マーケティングオートメーションを始めるための4つのステップ

公開: 2016-09-22

新しいソフトウェアを立ち上げて実行するのは、気が遠くなるような作業です。こうした事前の作業はすべて気が遠くなるような作業であり、自分が正しく行っているかどうかを判断するのが難しい場合があります。そして率直に言って、それはあなたの貴重な時間の多くを浪費する可能性があります.

私たちはあなたの痛みを理解しています。しかし、マーケティングオートメーションに関して言えば、何を計画し、何を期待するかを知っていれば、それほど苦痛である必要はありません. 必要な手順とオプションを理解できるように、手順を順を追って見ていきましょう。

1. 目標を設定する

マーケティングオートメーションで何を達成したいですか?

マーケティングプランを開きます (参考までに、全体的なプランといくつかのプロセスが整っていない場合は、何も自動化する準備ができていません)。あなたとあなたの管理チームがすでに設定した目標を見てみましょう。自動化の適用に適しているのはどれですか? 人々がよく考える目標の 3 つの例を次に示します。

見込み客があなたのウェブサイトとどのようにやり取りするかをよりよく理解するため
より多くのリードを獲得するには
解約率を下げるには

最初の目標は、測定が難しく、証明するのが難しいソフトな目標です。 2 番目と 3 番目は、典型的な SMART 目標です。具体的で、測定可能で、達成可能で、現実的で、期限があります。たとえば、次のように言うかもしれません。

今月は先月よりも 15% 多くのリードを獲得したい

SMARTな目標は、始めるのに最適です。それらは測定しやすく、証明しやすいため、管理チームにどのような結果が得られているかを正確に示すことができます。

もう 1 つの重要なポイントは、新しい目標を立てないことです。マーケティングオートメーションは、あなたとあなたの管理チームがすでに定義し、合意した目標に役立つはずです。

シンプルに始めましょう。 最も重要で管理しやすい目標を 3 つから 5 つ選び、その結果をどうしたいかを定義します。これらのオプションを、引き付ける、獲得する、育成する、変換する、または拡大するという 5 つの異なるカテゴリのいずれかに分類すると便利です。これは、顧客のライフサイクル全体で目標のバランスを取っているかどうかを確認するのに役立ちます。

引き付ける: 質の高い見込み顧客をより多くウェブサイトに呼び込みたいですか? この目標を達成するには、Web ページの SEO を改善したり、広告プログラムをテストしたり、報道を増やしたり、ソーシャルメディアマーケティングを強化したりします。これらの戦術は、ブランドの構築に役立ちます。
キャプチャ: Web トラフィックを取得していますが、トラフィックはすべて匿名ですか? あなたの目標は、より多くのコンバージョン (数値) を獲得すること、またはトラフィックをより高い率 (パーセンテージ) で変換することかもしれません。登録が必要なウェビナー、ビデオ、または電子ブックを提供して、彼らと彼らの懸念について説明します。フォームを理解しやすく操作しやすくし、必要以上の情報を求めないようにします。人々があなたのマーケティングメッセージの受信をオプトインしていることを明確にしてください。
育成: 平均販売サイクルが 6 か月の場合、ここでの目標は、より多くの見込み客を最後までエンゲージし続けることかもしれません。さまざまな優れたコンテンツでこれらのリードを育成し、学習を継続できるようにします。育成プログラムを設定すると、プログラムは単独で実行され、必要に応じて拡張されます。リードスコアリングシステムを設定して、最も関心のある人がスコアを付けられるようにすることができます。その後、一定のしきい値に達すると、自動的にセールスに渡されます。 (ヒント: どのアクションと属性をどの程度スコアリングするかを決定するのを営業担当者に手伝ってもらいます。営業担当者が見込み客を定義するのを手伝ってくれれば、見込み客をより信頼し、通常はより良いフォローアップをしてくれます。)
コンバージョン: これは私たち全員に共通の目標です。より多くの顧客を獲得することです。これで、マーケティング自動化システムは、成約に向けて、より多くの十分な教育を受けた見込み客を営業チームに提供するはずです。営業担当者が自分の [Act-On] タブを調べて、電話をかけようとしている見込み客の活動履歴を確認できる場合。クリックされたすべての電子メール、アクセスされたすべての Web ページ、参加したすべてのウェビナー、ダウンロードされたすべての eBook を確認します。そのため、彼らはリードが何を気にかけているのか、何を言うべきかを知っています。または: あなたの営業担当者は、特定の会社を閉鎖するために懸命に働いています。特定の人または企業が Web サイトを訪問したときに担当者に通知されるようにアラートを設定します。
拡張: おそらく、あなたの目標は、18 か月だけでなく、3 年間顧客を維持することです。あるいは、あなたの目標は定着率を 5% 高めることかもしれません。ニュースレターの送信、顧客向けウェビナーの開催、調査の実施。行動ベースのドリップキャンペーンを設定して、顧客が製品、プラットフォーム、またはサービスを使用できるようにします。連絡を取り合い、顧客がどれだけあなたを好きかを思い出させてください。現在の顧客を完全に引き付けます。

