마케팅 자동화를 시작하기 위한 4단계

새로운 소프트웨어를 시작하고 실행하는 것은 위협적일 수 있습니다. 선행 작업은 모두 힘들고 제대로 하고 있는지 알기 어려울 수 있습니다. 그리고 솔직히 말해서 소중한 시간을 많이 태울 수 있습니다.

우리는 당신의 고통을 이해합니다. 그러나 마케팅 자동화와 관련하여 무엇을 계획하고 무엇을 기대해야 하는지 알고 있다면 그렇게 고통스러울 필요가 없습니다. 필요한 조치와 옵션이 무엇인지 알 수 있도록 단계를 살펴보겠습니다.

1. 목표 설정

마케팅 자동화를 통해 달성하고자 하는 것은 무엇입니까?

마케팅 계획을 엽니다(참고: 아직 전체 계획과 몇 가지 프로세스가 준비되어 있지 않다면 어떤 것도 자동화할 준비가 되지 않은 것입니다). 귀하와 귀하의 경영진이 이미 설정한 목표를 살펴보십시오. 그들 중 어느 것이 자동화 적용에 적합합니까? 다음은 사람들이 자주 고려하는 세 가지 목표 샘플입니다.

• 잠재 고객이 웹 사이트와 상호 작용하는 방식을 더 잘 이해하기 위해
• 더 많은 리드를 얻으려면
• 이탈률을 낮추려면

첫 번째 목표는 측정하기 어렵고 증명하기 어려운 소프트 목표입니다. 두 번째와 세 번째는 고전적인 SMART 목표입니다: 구체적이고, 측정 가능하고, 달성 가능하고, 현실적이며, 시간 제한이 있습니다. 예를 들면 다음과 같이 말할 수 있습니다.

• 이번 달에는 지난달보다 15% 더 많은 리드를 얻고 싶습니다.

SMART 목표는 시작하기에 가장 좋습니다. 측정하기 쉽고 증명하기 쉬우므로 관리 팀에 어떤 결과를 얻고 있는지 정확히 보여줄 수 있습니다.

다른 요점은 새로운 목표를 세우지 말라는 것입니다. 마케팅 자동화는 귀하와 귀하의 관리 팀이 이미 정의하고 합의한 목표를 달성해야 합니다.

간단하게 시작하십시오. 가장 중요한 3~5개의 관리 가능한 목표를 선택하고 원하는 결과를 정의합니다. 이러한 옵션을 유치, 캡처, 양육, 변환 또는 확장의 5가지 범주 중 하나로 분류하는 것이 유용합니다. 이를 통해 고객 수명 주기 동안 목표의 균형을 유지하고 있는지 여부를 확인할 수 있습니다.

• 유치 : 귀하의 웹 사이트에 더 많은 자격을 갖춘 잠재 고객을 원하십니까? 이 목표를 달성하기 위해 웹 페이지에서 SEO를 개선하거나 광고 프로그램을 테스트하거나 더 많은 언론을 확보하거나 소셜 미디어 마케팅을 강화할 수 있습니다. 이러한 전략은 브랜드를 구축하는 데 도움이 됩니다.
• 캡처 : 웹 트래픽을 받고 있지만 트래픽이 모두 익명입니까? 귀하의 목표는 더 많은 전환(숫자)을 얻거나 트래픽을 더 높은 비율(백분율)로 전환시키는 것일 수 있습니다. 방문자가 연락처 정보를 교환할 의향이 있는 무언가를 제공하는 정말 좋은 랜딩 페이지를 만들어 보십시오. 등록해야 하는 웨비나, 비디오 또는 전자책을 제공하여 그들과 그들의 우려 사항에 대해 이야기합니다. 양식을 이해하고 작업하기 쉽게 만들고 필요한 것보다 더 많은 정보를 묻지 마십시오. 사람들이 귀하의 마케팅 메시지 수신에 동의하고 있음을 분명히 하십시오.
• 육성 : 평균 판매 주기가 6개월이라면 여기에서 목표는 끝까지 더 많은 잠재 고객을 참여시키는 것일 수 있습니다. 다양하고 훌륭한 콘텐츠로 이러한 리드를 육성하고 계속 학습하도록 돕습니다. 육성 프로그램을 설정하면 자체적으로 실행되며 필요한 만큼 확장됩니다. 가장 관심 있는 사람들이 점수를 매길 수 있는 작업을 갖도록 리드 점수 시스템을 설정할 수 있습니다. 그런 다음 특정 임계값에 도달하면 자동으로 판매에 전달될 수 있습니다. (팁: 점수를 매길 행동과 속성, 점수를 결정하는 데 영업팀의 도움을 받으십시오. 그들은 리드를 정의하는 데 도움이 되는 경우 리드를 더 신뢰하고 일반적으로 후속 조치를 더 잘 수행합니다.)
• 변환 : 이것은 우리 모두가 공통적으로 갖고 있는 목표입니다. 더 많은 고객을 확보하십시오! 이제 귀사의 마케팅 자동화 시스템은 마감을 위해 귀사의 영업 팀에 더 많은 교육을 받은 리드를 제공해야 합니다. 다음은 마케팅 자동화가 영업 팀을 이기는 방법입니다. 영업 담당자가 자신의 Act-On 탭을 들여다보고 통화하려는 리드에 대한 활동 기록을 볼 수 있는 경우. 그들은 클릭한 모든 이메일, 방문한 모든 웹 페이지, 참석한 모든 웨비나, 다운로드한 모든 eBook을 봅니다. 그래서 그들은 리드가 무엇에 관심이 있고 무엇을 말해야 하는지 알고 있습니다. 또는: 귀하의 영업 사원이 특정 회사를 폐쇄하기 위해 열심히 노력하고 있습니다. 특정 사람이나 회사가 귀하의 웹사이트를 방문할 때 담당자가 알림을 받도록 알림을 설정하십시오.
• 확장 : 아마도 당신의 목표는 단지 ​​18개월이 아니라 3년 동안 고객을 유지하는 것일 것입니다. 아니면 유지율을 5% 높이는 것이 목표일 수도 있습니다. 뉴스레터 보내기, 고객 웨비나 개최, 설문조사 실시. 행동 기반 드립 캠페인을 설정하여 고객이 제품, 플랫폼 또는 서비스를 사용하도록 돕습니다. 연락을 유지하고 고객이 귀하를 얼마나 좋아하는지 상기시켜 주십시오. 현재 고객을 완전히 참여시키십시오.

