4 étapes pour démarrer avec l'automatisation du marketing

Obtenir un nouveau logiciel et le faire fonctionner peut être intimidant. Tout ce travail initial est intimidant et il peut être difficile de savoir si vous le faites correctement. Et, franchement, cela peut consommer beaucoup de votre temps précieux.

Nous comprenons votre douleur. Mais en ce qui concerne l'automatisation du marketing, si vous savez quoi planifier et à quoi vous attendre, cela n'a pas à être si pénible. Passons en revue les étapes afin que vous sachiez ce que cela devrait prendre et quelles pourraient être vos options.

1. DÉFINISSEZ VOS OBJECTIFS

Que voulez-vous que l'automatisation du marketing réalise pour vous ?

Ouvrez votre plan marketing (juste pour info : si vous n'avez pas déjà un plan global et quelques processus en place, vous n'êtes pas prêt à automatiser quoi que ce soit). Jetez un œil aux objectifs que vous et votre équipe de direction vous êtes déjà fixés ; lesquels d'entre eux se prêtent à l'automatisation ? Voici trois exemples d'objectifs que les gens envisagent souvent :

• Pour mieux comprendre comment les prospects interagissent avec votre site Web
• Pour obtenir plus de prospects
• Pour réduire votre taux de résiliation

Le premier objectif est un objectif souple, difficile à mesurer et difficile à prouver. Les deuxième et troisième sont des objectifs SMART classiques : spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes, limités dans le temps. Vous pourriez dire, par exemple :

• Je souhaite obtenir 15 % de prospects en plus ce mois-ci, par rapport au mois dernier

Les objectifs SMART sont les meilleurs pour commencer. Ils sont plus faciles à mesurer et à prouver, ce qui vous permet de montrer exactement à votre équipe de direction les résultats que vous obtenez.

L'autre point clé : ne vous fixez pas de nouveaux objectifs. L'automatisation du marketing doit servir les objectifs que vous et votre équipe de direction avez déjà définis et convenus.

Commencez simplement. Choisissez les trois à cinq objectifs gérables les plus importants et définissez ce que vous voulez que le résultat soit. Il est utile de répartir ces options dans l'une des cinq catégories différentes : attirer, capturer, nourrir, convertir ou développer. Cela vous aidera à voir si vous équilibrez ou non vos objectifs tout au long du cycle de vie de votre client.

• Attirer : Voulez-vous plus de clients potentiels qualifiés sur votre site Web ? Pour atteindre cet objectif, vous pouvez essayer d'améliorer le référencement de vos pages Web, ou tester un programme publicitaire, ou essayer d'obtenir plus de presse, ou d'intensifier votre marketing sur les réseaux sociaux. Ces tactiques vous aideront à construire votre marque.
• Capture : obtenez-vous du trafic Web, mais votre trafic est entièrement anonyme ? Peut-être que votre objectif serait d'obtenir plus de conversions (un nombre) ou d'avoir un taux de conversion du trafic plus élevé (un pourcentage). Essayez de créer de très bonnes pages de destination qui offrent quelque chose qu'un visiteur serait prêt à échanger ses coordonnées. Offrez un webinaire auquel ils doivent s'inscrire, ou une vidéo, ou un eBook qui parle d'eux et de leurs préoccupations. Rendez vos formulaires faciles à comprendre et à utiliser, et ne demandez pas plus d'informations que nécessaire. Indiquez clairement que les gens acceptent de recevoir vos messages marketing.
• Nurture : Si votre cycle de vente moyen est de six mois, votre objectif ici pourrait être de garder plus de prospects engagés jusqu'à la fin. Nourrissez ces prospects avec une variété de contenus de qualité et aidez-les à continuer à apprendre. Une fois que vous avez mis en place un programme de développement, il fonctionnera tout seul et évoluera autant que vous en aurez besoin. Vous pouvez mettre en place un système de notation des prospects afin que les personnes les plus intéressées aient des choses à faire que vous puissiez marquer. Ensuite, une fois qu'ils atteignent un certain seuil, ils peuvent être automatiquement remis aux ventes. (Astuce : demandez aux commerciaux de vous aider à décider des actions et des attributs à marquer, et dans quelle mesure. Ils feront davantage confiance aux prospects s'ils les aident à les définir et effectuent généralement un meilleur suivi.)
• Convertir : C'est un objectif que nous avons tous en commun : fidéliser plus de clients ! À présent, votre système d'automatisation du marketing devrait fournir plus de prospects mieux formés à votre équipe de vente pour la conclusion. Voici comment l'automatisation du marketing gagne votre équipe de vente : lorsqu'un commercial peut consulter son propre onglet Act-On et voir l'historique des activités d'un prospect qu'il est sur le point d'appeler. Ils voient chaque e-mail cliqué, chaque page Web visitée, chaque webinaire auquel ils ont assisté, chaque eBook téléchargé. Ainsi, ils savent ce qui intéresse cette piste et ce qu'elle doit dire. Ou : votre vendeur travaille dur pour fermer une entreprise en particulier. Définissez des alertes pour que le représentant soit averti lorsqu'une personne ou une entreprise spécifique visite votre site Web.
• Développez : Peut-être que votre objectif est de garder vos clients pendant trois ans, pas seulement 18 mois. Ou peut-être que votre objectif est d'augmenter votre taux de rétention de 5 %. Envoyez des newsletters, organisez des webinaires clients, faites des sondages. Mettez en place une campagne de goutte à goutte basée sur le comportement pour aider vos clients à utiliser votre produit, votre plateforme ou votre service. Restez en contact et rappelez à vos clients à quel point ils vous apprécient. Gardez vos clients actuels pleinement engagés.

