Pazarlama Otomasyonuna Başlamak için 4 Adım

Yeni yazılımları çalışır duruma getirmek göz korkutucu olabilir. Tüm bu önceden yapılan işler göz korkutucu ve doğru yapıp yapmadığınızı bilmek zor olabilir. Ve açıkçası, değerli zamanınızın çoğunu yakabilir.

Acınızı anlıyoruz. Ancak, pazarlama otomasyonu söz konusu olduğunda - ne için plan yapacağınızı ve ne bekleyeceğinizi biliyorsanız, bu kadar sancılı olmak zorunda değildir. Adımları gözden geçirelim, böylece ne yapması gerektiğini ve seçeneklerinizin neler olabileceğini bilirsiniz.

1. HEDEFLERİNİZİ BELİRLEYİN

Pazarlama otomasyonunun sizin için elde etmesini istediğiniz şey nedir?

Pazarlama planınızı açın (bilginize: Halihazırda genel bir planınız ve birkaç işleminiz yoksa, hiçbir şeyi otomatikleştirmeye hazır değilsiniz). Sizin ve yönetim ekibinizin belirlediği hedeflere bir göz atın; hangileri otomasyonu uygulamaya elverişlidir? İşte insanların sıklıkla düşündüğü üç hedef örneği:

• Potansiyel müşterilerin web sitenizle nasıl etkileşime girdiğini daha iyi anlamak için
• Daha fazla potansiyel müşteri elde etmek için
• Aboneliğinizi kaybetme oranınızı düşürmek için

İlk hedef yumuşak, ölçülmesi ve kanıtlanması zor bir hedeftir. İkinci ve üçüncü, klasik AKILLI hedeflerdir: spesifik, ölçülebilir, ulaşılabilir, gerçekçi, zamana bağlı. Örneğin şöyle diyebilirsiniz:

• Geçen aya kıyasla bu ay %15 daha fazla potansiyel müşteri elde etmek istiyorum

AKILLI hedefler başlamak için en iyisidir. Ölçmeleri ve kanıtlamaları daha kolaydır, böylece yönetim ekibinize tam olarak hangi sonuçları elde ettiğinizi gösterebilirsiniz.

Diğer kilit nokta: yeni hedefler koymayın. Pazarlama otomasyonu, sizin ve yönetim ekibinizin önceden tanımlayıp üzerinde anlaşmaya vardığı hedeflere hizmet etmelidir.

Basitçe başlayın. Yönetilebilir en önemli üç ila beş hedefi seçin ve sonucun ne olmasını istediğinizi tanımlayın. Bu seçenekleri beş farklı kategoriden birine bölmek yararlıdır: çekme, yakalama, geliştirme, dönüştürme veya genişletme. Bu, hedeflerinizi müşteri yaşam döngünüz üzerinde dengeleyip dengelemediğinizi görmenize yardımcı olacaktır.

