4 passaggi per iniziare con l'automazione del marketing

Ottenere un nuovo software installato e funzionante può essere intimidatorio. Tutto quel lavoro iniziale è scoraggiante e può essere difficile sapere se lo stai facendo bene. E, francamente, può bruciare molto del tuo tempo prezioso.

Comprendiamo il tuo dolore. Ma quando si tratta di automazione del marketing, se sai cosa pianificare e cosa aspettarti, non deve essere così doloroso. Esaminiamo i passaggi in modo da sapere cosa dovrebbe richiedere e quali potrebbero essere le tue opzioni.

1. FISSA I TUOI OBIETTIVI

Che cosa vuoi ottenere dall'automazione del marketing per te?

Apri il tuo piano di marketing (solo per tua informazione: se non hai già un piano generale e alcuni processi in atto, non sei pronto per automatizzare nulla). Dai un'occhiata agli obiettivi che tu e il tuo team di gestione vi siete già prefissati; quale di loro si presta ad applicare l'automazione? Ecco tre esempi di obiettivi che le persone spesso considerano:

• Per capire meglio come i potenziali clienti interagiscono con il tuo sito web
• Per ottenere più contatti
• Per abbassare il tasso di abbandono

Il primo obiettivo è un obiettivo morbido, difficile da misurare e difficile da dimostrare. Il secondo e il terzo sono i classici obiettivi SMART: specifici, misurabili, raggiungibili, realistici, limitati nel tempo. Potresti dire, per esempio:

• Voglio ottenere il 15% in più di contatti questo mese rispetto al mese scorso

Gli obiettivi SMART sono i migliori per cominciare. Sono più facili da misurare e più facili da dimostrare, quindi puoi mostrare al tuo team di gestione esattamente quali risultati stai ottenendo.

L'altro punto chiave: non fare nuovi obiettivi. L'automazione del marketing dovrebbe servire gli obiettivi che tu e il tuo team di gestione avete già definito e concordato.

Inizia semplicemente. Scegli i tre o cinque obiettivi gestibili più importanti e definisci quale vuoi che sia il risultato. È utile suddividere queste opzioni in una delle cinque diverse categorie: attrarre, catturare, coltivare, convertire o espandere. Questo ti aiuterà a vedere se stai bilanciando i tuoi obiettivi durante il ciclo di vita del cliente o meno.

• Attira : desideri potenziali clienti più qualificati sul tuo sito web? Per raggiungere questo obiettivo, potresti provare a migliorare la SEO delle tue pagine web, o testare un programma pubblicitario, o cercare di ottenere più stampa o aumentare il tuo marketing sui social media. Queste tattiche ti aiuteranno a costruire il tuo marchio.
• Cattura : stai ricevendo traffico web, ma il tuo traffico è tutto anonimo? Forse il tuo obiettivo sarebbe quello di ottenere più conversioni (un numero) o di convertire il traffico a un tasso più elevato (una percentuale) Prova a creare pagine di destinazione davvero buone che offrano qualcosa che un visitatore sarebbe disposto a scambiare le proprie informazioni di contatto. Offri un webinar a cui devono registrarsi, o un video o un eBook che parli di loro e delle loro preoccupazioni. Rendi i tuoi moduli facili da capire e con cui lavorare e non chiedere più informazioni del necessario. Metti in chiaro che le persone scelgono di ricevere i tuoi messaggi di marketing.
• Coltiva : se il tuo ciclo di vendita medio è di sei mesi, il tuo obiettivo qui potrebbe essere quello di mantenere più potenziali clienti coinvolti fino alla fine. Coltiva questi contatti con una varietà di ottimi contenuti e aiutali a continuare a imparare. Una volta impostato un programma di nutrimento, verrà eseguito da solo e si ridimensionerà quanto necessario. Puoi impostare un sistema di punteggio principale in modo che le persone più interessate abbiano cose da fare a cui puoi assegnare un punteggio. Quindi, una volta raggiunta una certa soglia, possono essere automaticamente consegnati alle vendite. (Suggerimento: chiedi alle vendite di aiutarti a decidere quali azioni e attributi valutare e quanto. Si fideranno maggiormente dei lead se aiutano a definirli e di solito fanno un lavoro migliore di follow-up.)
• Convert : Questo è un obiettivo che abbiamo tutti in comune: chiudere più clienti! Ormai il tuo sistema di automazione del marketing dovrebbe fornire lead più istruiti al tuo team di vendita per la chiusura. Ecco come l'automazione del marketing conquista il tuo team di vendita: quando un rappresentante di vendita può esaminare la propria scheda Agisci e vedere la cronologia delle attività per un lead che sta per chiamare. Vedono ogni email cliccata, ogni pagina web visitata, ogni webinar frequentato, ogni eBook scaricato. Quindi sanno cosa interessa a quel vantaggio e cosa dire. Oppure: il tuo venditore sta lavorando duramente per chiudere una determinata azienda. Imposta avvisi in modo che il rappresentante riceva una notifica quando una persona o un'azienda specifica visita il tuo sito web.
• Espandi : forse il tuo obiettivo è mantenere i tuoi clienti per tre anni, non solo per 18 mesi. O forse il tuo obiettivo è aumentare il tasso di fidelizzazione del 5%. Invia newsletter, tieni webinar per i clienti, fai sondaggi. Imposta una campagna di gocciolamento basata sul comportamento per aiutare i tuoi clienti a utilizzare il tuo prodotto, piattaforma o servizio. Rimani in contatto e ricorda ai tuoi clienti quanto gli piaci. Mantieni i tuoi attuali clienti pienamente coinvolti.

