4 خطوات للبدء في أتمتة التسويق

قد يكون الحصول على برامج جديدة وتشغيلها أمرًا مخيفًا. كل هذا العمل مقدمًا شاقًا ، وقد يكون من الصعب معرفة ما إذا كنت تقوم به بشكل صحيح. وبصراحة ، يمكن أن تحرق الكثير من وقتك الثمين.

نحن نتفهم ألمك. ولكن عندما يتعلق الأمر بأتمتة التسويق - إذا كنت تعرف ما تخطط له وماذا تتوقع ، فلا داعي لأن تكون مؤلمة جدًا. دعنا ننتقل عبر الخطوات حتى تعرف ما الذي يجب أن تتخذه وما هي خياراتك.

1. حدد أهدافك

ما الذي تريد أن تحققه أتمتة التسويق لك؟

افتح خطتك التسويقية (لمعلوماتك فقط: إذا لم يكن لديك بالفعل خطة شاملة وبعض العمليات قيد التنفيذ ، فأنت لست مستعدًا لأتمتة أي شيء). ألقِ نظرة على الأهداف التي حددتها أنت وفريق إدارتك بالفعل ؛ أي منهم يصلح لتطبيق الأتمتة؟ فيما يلي ثلاث عينات من الأهداف التي غالبًا ما يفكر فيها الناس:

• لفهم كيفية تفاعل العملاء المحتملين مع موقع الويب الخاص بك بشكل أفضل
• للحصول على المزيد من العملاء المحتملين
• لخفض معدل زبدك

الهدف الأول هو هدف سهل ، يصعب قياسه ويصعب إثباته. الهدفان الثاني والثالث هما أهداف SMART كلاسيكية: محددة وقابلة للقياس ويمكن تحقيقها وواقعية ومحددة زمنياً. قد تقول ، على سبيل المثال:

• أرغب في الحصول على 15٪ أكثر من العملاء المحتملين هذا الشهر ، مقارنة بالشهر الماضي

أهداف SMART هي الأفضل لتبدأ. من الأسهل قياسها وإثباتها ، حتى تتمكن من إظهار النتائج التي تحصل عليها لفريق الإدارة بالضبط.

النقطة الأساسية الأخرى: لا تضع أهدافًا جديدة. يجب أن تخدم أتمتة التسويق الأهداف التي حددتها أنت وفريق الإدارة لديك بالفعل واتفقت عليها.

ابدأ ببساطة. اختر أهم ثلاثة إلى خمسة أهداف يمكن إدارتها وحدد ما تريد أن تكون النتيجة. من المفيد تقسيم هذه الخيارات إلى واحدة من خمس فئات مختلفة: جذب أو التقاط أو رعاية أو تحويل أو توسيع. سيساعدك هذا في معرفة ما إذا كنت تقوم بموازنة أهدافك على مدار دورة حياة عميلك أم لا.