Qu'il s'agisse d'optimiser le référencement d'une page Web ou de mettre en place un programme automatisé complexe, vous devez réfléchir à l'ensemble de votre plan marketing et limiter vos objectifs à ce qui aura le plus d'impact… ou à ce qui vous permettra de démarrer le plus rapidement. Ou un mélange de chacun.

Faites votre plan. Et puis passez à l'étape suivante.

2. UTILISEZ LES RESSOURCES DE VOTRE FOURNISSEUR

Toutes les entreprises d'automatisation du marketing devraient avoir des personnes dédiées à vous aider à utiliser leurs outils le plus efficacement possible. Avant de vous engager dans une entreprise, faites-en une partie de votre recherche. Sachez quel support ils offrent, pendant combien de temps et ce qui se passe après son expiration (certaines entreprises mettent fin au support gratuit à 90 jours, d'autres non). Parlez à certains des clients du fournisseur et demandez-leur comment l'intégration s'est déroulée pour eux. Consultez-les sur des sites d'évaluation (comme G2 Crowd ou TrustRadius).

Vous devriez avoir, au minimum, des sessions d'intégration et de formation planifiées. Discutez régulièrement avec l'équipe de mise en œuvre de votre fournisseur et posez des questions afin de tirer le meilleur parti de votre produit immédiatement. Ils sont là pour répondre à vos questions et vous aider à atteindre vos objectifs, alors ne soyez pas timide.

Lancez-vous, engagez votre équipe de mise en œuvre de l'automatisation du marketing et commencez à déployer ces tactiques. D'ici quelques semaines, vos programmes devraient être opérationnels !

3. INTÉGRER D'AUTRES OUTILS

Vous avez un CRM ? Plateformes de médias sociaux ? Outils d'analyse ? Vous envisagez peut-être d'abord l'automatisation du marketing pour réduire le nombre de systèmes différents que vous utilisez, ou pour tirer parti d'un outil que vous possédez déjà, ou pour fournir une plate-forme pour de nouveaux outils que vous aimeriez essayer. Il existe de nombreuses options.

Intégrez votre CRM

L'intégration CRM est souvent une première priorité, et pour la plupart des entreprises, elle devrait l'être ! Si vous utilisez un CRM, vous apprécierez la vue élargie que vous obtenez sur le comportement des prospects et des clients. L'augmentation des données donne aux deux programmes un dynamisme supplémentaire et contribue à favoriser un alignement solide entre vos équipes de marketing et de vente. Certaines intégrations sont douloureuses ; certains sont simplement plug-and-play. Tout dépend du CRM que vous intégrez, de la technologie de votre fournisseur d'automatisation marketing et des spécialistes de l'intégration de votre fournisseur. Il s'agit d'une autre capacité à vérifier sur les sites d'examen ou à demander aux clients existants. Les deux systèmes sont-ils connus pour bien fonctionner ensemble ? Ou pas tellement ? Assurez-vous que la synchronisation des données peut être configurée pour s'exécuter automatiquement ; c'est beaucoup trop compliqué de le faire manuellement.

