4 pași pentru a începe cu automatizarea marketingului

Punerea în funcțiune a unui nou software poate fi intimidantă. Toată această muncă inițială este descurajantă și poate fi greu să știi dacă o faci corect. Și, sincer, îți poate arde mult timp prețios.

Îți înțelegem durerea. Dar când vine vorba de automatizarea marketingului – dacă știi la ce să planifici și la ce să te aștepți, nu trebuie să fie atât de dureros. Să parcurgem pașii, astfel încât să știți ce ar trebui să fie necesar și care ar putea fi opțiunile dvs.

1. SETĂȚI-VĂ OBIECTIVE

Ce vrei să obțină automatizarea de marketing pentru tine?

Deschideți-vă planul de marketing (doar informații: dacă nu aveți deja un plan general și câteva procese în vigoare, nu sunteți pregătit să automatizați nimic). Aruncă o privire asupra obiectivelor pe care tu și echipa ta de management le-ai stabilit deja; care dintre ele se pretează la aplicarea automatizării? Iată trei exemple de obiective pe care oamenii le consideră adesea:

• Pentru a înțelege mai bine cum interacționează clienții potențiali cu site-ul dvs. web
• Pentru a obține mai multe clienți potențiali
• Pentru a reduce rata de pierdere

Primul obiectiv este un obiectiv moale, greu de măsurat și greu de dovedit. Al doilea și al treilea sunt obiective SMART clasice: specifice, măsurabile, realizabile, realiste, limitate în timp. Ai putea spune, de exemplu:

• Vreau să obțin cu 15% mai multe clienți potențiali luna aceasta, față de luna trecută

Obiectivele SMART sunt cele mai bune pentru început. Sunt mai ușor de măsurat și mai ușor de demonstrat, astfel încât să puteți arăta echipei dvs. de management exact rezultatele pe care le obțineți.

Celălalt punct cheie: nu-ți face obiective noi. Automatizarea de marketing ar trebui să servească obiectivelor pe care dumneavoastră și echipa dumneavoastră de management le-ați definit deja și asupra cărora le-ați convenit.

Începe pur și simplu. Alegeți cele mai importante trei până la cinci obiective gestionabile și definiți care doriți să fie rezultatul. Este util să împărțiți aceste opțiuni în una dintre cele cinci categorii diferite: atrageți, capturați, hrăniți, convertiți sau extindeți. Acest lucru vă va ajuta să vedeți dacă vă echilibrați obiectivele pe parcursul ciclului de viață al clientului sau nu.

• Atrageți : doriți mai mulți clienți potențiali bine calificați pe site-ul dvs.? Pentru a atinge acest obiectiv, puteți încerca să îmbunătățiți SEO pe paginile dvs. web sau să testați un program de publicitate sau să încercați să obțineți mai multă presă sau să vă intensificați marketingul pe rețelele sociale. Aceste tactici vă vor ajuta să vă construiți marca.
• Captură : primiți trafic web, dar traficul dvs. este anonim? Poate că obiectivul dvs. ar fi să obțineți mai multe conversii (un număr) sau să faceți o conversie a traficului la o rată mai mare (un procent). Încercați să creați pagini de destinație foarte bune care să ofere ceva ce un vizitator ar fi dispus să schimbe informațiile de contact. Oferiți un webinar la care trebuie să se înregistreze, sau un videoclip sau o carte electronică care le vorbește și despre preocupările lor. Faceți formularele dvs. ușor de înțeles și de lucrat și nu solicitați mai multe informații decât trebuie. Spuneți clar că oamenii se înscriu pentru a primi mesajele dvs. de marketing.
• Încurajează : dacă ciclul tău mediu de vânzări este de șase luni, scopul tău aici ar putea fi să menții mai mulți potențiali implicați până la sfârșit. Hrăniți acești clienți potențiali cu o varietate de conținut grozav și ajutați-i să continue să învețe. Odată ce ați configurat un program de îngrijire, acesta va rula singur și va scala atât cât aveți nevoie. Puteți configura un sistem de punctare a clienților potențiali, astfel încât cei mai interesați să aibă lucruri de făcut pe care le puteți nota. Apoi, odată ce ating un anumit prag, pot fi predați automat vânzărilor. (Sfat: cereți vânzărilor să vă ajute să decideți ce acțiuni și atribute să punctați și cât de mult. Ei vor avea mai multă încredere în clienții potențiali dacă vă ajută să le definiți și, de obicei, fac o treabă mai bună de urmărire.)
• Convertiți : acesta este un obiectiv pe care îl avem cu toții în comun: închideți mai mulți clienți! Până acum, sistemul dvs. de automatizare a marketingului ar trebui să furnizeze mai mulți clienți potențiali mai bine educați echipei dvs. de vânzări pentru închidere. Iată cum automatizarea de marketing câștigă asupra echipei dvs. de vânzări: când un reprezentant de vânzări poate să se uite în propria filă Act-On și să vadă istoricul activității pentru un client potențial pe care urmează să îl apeleze. Ei văd fiecare e-mail pe care s-a făcut clic, fiecare pagină web vizitată, fiecare webinar la care a participat, fiecare carte electronică descărcată. Deci ei știu ce îi pasă aceluiași lider și ce să spună. Sau: agentul de vânzări lucrează din greu pentru a închide o anumită companie. Setați alerte astfel încât reprezentantul să fie notificat atunci când o anumită persoană sau companie vă vizitează site-ul web.
• Extindeți : Poate că obiectivul dvs. este să vă păstrați clienții timp de trei ani, nu doar 18 luni. Sau poate că obiectivul tău este să crești rata de retenție cu 5%. Trimiteți buletine informative, organizați seminarii web pentru clienți, faceți sondaje. Creați o campanie de picurare bazată pe comportament pentru a vă ajuta clienții să vă folosească produsul, platforma sau serviciul. Păstrați legătura și amintiți-le clienților cât de mult vă plac. Menține-ți clienții actuali pe deplin implicați.

