4 Schritte zum Einstieg in die Marketingautomatisierung

Neue Software zum Laufen zu bringen, kann einschüchternd sein. All diese Vorarbeit ist entmutigend, und es kann schwer sein zu wissen, ob Sie es richtig machen. Und ehrlich gesagt kann es viel Ihrer kostbaren Zeit verbrennen.

Wir verstehen Ihren Schmerz. Aber wenn es um Marketingautomatisierung geht – wenn Sie wissen, was Sie planen und was Sie erwarten müssen, muss es nicht so schmerzhaft sein. Lassen Sie uns die Schritte durchgehen, damit Sie wissen, was erforderlich ist und welche Optionen Sie haben könnten.

1. SETZEN SIE IHRE ZIELE

Was soll die Marketing-Automatisierung für Sie erreichen?

Öffnen Sie Ihren Marketingplan (nur zur Information: Wenn Sie nicht bereits einen Gesamtplan und einige Prozesse eingerichtet haben, sind Sie nicht bereit, irgendetwas zu automatisieren). Werfen Sie einen Blick auf die Ziele, die Sie und Ihr Managementteam bereits festgelegt haben. Welche von ihnen eignen sich für die Anwendung der Automatisierung? Hier sind drei Beispiele für Ziele, die häufig in Betracht gezogen werden:

• Um besser zu verstehen, wie potenzielle Kunden mit Ihrer Website interagieren
• Um mehr Leads zu bekommen
• Um Ihre Abwanderungsrate zu senken

Das erste Ziel ist ein weiches Ziel, schwer zu messen und schwer zu beweisen. Das zweite und dritte sind klassische SMART-Ziele: spezifisch, messbar, erreichbar, realistisch, zeitgebunden. Du könntest zum Beispiel sagen:

• Ich möchte diesen Monat 15 % mehr Leads erhalten als im letzten Monat

SMARTe Ziele sind die besten für den Anfang. Sie sind einfacher zu messen und nachzuweisen, sodass Sie Ihrem Managementteam genau zeigen können, welche Ergebnisse Sie erzielen.

Der andere wichtige Punkt: Setzen Sie sich keine neuen Ziele. Die Marketingautomatisierung sollte den Zielen dienen, die Sie und Ihr Managementteam bereits definiert und vereinbart haben.

Starten Sie einfach. Wählen Sie die wichtigsten drei bis fünf überschaubaren Ziele aus und definieren Sie, wie das Ergebnis aussehen soll. Es ist sinnvoll, diese Optionen in eine von fünf verschiedenen Kategorien zu unterteilen: Anziehen, Gewinnen, Pflegen, Konvertieren oder Erweitern. So können Sie erkennen, ob Sie Ihre Ziele über Ihren Kundenlebenszyklus hinweg ausbalancieren oder nicht.

