4 Langkah untuk Memulai Otomasi Pemasaran

Mengaktifkan dan menjalankan perangkat lunak baru dapat mengintimidasi. Semua pekerjaan di muka itu menakutkan, dan sulit untuk mengetahui apakah Anda melakukannya dengan benar. Dan, sejujurnya, itu bisa menghabiskan banyak waktu berharga Anda.

Kami memahami rasa sakit Anda. Tetapi jika menyangkut otomatisasi pemasaran – jika Anda tahu apa yang harus direncanakan dan apa yang diharapkan, itu tidak harus terlalu menyakitkan. Mari kita telusuri langkah-langkahnya sehingga Anda tahu apa yang harus diambil dan apa pilihan Anda.

1. TETAPKAN TUJUAN ANDA

Apa yang ingin dicapai otomatisasi pemasaran untuk Anda?

Buka rencana pemasaran Anda (hanya untuk diketahui: jika Anda belum memiliki rencana keseluruhan dan beberapa proses, Anda belum siap untuk mengotomatiskan apa pun). Lihatlah tujuan yang telah Anda dan tim manajemen Anda tetapkan; siapa di antara mereka yang mau menerapkan otomasi? Berikut adalah tiga contoh sasaran yang sering dipertimbangkan orang:

• Untuk lebih memahami bagaimana prospek berinteraksi dengan situs web Anda
• Untuk mendapatkan lebih banyak prospek
• Untuk menurunkan tingkat churn Anda

Tujuan pertama adalah tujuan yang lunak, sulit diukur dan sulit dibuktikan. Yang kedua dan ketiga adalah tujuan SMART klasik: spesifik, terukur, dapat dicapai, realistis, terikat waktu. Anda mungkin berkata, misalnya:

• Saya ingin mendapatkan 15% lebih banyak prospek bulan ini, dibandingkan bulan lalu

Sasaran SMART adalah yang terbaik untuk memulai. Mereka lebih mudah diukur dan lebih mudah dibuktikan, sehingga Anda dapat menunjukkan kepada tim manajemen Anda dengan tepat hasil apa yang Anda peroleh.

Poin kunci lainnya: jangan membuat tujuan baru. Otomatisasi pemasaran harus memenuhi tujuan yang telah Anda dan tim manajemen Anda tetapkan dan setujui.

Mulailah dengan sederhana. Pilih tiga hingga lima tujuan paling penting yang dapat dikelola dan tentukan hasil yang Anda inginkan. Sangat berguna untuk memecah opsi ini menjadi salah satu dari lima kategori berbeda: menarik, menangkap, memelihara, mengonversi, atau memperluas. Ini akan membantu Anda melihat apakah Anda menyeimbangkan tujuan Anda selama siklus hidup pelanggan Anda atau tidak.

