4 pasos para comenzar con la automatización de marketing

Poner en marcha un nuevo software puede ser intimidante. Todo ese trabajo inicial es abrumador y puede ser difícil saber si lo estás haciendo bien. Y, francamente, puede quemar mucho de su precioso tiempo.

Entendemos tu dolor. Pero cuando se trata de automatización de marketing, si sabe qué planificar y qué esperar, no tiene por qué ser tan doloroso. Repasemos los pasos para que sepa qué debe tomar y cuáles podrían ser sus opciones.

1. ESTABLECE TUS METAS

¿Qué es lo que quiere que la automatización de marketing logre para usted?

Abra su plan de marketing (solo para su información: si aún no tiene un plan general y algunos procesos implementados, no está listo para automatizar nada). Eche un vistazo a los objetivos que usted y su equipo de gestión ya se han fijado; ¿Cuáles de ellos se prestan para aplicar la automatización? Aquí hay tres ejemplos de objetivos que la gente suele considerar:

• Para comprender mejor cómo interactúan los prospectos con su sitio web
• Para obtener más clientes potenciales
• Para reducir su tasa de abandono

El primer objetivo es un objetivo suave, difícil de medir y difícil de probar. El segundo y el tercero son objetivos SMART clásicos: específicos, medibles, alcanzables, realistas y con plazos determinados. Podrías decir, por ejemplo:

• Quiero obtener un 15 % más de clientes potenciales este mes con respecto al mes pasado

Los objetivos SMART son los mejores para empezar. Son más fáciles de medir y probar, por lo que puede mostrarle a su equipo de gestión exactamente los resultados que está obteniendo.

El otro punto clave: no te hagas nuevas metas. La automatización del marketing debe servir a los objetivos que usted y su equipo de gestión ya han definido y acordado.

Comience simplemente. Elija los tres a cinco objetivos manejables más importantes y defina cuál quiere que sea el resultado. Es útil dividir estas opciones en una de cinco categorías diferentes: atraer, capturar, nutrir, convertir o expandir. Esto lo ayudará a ver si está equilibrando sus objetivos a lo largo del ciclo de vida de su cliente o no.

• Atraer : ¿Quieres más clientes potenciales bien calificados para tu sitio web? Para alcanzar este objetivo, puede intentar mejorar el SEO en sus páginas web, probar un programa de publicidad, obtener más prensa o aumentar su comercialización en las redes sociales. Estas tácticas te ayudarán a construir tu marca.
• Capture : ¿Está recibiendo tráfico web, pero su tráfico es anónimo? Tal vez su objetivo sea obtener más conversiones (un número) o lograr que el tráfico se convierta a una tasa más alta (un porcentaje). Intente crear páginas de destino realmente buenas que ofrezcan algo que un visitante estaría dispuesto a intercambiar con su información de contacto. Ofrezca un seminario web en el que deben registrarse, o un video o un libro electrónico que les hable a ellos y sus inquietudes. Haga que sus formularios sean fáciles de entender y trabajar, y no solicite más información de la necesaria. Deje en claro que las personas optan por recibir sus mensajes de marketing.
• Nutrir : si su ciclo de ventas promedio es de seis meses, su objetivo aquí podría ser mantener a más prospectos comprometidos hasta el final. Alimente a esos clientes potenciales con una variedad de contenido excelente y ayúdelos a seguir aprendiendo. Una vez que configure un programa de crianza, se ejecutará por sí solo y escalará tanto como lo necesite. Puede configurar un sistema de puntuación de clientes potenciales para que las personas que estén más interesadas tengan cosas que hacer que usted pueda puntuar. Luego, una vez que alcanzan un cierto umbral, se pueden entregar automáticamente a ventas. (Consejo: haga que las ventas lo ayuden a decidir qué acciones y atributos calificar, y cuánto. Confiarán más en los clientes potenciales si ayudan a definirlos y, por lo general, hacen un mejor trabajo de seguimiento).
• Convertir : este es un objetivo que todos tenemos en común: ¡cerrar más clientes! A estas alturas, su sistema de automatización de marketing debería entregar más clientes potenciales mejor informados a su equipo de ventas para el cierre. Así es como la automatización de marketing gana a su equipo de ventas: cuando un representante de ventas puede mirar en su propia pestaña Act-On y ver el historial de actividad de un cliente potencial al que está a punto de llamar. Ven cada correo electrónico en el que se hace clic, cada página web visitada, cada seminario web al que se asiste, cada libro electrónico descargado. Entonces saben lo que le importa a ese prospecto y qué decir. O: su vendedor está trabajando duro para cerrar una empresa en particular. Configure alertas para que el representante reciba una notificación cuando una persona o empresa específica visite su sitio web.
• Ampliar : tal vez su objetivo sea mantener a sus clientes durante tres años, no solo 18 meses. O tal vez su objetivo sea aumentar su tasa de retención en un 5%. Envíe boletines, organice seminarios web para clientes, realice encuestas. Configure una campaña de goteo basada en el comportamiento para ayudar a sus clientes a usar su producto, plataforma o servicio. Mantente en contacto y recuerda a tus clientes cuánto les gustas. Mantenga a sus clientes actuales completamente comprometidos.