Autres intégrations à considérer

L'un des meilleurs aspects de l'automatisation du marketing est que vous pouvez voir les performances d'une campagne sur tous vos canaux marketing. Plus besoin d'assembler des informations sur une campagne à partir d'un tas de flux d'informations différents. Vous pouvez désormais voir les performances d'une campagne spécifique sur tous les outils en un seul endroit. Voici quelques exemples de ce que vous pourriez choisir d'inclure :

• Webinaires : WebEx, On24, GoToWebinar sont les plus populaires. Les webinaires sont un très bon moyen de renforcer la fiabilité de votre marque en partageant votre expertise. Vous obtenez également des informations de contact via des formulaires d'inscription et vous pouvez cimenter vos relations avec votre clientèle existante via des webinaires sur les produits et les fonctionnalités. Votre système d'automatisation du marketing facilite grandement la promotion de vos webinaires et le suivi ultérieur.
• Réseaux sociaux : Votre plateforme marketing doit vous permettre d'écouter et de publier facilement sur les programmes les plus populaires. (Si vous choisissez Act-On, notre plateforme vous aidera même à suivre les attributions afin que vous sachiez à quel point le marketing social fonctionne, au-delà des likes et des partages.)
• Mesurez-le : Votre plateforme doit se synchroniser avec Google Analytics, Adwords et vos autres outils de mesure. Cela vous aidera à comprendre comment vos campagnes sortantes affectent vos campagnes entrantes. Si vous utilisez ou envisagez d'utiliser un outil d'informatique décisionnelle (BI), assurez-vous que votre nouvelle plate-forme marketing fonctionnera avec celui-ci.

Des webinaires à une suite complète d'outils de réponse et de mesure des médias sociaux en passant par les intégrations dans le cloud, vous pouvez commencer à utiliser tous les outils que vous utilisez actuellement pour obtenir une image complète de la mesure de votre marketing. Pointez, cliquez, commencez.

4. FORMATION CONTINUE

La plupart des entreprises commencent avec le courrier électronique, puis commencent à activer davantage de fonctionnalités. Tout au long de ce processus, vous êtes tenu d'avoir des questions. Les logiciels d'automatisation du marketing proposent une multitude d'options, de programmes et d'intégrations. Comment savoir lequel utiliser et où se concentrer ? C'est un autre endroit où le spécialiste de la mise en œuvre de votre fournisseur devrait vous aider à passer des premières étapes à une exécution complète.

"Il est essentiel d'avoir de l'aide et de pouvoir poser des questions ou obtenir des conseils et astuces d'un expert", a déclaré Dan Demas, vice-président du succès client chez Act-On, parlant de la communauté des clients Act-On. "Assister à lUse Iive, une formation dirigée par un instructeur avec nos experts, est essentiel pour les nouveaux clients qui souhaitent tirer le meilleur parti d'un programme d'automatisation du marketing. Mais nous pensons également que chaque client a des préférences différentes en matière d'apprentissage. Nous fournissons donc autant de points de vente et de formats que possible pour vous fournir les informations dont vous avez besoin, exactement comment vous souhaitez les consommer. »

RÉCAPITULATIF : PROFITEZ AU MAXIMUM DE L'ONBOARDING

Alors, comment tirer le meilleur parti de votre temps d'intégration ? Tout d'abord, assurez-vous de comprendre le niveau de support fourni avec votre plateforme d'automatisation du marketing. (Chez Act-On, nous fournissons tout le soutien dont vous avez besoin pour démarrer et continuer à grandir. Cela fait partie de notre service. Notre équipe vous guide à travers les programmes afin que vous vous sentiez à l'aise ; ils sont également là pour vous aider lorsque vous êtes un peu coincé ou même si vous voulez essayer quelque chose de nouveau.)

Si votre fournisseur facture des heures supplémentaires, assurez-vous d'abord de faire tout votre travail initial et d'utiliser toutes les autres ressources mises à votre disposition. Inscrivez-vous à un cours de formation dirigé par un instructeur; profitez des webinaires et des vidéos clients disponibles via votre portail client. Pendant que vous y êtes, voyez si vous pouvez interroger d'autres clients sur leurs expériences ou participer à un groupe d'utilisateurs en personne pour découvrir les meilleures pratiques et les réussites que d'autres clients ont eues dans le cadre du programme.

Sachez à quoi vous attendre

Certaines solutions d'automatisation du marketing sont complexes et prennent des mois à mettre en œuvre. D'autres (Act-On, par exemple), sont plus rapides et posent moins de problèmes. La majorité de nos clients ont plusieurs campagnes en cours en moins de deux semaines et créent des programmes supplémentaires à partir de là.

Vous souhaitez en savoir un peu plus sur les avantages de l'intégration de vos plateformes avec l'automatisation du marketing ? Lisez le rapport complet Repenser le rôle du marketing de Gleanster et Act-On pour découvrir comment les équipes marketing les plus performantes intègrent leur technologie pour un marketing plus efficace et prennent le contrôle total du cycle de vie client.