4 kroki do rozpoczęcia korzystania z automatyzacji marketingu

Uruchamianie i uruchamianie nowego oprogramowania może być zastraszające. Cała ta praca z góry jest zniechęcająca i może być trudno stwierdzić, czy robisz to dobrze. I szczerze mówiąc, może to spalić dużo twojego cennego czasu.

Rozumiemy twój ból. Ale jeśli chodzi o automatyzację marketingu – jeśli wiesz, co zaplanować i czego się spodziewać, nie musi to być takie bolesne. Przejdźmy przez kolejne kroki, abyś wiedział, co należy zrobić i jakie mogą być opcje.

1. USTAL SWOJE CELE

Co chcesz osiągnąć dzięki automatyzacji marketingu?

Otwórz swój plan marketingowy (tylko dla twojej informacji: jeśli nie masz jeszcze ogólnego planu i kilku procesów, nie jesteś gotowy na automatyzację czegokolwiek). Przyjrzyj się celom, które Ty i Twój zespół zarządzający już wyznaczyliście; które z nich nadają się do zastosowania automatyzacji? Oto trzy przykładowe cele, które ludzie często rozważają:

• Aby lepiej zrozumieć, w jaki sposób potencjalni klienci wchodzą w interakcję z Twoją witryną
• Aby zdobyć więcej leadów
• Aby obniżyć współczynnik rezygnacji

Pierwszy cel jest miękki, trudny do zmierzenia i trudny do udowodnienia. Drugi i trzeci to klasyczne cele SMART: konkretne, mierzalne, osiągalne, realistyczne, określone w czasie. Możesz powiedzieć na przykład:

• Chcę uzyskać o 15% więcej potencjalnych klientów w tym miesiącu niż w zeszłym miesiącu

Cele SMART są najlepsze na początek. Łatwiej je zmierzyć i udowodnić, dzięki czemu możesz dokładnie pokazać swojemu zespołowi zarządzającemu, jakie wyniki osiągasz.

Druga kluczowa kwestia: nie stawiaj sobie nowych celów. Automatyzacja marketingu powinna służyć celom, które Ty i Twój zespół zarządzający już zdefiniowaliście i uzgodniliście.

Zacznij po prostu. Wybierz najważniejsze trzy do pięciu możliwych do zrealizowania celów i zdefiniuj, jaki chcesz osiągnąć wynik. Przydatne jest podzielenie tych opcji na jedną z pięciu różnych kategorii: przyciąganie, przechwytywanie, pielęgnowanie, konwersja lub rozszerzanie. Pomoże Ci to sprawdzić, czy równoważysz swoje cele w całym cyklu życia klienta, czy nie.

• Przyciągnij : Czy chcesz, aby Twoja strona internetowa przyciągała więcej wykwalifikowanych potencjalnych klientów? Aby osiągnąć ten cel, możesz spróbować poprawić SEO na swoich stronach internetowych, przetestować program reklamowy, spróbować zdobyć więcej prasy lub przyspieszyć marketing w mediach społecznościowych. Te taktyki pomogą Ci zbudować markę.
• Przechwyć : Czy otrzymujesz ruch w sieci, ale cały Twój ruch jest anonimowy? Być może Twoim celem byłoby uzyskanie większej liczby konwersji (liczba) lub uzyskanie wyższego współczynnika konwersji ruchu (procent). Spróbuj stworzyć naprawdę dobre strony docelowe, które oferują coś, co odwiedzający byłby skłonny wymienić swoimi danymi kontaktowymi. Zaproponuj seminarium internetowe, na które muszą się zarejestrować, wideo lub e-book, który mówi o nich i ich problemach. Spraw, aby Twoje formularze były łatwe do zrozumienia i pracy z nimi, i nie pytaj o więcej informacji niż to konieczne. Wyjaśnij, że ludzie wyrażają zgodę na otrzymywanie wiadomości marketingowych.
• Opieka : jeśli Twój średni cykl sprzedaży wynosi sześć miesięcy, Twoim celem może być utrzymanie zaangażowania większej liczby potencjalnych klientów aż do samego końca. Pielęgnuj tych potencjalnych klientów za pomocą różnych świetnych treści i pomagaj im się uczyć. Po skonfigurowaniu programu pielęgnacyjnego będzie on działał samodzielnie i skalował się tak bardzo, jak potrzebujesz. Możesz skonfigurować system oceniania potencjalnych klientów, aby osoby najbardziej zainteresowane miały zajęcia, które możesz ocenić. Następnie, gdy osiągną określony próg, mogą zostać automatycznie przekazane do sprzedaży. (Wskazówka: poproś dział sprzedaży o pomoc w podjęciu decyzji, które działania i atrybuty należy ocenić oraz ile. Będą bardziej ufać potencjalnym klientom, jeśli pomogą je zdefiniować, i zazwyczaj lepiej wykonują działania następcze).
• Konwertuj : To jest cel, który wszyscy mamy wspólny: zbliżyć więcej klientów! Do tej pory Twój system automatyzacji marketingu powinien dostarczać więcej lepiej wykształconych potencjalnych klientów do Twojego zespołu sprzedaży do zamknięcia. Oto jak automatyzacja marketingu wygrywa z Twoim zespołem sprzedaży: gdy przedstawiciel handlowy może zajrzeć do swojej własnej karty Act-On i zobaczyć historię działań potencjalnego klienta, do którego ma zadzwonić. Widzą każdy kliknięty e-mail, każdą odwiedzoną stronę internetową, każde seminarium internetowe, każdy pobrany eBook. Więc wiedzą, na czym zależy temu leadowi i co powiedzieć. Lub: Twój sprzedawca ciężko pracuje, aby zamknąć konkretną firmę. Ustaw alerty, aby przedstawiciel został powiadomiony, gdy konkretna osoba lub firma odwiedzi Twoją witrynę.
• Rozwiń : Być może Twoim celem jest zatrzymanie klientów na trzy lata, a nie tylko na 18 miesięcy. A może Twoim celem jest zwiększenie wskaźnika retencji o 5%. Wysyłaj biuletyny, organizuj seminaria internetowe dla klientów, rób ankiety. Skonfiguruj kampanię kroplową opartą na zachowaniu, aby pomóc klientom w korzystaniu z Twojego produktu, platformy lub usługi. Bądź w kontakcie i przypominaj swoim klientom, jak bardzo Cię lubią. Utrzymuj pełne zaangażowanie obecnych klientów.