웹 페이지의 SEO를 최적화하든 복잡한 자동화 프로그램을 설정하든 마케팅 계획의 전체 범위에 대해 생각하고 가장 큰 영향을 미칠 수 있는 목표 또는 가장 빨리 시작할 수 있는 목표로 범위를 좁힐 필요가 있습니다. 또는 각각의 혼합.

계획을 세우십시오. 그런 다음 다음 단계를 수행하십시오.

2. 공급업체의 리소스 사용

모든 마케팅 자동화 회사에는 도구를 가장 효과적으로 사용할 수 있도록 전담 직원이 있어야 합니다. 회사에 입사하기 전에 이 부분을 조사하십시오. 어떤 지원을 제공하는지, 기간은 어떻게 되는지, 지원 기간이 만료된 후에는 어떻게 되는지 알아보세요(일부 회사는 90일에 무료 지원을 종료하지만 다른 회사는 그렇지 않음). 공급업체의 고객 중 일부와 대화하고 온보딩이 어떻게 이루어졌는지 물어보십시오. 검토 사이트(예: G2 Crowd 또는 TrustRadius)에서 확인하십시오.

최소한 계획된 온보딩 및 교육 세션이 있어야 합니다. 제품을 즉시 최대한 활용할 수 있도록 공급업체의 구현 팀과 정기적으로 대화하고 질문하십시오. 그들은 질문에 답하고 목표를 달성하는 데 도움을 주기 위해 존재하므로 부끄러워하지 마십시오.

순조롭게 진행하고 마케팅 자동화 구현 팀에 참여하고 이러한 전술을 배포하기 시작하십시오. 몇 주 안에 귀하의 프로그램이 실행될 것입니다!

3. 다른 도구 통합

CRM이 있습니까? 소셜 미디어 플랫폼? 분석 도구? 사용 중인 다양한 시스템의 수를 줄이거나, 이미 가지고 있는 도구를 활용하거나, 시도하고 싶은 새로운 도구를 위한 플랫폼을 제공하기 위해 마케팅 자동화를 검토하고 있을 수 있습니다. 거기에는 많은 옵션이 있습니다.

CRM 통합

CRM 통합은 종종 첫 번째 우선 순위이며 대부분의 회사에서는 그렇게 해야 합니다! CRM을 사용하는 경우 잠재 고객 및 고객 행동에 대한 확장된 보기에 감사할 것입니다. 증가된 데이터는 두 프로그램 모두에 추가적인 효과를 제공하고 마케팅 팀과 영업 팀 간의 견고한 정렬을 촉진하는 데 도움이 됩니다. 일부 통합은 고통스럽습니다. 일부는 플러그 앤 플레이 방식입니다. 모든 것은 통합하려는 CRM, 마케팅 자동화 공급업체의 기술 및 공급업체의 통합 전문가에 따라 다릅니다. 이것은 리뷰 사이트를 확인하거나 기존 고객에게 물어볼 수 있는 또 다른 기능입니다. 두 시스템이 함께 잘 작동하는 것으로 알려져 있습니까? 아니면 별로? 데이터 동기화가 자동으로 실행되도록 설정할 수 있는지 확인하십시오. 수동으로 하기에는 너무 번거롭습니다.