• جذب : هل تريد المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين تأهيلا جيدا إلى موقع الويب الخاص بك؟ للوصول إلى هذا الهدف ، قد تحاول تحسين مُحسّنات محرّكات البحث على صفحات الويب الخاصة بك ، أو اختبار برنامج إعلاني ، أو محاولة الحصول على مزيد من الضغط ، أو تكثيف التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. ستساعدك هذه الأساليب في بناء علامتك التجارية.
• الالتقاط : هل تحصل على حركة مرور على الويب ، ولكن حركة المرور الخاصة بك مجهولة المصدر؟ ربما يكون هدفك هو الحصول على مزيد من التحويلات (عدد) ، أو تحويل حركة المرور بمعدل أعلى (نسبة مئوية) حاول إنشاء صفحات مقصودة جيدة حقًا تقدم شيئًا يرغب الزائر في تداول معلومات الاتصال الخاصة به. قدم ندوة عبر الإنترنت يجب عليهم التسجيل فيها ، أو مقطع فيديو ، أو كتاب إلكتروني يتحدث إليهم ويتحدثون عن مخاوفهم. اجعل نماذجك سهلة الفهم والعمل معها ، ولا تطلب أي معلومات أكثر مما تريد. اجعل من الواضح أن الأشخاص يختارون تلقي رسائلك التسويقية.
• رعاية : إذا كان متوسط ​​دورة مبيعاتك ستة أشهر ، فقد يكون هدفك هنا هو الحفاظ على مشاركة المزيد من العملاء المحتملين حتى النهاية. قم بتغذية هؤلاء العملاء المحتملين بمجموعة متنوعة من المحتويات الرائعة ، وساعدهم على مواصلة التعلم. بمجرد إعداد برنامج رعاية ، سيتم تشغيله من تلقاء نفسه ، وسيتسع بقدر ما تحتاج إليه. يمكنك إعداد نظام تسجيل نقاط العميل المتوقع بحيث يكون لدى الأشخاص الأكثر اهتمامًا أشياء للقيام بها بحيث يمكنك تحقيقها. ثم بمجرد وصولهم إلى حد معين ، يمكن تسليمهم تلقائيًا إلى المبيعات. (نصيحة: اطلب من قسم المبيعات مساعدتك في تحديد الإجراءات والسمات التي يجب تسجيلها ، ومقدارها. سوف يثقون في العملاء المتوقعين أكثر إذا ساعدوا في تحديدهم ، وعادة ما يقومون بعمل أفضل في المتابعة.)
• التحويل : هذا هدف مشترك بيننا جميعًا: إغلاق المزيد من العملاء! الآن يجب أن يقدم نظام أتمتة التسويق الخاص بك المزيد من العملاء المحتملين الأفضل تعليماً لفريق المبيعات الخاص بك لإغلاقه. إليك كيفية فوز أتمتة التسويق على فريق المبيعات الخاص بك: عندما يتمكن مندوب المبيعات من النظر في علامة التبويب Act-On الخاصة به والاطلاع على سجل النشاط للعميل المتوقع الذي هم على وشك الاتصال به. يرون كل بريد إلكتروني يتم النقر عليه ، وكل صفحة ويب تمت زيارتها ، وحضور كل ندوة عبر الإنترنت ، وكل كتاب إلكتروني يتم تنزيله. لذا فهم يعرفون ما الذي تهتم به هذه القيادة وماذا سيقولون. أو: يعمل مندوب المبيعات الخاص بك بجد لإغلاق شركة معينة. عيِّن التنبيهات بحيث يتم إخطار المندوب عندما يزور شخص أو شركة معينة موقع الويب الخاص بك.
• التوسيع : ربما يكون هدفك هو الاحتفاظ بعملائك لمدة ثلاث سنوات ، وليس 18 شهرًا فقط. أو ربما يكون هدفك هو زيادة معدل الاحتفاظ لديك بنسبة 5٪. أرسل رسائل إخبارية ، وعقد ندوات العملاء على الإنترنت ، وقم بإجراء استطلاعات الرأي. قم بإعداد حملة تنقيط قائمة على السلوك لمساعدة عملائك على استخدام منتجك أو نظامك الأساسي أو خدمتك. ابق على اتصال ، وذكّر عملائك بمدى إعجابهم بك. حافظ على مشاركة عملائك الحاليين بشكل كامل.

سواء كان الأمر يتعلق بتحسين مُحسّنات محرّكات البحث لصفحة الويب أو إعداد برنامج آلي معقد ، فأنت بحاجة إلى التفكير في النطاق الكامل لخطتك التسويقية ، وتضييق أهدافك إلى ما سيكون له التأثير الأكبر ... أو إلى ما يجعلك تبدأ بشكل أسرع. أو مزيج من كل منهما.

ضع خطتك. ثم اتخذ الخطوة التالية.

2. استخدم موارد البائع الخاص بك

يجب أن يكون لدى جميع شركات أتمتة التسويق أشخاص مخصصون لمساعدتك في استخدام أدواتهم بشكل أكثر فاعلية. قبل أن تلتزم بشركة ما ، اجعل هذا الجزء من بحثك. تعرف على الدعم الذي تقدمه ، ومدة ذلك ، وماذا يحدث بعد نفادها (بعض الشركات تنهي الدعم المجاني في 90 يومًا ، والبعض الآخر لا يفعل ذلك). تحدث إلى بعض عملاء البائع واسألهم عن كيفية إعدادهم. تحقق منها في مواقع المراجعة (مثل G2 Crowd أو TrustRadius).