Niezależnie od tego, czy optymalizujesz SEO strony internetowej, czy konfigurujesz złożony, zautomatyzowany program, musisz przemyśleć cały zakres swojego planu marketingowego i zawęzić swoje cele do tego, co będzie miało największy wpływ… lub do tego, co pozwoli Ci zacząć najszybciej. Lub mieszanka każdego z nich.

Zrób swój plan. A potem zrób następny krok.

2. KORZYSTAJ Z ZASOBÓW SWOJEGO DOSTAWCY

Wszystkie firmy zajmujące się automatyzacją marketingu powinny zatrudniać osoby, które pomogą Ci w jak najefektywniejszym wykorzystaniu ich narzędzi. Zanim zaangażujesz się w firmę, uczyń tę część swoich badań. Dowiedz się, jakie wsparcie oferuje, jak długo i co dzieje się po jego wygaśnięciu (niektóre firmy kończą bezpłatne wsparcie po 90 dniach, inne nie). Porozmawiaj z niektórymi klientami dostawcy i zapytaj, jak poszło im wdrożenie. Sprawdź je na stronach z recenzjami (takich jak G2 Crowd lub TrustRadius).

Powinieneś mieć przynajmniej zaplanowany onboarding i sesje szkoleniowe. Regularnie rozmawiaj z zespołem wdrożeniowym swojego dostawcy i zadawaj pytania, aby od razu w pełni wykorzystać swój produkt. Są po to, aby odpowiedzieć na pytania i pomóc Ci osiągnąć Twoje cele, więc nie wstydź się.

Zacznij działać, zaangażuj swój zespół ds. wdrażania automatyzacji marketingu i zacznij wdrażać te taktyki. W ciągu kilku tygodni Twoje programy powinny zacząć działać!

3. ZINTEGROWUJ INNE NARZĘDZIA

Masz CRM? Platformy mediów społecznościowych? Narzędzia analityczne? Być może zastanawiasz się nad automatyzacją marketingu, aby zmniejszyć liczbę różnych systemów, z których korzystasz, wykorzystać narzędzie, które już masz, lub zapewnić platformę dla nowych narzędzi, które chcesz wypróbować. Istnieje wiele opcji.

Zintegruj swój CRM

Integracja CRM jest często priorytetem i dla większości firm tak powinno być! Jeśli korzystasz z systemu CRM, docenisz rozszerzony wgląd w potencjalnego klienta i zachowania klientów. Większa ilość danych zapewnia obu programom dodatkową wydajność – i pomaga zapewnić solidną zgodność między zespołami ds. marketingu i sprzedaży. Niektóre integracje są bolesne; niektóre są po prostu plug-and-play. Wszystko zależy od tego, który CRM integrujesz, technologii dostawcy automatyzacji marketingu i specjalistów ds. integracji dostawcy. Jest to kolejna możliwość sprawdzenia w witrynach z recenzjami lub zapytania o nią obecnych klientów. Czy wiadomo, że te dwa systemy dobrze ze sobą współpracują? A może nie tak bardzo? Upewnij się, że synchronizacja danych może być ustawiona tak, aby uruchamiała się automatycznie; robienie tego ręcznie jest zbyt dużym problemem.