Che si tratti di ottimizzare la SEO di una pagina Web o di impostare un programma automatizzato complesso, devi pensare all'intero ambito del tuo piano di marketing e restringere i tuoi obiettivi a ciò che avrà il maggiore impatto... o a ciò che ti farà iniziare più velocemente. O un mix di ciascuno.

Fai il tuo piano. E poi fai il passo successivo.

2. USA LE RISORSE DEL TUO FORNITORE

Tutte le società di automazione del marketing dovrebbero avere persone dedicate ad aiutarti a utilizzare i loro strumenti nel modo più efficace. Prima di impegnarti in un'azienda, rendi questa parte della tua ricerca. Scopri quale supporto offrono, per quanto tempo e cosa succede dopo che si esaurisce (alcune aziende terminano il supporto gratuito a 90 giorni, altre no). Parla con alcuni dei clienti del fornitore e chiedi come è andato l'onboarding per loro. Dai un'occhiata ai siti di recensioni (come G2 Crowd o TrustRadius).

Dovresti avere, come minimo, sessioni di onboarding e formazione pianificate. Parla regolarmente con il team di implementazione del tuo fornitore e poni domande in modo da ottenere subito il massimo dal tuo prodotto. Sono lì per aiutarti a rispondere alle domande e aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi, quindi non essere timido.

Parti di corsa, coinvolgi il tuo team di implementazione dell'automazione del marketing e inizia a implementare queste tattiche. Entro poche settimane, i tuoi programmi dovrebbero essere operativi!

3. INTEGRARE ALTRI STRUMENTI

Hai un CRM? Piattaforme di social media? Strumenti di analisi? Potresti considerare l'automazione del marketing per cominciare per ridurre il numero di sistemi diversi che stai utilizzando, o per sfruttare uno strumento che già possiedi o per fornire una piattaforma per nuovi strumenti che vorresti provare. Ci sono molte opzioni là fuori.

Integra il tuo CRM

L'integrazione del CRM è spesso una priorità assoluta e per la maggior parte delle aziende dovrebbe esserlo! Se utilizzi un CRM, apprezzerai la visione ampliata che ottieni nel potenziale cliente e nel comportamento dei clienti. L'aumento dei dati offre a entrambi i programmi una marcia in più e aiuta a promuovere un solido allineamento tra i team di marketing e di vendita. Alcune integrazioni sono dolorose; alcuni sono solo plug-and-play. Tutto dipende dal CRM che stai integrando, dalla tecnologia del tuo fornitore di automazione del marketing e dagli specialisti dell'integrazione del tuo fornitore. Questa è un'altra possibilità di verificare sui siti di recensioni o chiedere informazioni ai clienti esistenti. È noto che i due sistemi funzionano bene insieme? O non così tanto? Assicurati che la sincronizzazione dei dati possa essere impostata per l'esecuzione automatica; è troppo difficile farlo manualmente.