Fie că este vorba de optimizarea SEO a unei pagini web sau de configurarea unui program automat complex, trebuie să vă gândiți la întregul domeniu de aplicare al planului dvs. de marketing și să vă restrângeți obiectivele la ceea ce va avea cel mai mare impact... sau la ceea ce vă va face să începeți cel mai repede. Sau un amestec din fiecare.

Fă-ți planul. Și apoi fă următorul pas.

2. UTILIZAȚI RESURSELE VÂNZĂTORULUI DVS

Toate companiile de automatizare a marketingului ar trebui să aibă oameni dedicați să vă ajute să utilizați instrumentele lor cel mai eficient. Înainte de a vă angaja într-o companie, faceți această parte din cercetarea dvs. Aflați ce asistență oferă, pentru cât timp și ce se întâmplă după ce acesta se epuizează (unele companii încheie asistența gratuită la 90 de zile, altele nu). Discutați cu unii dintre clienții furnizorului și întrebați cum le-a mers integrarea. Verificați-le pe site-urile de recenzii (cum ar fi G2 Crowd sau TrustRadius).

Ar trebui să aveți, cel puțin, o sesiune de onboarding și formare planificată. Discutați în mod regulat cu echipa de implementare a furnizorului dvs. și puneți întrebări, astfel încât să profitați la maximum de produsul dvs. imediat. Sunt acolo pentru a răspunde la întrebări și pentru a vă ajuta să vă îndepliniți obiectivele, așa că nu fiți timid.

Puneți drumul la sol, implicați-vă echipa de implementare a automatizării de marketing și începeți să implementați aceste tactici. În câteva săptămâni, programele dvs. ar trebui să fie în funcțiune!

3. INTEGRAȚI ALTE INSTRUMENTE

Ai un CRM? Platforme de social media? Instrumente de analiză? S-ar putea să vă uitați la automatizarea marketingului, pentru a începe pentru a reduce numărul de sisteme diferite pe care le utilizați sau pentru a utiliza un instrument pe care îl aveți deja sau pentru a oferi o platformă pentru instrumente noi pe care ați dori să le încercați. Există o mulțime de opțiuni acolo.

Integrați-vă CRM

Integrarea CRM este adesea o primă prioritate, iar pentru majoritatea companiilor ar trebui să fie! Dacă utilizați un CRM, veți aprecia vizualizarea extinsă pe care o obțineți asupra comportamentului potențial și al clienților. Datele crescute oferă ambelor programe un plus de putere – și ajută la promovarea unei aliniamente solide între echipele dvs. de marketing și vânzări. Unele integrări sunt dureroase; unele sunt doar plug-and-play. Totul depinde de ce CRM integrați, de tehnologia furnizorului dvs. de automatizare de marketing și de specialiștii în integrare ai furnizorului dvs. Aceasta este o altă capacitate de a verifica pe site-urile de recenzii sau de a întreba despre clienții existenți. Se știe că cele două sisteme funcționează bine împreună? Sau nu atât de mult? Asigurați-vă că sincronizarea datelor poate fi setată să ruleze automat; este mult prea multe probleme să o faci manual.