Ya sea que esté optimizando el SEO de una página web o configurando un programa automatizado complejo, debe pensar en el alcance total de su plan de marketing y limitar sus objetivos a lo que tendrá el mayor impacto... o lo que lo ayudará a comenzar más rápido. O una mezcla de cada uno.

Haz tu plan. Y luego dar el siguiente paso.

2. UTILICE LOS RECURSOS DE SU VENDEDOR

Todas las empresas de automatización de marketing deben tener personas dedicadas a ayudarlo a usar sus herramientas de la manera más efectiva. Antes de comprometerse con una empresa, haga de esto parte de su investigación. Sepa qué soporte ofrecen, por cuánto tiempo y qué sucede después de que se agote (algunas empresas finalizan el soporte gratuito a los 90 días, otras no). Hable con algunos de los clientes del proveedor y pregúnteles cómo les fue con la incorporación. Échales un vistazo en los sitios de reseñas (como G2 Crowd o TrustRadius).

Debe tener, como mínimo, una incorporación planificada y sesiones de capacitación. Hable con el equipo de implementación de su proveedor regularmente y haga preguntas para aprovechar al máximo su producto de inmediato. Están allí para ayudar a responder preguntas y ayudarlo a alcanzar sus metas, así que no sea tímido.

Póngase en marcha, involucre a su equipo de implementación de automatización de marketing y comience a implementar esas tácticas. ¡En unas pocas semanas, sus programas deberían estar listos y funcionando!

3. INTEGRAR OTRAS HERRAMIENTAS

¿Tienes un CRM? ¿Plataformas de redes sociales? ¿Herramientas de análisis? Es posible que desee comenzar con la automatización de marketing para reducir la cantidad de sistemas diferentes que está utilizando, o para aprovechar una herramienta que ya tiene, o para proporcionar una plataforma para nuevas herramientas que le gustaría probar. Hay muchas opciones allá afuera.

Integra tu CRM

La integración de CRM es a menudo una primera prioridad, y para la mayoría de las empresas, ¡debería serlo! Si está utilizando un CRM, apreciará la vista ampliada que obtiene del comportamiento del cliente potencial y del cliente. El aumento de datos le da a ambos programas un impulso adicional y ayuda a fomentar una alineación sólida entre sus equipos de marketing y ventas. Algunas integraciones son dolorosas; algunos son simplemente plug-and-play. Todo depende del CRM que esté integrando, la tecnología de su proveedor de automatización de marketing y los especialistas en integración de su proveedor. Esta es otra capacidad para consultar en los sitios de revisión o preguntar a los clientes existentes. ¿Se sabe que los dos sistemas funcionan bien juntos? ¿O no tanto? Asegúrese de que la sincronización de datos se pueda configurar para que se ejecute automáticamente; es demasiado problema hacerlo manualmente.