• Attract : Möchten Sie mehr qualifizierte potenzielle Kunden auf Ihre Website locken? Um dieses Ziel zu erreichen, können Sie versuchen, die SEO auf Ihren Webseiten zu verbessern, ein Werbeprogramm zu testen, mehr Presse zu gewinnen oder Ihr Social-Media-Marketing zu intensivieren. Diese Taktiken werden Ihnen helfen, Ihre Marke aufzubauen.
• Capture : Erhalten Sie Web-Traffic, aber Ihr Traffic ist vollständig anonym? Vielleicht wäre es Ihr Ziel, mehr Conversions zu erzielen (eine Zahl) oder Traffic mit einer höheren Rate zu konvertieren (ein Prozentsatz). Versuchen Sie, wirklich gute Zielseiten zu erstellen, die etwas bieten, für das ein Besucher bereit wäre, seine Kontaktinformationen einzutauschen. Bieten Sie ein Webinar an, für das sie sich anmelden müssen, oder ein Video oder ein eBook, das sie und ihre Anliegen anspricht. Gestalten Sie Ihre Formulare leicht verständlich und handhabbar und fragen Sie nicht mehr Informationen ab, als Sie müssen. Machen Sie deutlich, dass sich die Leute dafür entscheiden, Ihre Marketingbotschaften zu erhalten.
• Pflege : Wenn Ihr durchschnittlicher Verkaufszyklus sechs Monate beträgt, könnte Ihr Ziel darin bestehen, mehr potenzielle Kunden bis zum Ende zu binden. Pflegen Sie diese Leads mit einer Vielzahl großartiger Inhalte und helfen Sie ihnen, weiter zu lernen. Sobald Sie ein Pflegeprogramm eingerichtet haben, wird es von selbst ausgeführt und so weit skaliert, wie Sie es benötigen. Sie können ein Lead-Bewertungssystem einrichten, damit die Personen, die am meisten interessiert sind, Dinge zu tun haben, die Sie bewerten können. Sobald sie einen bestimmten Schwellenwert erreichen, können sie automatisch an den Verkauf übergeben werden. (Tipp: Lassen Sie sich vom Vertrieb bei der Entscheidung helfen, welche Aktionen und Attribute Sie bewerten und wie viel. Sie werden den Leads mehr vertrauen, wenn sie helfen, sie zu definieren, und in der Regel besser nachfassen.)
• Konvertieren : Dies ist ein Ziel, das wir alle gemeinsam haben: mehr Kunden gewinnen! Inzwischen sollte Ihr Marketingautomatisierungssystem Ihrem Vertriebsteam mehr und besser informierte Leads zum Abschluss liefern. So überzeugt die Marketingautomatisierung Ihr Vertriebsteam: Wenn ein Vertriebsmitarbeiter in seine eigene Registerkarte „Act-On“ schauen und den Aktivitätsverlauf für einen Lead sehen kann, den er gleich anrufen wird. Sie sehen jede angeklickte E-Mail, jede besuchte Webseite, jedes besuchte Webinar, jedes heruntergeladene eBook. Sie wissen also, was diesen Lead interessiert und was sie sagen sollen. Oder: Ihr Verkäufer arbeitet hart daran, ein bestimmtes Unternehmen zu schließen. Richten Sie Benachrichtigungen ein, damit der Vertriebsmitarbeiter benachrichtigt wird, wenn eine bestimmte Person oder Firma Ihre Website besucht.
• Erweitern : Vielleicht ist es Ihr Ziel, Ihre Kunden drei Jahre lang zu halten, nicht nur 18 Monate. Oder vielleicht ist es Ihr Ziel, Ihre Bindungsrate um 5 % zu steigern. Newsletter versenden, Kunden-Webinare veranstalten, Umfragen durchführen. Richten Sie eine verhaltensbasierte Drip-Kampagne ein, um Ihren Kunden bei der Nutzung Ihres Produkts, Ihrer Plattform oder Ihres Dienstes zu helfen. Bleiben Sie in Kontakt und erinnern Sie Ihre Kunden daran, wie sehr sie Sie mögen. Sorgen Sie dafür, dass Ihre aktuellen Kunden voll eingebunden sind.

Ob es darum geht, das SEO einer Webseite zu optimieren oder ein komplexes automatisiertes Programm einzurichten, Sie müssen über den gesamten Umfang Ihres Marketingplans nachdenken und Ihre Ziele auf das eingrenzen, was die größte Wirkung hat … oder auf das, was Sie am schnellsten zum Einstieg bringt. Oder eine Mischung aus allem.

Machen Sie Ihren Plan. Und dann den nächsten Schritt machen.

2. NUTZEN SIE DIE RESSOURCEN IHRES ANBIETERS

Alle Marketingautomatisierungsunternehmen sollten Mitarbeiter haben, die Ihnen dabei helfen, ihre Tools so effektiv wie möglich zu nutzen. Bevor Sie sich an ein Unternehmen binden, machen Sie dies zu einem Teil Ihrer Recherche. Informieren Sie sich darüber, welchen Support sie anbieten, wie lange und was passiert, nachdem er abgelaufen ist (einige Unternehmen beenden den kostenlosen Support nach 90 Tagen, andere nicht). Sprechen Sie mit einigen Kunden des Anbieters und fragen Sie, wie das Onboarding für sie verlaufen ist. Überprüfen Sie sie auf Bewertungsseiten (wie G2 Crowd oder TrustRadius).

