Как генерировать спрос и заключать больше сделок

Конечная цель любого бизнеса — быть прибыльным, и, как известно большинству из нас, путь к этому — генерировать спрос и заключать больше сделок. Однако привлечение, взращивание и преобразование новых клиентов — непростая задача даже для самых прибыльных и известных брендов.

Для некоторых компаний самой большой проблемой является обращение к своей целевой аудитории, поэтому формирование спроса является первым препятствием, с которым они захотят справиться. Между тем, у других компаний может быть хорошо отлаженная машина формирования спроса, и они все еще пытаются заключить сделку, когда придет время говорить о делах. Для этих организаций взращивание потенциальных клиентов и обеспечение продаж, вероятно, являются теми областями, на которых они хотят сосредоточиться, улучшая и совершенствуя их.

Независимо от вашей задачи, оптимизация воронки продаж является важным шагом на пути к оптимизации пути клиента и привлечению большего количества клиентов на финишную прямую. В конце концов, вы не сможете заключать больше сделок, если на пути клиента возникают проблемы, которые мешают вашей целевой аудитории узнать больше о вашем бренде и о том, почему ваше решение выделяется среди остальных.

Сегодня мы расскажем вам, как расширить возможности ваших отделов маркетинга и продаж с помощью правильных тактик и инструментов, которые помогут им привлекать, вовлекать и конвертировать больше новых клиентов. Следующие советы помогут вам обеспечить ваших клиентов ресурсами, необходимыми им для уверенного продвижения по воронке продаж и принятия обоснованных решений о покупке.

Звучит неплохо? Давайте начнем!

Используйте свой веб-сайт и социальные сети, чтобы привлечь потенциальных клиентов

Процесс подготовки ваших клиентов к конверсии начинается задолго до того, как они назначат время для разговора с одним из ваших продавцов. Когда дело доходит до заключения большего количества сделок, одной из наиболее распространенных проблем для новых и хорошо зарекомендовавших себя компаний является просто привлечение целевой аудитории и создание воронки продаж.

Заставить ваших потенциальных клиентов заметить вас и передать свою информацию может быть сложно, но если у вас есть все необходимое, все становится намного проще. Внедрение и совершенствование следующих стратегий может помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов, которых вы затем сможете превратить в клиентов:

Оптимизируйте свой сайт для SEO

Вы не сможете привлечь потенциальных клиентов, если ваша аудитория не сможет вас найти. Убедившись, что ваш веб-сайт заполнен правильными ключевыми словами, не содержит кодов ошибок HTTP и структурирован таким образом, чтобы вам было легко следовать, вы можете получить благосклонность Google и помочь вам занять высокие позиции в поисковом рейтинге. Эта тактика увеличивает ваши шансы на то, чтобы ваше имя и веб-сайт были представлены вашей аудитории без необходимости тратить целое состояние на платную рекламу.

Наличие надежных персонажей и исследование ключевых слов — это первый шаг к разработке веб-сайта, который находит отклик у вашей аудитории и оптимизирован для SEO. Если вы хотите еще большего спокойствия, такой инструмент, как SEO Checker от Act-On, может помочь убедиться, что ваши страницы оптимизированы с использованием правильных ключевых слов и не содержат ошибок, прежде чем вы нажмете на публикацию.

Контент ворот за целевыми страницами и формами

Создание конвейера требует от вас сбора важной контактной информации, чтобы вы могли продолжать привлекать свою целевую аудиторию даже после того, как они покинут ваш сайт. Но очень мало клиентов, которые добровольно передают свою информацию без какого-либо стимула.

Размещение ценного контента по соответствующим темам (например, электронных книг, вебинаров и электронных курсов) за адаптивными формами на целевых страницах — отличный способ побудить клиентов указать свое имя, адрес электронной почты и другую полезную информацию. Целевые страницы эффективны, потому что они направляют ваш контакт именно к той информации, которую они ищут, при этом сводя к минимуму отвлекающие факторы, которые могут помешать им предпринять желаемое действие.

Увеличьте свое присутствие в социальных сетях, чтобы улучшить взаимодействие и узнаваемость бренда

Вы можете рассчитывать на то, что большая часть вашей аудитории будет активна в социальных сетях, что делает их одним из лучших мест для привлечения их внимания. Инструмент социальных сетей, такой как расширенный модуль социальных сетей Act-On, может помочь вам использовать эту среду в полной мере, позволяя заранее планировать публикации, отслеживать упоминания и оперативно реагировать, когда это необходимо, и даже создавать доски для защиты интересов, чтобы мотивировать ваших сотрудников Распространяйте информацию о том, кто вы и чем занимаетесь.