Web ページの SEO を最適化する場合でも、複雑な自動化プログラムを設定する場合でも、マーケティングプランの全範囲を検討し、目標を最も影響力のあるものに絞り込む必要があります。またはそれぞれのミックス。

あなたの計画を立ててください。そして、次のステップに進みます。

2. ベンダーのリソースを使用する

すべてのマーケティングオートメーション企業には、ツールを最も効果的に使用できるように支援する専任の担当者が必要です。あなたが会社にコミットする前に、あなたの研究のこの部分を作ってください. どのようなサポートが提供され、どのくらいの期間、サポートが終了したらどうなるかを把握します (90 日で無料サポートを終了する会社もあれば、そうでない会社もあります)。ベンダーの顧客と話をして、オンボーディングがどのように進んだかを尋ねます。レビューサイト (G2 Crowd や TrustRadius など) で確認してください。

少なくとも、オンボーディングとトレーニングセッションを計画的に行う必要があります。ベンダーの実装チームと定期的に話し合い、質問をして、製品をすぐに最大限に活用してください。彼らは質問に答え、あなたの目標を達成するのを助けるためにそこにいますので、恥ずかしがらないでください.

着手し、マーケティングオートメーションの実装チームと協力して、それらの戦術の展開を開始します。数週間以内に、プログラムが稼働するはずです!

3. 他のツールを統合する

CRMをお持ちですか？ソーシャルメディアプラットフォーム? 分析ツール? 使用しているさまざまなシステムの数を減らしたり、既に持っているツールを活用したり、試してみたい新しいツールのプラットフォームを提供したりするために、マーケティングオートメーションを最初に検討しているかもしれません。そこにはたくさんのオプションがあります。

CRMを統合する

多くの場合、CRM の統合は最優先事項であり、ほとんどの企業にとってそうあるべきです。 CRM を使用している場合は、見込み客や顧客の行動に関する視野が広がることに感謝するでしょう。増加したデータは、両方のプログラムにさらなる活力を与え、マーケティングチームとセールスチームの間の強固な連携を促進するのに役立ちます。一部の統合は苦痛です。一部はプラグアンドプレイです。それはすべて、統合する CRM、マーケティングオートメーションベンダーの技術、およびベンダーの統合スペシャリストによって異なります。これは、レビューサイトで調べたり、既存の顧客に質問したりするためのもう 1 つの機能です。 2 つのシステムがうまく連携することは知られていますか? それともあまりない？データ同期が自動的に実行されるように設定できることを確認してください。手動で行うのは面倒です。

考慮すべきその他の統合

マーケティングオートメーションの優れた点の 1 つは、キャンペーンがすべてのマーケティングチャネルでどのように実行されているかを確認できることです。さまざまな情報ストリームからキャンペーンに関する情報をまとめることはもうありません。特定のキャンペーンがすべてのツールでどのように行われたかを 1 か所で確認できるようになりました。以下に、含めることを選択できるものの例をいくつか示します。