Sie sollten mindestens geplante Onboarding- und Schulungssitzungen haben. Sprechen Sie regelmäßig mit dem Implementierungsteam Ihres Anbieters und stellen Sie Fragen, damit Sie Ihr Produkt sofort optimal nutzen können. Sie sind da, um Fragen zu beantworten und Ihnen zu helfen, Ihre Ziele zu erreichen, also seien Sie nicht schüchtern.

Legen Sie los, binden Sie Ihr Implementierungsteam für Marketingautomatisierung ein und beginnen Sie mit der Umsetzung dieser Taktiken. Innerhalb weniger Wochen sollten Ihre Programme einsatzbereit sein!

3. INTEGRIERE ANDERE TOOLS

Haben Sie ein CRM? Social-Media-Plattformen? Analyse-Tools? Möglicherweise möchten Sie zunächst die Marketingautomatisierung in Betracht ziehen, um die Anzahl der verschiedenen Systeme zu reduzieren, die Sie verwenden, oder um ein Tool zu nutzen, das Sie bereits haben, oder um eine Plattform für neue Tools bereitzustellen, die Sie ausprobieren möchten. Es gibt viele Möglichkeiten da draußen.

Integrieren Sie Ihr CRM

Die CRM-Integration hat oft oberste Priorität und sollte es für die meisten Unternehmen auch sein! Wenn Sie ein CRM verwenden, werden Sie den erweiterten Einblick in das Verhalten potenzieller Kunden und Kunden zu schätzen wissen. Die erhöhten Daten geben beiden Programmen zusätzlichen Schwung – und tragen zu einer soliden Abstimmung zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsteams bei. Einige Integrationen sind schmerzhaft; einige sind nur Plug-and-Play. Es hängt alles davon ab, welches CRM Sie integrieren, von der Technologie Ihres Marketingautomatisierungsanbieters und von den Integrationsspezialisten Ihres Anbieters. Dies ist eine weitere Möglichkeit, sich auf Bewertungsseiten umzusehen oder bestehende Kunden danach zu fragen. Sind die beiden Systeme dafür bekannt, dass sie gut zusammenarbeiten? Oder nicht so viel? Stellen Sie sicher, dass die Datensynchronisierung so eingestellt werden kann, dass sie automatisch ausgeführt wird. es ist viel zu viel Mühe, es manuell zu tun.

Andere zu berücksichtigende Integrationen

Einer der besten Aspekte der Marketingautomatisierung ist, dass Sie sehen können, wie eine Kampagne über alle Ihre Marketingkanäle hinweg abschneidet. Nie mehr Informationen über eine Kampagne aus einer Reihe verschiedener Informationsströme zusammennähen. Jetzt können Sie an einem Ort sehen, wie eine bestimmte Kampagne mit allen Tools abgeschnitten hat. Hier sind einige Beispiele dafür, was Sie auswählen könnten:

• Webinare : WebEx, On24, GoToWebinar sind die beliebtesten. Webinare sind eine sehr gute Möglichkeit, die Vertrauenswürdigkeit Ihrer Marke zu fördern, indem Sie Ihr Fachwissen teilen. Sie erhalten auch Kontaktinformationen über Registrierungsformulare und können Ihre Beziehungen zu Ihrem bestehenden Kundenstamm durch Produkt- und Feature-Webinare festigen. Ihr Marketing-Automatisierungssystem macht es wirklich einfach, Ihre Webinare zu bewerben und nachzuverfolgen.
• Soziale Medien : Ihre Marketingplattform sollte es Ihnen leicht machen, die beliebtesten Programme anzuhören und zu veröffentlichen. (Wenn Sie sich für Act-On entscheiden, hilft Ihnen unsere Plattform sogar dabei, Zuschreibungen zu verfolgen, damit Sie wissen, wie gut soziales Marketing funktioniert, abgesehen von Likes und Shares.)
• Messen Sie es : Ihre Plattform sollte mit Google Analytics, Adwords und Ihren anderen Messtools synchronisiert werden. Dies hilft Ihnen zu verstehen, wie sich Ihre ausgehenden Kampagnen auf Ihre eingehenden auswirken. Wenn Sie ein Business Intelligence (BI)-Tool verwenden oder dies planen, stellen Sie sicher, dass Ihre neue Marketingplattform damit funktioniert.