يجب أن يكون لديك ، كحد أدنى ، جلسات إعداد وتدريب مخططة. تحدث إلى فريق التنفيذ لدى البائع بانتظام واطرح الأسئلة حتى تحصل على أقصى استفادة من منتجك على الفور. إنهم موجودون للمساعدة في الإجابة عن الأسئلة ومساعدتك في تحقيق أهدافك ، لذلك لا تخجل.

ابدأ العمل ، واشرك فريق تنفيذ أتمتة التسويق ، وابدأ في نشر تلك التكتيكات. في غضون أسابيع قليلة ، يجب أن تكون برامجك جاهزة للعمل!

3. دمج أدوات أخرى

حصلت على CRM؟ منصات التواصل الاجتماعي؟ أدوات التحليلات؟ قد تبحث عن أتمتة التسويق لتبدأ لتقليل عدد الأنظمة المختلفة التي تستخدمها ، أو للاستفادة من أداة لديك بالفعل ، أو لتوفير نظام أساسي للأدوات الجديدة التي ترغب في تجربتها. هناك الكثير من الخيارات هناك.

ادمج CRM الخاص بك

غالبًا ما يكون تكامل CRM هو الأولوية الأولى ، وبالنسبة لمعظم الشركات ، يجب أن يكون كذلك! إذا كنت تستخدم CRM ، فستقدر العرض الموسع الذي تحصل عليه في سلوك العميل المحتمل. تمنح البيانات المتزايدة كلا البرنامجين جاذبية إضافية - وتساعد على تعزيز التوافق القوي بين فرق التسويق والمبيعات لديك. بعض عمليات الدمج مؤلمة ؛ بعضها مجرد توصيل وتشغيل. كل هذا يتوقف على نوع CRM الذي تقوم بدمجه ، وتقنية بائع أتمتة التسويق ، ومتخصصي تكامل البائع. هذه إمكانية أخرى للتحقق من مواقع المراجعة أو سؤال العملاء الحاليين عنها. هل النظامان معروفان بالعمل معًا بشكل جيد؟ أم ليس كثيرا؟ تأكد من إمكانية ضبط مزامنة البيانات للتشغيل تلقائيًا ؛ إنها مشكلة كبيرة جدًا للقيام بذلك يدويًا.

تكاملات أخرى للنظر فيها

أحد أفضل أجزاء أتمتة التسويق هو أنه يمكنك رؤية أداء الحملة عبر جميع قنوات التسويق الخاصة بك. لا مزيد من خياطة اللحف معًا حول المعلومات حول حملة من مجموعة من تدفقات المعلومات المختلفة. يمكنك الآن معرفة أداء حملة معينة عبر جميع الأدوات في مكان واحد. فيما يلي بعض الأمثلة لما قد تختار تضمينه:

• الندوات عبر الإنترنت : WebEx و On24 و GoToWebinar هي الأكثر شيوعًا. تعد الندوات عبر الإنترنت طريقة جيدة جدًا لتعزيز مصداقية علامتك التجارية من خلال مشاركة خبرتك. يمكنك أيضًا الحصول على معلومات الاتصال من خلال نماذج التسجيل ، ويمكنك تعزيز علاقاتك مع قاعدة عملائك الحالية من خلال ندوات عبر الإنترنت حول المنتجات والميزات. يجعل نظام أتمتة التسويق من السهل حقًا الترويج لندواتك على الويب ومتابعتها لاحقًا.
• وسائل التواصل الاجتماعي : يجب أن تسهل منصتك التسويقية الاستماع والنشر على البرامج الأكثر شيوعًا. (إذا اخترت Act-On ، فستساعدك منصتنا حتى على تتبع السمات حتى تعرف مدى نجاح التسويق الاجتماعي ، بما يتجاوز مجرد الإعجابات والمشاركة.)
• قياسه : يجب أن يتزامن النظام الأساسي الخاص بك مع Google Analytics و Adwords وأدوات القياس الأخرى الخاصة بك. سيساعدك هذا في فهم كيفية تأثير حملاتك الصادرة على الحملات الواردة. إذا كنت تستخدم أداة ذكاء الأعمال (BI) أو تخطط لاستخدامها ، فتأكد من أن نظامك الأساسي للتسويق الجديد سيعمل معها.