Alte integrări de luat în considerare

Una dintre cele mai bune părți ale automatizării marketingului este că puteți vedea cum funcționează o campanie pe toate canalele dvs. de marketing. Nu mai combinați informații despre o campanie dintr-o mulțime de fluxuri de informații diferite. Acum puteți vedea cum a funcționat o anumită campanie în toate instrumentele într-un singur loc. Iată câteva exemple de ceea ce ați putea alege să includeți:

• Seminarii web : WebEx, On24, GoToWebinar sunt cele mai populare. Webinarii sunt o modalitate foarte bună de a spori încrederea mărcii dvs. prin împărtășirea experienței dvs. De asemenea, obțineți informații de contact prin intermediul formularelor de înregistrare și vă puteți consolida relațiile cu baza de clienți existentă prin webinarii de produse și caracteristici. Sistemul dvs. de automatizare a marketingului face foarte ușor să vă promovați webinarii și să urmăriți ulterior.
• Social media : platforma dvs. de marketing ar trebui să vă faciliteze ascultarea și publicarea în cele mai populare programe. (Dacă alegeți Act-On, platforma noastră vă va ajuta chiar să urmăriți atribuțiile, astfel încât să știți cât de bine funcționează marketingul social, dincolo de aprecieri și distribuiri.)
• Măsurați-l : platforma dvs. ar trebui să se sincronizeze cu Google Analytics, AdWords și alte instrumente de măsurare. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți cum le afectează campaniile dvs. de ieșire pe cele de intrare. Dacă utilizați sau intenționați să utilizați un instrument de business intelligence (BI), asigurați-vă că noua dvs. platformă de marketing va funcționa cu acesta.

De la seminarii web la o suită completă de instrumente de măsurare și răspuns pe rețelele sociale până la integrări în cloud, puteți începe să utilizați toate instrumentele pe care le utilizați acum pentru a obține o imagine completă a modului în care marketingul dvs. este măsurat. Indicați, faceți clic, începeți.

4. FORMARE CONTINUA

Majoritatea companiilor încep să folosească e-mailul, apoi încep să activeze mai multe funcții. Pe parcursul acestui proces, trebuie să aveți întrebări. Software-ul de automatizare a marketingului are o multitudine de opțiuni, programe și integrări din care să alegeți. De unde știi pe care să folosești și unde să te concentrezi? Acesta este un alt loc în care specialistul în implementare al furnizorului dvs. ar trebui să vă ajute să treceți de la primii pași la o cursă completă.

„Este esențial să ai ajutor și să poți pune întrebări sau să obții sfaturi și trucuri de la un expert”, a spus Dan Demas, Vicepreședinte pentru succesul clienților la Act-On, vorbind despre comunitatea de clienți Act-On. „Participarea la instruirea lUse Iive, condusă de instructori, cu experții noștri, este esențială pentru clienții noi care doresc să profite la maximum de un program de automatizare a marketingului. Dar credem și că fiecare client are preferințe diferite când vine vorba de învățare. Așa că oferim cât mai multe puncte de vânzare și formate posibil pentru a vă obține informațiile de care aveți nevoie, exact cum doriți să le consumați.”

RECAPITULARE: PROFITĂ LA MAI MULT DE ÎNBORDARE

Deci, cum profitați la maximum de timpul dvs. de îmbarcare? În primul rând, asigurați-vă că înțelegeți nivelul de asistență care vine cu platforma dvs. de automatizare a marketingului. (La Act-On, vă oferim orice asistență de care aveți nevoie pentru a continua și a continua să creșteți. Face parte din serviciul nostru. Echipa noastră vă ghidează prin programe, astfel încât să vă simțiți confortabil; ei sunt, de asemenea, acolo pentru a vă ajuta atunci când rămâneți puțin blocat sau chiar dacă vrei să încerci ceva nou.)

Dacă furnizorul dvs. percepe timp suplimentar, asigurați-vă că vă faceți mai întâi toate lucrările inițiale și că utilizați toate celelalte resurse puse la dispoziție. Înregistrați-vă la o clasă de formare condusă de instructor; profitați de webinarii și videoclipurile pentru clienți disponibile prin portalul dvs. pentru clienți. În timp ce sunteți la asta, vedeți dacă puteți întreba alți clienți despre experiențele lor sau participați la un grup de utilizatori în persoană pentru a afla cele mai bune practici și succesele pe care le-au avut alți clienți în cadrul programului.

Știți la ce să vă așteptați

Unele soluții de automatizare a marketingului sunt complexe și durează luni de zile pentru a fi implementate. Alții (Act-On, unul), sunt mai rapidi și mai puțin neplăcut. Majoritatea clienților noștri au mai multe campanii puse în funcțiune în mai puțin de două săptămâni și construiesc programe suplimentare de acolo.

Vrei să afli mai multe despre beneficiile integrării platformelor tale cu automatizarea marketingului? Citiți întregul raport Rethinking the Role of Marketing de la Gleanster și Act-On pentru a afla cum echipele de marketing cu cele mai bune performanțe își integrează tehnologia pentru un marketing mai eficient și pentru a prelua controlul deplin asupra ciclului de viață al clienților.