4 etapas para começar a usar a automação de marketing

Colocar um novo software em funcionamento pode ser intimidador. Todo esse trabalho inicial é assustador e pode ser difícil saber se você está fazendo certo. E, francamente, pode consumir muito do seu precioso tempo.

Nós entendemos a sua dor. Mas quando se trata de automação de marketing – se você souber o que planejar e o que esperar, não precisa ser tão doloroso. Vamos percorrer as etapas para que você saiba o que deve ser necessário e quais podem ser suas opções.

1. DEFINA SUAS METAS

O que você deseja que a automação de marketing alcance para você?

Abra seu plano de marketing (só para sua informação: se você ainda não tem um plano geral e alguns processos implementados, não está pronto para automatizar nada). Dê uma olhada nas metas que você e sua equipe de gerenciamento já definiram; quais deles se prestam à aplicação de automação? Aqui estão três exemplos de objetivos que as pessoas costumam considerar:

• Para entender melhor como os clientes em potencial interagem com seu site
• Para obter mais leads
• Para diminuir sua taxa de churn

O primeiro objetivo é um objetivo fácil, difícil de medir e difícil de provar. A segunda e a terceira são metas SMART clássicas: específicas, mensuráveis, atingíveis, realistas, com prazo determinado. Você pode dizer, por exemplo:

• Quero obter 15% mais leads este mês, em relação ao mês passado

Metas SMART são as melhores para começar. Eles são mais fáceis de medir e provar, para que você possa mostrar à sua equipe de gerenciamento exatamente quais resultados está obtendo.

O outro ponto-chave: não estabeleça novas metas. A automação de marketing deve atender aos objetivos que você e sua equipe de gerenciamento já definiram e concordaram.

Comece simplesmente. Escolha os três a cinco objetivos gerenciáveis ​​mais importantes e defina o que você deseja que seja o resultado. É útil dividir essas opções em uma das cinco categorias diferentes: atrair, capturar, nutrir, converter ou expandir. Isso ajudará você a ver se está equilibrando suas metas ao longo do ciclo de vida do cliente ou não.

• Atrair : você quer clientes em potencial mais bem qualificados para o seu site? Para atingir esse objetivo, você pode tentar melhorar o SEO em suas páginas da web, ou testar um programa de publicidade, ou tentar obter mais imprensa, ou aumentar seu marketing de mídia social. Essas táticas ajudarão você a construir sua marca.
• Captura : você está recebendo tráfego da web, mas seu tráfego é todo anônimo? Talvez seu objetivo seja obter mais conversões (um número) ou fazer com que o tráfego seja convertido a uma taxa mais alta (uma porcentagem). Tente criar páginas de destino realmente boas que ofereçam algo que um visitante estaria disposto a trocar por suas informações de contato. Ofereça um webinar para o qual eles devem se registrar, um vídeo ou um e-book que fale com eles e suas preocupações. Torne seus formulários fáceis de entender e trabalhar e não peça mais informações do que o necessário. Deixe claro que as pessoas estão optando por receber suas mensagens de marketing.
• Cuidar : se o seu ciclo médio de vendas é de seis meses, seu objetivo aqui pode ser manter mais clientes em potencial envolvidos até o fim. Alimente esses leads com uma variedade de ótimos conteúdos e ajude-os a continuar aprendendo. Depois de configurar um programa de nutrição, ele será executado por conta própria e dimensionado tanto quanto você precisar. Você pode configurar um sistema de pontuação de leads para que as pessoas mais interessadas tenham coisas para fazer que você pode pontuar. Então, quando atingem um determinado limite, eles podem ser automaticamente entregues às vendas. (Dica: faça com que as vendas o ajudem a decidir quais ações e atributos pontuar e quanto. Eles confiarão mais nos leads se ajudarem a defini-los e geralmente fazem um trabalho melhor de acompanhamento.)
• Converter : Este é um objetivo que todos temos em comum: fechar mais clientes! Até agora, seu sistema de automação de marketing deve fornecer mais leads com melhor formação para sua equipe de vendas para fechamento. Veja como a automação de marketing conquista sua equipe de vendas: Quando um representante de vendas pode consultar sua própria guia Act-On e ver o histórico de atividades de um lead que está prestes a ligar. Eles veem todos os e-mails clicados, todas as páginas da web visitadas, todos os webinars assistidos, todos os e-books baixados. Então, eles sabem com o que esse lead se preocupa e o que dizer. Ou: seu vendedor está trabalhando duro para fechar uma determinada empresa. Defina alertas para que o representante seja notificado quando uma pessoa ou empresa específica visitar seu site.
• Expandir : talvez seu objetivo seja manter seus clientes por três anos, não apenas 18 meses. Ou talvez seu objetivo seja aumentar sua taxa de retenção em 5%. Envie boletins informativos, realize webinars para clientes, faça pesquisas. Configure uma campanha de gotejamento baseada em comportamento para ajudar seus clientes a usar seu produto, plataforma ou serviço. Fique em contato e lembre seus clientes o quanto eles gostam de você. Mantenha seus clientes atuais totalmente engajados.