من الندوات عبر الإنترنت إلى مجموعة كاملة من أدوات استجابة وسائل التواصل الاجتماعي والقياس إلى عمليات التكامل السحابية ، يمكنك البدء في استخدام جميع الأدوات التي تستخدمها الآن للحصول على صورة كاملة لكيفية قياس التسويق الخاص بك. أشر ، انقر ، ابدأ.

4. التدريب المستمر

تبدأ معظم الشركات بالبريد الإلكتروني ، ثم تبدأ في تشغيل المزيد من الميزات. خلال هذه العملية ، لا بد أن يكون لديك أسئلة. يحتوي برنامج أتمتة التسويق على العديد من الخيارات والبرامج وعمليات الدمج للاختيار من بينها. كيف تعرف أيها تستخدم وأين تركز؟ هذا مكان آخر حيث يجب أن يساعدك اختصاصي التنفيذ لدى البائع في الانتقال من الخطوات الأولى إلى التشغيل الكامل.

قال دان ديماس ، نائب رئيس نجاح العملاء في Act-On ، متحدثًا عن مجتمع عملاء Act-On: "من الضروري الحصول على المساعدة والقدرة على طرح الأسئلة أو الحصول على النصائح والحيل من أحد الخبراء". "إن حضور تدريب lUse Iive بقيادة مدرب مع خبرائنا أمر ضروري للعملاء الجدد الذين يرغبون في تحقيق أقصى استفادة من برنامج أتمتة التسويق. لكننا نعتقد أيضًا أن لكل عميل تفضيلات مختلفة عندما يتعلق الأمر بالتعلم. لذلك نحن نقدم أكبر عدد ممكن من المنافذ والتنسيقات لتزويدك بالمعلومات التي تحتاجها ، بالطريقة التي تريدها بالضبط. "

RECAP: حقق أقصى استفادة من الصعود على متن الطائرة

إذن ، كيف يمكنك تحقيق أقصى استفادة من وقت تأهيلك على متن الطائرة؟ أولاً ، تأكد من فهمك لمستوى الدعم الذي يأتي مع نظام التشغيل الآلي للتسويق الخاص بك. (في Act-On ، نقدم أي دعم تحتاجه للمضي قدمًا والاستمرار في النمو. إنه جزء من خدمتنا. يرشدك فريقنا خلال البرامج حتى تشعر بالراحة ؛ وهم أيضًا متواجدون للمساعدة عندما تواجه مشكلة أو حتى إذا كنت ترغب في تجربة شيء جديد.)

إذا كان البائع يفرض عليك رسومًا مقابل الوقت الإضافي ، فتأكد من قيامك بكل أعمالك المسبقة أولاً واستخدم جميع الموارد الأخرى المتاحة لك. التسجيل في فصل تدريب بقيادة مدرب ؛ استفد من ندوات العملاء ومقاطع الفيديو المتوفرة عبر بوابة العملاء الخاصة بك. أثناء تواجدك فيه ، تحقق مما إذا كان يمكنك سؤال العملاء الآخرين عن تجاربهم أو حضور مجموعة مستخدمين شخصية للتعرف على أفضل الممارسات والنجاحات التي حققها العملاء الآخرون داخل البرنامج.

اعرف ما تتوقعه

بعض حلول أتمتة التسويق معقدة ويستغرق تنفيذها شهورًا. البعض الآخر (Act-On ، على سبيل المثال) ، أسرع وأقل مشاكل. لدى غالبية عملائنا عدة حملات يتم تشغيلها في أقل من أسبوعين ، وبناء برامج إضافية من هناك.

هل أنت مهتم بمعرفة المزيد عن فوائد دمج الأنظمة الأساسية الخاصة بك مع أتمتة التسويق؟ اقرأ التقرير الكامل عن إعادة التفكير في دور التسويق من Gleanster و Act-On لتتعرف على كيفية قيام فرق التسويق ذات الأداء الأفضل بدمج تقنيتها من أجل تسويق أكثر فعالية والسيطرة الكاملة على دورة حياة العميل.