• Menarik : Apakah Anda ingin lebih banyak calon pelanggan yang memenuhi syarat ke situs web Anda? Untuk mencapai tujuan ini, Anda dapat mencoba meningkatkan SEO di laman web Anda, atau menguji program periklanan, atau mencoba mendapatkan lebih banyak pers, atau meningkatkan pemasaran media sosial Anda. Taktik ini akan membantu Anda membangun merek Anda.
• Tangkap : Apakah Anda mendapatkan lalu lintas web, tetapi semua lalu lintas Anda anonim? Mungkin tujuan Anda adalah untuk mendapatkan lebih banyak konversi (angka), atau untuk mendapatkan lalu lintas yang dikonversi pada tingkat yang lebih tinggi (persentase). Cobalah membuat halaman arahan yang sangat bagus yang menawarkan sesuatu yang pengunjung bersedia untuk memperdagangkan informasi kontak mereka. Tawarkan webinar yang harus mereka daftarkan, atau video, atau eBuku yang berbicara kepada mereka dan kekhawatiran mereka. Buat formulir Anda mudah dipahami dan dikerjakan, dan jangan meminta informasi lebih dari yang seharusnya. Perjelas bahwa orang memilih untuk menerima pesan pemasaran Anda.
• Pemeliharaan : Jika rata-rata siklus penjualan Anda adalah enam bulan, tujuan Anda di sini mungkin adalah untuk membuat lebih banyak prospek terlibat hingga akhir. Pelihara prospek tersebut dengan berbagai konten hebat, dan bantu mereka terus belajar. Setelah Anda menyiapkan program pengasuhan, program tersebut akan berjalan dengan sendirinya, dan menskalakan sebanyak yang Anda butuhkan. Anda dapat menyiapkan sistem penilaian prospek sehingga orang-orang yang paling tertarik memiliki pekerjaan yang dapat Anda nilai. Kemudian begitu mereka mencapai ambang tertentu, mereka dapat secara otomatis diserahkan ke bagian penjualan. (Kiat: Minta bagian penjualan membantu Anda memutuskan tindakan dan atribut mana yang akan dinilai, dan berapa banyak. Mereka akan lebih memercayai prospek jika mereka membantu menentukannya, dan biasanya melakukan pekerjaan tindak lanjut yang lebih baik.)
• Konversi : Ini adalah tujuan yang sama-sama kita semua miliki: dapatkan lebih banyak pelanggan! Sekarang, sistem otomasi pemasaran Anda harus memberikan lebih banyak prospek yang lebih terdidik ke tim penjualan Anda untuk ditutup. Berikut cara otomasi pemasaran menang atas tim penjualan Anda: Saat perwakilan penjualan dapat melihat tab Tindakan mereka sendiri dan melihat riwayat aktivitas untuk prospek yang akan mereka hubungi. Mereka melihat setiap email diklik, setiap halaman web dikunjungi, setiap webinar dihadiri, setiap eBuku diunduh. Jadi mereka tahu apa yang menjadi perhatian pemimpin itu, dan apa yang harus dikatakan. Atau: wiraniaga Anda bekerja keras untuk menutup perusahaan tertentu. Tetapkan peringatan agar perwakilan mendapat pemberitahuan saat orang atau perusahaan tertentu mengunjungi situs web Anda.
• Perluas : Mungkin tujuan Anda adalah mempertahankan pelanggan Anda selama tiga tahun, bukan hanya 18 bulan. Atau mungkin sasaran Anda adalah meningkatkan tingkat retensi sebesar 5%. Kirim buletin, adakan webinar pelanggan, lakukan survei. Siapkan kampanye tetes berbasis perilaku untuk membantu pelanggan Anda menggunakan produk, platform, atau layanan Anda. Tetap berkomunikasi, dan ingatkan pelanggan betapa mereka menyukai Anda. Buat pelanggan Anda saat ini tetap terlibat sepenuhnya.

Baik itu mengoptimalkan SEO halaman web atau menyiapkan program otomatis yang rumit, Anda perlu memikirkan seluruh cakupan rencana pemasaran Anda, dan mempersempit tujuan Anda pada apa yang akan berdampak paling besar … atau apa yang akan membuat Anda memulai paling cepat. Atau campuran dari masing-masing.

Buatlah rencana Anda. Dan kemudian mengambil langkah berikutnya.

2. GUNAKAN SUMBER DAYA VENDOR ANDA

Semua perusahaan otomasi pemasaran harus memiliki orang yang berdedikasi untuk membantu Anda menggunakan alat mereka secara paling efektif. Sebelum Anda berkomitmen pada sebuah perusahaan, jadikan ini sebagai bagian dari riset Anda. Ketahui dukungan apa yang mereka tawarkan, untuk berapa lama, dan apa yang terjadi setelah habis (beberapa perusahaan mengakhiri dukungan gratis pada 90 hari, yang lain tidak). Bicaralah dengan beberapa pelanggan vendor dan tanyakan bagaimana proses orientasi bagi mereka. Lihat di situs ulasan (seperti G2 Crowd atau TrustRadius).

