкретной кампании во всех инструментах. Вот несколько примеров того, что вы можете включить:

• Вебинары : WebEx, On24, GoToWebinar — самые популярные. Вебинары — очень хороший способ повысить доверие к вашему бренду, поделившись своим опытом. Вы также получаете контактную информацию через регистрационные формы и можете укреплять отношения с существующей клиентской базой с помощью вебинаров по продуктам и функциям. Ваша система автоматизации маркетинга позволяет очень легко продвигать ваши вебинары и следить за ними.
• Социальные сети . Ваша маркетинговая платформа должна облегчать вам прослушивание и публикацию в самых популярных программах. (Если вы выберете Act-On, наша платформа даже поможет вам отслеживать атрибуции, чтобы вы знали, насколько хорошо работает социальный маркетинг, помимо лайков и репостов.)
• Измеряйте : ваша платформа должна синхронизироваться с Google Analytics, Adwords и другими инструментами измерения. Это поможет вам понять, как ваши исходящие кампании влияют на входящие. Если вы используете или планируете использовать инструмент бизнес-аналитики (BI), убедитесь, что ваша новая маркетинговая платформа будет с ним работать.

От вебинаров до полного набора инструментов реагирования и измерения в социальных сетях и облачных интеграций — вы можете начать использовать все инструменты, которые вы используете сейчас, чтобы получить полное представление о том, как оценивается ваш маркетинг. Укажи, щелкни, начни.

4. ПОСТОЯННОЕ ОБУЧЕНИЕ

Большинство компаний начинают с электронной почты, а затем включают дополнительные функции. На протяжении всего этого процесса у вас обязательно возникнут вопросы. Программное обеспечение для автоматизации маркетинга имеет множество вариантов, программ и интеграций на выбор. Как узнать, что использовать и на чем сосредоточиться? Это еще одно место, где специалист по внедрению вашего поставщика должен помочь вам перейти от первых шагов к полному запуску.

«Очень важно иметь помощь и иметь возможность задавать вопросы или получать советы и рекомендации от эксперта», — сказал Дэн Демас, вице-президент по работе с клиентами в Act-On, говоря о сообществе клиентов Act-On. «Посещение lUse Iive обучения под руководством наших экспертов имеет важное значение для новых клиентов, которые хотят получить максимальную отдачу от программы автоматизации маркетинга. Но мы также считаем, что у каждого клиента свои предпочтения в отношении обучения. Поэтому мы предоставляем как можно больше каналов и форматов для получения необходимой информации именно в том виде, в котором вы хотите ее использовать».

РЕЗЮМЕ: ПОЛУЧИТЕ БОЛЬШЕ ОТ ОНБОРДИНГА

Так как же максимально эффективно использовать время, проведенное в онбординге? Во-первых, убедитесь, что вы понимаете уровень поддержки, предоставляемой вашей платформой автоматизации маркетинга. (В Act-On мы предоставляем любую поддержку, которая вам нужна, чтобы начать работу и продолжать расти. Это часть наших услуг. Наша команда проводит вас через программы, чтобы вы чувствовали себя комфортно; они также готовы помочь, когда вы немного застряли или даже если вы хотите попробовать что-то новое.)

Если ваш поставщик взимает плату за дополнительное время, убедитесь, что вы сначала выполнили всю предварительную работу и использовали все другие доступные вам ресурсы. Зарегистрируйтесь на обучающий курс под руководством инструктора; Воспользуйтесь преимуществами клиентских вебинаров и видеороликов, доступных на вашем клиентском портале. Пока вы это делаете, посмотрите, можете ли вы расспросить других клиентов об их опыте или лично посетить группу пользователей, чтобы узнать о передовом опыте и успехах других клиентов в рамках программы.

Знайте, чего ожидать

Некоторые решения по автоматизации маркетинга сложны, и на их внедрение уходят месяцы. Другие (например, Act-On) работают быстрее и с меньшими проблемами. Большинство наших клиентов запустили и запустили несколько кампаний менее чем за две недели и создали на их основе дополнительные программы.

Хотите узнать больше о преимуществах интеграции ваших платформ с автоматизацией маркетинга? Прочтите полный отчет Rethinking the Role of Marketing от Gleanster и Act-On, чтобы узнать, как самые эффективные маркетинговые команды интегрируют свои технологии для повышения эффективности маркетинга и получения полного контроля над жизненным циклом клиента.