고려해야 할 기타 통합

마케팅 자동화의 가장 좋은 부분 중 하나는 캠페인이 모든 마케팅 채널에서 어떻게 수행되고 있는지 확인할 수 있다는 것입니다. 더 이상 다양한 정보 스트림에서 캠페인에 대한 정보를 함께 누비지 않아도 됩니다. 이제 특정 캠페인이 모든 도구에서 한 곳에서 어떻게 수행되었는지 확인할 수 있습니다. 포함하도록 선택할 수 있는 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• 웨비나 : WebEx, On24, GoToWebinar가 가장 많이 사용됩니다. 웨비나는 전문 지식을 공유하여 브랜드의 신뢰도를 높일 수 있는 매우 좋은 방법입니다. 또한 등록 양식을 통해 연락처 정보를 얻고 제품 및 기능 웨비나를 통해 기존 고객 기반과의 관계를 강화할 수 있습니다. 마케팅 자동화 시스템을 사용하면 웨비나를 홍보하고 후속 조치를 취하는 것이 정말 쉬워집니다.
• 소셜 미디어 : 귀하의 마케팅 플랫폼은 가장 인기 있는 프로그램을 쉽게 듣고 게시할 수 있도록 해야 합니다. (Act-On을 선택하면 당사 플랫폼은 귀인을 추적하는 데도 도움이 되므로 좋아요와 공유를 넘어 소셜 마케팅이 얼마나 잘 작동하는지 알 수 있습니다.)
• 측정 : 플랫폼은 Google 애널리틱스, 애드워즈 및 기타 측정 도구와 동기화되어야 합니다. 이렇게 하면 아웃바운드 캠페인이 인바운드 캠페인에 미치는 영향을 이해하는 데 도움이 됩니다. 비즈니스 인텔리전스(BI) 도구를 사용 중이거나 사용할 계획이라면 새로운 마케팅 플랫폼이 작동하는지 확인하십시오.

웨비나에서 소셜 미디어 응답 및 측정 도구, 클라우드 통합에 이르기까지 지금 사용하는 모든 도구를 가져와서 마케팅 측정 방법을 전체적으로 파악할 수 있습니다. 가리키고, 클릭하고, 시작하세요.

4. 진행 중인 교육

대부분의 회사는 이메일을 시작한 다음 더 많은 기능을 켜기 시작합니다. 이 과정에서 질문이 생길 수밖에 없습니다. 마케팅 자동화 소프트웨어에는 선택할 수 있는 다양한 옵션, 프로그램 및 통합이 있습니다. 어떤 것을 사용해야 하고 어디에 초점을 맞춰야 하는지 어떻게 알 수 있습니까? 공급업체의 구현 전문가가 첫 번째 단계에서 전체 실행으로 이동하는 데 도움을 주어야 하는 또 다른 장소입니다.

Act-On의 고객 성공 담당 부사장인 Dan Demas는 Act-On 고객 커뮤니티에 대해 "도움을 받고 전문가로부터 질문을 하거나 팁과 요령을 얻을 수 있는 것이 중요합니다."라고 말했습니다. “마케팅 자동화 프로그램을 최대한 활용하려는 신규 고객에게는 전문가와 함께하는 lUse Iive의 강사 주도 교육에 참석하는 것이 필수적입니다. 그러나 우리는 또한 고객마다 학습에 대한 선호도가 다르다고 믿습니다. 따라서 우리는 필요한 정보를 정확히 원하는 방식으로 얻을 수 있도록 가능한 한 많은 매체와 형식을 제공합니다.”

요약: 온보딩 최대한 활용하기

그렇다면 어떻게 하면 온보딩 시간을 최대한 활용할 수 있을까요? 먼저 마케팅 자동화 플랫폼과 함께 제공되는 지원 수준을 이해해야 합니다. (Act-On에서 우리는 귀하가 계속해서 성장하는 데 필요한 모든 지원을 제공합니다. 이는 우리 서비스의 일부입니다. 우리 팀은 귀하가 편안하게 느낄 수 있도록 프로그램을 안내합니다. 새로운 것을 시도하고 싶어도.)

공급업체가 추가 시간에 대해 비용을 청구하는 경우 모든 선행 작업을 먼저 수행하고 사용 가능한 다른 모든 리소스를 사용하는지 확인하십시오. 강사가 진행하는 교육 과정에 등록하십시오. 고객 포털을 통해 제공되는 고객 웨비나 및 비디오를 활용하십시오. 그 동안 다른 고객에게 그들의 경험에 대해 물어보거나 대면 사용자 그룹에 참석하여 프로그램 내에서 다른 고객이 이룬 모범 사례와 성공 사례를 알아볼 수 있는지 확인하십시오.

무엇을 기대해야 하는지 알고

일부 마케팅 자동화 솔루션은 복잡하고 구현하는 데 몇 달이 걸립니다. 다른 것(예: Act-On)은 더 빠르고 문제가 적습니다. 대부분의 고객은 2주 이내에 여러 캠페인을 시작하고 실행하며 거기에서 추가 프로그램을 구축합니다.

플랫폼을 마케팅 자동화와 통합할 때의 이점에 대해 좀 더 알고 싶으십니까? Gleanster 및 Act-On의 전체 마케팅 역할 재고 보고서를 읽고 최고의 성과를 내는 마케팅 팀이 보다 효과적인 마케팅을 위해 기술을 통합하고 고객 수명 주기를 완전히 제어하는 ​​방법을 알아보세요.