Inne integracje do rozważenia

Jedną z najlepszych części automatyzacji marketingu jest to, że możesz zobaczyć, jak działa kampania we wszystkich kanałach marketingowych. Koniec z łączeniem informacji o kampanii z wielu różnych strumieni informacji. Teraz możesz zobaczyć, jak dana kampania wypadła we wszystkich narzędziach w jednym miejscu. Oto kilka przykładów tego, co możesz uwzględnić:

• Webinaria : WebEx, On24, GoToWebinar są najpopularniejsze. Webinaria to bardzo dobry sposób na zwiększenie wiarygodności Twojej marki poprzez dzielenie się swoją wiedzą. Informacje kontaktowe uzyskujesz również za pośrednictwem formularzy rejestracyjnych, a dzięki seminariom internetowym dotyczącym produktów i funkcji możesz scementować swoje relacje z istniejącą bazą klientów. Twój system automatyzacji marketingu naprawdę ułatwia promowanie webinarów i kontynuację po nich.
• Media społecznościowe : Twoja platforma marketingowa powinna ułatwiać słuchanie i publikowanie w najpopularniejszych programach. (Jeśli wybierzesz Act-On, nasza platforma pomoże Ci nawet śledzić atrybucje, abyś wiedział, jak dobrze działa marketing społecznościowy, poza samymi polubieniami i udostępnieniami).
• Zmierz to : Twoja platforma powinna być zsynchronizowana z Google Analytics, AdWords i innymi narzędziami pomiarowymi. Pomoże Ci to zrozumieć, w jaki sposób Twoje kampanie wychodzące wpływają na te przychodzące. Jeśli używasz lub planujesz używać narzędzia Business Intelligence (BI), upewnij się, że Twoja nowa platforma marketingowa będzie z nim współpracować.

Od seminariów internetowych po pełny zestaw narzędzi do reagowania i pomiaru w mediach społecznościowych po integracje z chmurą — możesz zacząć korzystać ze wszystkich narzędzi, których używasz teraz, aby uzyskać pełny obraz tego, jak mierzy się Twój marketing. Wskaż, kliknij, zacznij.

4. BIEŻĄCE SZKOLENIE

Większość firm zaczyna od poczty e-mail, a następnie zaczyna włączać więcej funkcji. W trakcie tego procesu na pewno będziesz mieć pytania. Oprogramowanie do automatyzacji marketingu ma do wyboru wiele opcji, programów i integracji. Skąd wiesz, którego użyć i na czym się skupić? To kolejne miejsce, w którym specjalista wdrożeniowy Twojego dostawcy powinien pomóc Ci przejść od pierwszych kroków do pełnego działania.

„Ważne jest, aby mieć pomoc i możliwość zadawania pytań lub uzyskiwania wskazówek od eksperta” — powiedział Dan Demas, wiceprezes ds. sukcesu klienta w Act-On, mówiąc o społeczności klientów Act-On. „Uczestnictwo w lUse Iive, szkoleniu prowadzonym przez instruktora z naszymi ekspertami, jest niezbędne dla nowych klientów, którzy chcą w pełni wykorzystać program automatyzacji marketingu. Ale wierzymy również, że każdy klient ma inne preferencje, jeśli chodzi o naukę. Zapewniamy więc jak najwięcej rynków zbytu i formatów, aby uzyskać potrzebne informacje, dokładnie tak, jak chcesz je konsumować”.

PODSUMOWANIE: WYKORZYSTAJ NAJLEPIEJ WPROWADZENIE

Jak więc najlepiej wykorzystać czas onboardingu? Najpierw upewnij się, że rozumiesz poziom wsparcia zapewniany przez Twoją platformę do automatyzacji marketingu. (W Act-On zapewniamy wszelkie wsparcie, jakiego potrzebujesz, aby ruszyć z miejsca i się rozwijać. Jest to część naszej usługi. Nasz zespół przeprowadzi Cię przez programy, abyś czuł się komfortowo; służy także pomocą, gdy utkniesz lub utkniesz nawet jeśli chcesz spróbować czegoś nowego).

Jeśli Twój dostawca pobiera opłatę za dodatkowy czas, upewnij się, że najpierw wykonałeś całą pracę z góry i wykorzystałeś wszystkie inne udostępnione Ci zasoby. Zapisz się na szkolenie prowadzone przez instruktora; skorzystaj z seminariów internetowych i filmów dla klientów dostępnych za pośrednictwem Twojego portalu klienta. Przy okazji sprawdź, czy możesz zapytać innych klientów o ich doświadczenia lub osobiście uczestniczyć w grupie użytkowników, aby poznać najlepsze praktyki i sukcesy, jakie inni klienci odnieśli w ramach programu.

Wiedz, czego się spodziewać

Niektóre rozwiązania do automatyzacji marketingu są złożone, a ich wdrożenie zajmuje miesiące. Inne (na przykład Act-On) są szybsze i mniej kłopotliwe. Większość naszych klientów uruchamia kilka kampanii w mniej niż dwa tygodnie i na tej podstawie tworzy dodatkowe programy.

Chcesz dowiedzieć się więcej o korzyściach płynących z integracji platform z automatyzacją marketingu? Przeczytaj pełny raport Rethinking the Role of Marketing opracowany przez firmy Gleanster i Act-On, aby dowiedzieć się, w jaki sposób zespoły marketingowe o najlepszych wynikach integrują swoje technologie w celu skuteczniejszego marketingu i przejęcia pełnej kontroli nad cyklem życia klienta.