ウェビナー: WebEx、On24、GoToWebinar が最も人気があります。ウェビナーは、専門知識を共有することでブランドの信頼性を高めるための非常に優れた方法です。また、登録フォームを通じて連絡先情報を取得し、製品および機能のウェビナーを通じて既存の顧客ベースとの関係を強化することができます. マーケティングオートメーションシステムにより、ウェビナーの宣伝とその後のフォローアップが非常に簡単になります。
ソーシャルメディア: マーケティングプラットフォームは、最も人気のある番組を簡単に聴いて公開できるようにする必要があります。 (Act-On を選択した場合、当社のプラットフォームは属性の追跡にも役立つため、いいねや共有だけでなく、ソーシャルマーケティングがどの程度うまく機能しているかを知ることができます。)
測定する:プラットフォームは、Google アナリティクス、Adwords、およびその他の測定ツールと同期する必要があります。これは、アウトバウンドキャンペーンがインバウンドキャンペーンにどのように影響するかを理解するのに役立ちます。ビジネスインテリジェンス (BI) ツールを使用している、または使用する予定がある場合は、新しいマーケティングプラットフォームがそのツールで動作することを確認してください。

ウェビナーから、ソーシャルメディアの応答と測定ツールの完全なスイート、クラウド統合まで、現在使用しているすべてのツールを取り入れて、マーケティングがどのように評価されているかの全体像をつかむことができます。ポイント、クリック、開始。

4. 継続的なトレーニング

ほとんどの企業は電子メールから始めて、さらに多くの機能を有効にし始めます。このプロセス全体を通して、疑問が生じることは間違いありません。マーケティングオートメーションソフトウェアには、多数のオプション、プログラム、および統合から選択できます。どちらを使用し、どこに焦点を当てるかをどのように判断しますか? これは、ベンダーの実装スペシャリストが最初のステップから完全な実行まで支援する必要があるもう 1 つの場所です。

Act-On のカスタマーサクセス担当副社長である Dan Demas 氏は、Act-On カスタマーコミュニティについて次のように述べています。「マーケティング自動化プログラムを最大限に活用したい新規顧客にとって、Iive の専門家によるインストラクター主導のトレーニングに参加することは不可欠です。しかし、学習に関しては、お客様ごとに異なる好みがあると考えています。そのため、お客様が必要とする情報を、まさにお客様が消費したい方法で入手できるように、可能な限り多くの手段とフォーマットを提供しています。」

要約: オンボーディングを最大限に活用する

では、オンボーディングの時間を最大限に活用するにはどうすればよいでしょうか。まず、マーケティングオートメーションプラットフォームに付属するサポートのレベルを理解していることを確認してください。 (Act-On では、あなたが前進し、成長し続けるために必要なサポートを提供します。それは私たちのサービスの一部です。私たちのチームは、あなたが快適に過ごせるようにプログラムを順を追って説明します。何か新しいことに挑戦したい場合でも。)

ベンダーが追加料金を請求する場合は、最初にすべての事前作業を行い、利用可能な他のすべてのリソースを使用するようにしてください。インストラクター主導のトレーニングクラスに登録します。カスタマーポータルから利用できるカスタマーウェビナーとビデオを活用してください。その間、他の顧客に経験について尋ねたり、直接のユーザーグループに参加して、プログラム内で他の顧客が経験したベストプラクティスや成功を学ぶことができるかどうかを確認してください。

何を期待するかを知る

一部のマーケティングオートメーションソリューションは複雑で、実装に数か月かかります。他のもの (たとえば、Act-On) は、より高速でトラブルが少ないものです。大多数のお客様は、2 週間以内にいくつかのキャンペーンを立ち上げて実行し、そこから追加のプログラムを構築しています。

プラットフォームをマーケティングオートメーションと統合する利点について、もう少し知りたいですか? Gleanster と Act-On によるマーケティングの役割を再考するレポートの全文を読んで、トップパフォーマーのマーケティングチームがテクノロジーを統合してより効果的なマーケティングを行い、顧客のライフサイクルを完全に管理する方法を学びましょう。