Seja otimizando o SEO de uma página da web ou configurando um programa automatizado complexo, você precisa pensar em todo o escopo do seu plano de marketing e restringir suas metas ao que terá mais impacto… ou ao que fará você começar mais rápido. Ou uma mistura de cada um.

Faça o seu plano. E então dê o próximo passo.

2. USE OS RECURSOS DO SEU FORNECEDOR

Todas as empresas de automação de marketing devem ter pessoas dedicadas a ajudá-lo a usar suas ferramentas com mais eficiência. Antes de se comprometer com uma empresa, faça disso parte de sua pesquisa. Saiba qual suporte eles oferecem, por quanto tempo e o que acontece depois que acabar (algumas empresas encerram o suporte gratuito em 90 dias, outras não). Converse com alguns dos clientes do fornecedor e pergunte como foi a integração para eles. Verifique-os em sites de avaliação (como G2 Crowd ou TrustRadius).

Você deve ter, no mínimo, uma integração planejada e sessões de treinamento. Converse regularmente com a equipe de implementação do seu fornecedor e faça perguntas para aproveitar ao máximo seu produto imediatamente. Eles estão lá para ajudar a responder a perguntas e ajudá-lo a atingir seus objetivos, portanto, não seja tímido.

Comece a trabalhar, envolva sua equipe de implementação de automação de marketing e comece a implantar essas táticas. Dentro de algumas semanas, seus programas devem estar funcionando!

3. INTEGRE OUTRAS FERRAMENTAS

Tem um CRM? Plataformas de mídia social? Ferramentas de análise? Você pode estar olhando para a automação de marketing para começar a reduzir o número de sistemas diferentes que está usando, ou para alavancar uma ferramenta que você já possui, ou para fornecer uma plataforma para novas ferramentas que você gostaria de experimentar. Existem muitas opções por aí.

Integre seu CRM

A integração do CRM costuma ser a primeira prioridade e, para a maioria das empresas, deveria ser! Se você estiver usando um CRM, apreciará a visão expandida que obtém sobre o comportamento do cliente em potencial e do cliente. O aumento de dados dá força extra a ambos os programas – e ajuda a promover um alinhamento sólido entre suas equipes de marketing e vendas. Algumas integrações são dolorosas; alguns são apenas plug-and-play. Tudo depende de qual CRM você está integrando, da tecnologia do seu fornecedor de automação de marketing e dos especialistas em integração do seu fornecedor. Esse é outro recurso para verificar em sites de avaliação ou perguntar aos clientes existentes. Os dois sistemas são conhecidos por funcionarem bem juntos? Ou nem tanto? Certifique-se de que a sincronização de dados pode ser configurada para ser executada automaticamente; é muito trabalhoso fazer isso manualmente.