Anda harus memiliki, minimal, sesi pengenalan dan pelatihan terencana. Bicaralah dengan tim implementasi vendor Anda secara teratur dan ajukan pertanyaan sehingga Anda dapat langsung memanfaatkan produk secara maksimal. Mereka ada untuk membantu menjawab pertanyaan dan membantu Anda mencapai tujuan, jadi jangan malu.

Mulai bekerja, libatkan tim implementasi otomasi pemasaran Anda, dan mulailah menerapkan taktik tersebut. Dalam beberapa minggu, program Anda akan aktif dan berjalan!

3. MENGINTEGRASIKAN ALAT LAINNYA

Punya CRM? Platform media sosial? Alat analisis? Anda mungkin melihat otomatisasi pemasaran sebagai permulaan untuk mengurangi jumlah sistem berbeda yang Anda gunakan, atau memanfaatkan alat yang sudah Anda miliki, atau menyediakan platform untuk alat baru yang ingin Anda coba. Ada banyak pilihan di luar sana.

Integrasikan CRM Anda

Integrasi CRM seringkali menjadi prioritas pertama, dan bagi sebagian besar perusahaan, seharusnya demikian! Jika Anda menggunakan CRM, Anda akan menghargai pandangan yang diperluas tentang prospek dan perilaku pelanggan. Data yang meningkat memberi kedua program semangat ekstra – dan membantu mendorong keselarasan yang kuat antara tim pemasaran dan penjualan Anda. Beberapa integrasi memang menyakitkan; beberapa hanya plug-and-play. Itu semua tergantung pada CRM mana yang Anda integrasikan, teknologi vendor otomasi pemasaran Anda, dan spesialis integrasi vendor Anda. Ini adalah kemampuan lain untuk memeriksa di situs ulasan atau bertanya kepada pelanggan yang sudah ada. Apakah kedua sistem diketahui bekerja sama dengan baik? Atau tidak terlalu banyak? Pastikan sinkronisasi data dapat diatur untuk berjalan secara otomatis; itu terlalu banyak kesulitan untuk melakukannya secara manual.

Integrasi lain yang perlu dipertimbangkan

Salah satu bagian terbaik dari otomatisasi pemasaran adalah Anda dapat melihat kinerja kampanye di semua saluran pemasaran Anda. Tidak perlu lagi menyatukan informasi tentang kampanye dari banyak aliran informasi yang berbeda. Sekarang Anda dapat melihat performa kampanye tertentu di semua alat di satu tempat. Berikut adalah beberapa contoh dari apa yang mungkin Anda pilih untuk disertakan:

• Webinar : WebEx, On24, GoToWebinar adalah yang paling populer. Webinar adalah cara yang sangat baik untuk meningkatkan kepercayaan merek Anda dengan membagikan keahlian Anda. Anda juga mendapatkan informasi kontak melalui formulir pendaftaran, dan Anda dapat mempererat hubungan Anda dengan basis pelanggan yang ada melalui webinar produk dan fitur. Sistem otomasi pemasaran Anda membuatnya sangat mudah untuk mempromosikan webinar Anda, dan untuk menindaklanjutinya.
• Media sosial : Platform pemasaran Anda harus memudahkan Anda untuk mendengarkan dan menerbitkan program yang paling populer. (Jika Anda memilih Bertindak, platform kami bahkan akan membantu Anda melacak atribusi sehingga Anda tahu seberapa baik pemasaran sosial bekerja, lebih dari sekadar suka dan berbagi.)
• Ukurlah : Platform Anda harus disinkronkan dengan Google Analytics, AdWords, dan alat pengukuran Anda lainnya. Ini akan membantu Anda memahami bagaimana kampanye keluar memengaruhi kampanye masuk Anda. Jika Anda menggunakan, atau berencana menggunakan alat intelijen bisnis (BI), pastikan platform pemasaran baru Anda akan bekerja dengannya.