Otras integraciones a tener en cuenta

Una de las mejores partes de la automatización de marketing es que puede ver el rendimiento de una campaña en todos sus canales de marketing. Ya no es necesario juntar información sobre una campaña a partir de un montón de flujos de información diferentes. Ahora puede ver el rendimiento de una campaña específica en todas las herramientas en un solo lugar. Estos son algunos ejemplos de lo que puede elegir incluir:

• Webinars : WebEx, On24, GoToWebinar son los más populares. Los seminarios web son una muy buena manera de aumentar la confiabilidad de su marca al compartir su experiencia. También obtiene información de contacto a través de formularios de registro, y puede consolidar sus relaciones con su base de clientes existente a través de seminarios web sobre productos y características. Su sistema de automatización de marketing hace que sea realmente fácil promocionar sus seminarios web y realizar un seguimiento posterior.
• Redes sociales : su plataforma de marketing debería facilitarle escuchar y publicar en los programas más populares. (Si elige Act-On, nuestra plataforma incluso lo ayudará a realizar un seguimiento de las atribuciones para que sepa qué tan bien está funcionando el marketing social, más allá de los me gusta y las acciones compartidas).
• Mídalo : su plataforma debe sincronizarse con Google Analytics, Adwords y sus otras herramientas de medición. Esto lo ayudará a comprender cómo sus campañas salientes afectan a las entrantes. Si usa o planea usar una herramienta de inteligencia comercial (BI), asegúrese de que su nueva plataforma de marketing funcione con ella.

Desde seminarios web hasta un conjunto completo de herramientas de respuesta y medición de redes sociales e integraciones en la nube, puede comenzar a utilizar todas las herramientas que usa ahora para obtener una imagen completa de cómo se mide su marketing. Señale, haga clic, comience.

4. FORMACIÓN CONTINUA

La mayoría de las empresas comienzan con el correo electrónico y luego comienzan a activar más funciones. A lo largo de este proceso seguramente tendrá preguntas. El software de automatización de marketing tiene una multitud de opciones, programas e integraciones para elegir. ¿Cómo sabes cuál usar y dónde enfocarte? Este es otro lugar donde el especialista en implementación de su proveedor debería ayudarlo a pasar de los primeros pasos a una ejecución completa.

“Es esencial contar con ayuda y poder hacer preguntas u obtener consejos y trucos de un experto”, dijo Dan Demas, vicepresidente de éxito del cliente de Act-On, al hablar sobre la comunidad de clientes de Act-On. “Asistir a la capacitación dirigida por un instructor de lUse Iive con nuestros expertos es esencial para los nuevos clientes que desean aprovechar al máximo un programa de automatización de marketing. Pero también creemos que cada cliente tiene preferencias diferentes a la hora de aprender. Por lo tanto, brindamos tantos medios y formatos como sea posible para brindarle la información que necesita, exactamente como desea consumirla”.

RESUMEN: APROVECHE AL MÁXIMO LA INCORPORACIÓN

Entonces, ¿cómo sacar el máximo provecho de su tiempo de incorporación? Primero, asegúrese de comprender el nivel de soporte que viene con su plataforma de automatización de marketing. (En Act-On, brindamos el apoyo que necesita para ponerse en marcha y seguir creciendo. Es parte de nuestro servicio. Nuestro equipo lo guía a través de los programas para que se sienta cómodo; también están allí para ayudarlo cuando se atasca un poco o incluso si quieres probar algo nuevo.)

Si su proveedor cobra por el tiempo extra, asegúrese de hacer primero todo el trabajo inicial y utilice todos los demás recursos que tiene a su disposición. Regístrese para una clase de capacitación dirigida por un instructor; aproveche los seminarios web y videos para clientes disponibles a través de su portal de clientes. Mientras lo hace, vea si puede preguntar a otros clientes sobre sus experiencias o asistir a un grupo de usuarios en persona para conocer las mejores prácticas y los éxitos que otros clientes han tenido dentro del programa.

Sepa qué esperar

Algunas soluciones de automatización de marketing son complejas y tardan meses en implementarse. Otros (Act-On, por ejemplo), son más rápidos y menos problemáticos. La mayoría de nuestros clientes tienen varias campañas en funcionamiento en menos de dos semanas y crean programas adicionales a partir de ahí.

¿Está interesado en aprender un poco más sobre los beneficios de integrar sus plataformas con la automatización de marketing? Lea el informe completo Replanteamiento del papel del marketing de Gleanster y Act-On para saber cómo los equipos de marketing de alto rendimiento están integrando su tecnología para un marketing más efectivo y tomando el control total del ciclo de vida del cliente.