Эти стратегии формирования спроса не только помогут вам привлечь новых потенциальных клиентов, но и дадут вам шанс произвести отличное первое впечатление. Начав путь клиента с правильной ноги, вы создадите хорошую основу для построения отношений с вашей целевой аудиторией и продвижения их по воронке продаж.

Воспитывайте, вовлекайте и восхищайте своих клиентов с помощью персонализированных сообщений и рекомендаций по контенту

Большинство лидеров продаж хотели бы заполучить новые контакты, как только они поступят в воронку продаж, но такая тактика редко приводит к большему количеству закрытых сделок. Сегодняшние потребители любят не торопиться с исследованием и оценкой своих возможностей, прежде чем принять окончательное решение о покупке, и они также ожидают, что организации предоставят информацию и ресурсы, необходимые им для этого.

Это ожидание потребителей требует от современных маркетологов выхода за рамки пакетной рассылки электронной почты, чтобы разрабатывать и проводить более целенаправленные кампании, которые обращаются к конкретным болевым точкам, интересам и этапам цикла продаж своих потребителей. Лучший способ донести правильное сообщение в нужное время — это принять следующие стратегии:

Сегментируйте свою аудиторию

Если вы внимательно посмотрите на свои списки контактов, вы обнаружите, что все ваши лиды имеют разные интересы, болевые точки, работают в разных отраслях и, вероятно, находятся на разных стадиях цикла продаж. Группировка ваших контактов в сегменты, которые отражают эти общие черты, может помочь вам обеспечить более целенаправленную и эффективную коммуникацию, которая вдохновит их на взаимодействие.

Воспитывайте потенциальных клиентов с помощью автоматизированных кампаний

Независимо от того, как долго длится цикл продаж, вы должны оставаться в поле зрения своих потенциальных клиентов, если хотите, чтобы у них оставался вариант, когда они будут готовы совершить покупку. Автоматизированные кампании по развитию позволяют вам продолжать строить отношения с вашими потенциальными клиентами, направляя их к ценному контенту и информации.

Если вы привыкли использовать базового поставщика услуг электронной почты (ESP), запуск нескольких кампаний может показаться сложной задачей. Однако платформа автоматизации маркетинга может устранить большую часть традиционно используемого ручного труда, позволяя автоматизировать многие из этих процессов. Все, что вам нужно сделать, это разработать кампанию, выбрать целевой сегмент, и ваши контакты будут автоматически добавлены, поскольку они соответствуют указанным критериям.

Предоставление персонализированных рекомендаций по контенту

Контент — лучший способ предоставить лидам информацию, необходимую им для того, чтобы узнать больше о вашем продукте и о том, как вы можете решить их болевые точки. Ваша команда должна разработать различные веб-страницы, видеоролики, электронные книги, инфографику и другие элементы информативного контента, на которые ваша целевая аудитория может ссылаться по мере продвижения по пути покупателя.

То, как вы предоставляете эту информацию, зависит от предпочтений вашего целевого клиента и истории взаимодействия, поэтому имейте это в виду при разработке стратегии распространения. Такой инструмент, как Website Prospector от Act-On, позволяет вам получить представление о том, как конкретные клиенты взаимодействуют с вашим веб-сайтом, чтобы вы могли определить тенденции в том, что они ищут, и соответствующим образом распространять ваш контент.

Хотя многие маркетологи уже знакомы с перечисленными выше стратегиями, проблема их реализации обычно связана с реализацией. Многие задачи, связанные с предоставлением персонализированного опыта, требуют большого количества времени и ресурсов, особенно для организаций, использующих ESP. Платформы автоматизации маркетинга позволяют маркетологам автоматизировать многие из упомянутых выше процессов, чтобы они могли сосредоточить свое время и внимание на создании более креативных и эффективных кампаний.

Используйте маркетинг на основе учетных записей, чтобы нацеливаться на лучшие и большие возможности

Одна из основных причин того, что предприятиям (особенно крупным организациям) требуется так много времени для принятия окончательных решений о покупке, заключается в том, что обычно существует множество заинтересованных сторон, участвующих в оценке нескольких вариантов. Это означает, что продавцы должны привлекать, взращивать и направлять несколько человек по воронке продаж. Это может быть довольно сложной задачей, но практика маркетинга на основе учетных записей может уменьшить нагрузку и улучшить их способность завоевывать сердца всех участников.