• Çekin : Web sitenize daha nitelikli potansiyel müşteriler mi istiyorsunuz? Bu hedefe ulaşmak için web sayfalarınızdaki SEO'yu iyileştirmeyi deneyebilir veya bir reklam programını test edebilir veya daha fazla basın elde etmeye çalışabilir veya sosyal medya pazarlamanızı hızlandırabilirsiniz. Bu taktikler, markanızı oluşturmanıza yardımcı olacaktır.
• Yakalama : Web trafiği alıyorsunuz, ancak trafiğinizin tamamı anonim mi? Belki de amacınız daha fazla dönüşüm elde etmek (bir sayı) veya trafiğin daha yüksek oranda (yüzde) dönüştürülmesini sağlamak olabilir. Bir ziyaretçinin iletişim bilgilerini takas etmeye istekli olacağı bir şey sunan gerçekten iyi açılış sayfaları oluşturmayı deneyin. Kaydolmaları gereken bir web semineri veya onlara ve endişelerine değinen bir video veya bir e-Kitap sunun. Formlarınızı anlaşılması ve üzerinde çalışılması kolay hale getirin ve gerekenden daha fazla bilgi istemeyin. İnsanların pazarlama mesajlarınızı almayı tercih ettiğini açıkça belirtin.
• Yetiştirme : Ortalama satış döngünüz altı ay ise, buradaki amacınız daha fazla olası müşteriyi sonuna kadar meşgul etmek olabilir. Bu potansiyel müşterileri çeşitli harika içeriklerle besleyin ve öğrenmeye devam etmelerine yardımcı olun. Bir yetiştirme programı kurduğunuzda, kendi kendine çalışır ve ihtiyacınız olduğu kadar ölçeklenir. En çok ilgilenen kişilerin sizin puanlayabileceğiniz işleri olması için bir lider puanlama sistemi kurabilirsiniz. Ardından, belirli bir eşiğe ulaştıklarında otomatik olarak satışa sunulabilirler. (İpucu: Satışların hangi eylemlere ve niteliklere ve ne kadar puan alacağınıza karar vermenize yardımcı olmasını sağlayın. Müşteri adaylarını tanımlamaya yardımcı olurlarsa daha fazla güvenirler ve genellikle takip etme konusunda daha iyi bir iş çıkarırlar.)
• Dönüştür : Bu, hepimizin ortak hedefi: daha fazla müşteriyi kapatmak! Şimdiye kadar pazarlama otomasyon sisteminiz, kapanış için satış ekibinize daha fazla, daha iyi eğitimli müşteri adayları sunmalıdır. Pazarlama otomasyonunun satış ekibinizi nasıl kazandığı aşağıda açıklanmıştır: Bir satış temsilcisi kendi Act-On sekmesine bakıp aramak üzere oldukları müşteri adayının etkinlik geçmişini görebildiğinde. Tıklanan her e-postayı, ziyaret edilen her web sayfasını, katıldıkları her web seminerini, indirilen her e-Kitabı görüyorlar. Böylece liderin neyi önemsediğini ve ne söyleyeceğini bilirler. Veya: satış elemanınız belirli bir şirketi kapatmak için çok çalışıyor. Belirli bir kişi veya şirket web sitenizi ziyaret ettiğinde temsilcinin bildirim alması için uyarılar ayarlayın.
• Genişletin : Belki de amacınız müşterilerinizi sadece 18 ay değil, üç yıl elde tutmaktır. Veya belki de amacınız elde tutma oranınızı %5 artırmaktır. Haber bültenleri gönderin, müşteri web seminerleri düzenleyin, anketler yapın. Müşterilerinizin ürününüzü, platformunuzu veya hizmetinizi kullanmasına yardımcı olmak için davranışa dayalı bir damlama kampanyası oluşturun. İletişimde kalın ve müşterilerinize sizi ne kadar sevdiklerini hatırlatın. Mevcut müşterilerinizi tamamen meşgul edin.

İster bir web sayfasının SEO'sunu optimize etmek ister karmaşık bir otomatikleştirilmiş program kurmak olsun, pazarlama planınızın tüm kapsamını düşünmeniz ve hedeflerinizi en çok etki yaratacak veya sizi en hızlı başlatacak şeye göre daraltmanız gerekir. Veya her birinin karışımı.

Planını yap. Ve sonra bir sonraki adımı atın.

2. SATICINIZIN KAYNAKLARINI KULLANIN

Tüm pazarlama otomasyonu şirketlerinin, araçlarını en etkili şekilde kullanmanıza yardımcı olmaya kendini adamış çalışanları olmalıdır. Bir şirkete bağlanmadan önce, araştırmanızın bu bölümünü yapın. Hangi desteği ne kadar süreyle sunduklarını ve bittiğinde ne olacağını bilin (bazı şirketler ücretsiz desteği 90 günde sonlandırırken diğerleri sonlandırmaz). Satıcının bazı müşterileriyle konuşun ve işe alım sürecinin onlar için nasıl gittiğini sorun. Bunları inceleme sitelerinde kontrol edin (G2 Crowd veya TrustRadius gibi).

