开始营销自动化的 4 个步骤

启动并运行新软件可能会令人生畏。 所有这些前期工作都令人望而生畏，而且很难知道您是否做对了。 而且，坦率地说，它会耗费你很多宝贵的时间。

我们理解你的痛苦。 但是当谈到营销自动化时——如果您知道要计划什么和期望什么，就不必那么痛苦。 让我们逐步完成这些步骤，这样您就知道应该采取什么措施以及您可能有哪些选择。

1. 设定目标

您希望营销自动化为您实现什么？

打开你的营销计划（仅供参考：如果你还没有一个总体计划和一些适当的流程，你还没有准备好自动化任何事情）。 查看您和您的管理团队已经设定的目标； 其中哪些适合应用自动化？ 以下是人们经常考虑的三个目标示例：

• 更好地了解潜在客户如何与您的网站互动
• 获得更多线索
• 降低客户流失率

第一个目标是一个软目标，很难衡量，也很难证明。 第二个和第三个是经典的 SMART 目标：具体的、可衡量的、可实现的、现实的、有时限的。 你可能会说，例如：

• 我希望本月比上个月多获得 15% 的潜在客户

明智的目标是最好的开始。 它们更容易衡量和证明，因此您可以向您的管理团队确切展示您获得的结果。

另一个关键点：不要制定新目标。 营销自动化应该服务于您和您的管理团队已经定义和同意的目标。

从简单开始。 选择最重要的三到五个可管理的目标，并定义您想要的结果。 将这些选项分解为五个不同类别之一非常有用：吸引、捕获、培养、转换或扩展。 这将帮助您了解您是否在客户生命周期内平衡您的目标。

• 吸引：您是否希望更多合格的潜在客户访问您的网站？ 为实现此目标，您可以尝试改进网页的搜索引擎优化，或测试广告计划，或尝试获得更多媒体报道，或加强社交媒体营销。 这些策略将帮助您建立品牌。
• 捕获：您是否获得网络流量，但您的流量都是匿名的？ 也许您的目标是获得更多转化（一个数字），或者让流量以更高的比率（一个百分比）转化。尝试创建非常好的登陆页面，提供访问者愿意交换他们的联系信息的内容。 提供他们必须注册的网络研讨会、视频或电子书来讲述他们和他们的担忧。 使您的表单易于理解和使用，并且不要询问任何您必须提供的信息。 请明确表示人们选择接收您的营销信息。
• 培养：如果您的平均销售周期为六个月，那么您的目标可能是让更多的潜在客户一直参与到最后。 用各种精彩的内容培养这些潜在客户，并帮助他们不断学习。 一旦你设置了一个培养计划，它就会自行运行，并根据你的需要进行扩展。 您可以设置潜在客户评分系统，以便最感兴趣的人有事情要做，您可以评分。 然后一旦达到一定的门槛，就可以自动交给销售。 （提示：让销售人员帮助您决定对哪些行为和属性进行评分，以及评分多少。如果他们帮助定义潜在客户，他们会更加信任他们，并且通常会更好地跟进。）
• 转换：这是我们的共同目标：吸引更多客户！ 到目前为止，您的营销自动化系统应该向您的销售团队提供更多、受过更好教育的销售线索以供关闭。 以下是营销自动化如何赢得您的销售团队：当销售代表可以查看他们自己的 Act-On 选项卡并查看他们即将致电的潜在客户的活动历史记录时。 他们看到点击的每一封电子邮件、访问的每个网页、参加的每个网络研讨会、下载的每一本电子书。 所以他们知道领导关心什么，以及该说什么。 或者：您的销售人员正在努力关闭一家特定的公司。 设置提醒，以便当特定人员或公司访问您的网站时，代表会收到通知。
• 展开：也许您的目标是将客户保留三年，而不仅仅是 18 个月。 或者，您的目标可能是将保留率提高 5%。 发送时事通讯、举办客户网络研讨会、进行调查。 设置基于行为的点滴营销活动，以帮助您的客户使用您的产品、平台或服务。 保持联系，并提醒您的客户他们有多喜欢您。 让您当前的客户充分参与。

无论是优化网页的 SEO 还是设置复杂的自动化程序，您都需要考虑营销计划的整个范围，并将您的目标缩小到影响最大的目标……或者最快启动的目标。 或者两者的混合。

制定计划。 然后进行下一步。

2. 使用供应商的资源

所有营销自动化公司都应该有专门的人员来帮助您最有效地使用他们的工具。 在你投身一家公司之前，把这作为你研究的一部分。 了解他们提供的支持、持续时间以及用完后会发生什么（一些公司在 90 天后终止免费支持，其他公司则没有）。 与供应商的一些客户交谈，询问他们的入职情况如何。 在评论网站（如 G2 Crowd 或 TrustRadius）上查看它们。