Von Webinaren über eine vollständige Suite von Social-Media-Reaktions- und Messtools bis hin zu Cloud-Integrationen können Sie alle Tools nutzen, die Sie jetzt verwenden, um sich ein vollständiges Bild davon zu machen, wie Ihr Marketing abschneidet. Zeigen, klicken, beginnen.

4. WEITERBILDUNG

Die meisten Unternehmen beginnen mit E-Mail und aktivieren dann weitere Funktionen. Während dieses Prozesses werden Sie bestimmt Fragen haben. Marketing-Automatisierungssoftware bietet eine Vielzahl von Optionen, Programmen und Integrationen zur Auswahl. Woher wissen Sie, was Sie verwenden und worauf Sie sich konzentrieren müssen? Dies ist ein weiterer Punkt, an dem der Implementierungsspezialist Ihres Anbieters Ihnen helfen sollte, von den ersten Schritten bis zu einem vollständigen Lauf zu gehen.

„Es ist wichtig, Hilfe zu haben und in der Lage zu sein, Fragen zu stellen oder Tipps und Tricks von einem Experten zu erhalten“, sagte Dan Demas, Vizepräsident für Kundenerfolg bei Act-On, über die Act-On-Kundengemeinschaft. „Die Teilnahme an lUse Iive, einem von einem Kursleiter geleiteten Training mit unseren Experten ist für Neukunden, die das Beste aus einem Marketing-Automatisierungsprogramm herausholen möchten, unerlässlich. Aber wir glauben auch, dass jeder Kunde andere Vorlieben hat, wenn es ums Lernen geht. Deshalb bieten wir so viele Verkaufsstellen und Formate wie möglich, um Ihnen die Informationen zu liefern, die Sie benötigen, genau so, wie Sie sie konsumieren möchten.“

RECAP: MACHEN SIE DAS BESTE AUS DEM ONBOARDING

Wie machen Sie also das Beste aus Ihrer Onboarding-Zeit? Stellen Sie zunächst sicher, dass Sie den Umfang des Supports verstehen, der mit Ihrer Marketing-Automatisierungsplattform einhergeht. (Bei Act-On bieten wir jede Unterstützung, die Sie brauchen, um loszulegen und weiter zu wachsen. Es ist Teil unseres Service. Unser Team führt Sie durch die Programme, damit Sie sich wohl fühlen; es ist auch da, um zu helfen, wenn Sie ein wenig feststecken oder auch wenn Sie etwas Neues ausprobieren möchten.)

Wenn Ihr Anbieter zusätzliche Zeit in Rechnung stellt, stellen Sie sicher, dass Sie zuerst alle Vorarbeiten erledigen und alle anderen Ihnen zur Verfügung gestellten Ressourcen nutzen. Melden Sie sich für eine von einem Kursleiter geleitete Schulung an; Nutzen Sie Kunden-Webinare und -Videos, die über Ihr Kundenportal verfügbar sind. Wenn Sie schon dabei sind, sehen Sie nach, ob Sie andere Kunden nach ihren Erfahrungen fragen oder an einer persönlichen Benutzergruppe teilnehmen können, um Best Practices und Erfolge anderer Kunden im Rahmen des Programms zu erfahren.

Wissen, was Sie erwartet

Einige Marketing-Automatisierungslösungen sind komplex und ihre Implementierung dauert Monate. Andere (z. B. Act-On) sind schneller und haben weniger Probleme. Die Mehrheit unserer Kunden hat mehrere Kampagnen in weniger als zwei Wochen am Laufen und baut darauf aufbauend zusätzliche Programme auf.

Möchten Sie mehr über die Vorteile der Integration Ihrer Plattformen in die Marketingautomatisierung erfahren? Lesen Sie den vollständigen Bericht Rethinking the Role of Marketing von Gleanster und Act-On, um zu erfahren, wie Top-Marketing-Teams ihre Technologie für ein effektiveres Marketing integrieren und die volle Kontrolle über den Kundenlebenszyklus übernehmen.