Outras integrações a considerar

Uma das melhores partes da automação de marketing é que você pode ver o desempenho de uma campanha em todos os seus canais de marketing. Chega de reunir informações sobre uma campanha a partir de vários fluxos de informações diferentes. Agora você pode ver o desempenho de uma campanha específica em todas as ferramentas em um só lugar. Aqui estão alguns exemplos do que você pode optar por incluir:

• Webinars : WebEx, On24, GoToWebinar são os mais populares. Os webinars são uma ótima maneira de aumentar a confiabilidade de sua marca, compartilhando sua experiência. Você também obtém informações de contato por meio de formulários de registro e pode consolidar seus relacionamentos com sua base de clientes existente por meio de webinars de produtos e recursos. Seu sistema de automação de marketing facilita muito a promoção de seus webinars e o acompanhamento posterior.
• Mídia social : sua plataforma de marketing deve facilitar a escuta e a publicação nos programas mais populares. (Se você escolher o Act-On, nossa plataforma o ajudará a rastrear atribuições para que você saiba como o marketing social está funcionando, além de apenas curtidas e compartilhamentos.)
• Avalie : sua plataforma deve sincronizar com o Google Analytics, Adwords e suas outras ferramentas de medição. Isso ajudará você a entender como suas campanhas de saída afetam as de entrada. Se você usa ou planeja usar uma ferramenta de business intelligence (BI), certifique-se de que sua nova plataforma de marketing funcione com ela.

De webinars a um conjunto completo de respostas de mídia social e ferramentas de medição a integrações na nuvem, você pode começar a usar todas as ferramentas que usa agora para obter uma visão completa de como seu marketing se comporta. Aponte, clique, comece.

4. FORMAÇÃO CONTÍNUA

A maioria das empresas começa com e-mail e depois ativa mais recursos. Ao longo deste processo, você certamente terá perguntas. O software de automação de marketing tem uma infinidade de opções, programas e integrações para escolher. Como saber qual usar e onde focar? Este é outro lugar onde o especialista em implementação do seu fornecedor deve ajudá-lo desde os primeiros passos até a execução completa.

“É essencial ter ajuda e ser capaz de fazer perguntas ou obter dicas e truques de um especialista”, disse Dan Demas, vice-presidente de sucesso do cliente da Act-On, falando sobre a comunidade de clientes da Act-On. “Participar do treinamento lUse Iive, conduzido por instrutor com nossos especialistas, é essencial para novos clientes que desejam aproveitar ao máximo um programa de automação de marketing. Mas também acreditamos que cada cliente tem preferências diferentes quando se trata de aprender. Por isso, fornecemos o maior número possível de canais e formatos para obter as informações de que você precisa, exatamente como você deseja consumi-las.”

RECAPITULAÇÃO: APROVEITE AO MÁXIMO O ONBOARDING

Então, como você aproveita ao máximo seu tempo de integração? Primeiro, certifique-se de entender o nível de suporte que vem com sua plataforma de automação de marketing. (Na Act-On, fornecemos todo o suporte de que você precisa para seguir em frente e continuar crescendo. Faz parte do nosso serviço. Nossa equipe orienta você nos programas para que você se sinta confortável; eles também estão lá para ajudar quando você ficar um pouco preso ou mesmo se você quiser tentar algo novo.)

Se o seu fornecedor cobrar por tempo extra, certifique-se de fazer todo o seu trabalho inicial primeiro e usar todos os outros recursos disponibilizados para você. Registre-se para uma aula de treinamento conduzida por instrutor; aproveite os webinars e vídeos para clientes disponíveis no portal do cliente. Enquanto estiver nisso, veja se você pode perguntar a outros clientes sobre suas experiências ou participar de um grupo de usuários pessoalmente para aprender as melhores práticas e sucessos que outros clientes tiveram dentro do programa.

Saiba o que esperar

Algumas soluções de automação de marketing são complexas e levam meses para serem implementadas. Outros (Act-On, por exemplo) são mais rápidos e menos problemáticos. A maioria de nossos clientes tem várias campanhas em execução em menos de duas semanas e cria programas adicionais a partir daí.

Interessado em aprender um pouco mais sobre os benefícios de integrar suas plataformas com automação de marketing? Leia o relatório completo Repensando o papel do marketing da Gleanster e da Act-On para saber como as equipes de marketing de alto desempenho estão integrando sua tecnologia para um marketing mais eficaz e assumindo o controle total do ciclo de vida do cliente.