En azından planlanmış bir işe alım ve eğitim seanslarınız olmalıdır. Satıcınızın uygulama ekibiyle düzenli olarak konuşun ve ürününüzden en iyi şekilde yararlanmak için sorular sorun. Soruları yanıtlamak ve hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olmak için oradalar, bu yüzden utangaç olmayın.

İşe koyulun, pazarlama otomasyonu uygulama ekibinizle bağlantı kurun ve bu taktikleri uygulamaya başlayın. Birkaç hafta içinde programlarınız hazır ve çalışır durumda olacaktır!

3. DİĞER ARAÇLARI ENTEGRE EDİN

CRM'iniz var mı? Sosyal medya platformları? Analiz araçları? Kullanmakta olduğunuz farklı sistemlerin sayısını azaltmak veya halihazırda sahip olduğunuz bir araçtan yararlanmak veya denemek istediğiniz yeni araçlar için bir platform sağlamak için başlamak üzere pazarlama otomasyonuna bakıyor olabilirsiniz. Orada birçok seçenek var.

CRM'nizi entegre edin

CRM entegrasyonu genellikle birinci önceliktir ve çoğu şirket için öyle olmalıdır! Bir CRM kullanıyorsanız, olası müşteri ve müşteri davranışlarına ilişkin genişletilmiş görünümü takdir edeceksiniz. Artan veriler, her iki programa da ekstra güç verir ve pazarlama ve satış ekipleriniz arasında sağlam bir uyumun geliştirilmesine yardımcı olur. Bazı entegrasyonlar sancılıdır; bazıları sadece tak ve çalıştır özelliğindedir. Her şey hangi CRM'yi entegre ettiğinize, pazarlama otomasyonu satıcınızın teknolojisine ve satıcınızın entegrasyon uzmanlarına bağlıdır. Bu, inceleme sitelerinde kontrol etmek veya mevcut müşterilere sormak için başka bir yetenektir. İki sistemin birlikte iyi çalıştığı biliniyor mu? Yoksa çok değil mi? Veri senkronizasyonunun otomatik olarak çalışacak şekilde ayarlanabildiğinden emin olun; manuel olarak yapmak çok fazla sorun.

Dikkate alınması gereken diğer entegrasyonlar

Pazarlama otomasyonunun en iyi yanlarından biri, bir kampanyanın tüm pazarlama kanallarınızda nasıl performans gösterdiğini görebilmenizdir. Bir dizi farklı bilgi akışından bir kampanya hakkındaki bilgileri bir araya getirmeye artık gerek yok. Artık belirli bir kampanyanın tüm araçlarda nasıl performans gösterdiğini tek bir yerde görebilirsiniz. Eklemeyi seçebileceklerinize birkaç örnek:

• Web seminerleri : WebEx, On24, GoToWebinar en popüler olanlardır. Web seminerleri, uzmanlığınızı paylaşarak markanızın güvenilirliğini artırmanın çok iyi bir yoludur. Ayrıca kayıt formları aracılığıyla iletişim bilgileri edinebilir ve ürün ve özellik web seminerleri aracılığıyla mevcut müşteri tabanınızla ilişkilerinizi güçlendirebilirsiniz. Pazarlama otomasyon sisteminiz, web seminerlerinizi tanıtmayı ve sonrasında takip etmeyi gerçekten kolaylaştırır.
• Sosyal medya : Pazarlama platformunuz, en popüler programları dinlemenizi ve yayınlamanızı kolaylaştırmalıdır. (Act-On'u seçerseniz, platformumuz nitelikleri izlemenize bile yardımcı olur, böylece beğeniler ve paylaşımların ötesinde sosyal pazarlamanın ne kadar iyi çalıştığını bilirsiniz.)
• Ölçün : Platformunuz Google Analytics, Adwords ve diğer ölçüm araçlarınızla senkronize edilmelidir. Bu, giden kampanyalarınızın gelen kampanyalarınızı nasıl etkilediğini anlamanıza yardımcı olacaktır. Bir iş zekası (BI) aracı kullanıyorsanız veya kullanmayı planlıyorsanız, yeni pazarlama platformunuzun bununla çalışacağından emin olun.