您至少应该有计划的入职和培训课程。 定期与您的供应商的实施团队交谈并提出问题，以便您立即充分利用您的产品。 他们在那里帮助回答问题并帮助您实现目标，所以不要害羞。

立即行动，让您的营销自动化实施团队参与进来，并开始部署这些策略。 几周之内，您的程序就会启动并运行！

3. 整合其他工具

有客户关系管理系统吗？ 社交媒体平台？ 分析工具？ 您可能正在考虑营销自动化，以减少您正在使用的不同系统的数量，或者利用您已有的工具，或者为您想要尝试的新工具提供平台。 那里有很多选择。

整合您的 CRM

CRM 集成通常是首要任务，对于大多数公司来说，它应该是！ 如果您使用的是 CRM，您会欣赏到对潜在客户和客户行为的扩展视图。 增加的数据为这两个程序提供了额外的魅力 – 并有助于促进您的营销和销售团队之间的稳固协调。 有些集成是痛苦的； 有些只是即插即用。 这完全取决于您要集成的 CRM、营销自动化供应商的技术以及供应商的集成专家。 这是在评论网站上查看或询问现有客户的另一种功能。 这两个系统是否可以很好地协同工作？ 或者没那么多？ 确保可以将数据同步设置为自动运行； 手动操作太麻烦了。

其他需要考虑的集成

营销自动化最好的部分之一是，您可以看到营销活动在所有营销渠道中的表现。 无需再将来自一堆不同信息流的活动信息拼凑在一起。 现在，您可以在一个地方查看特定活动在所有工具中的表现。 以下是您可能选择包括的一些示例：

• 网络研讨会：WebEx、On24、GoToWebinar 最受欢迎。 网络研讨会是通过分享您的专业知识来提高品牌可信度的一种非常好的方式。 您还可以通过注册表获得联系信息，并且可以通过产品和功能网络研讨会巩固与现有客户群的关系。 您的营销自动化系统使您的网络研讨会推广和后续跟进变得非常容易。
• 社交媒体：您的营销平台应该能让您轻松收听和发布最流行的节目。 （如果您选择 Act-On，我们的平台甚至会帮助您跟踪归因，以便您了解社交营销的效果，而不仅仅是点赞和分享。）
• 衡量它：您的平台应该与 Google Analytics、Adwords 和您的其他衡量工具同步。 这将帮助您了解出站活动如何影响入站活动。 如果您使用或计划使用商业智能 (BI) 工具，请确保您的新营销平台能够与之配合使用。

从网络研讨会到全套社交媒体响应和测量工具再到云集成，您可以开始使用您现在使用的所有工具来全面了解您的营销措施。 点，点击，开始。

4. 持续培训

大多数公司开始使用电子邮件，然后开始启用更多功能。 在整个过程中，您一定会有疑问。 营销自动化软件有多种选项、程序和集成可供选择。 你怎么知道要使用哪个以及重点在哪里？ 这是您的供应商的实施专家应该帮助您从第一步到全面运行的另一个地方。

Act-On 客户成功副总裁 Dan Demas 在谈到 Act-On 客户社区时说：“获得帮助并能够提出问题或从专家那里获得提示和技巧是必不可少的。” “与我们的专家一起参加 lUse Iive 讲师指导的培训对于想要充分利用营销自动化计划的新客户来说是必不可少的。 但我们也相信，每个客户在学习方面都有不同的偏好。 因此，我们提供尽可能多的渠道和格式，让您获得所需的信息，以及您希望如何使用这些信息。”

回顾：充分利用入职培训

那么如何充分利用入职时间呢？ 首先，确保您了解营销自动化平台附带的支持级别。 （在 Act-On，我们会提供您需要的一切支持，让您继续前进并保持成长。这是我们服务的一部分。我们的团队会引导您完成计划，让您感到舒适；当您遇到困难或遇到困难时，他们也会提供帮助即使你想尝试新事物。）

如果您的供应商收取额外时间费用，请确保您首先完成所有前期工作，并使用所有其他可用的资源。 注册讲师指导的培训课程； 利用客户门户网站提供的客户网络研讨会和视频。 当您参与其中时，看看您是否可以向其他客户询问他们的体验或参加面对面的用户组以了解其他客户在该计划中取得的最佳实践和成功经验。

知道会发生什么

一些营销自动化解决方案很复杂，需要数月才能实施。 其他人（例如 Act-On）速度更快，麻烦更少。 我们的大多数客户在不到两周的时间内启动并运行了多个活动，并从那里构建了额外的程序。

有兴趣进一步了解将您的平台与营销自动化相集成的好处吗？ 阅读 Gleanster 和 Act-On 的完整《重新思考营销的作用》报告，了解顶级营销团队如何整合他们的技术以实现更有效的营销并完全控制客户生命周期。