Altre integrazioni da considerare

Una delle parti migliori dell'automazione del marketing è che puoi vedere come sta andando una campagna su tutti i tuoi canali di marketing. Non è più necessario unire informazioni su una campagna da una serie di diversi flussi di informazioni. Ora puoi vedere come è andata una campagna specifica su tutti gli strumenti in un unico posto. Ecco alcuni esempi di ciò che potresti scegliere di includere:

• Webinar : WebEx, On24, GoToWebinar sono i più popolari. I webinar sono un ottimo modo per aumentare l'affidabilità del tuo marchio condividendo la tua esperienza. Ottieni anche informazioni di contatto tramite moduli di registrazione e puoi consolidare le tue relazioni con la tua base di clienti esistente attraverso webinar su prodotti e funzionalità. Il tuo sistema di automazione del marketing rende davvero facile promuovere i tuoi webinar e seguirli dopo.
• Social media : la tua piattaforma di marketing dovrebbe facilitarti l'ascolto e la pubblicazione sui programmi più popolari. (Se scegli Act-On, la nostra piattaforma ti aiuterà persino a tenere traccia delle attribuzioni in modo da sapere come funziona bene il social marketing, al di là dei Mi piace e delle condivisioni.)
• Misuralo : la tua piattaforma dovrebbe sincronizzarsi con Google Analytics, AdWords e gli altri tuoi strumenti di misurazione. Questo ti aiuterà a capire come le tue campagne outbound influenzano quelle inbound. Se utilizzi o prevedi di utilizzare uno strumento di business intelligence (BI), assicurati che la tua nuova piattaforma di marketing funzioni con esso.

Dai webinar a una suite completa di strumenti di risposta e misurazione dei social media alle integrazioni cloud, puoi iniziare a utilizzare tutti gli strumenti che utilizzi ora per avere un quadro completo di come si comporta il tuo marketing. Punta, clicca, inizia.

4. FORMAZIONE CONTINUA

La maggior parte delle aziende inizia con la posta elettronica e quindi inizia ad attivare più funzionalità. Durante questo processo sei destinato ad avere domande. Il software di automazione del marketing ha una moltitudine di opzioni, programmi e integrazioni tra cui scegliere. Come fai a sapere quale usare e dove concentrarti? Questo è un altro posto in cui lo specialista dell'implementazione del tuo fornitore dovrebbe aiutarti a passare dai primi passi a una corsa completa.

"È essenziale avere aiuto ed essere in grado di porre domande o ottenere suggerimenti e trucchi da un esperto", ha affermato Dan Demas, Vicepresidente del successo dei clienti di Act-On, parlando della comunità dei clienti di Act-On. “Partecipare a lUse Iive, la formazione con istruttore con i nostri esperti è essenziale per i nuovi clienti che desiderano ottenere il massimo da un programma di automazione del marketing. Ma crediamo anche che ogni cliente abbia preferenze diverse quando si tratta di imparare. Quindi forniamo quanti più punti vendita e formati possibili per fornirti le informazioni di cui hai bisogno, esattamente come vuoi consumarle.

RIEPILOGO: Sfrutta al massimo l'ONBOARDING

Quindi, come ottenere il massimo dal tuo tempo di onboarding? Innanzitutto, assicurati di comprendere il livello di supporto fornito con la tua piattaforma di automazione del marketing. (In Act-On, forniamo tutto il supporto di cui hai bisogno per andare avanti e continuare a crescere. Fa parte del nostro servizio. Il nostro team ti guida attraverso i programmi in modo che tu ti senta a tuo agio; sono anche lì per aiutarti quando sei un po' bloccato o anche se vuoi provare qualcosa di nuovo.)

Se il tuo fornitore addebita tempi supplementari, assicurati di svolgere prima tutto il lavoro iniziale e di utilizzare tutte le altre risorse messe a tua disposizione. Registrati per un corso di formazione con istruttore; approfitta dei webinar e dei video per i clienti disponibili attraverso il tuo portale clienti. Mentre ci sei, vedi se puoi chiedere ad altri clienti le loro esperienze o partecipare a un gruppo di utenti di persona per apprendere le migliori pratiche e i successi che altri clienti hanno avuto all'interno del programma.

Sapere cosa aspettarsi

Alcune soluzioni di automazione del marketing sono complesse e richiedono mesi per essere implementate. Altri (Act-On, per esempio), sono più veloci e meno problematici. La maggior parte dei nostri clienti ha diverse campagne attive e funzionanti in meno di due settimane e da lì crea programmi aggiuntivi.

Ti interessa saperne di più sui vantaggi dell'integrazione delle tue piattaforme con l'automazione del marketing? Leggi il report completo Rethinking the Role of Marketing di Gleanster e Act-On per scoprire come i team di marketing con le migliori prestazioni stanno integrando la loro tecnologia per un marketing più efficace e assumendo il pieno controllo del ciclo di vita del cliente.