Web seminerlerinden eksiksiz bir sosyal medya yanıtı ve ölçüm araçları paketine ve bulut entegrasyonlarına kadar, pazarlama ölçümlerinizin tam bir resmini elde etmek için şu anda kullandığınız tüm araçları kullanmaya başlayabilirsiniz. İşaretle, tıkla, başla.

4. DEVAM EDEN EĞİTİM

Çoğu şirket e-posta ile başlar ve ardından daha fazla özelliği etkinleştirmeye başlar. Bu süreç boyunca mutlaka sorularınız olacaktır. Pazarlama otomasyon yazılımı, aralarından seçim yapabileceğiniz çok sayıda seçeneğe, programa ve entegrasyona sahiptir. Hangisini kullanacağınızı ve nereye odaklanacağınızı nereden biliyorsunuz? Burası, satıcınızın uygulama uzmanının ilk adımlardan eksiksiz bir çalıştırmaya geçmenize yardımcı olması gereken başka bir yerdir.

Act-On müşteri topluluğu hakkında konuşan Act-On Müşteri Başarısından Sorumlu Başkan Yardımcısı Dan Demas, "Yardım almak ve soru sorabilmek veya bir uzmandan ipuçları ve püf noktaları alabilmek çok önemlidir" dedi. "Bir pazarlama otomasyon programından en iyi şekilde yararlanmak isteyen yeni müşteriler için uzmanlarımızla LUse Live'a canlı, eğitmen liderliğindeki eğitime katılmak çok önemlidir. Ancak konu öğrenmeye geldiğinde her müşterinin farklı tercihleri ​​olduğuna da inanıyoruz. Bu nedenle, ihtiyacınız olan bilgiyi tam olarak istediğiniz şekilde tüketmeniz için mümkün olduğunca çok satış noktası ve format sağlıyoruz.”

ÖZET: İŞE ALIMDAN EN FAZLASINI YAPIN

Peki işe alım sürenizden en iyi şekilde nasıl yararlanırsınız? Öncelikle, pazarlama otomasyonu platformunuzla birlikte gelen destek düzeyini anladığınızdan emin olun. (Act-On'da, ilerlemeniz ve gelişmeniz için ihtiyacınız olan her türlü desteği sağlıyoruz. Bu, hizmetimizin bir parçası. Ekibimiz, kendinizi rahat hissetmeniz için size programlarda rehberlik ediyor; ayrıca biraz sıkıştığınızda veya biraz sıkıştığınızda size yardımcı olmak için oradalar. Yeni bir şey denemek isteseniz bile.)

Satıcınız ekstra süre için ücret alıyorsa, önce tüm ön çalışmalarınızı yaptığınızdan ve kullanımınıza sunulan diğer tüm kaynakları kullandığınızdan emin olun. Eğitmen liderliğindeki bir eğitim sınıfına kaydolun; müşteri portalınız aracılığıyla sunulan müşteri web seminerlerinden ve videolardan yararlanın. Hazır oradayken, diğer müşterilere deneyimlerini sorup soramayacağınıza veya diğer müşterilerin program dahilinde elde ettiği en iyi uygulamaları ve başarıları öğrenmek için yüz yüze bir kullanıcı grubuna katılıp katılamayacağınıza bakın.

Ne bekleyeceğinizi bilin

Bazı pazarlama otomasyonu çözümleri karmaşıktır ve uygulanması aylar alır. Diğerleri (örneğin Act-On) daha hızlıdır ve daha az sorun çıkarır. Müşterilerimizin çoğunluğunun iki haftadan daha kısa bir süre içinde birkaç kampanyası hazır ve yayında ve buradan ek programlar oluşturuyor.

Platformlarınızı pazarlama otomasyonu ile entegre etmenin faydaları hakkında biraz daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? En İyi Performansı Gösteren pazarlama ekiplerinin daha etkili pazarlama için teknolojilerini nasıl entegre ettiğini ve müşteri yaşam döngüsünün tam kontrolünü ele geçirdiğini öğrenmek için Gleanster ve Act-On'un Pazarlama Rolünü Yeniden Düşünmek raporunun tamamını okuyun.