Dari webinar hingga rangkaian lengkap alat respons dan pengukuran media sosial hingga integrasi cloud, Anda dapat mulai menggunakan semua alat yang Anda gunakan sekarang untuk mendapatkan gambaran lengkap tentang peningkatan pemasaran Anda. Tunjuk, klik, mulai.

4. PELATIHAN BERKELANJUTAN

Sebagian besar perusahaan memulai dengan email, lalu mulai mengaktifkan lebih banyak fitur. Sepanjang proses ini Anda pasti memiliki pertanyaan. Perangkat lunak otomasi pemasaran memiliki banyak pilihan, program, dan integrasi untuk dipilih. Bagaimana Anda tahu mana yang harus digunakan dan di mana harus fokus? Ini adalah tempat lain di mana spesialis implementasi vendor Anda akan membantu Anda mulai dari langkah pertama hingga proses penuh.

“Sangatlah penting untuk mendapatkan bantuan dan dapat mengajukan pertanyaan atau mendapatkan tips dan trik dari seorang ahli” kata Dan Demas, Wakil Presiden Kesuksesan Pelanggan di Act-On, berbicara tentang komunitas pelanggan Act-On. “Menghadiri lUse Iive, pelatihan yang dipimpin instruktur dengan pakar kami sangat penting bagi pelanggan baru yang ingin memanfaatkan program otomasi pemasaran secara maksimal. Namun kami juga percaya bahwa setiap pelanggan memiliki preferensi yang berbeda dalam hal belajar. Jadi kami menyediakan outlet dan format sebanyak mungkin untuk memberi Anda informasi yang Anda butuhkan, persis bagaimana Anda ingin menggunakannya.

RECAP: MAKSIMALKAN ONBOARDING

Jadi bagaimana Anda memanfaatkan waktu onboarding Anda? Pertama, pastikan Anda memahami tingkat dukungan yang disertakan dengan platform otomasi pemasaran Anda. (Di Act-On, kami memberikan dukungan apa pun yang Anda perlukan untuk maju dan terus berkembang. Ini adalah bagian dari layanan kami. Tim kami memandu Anda melalui program sehingga Anda merasa nyaman; mereka juga ada untuk membantu saat Anda mengalami kebuntuan atau bahkan jika Anda ingin mencoba sesuatu yang baru.)

Jika vendor Anda mengenakan biaya untuk waktu ekstra, pastikan Anda melakukan semua pekerjaan di muka terlebih dahulu dan menggunakan semua sumber daya lain yang tersedia untuk Anda. Mendaftar untuk kelas pelatihan yang dipimpin instruktur; manfaatkan webinar dan video pelanggan yang tersedia melalui portal pelanggan Anda. Sementara Anda melakukannya, lihat apakah Anda dapat bertanya kepada pelanggan lain tentang pengalaman mereka atau menghadiri grup pengguna tatap muka untuk mempelajari praktik terbaik dan kesuksesan yang dimiliki pelanggan lain dalam program ini.

Ketahui apa yang diharapkan

Beberapa solusi otomasi pemasaran rumit dan membutuhkan waktu berbulan-bulan untuk diterapkan. Lainnya (Act-On, misalnya), lebih cepat dan lebih sedikit masalah. Sebagian besar pelanggan kami memiliki beberapa kampanye dan berjalan dalam waktu kurang dari dua minggu, dan membuat program tambahan dari sana.

Tertarik untuk mempelajari lebih banyak tentang manfaat mengintegrasikan platform Anda dengan otomatisasi pemasaran? Baca selengkapnya laporan Memikirkan Kembali Peran Pemasaran dari Gleanster dan Act-On untuk mempelajari bagaimana tim pemasaran Berkinerja Tinggi mengintegrasikan teknologi mereka untuk pemasaran yang lebih efektif dan mengambil kendali penuh atas siklus hidup pelanggan.