Маркетинг на основе учетных записей позволяет продавцам доставлять персонализированные сообщения и маркетинговые материалы ключевым клиентам на основе коллективных потребностей и болевых точек всех заинтересованных сторон, участвующих в процессе покупки. Поскольку этот подход улучшает способность маркетологов получить «общую картину» того, как их усилия работают с организацией в целом, они могут легко адаптировать и адаптировать свою стратегию для максимального воздействия.

Помимо возможности улучшить маркетинг, маркетинг на основе учетных записей также может помочь организациям:

Определите, когда организация готова купить

Обычно разные заинтересованные стороны в организации находятся на разных этапах цикла продаж. В сочетании с такими тактиками, как оценка аккаунта, маркетинг на основе аккаунта позволяет вам увидеть, когда все ключевые лица, принимающие решения, приближаются к финишной черте, чтобы ваша команда по продажам могла связаться с ними в наиболее подходящее время.

Воспитывайте недоброжелателей

Маркетинг на основе учетных записей позволяет вам легко определить лидеров в организации, а также контакты, которые, вероятно, нуждаются в дополнительной поддержке, прежде чем они примут свое решение. Эта информация позволяет вам продолжать развивать контакты, которые являются вашими поклонниками, и в то же время давать тем, кто находится на заборе, немного больше маркетинговой любви.

Соберите ценную информацию для продаж

Маркетинг — не единственная команда, которой придется взаимодействовать с несколькими заинтересованными сторонами. Объединение информации о поведении и вовлеченности в одном месте позволит вашим продавцам понять, с кем они разговаривают, и подготовиться к тому, чтобы ответить на вопросы и интересы всей команды закупщиков.

Хотя маркетинг на основе учетных записей обычно включает в себя множество движущихся частей, реализация этой стратегии может быть простой и надежной при наличии соответствующих инструментов. Платформа автоматизации маркетинга, такая как Act-On, может предоставить вам ресурсы, необходимые для разработки и реализации вашей стратегии, консолидации информации и измерения вашего влияния.

Внедрите тактику, которая поможет преодолеть разрыв между маркетингом и продажами

Стратегия маркетинга и продаж, разработанная для того, чтобы помочь вашей организации заключать больше сделок, будет работать только в том случае, если вы успешно ориентируетесь на нужных клиентов и направляете их на беспроблемный путь клиента. Однако для того, чтобы это произошло, вы должны способствовать согласованности маркетинга и продаж, чтобы ваша стратегия давала возможность всем в вашей команде делать все возможное.

Хотя обеспечение согласованности между маркетингом и продажами является проблемой для многих организаций, это не невозможно. Выполните следующие шаги, чтобы убедиться, что обе команды работают идеально синхронно.

Сотрудничайте с отделом продаж, чтобы определить их идеальное лидерство

Все тактики, упомянутые выше, имеют смысл только в том случае, если вы привлекаете потенциальных клиентов, которые стоят времени и усилий вашего отдела продаж. Работа с отделом продаж над определением их идеального клиента перед началом маркетинговых мероприятий может помочь вам встать на путь успеха с самого начала.

Разработайте надежный процесс передачи потенциальных клиентов

Если вы позволите своим лидам сидеть без дела слишком долго, ваши конкуренты могут вмешаться и украсть их. Вот почему разработка надежного процесса передачи и назначения квалифицированных лидов в отдел продаж имеет решающее значение для сохранения динамики. Платформа автоматизации маркетинга, которая интегрируется с выбранной вами CRM, может позволить вам настроить оповещения, чтобы ваши продавцы были немедленно уведомлены, когда пришло время сделать ход.

Обеспечьте продавцам видимость, необходимую им для закрытия сделки

Каждый хороший продавец знает, что он не может полагаться на одни и те же тезисы для каждого лида, который встречается на их пути. Чтобы привести убедительные доводы, они должны быть готовы четко указать на болевые точки и интересы своего лида. Для этого, однако, они должны знать историю предыдущих взаимодействий лида, и работа отдела маркетинга состоит в том, чтобы предоставить им эту важную информацию.

Еще одно преимущество выбора платформы автоматизации маркетинга, которая интегрируется с вашей CRM, заключается в том, что она позволяет вашей маркетинговой команде легко передавать ключевую информацию о потенциальных клиентах членам вашей команды продаж. Затем отдел продаж может использовать эту информацию для более целенаправленного общения с потенциальными клиентами, увеличивая их шансы на успех.

Используйте автоматизацию маркетинга, чтобы упростить управление взаимодействием с клиентом

Привлечение новых потенциальных клиентов, которые приводят к увеличению дохода, требует от вашей команды разработки приятного взаимодействия с клиентом с момента, когда открываются возможности, до момента, когда они готовы поговорить с отделом продаж.

Решение для формирования спроса, такое как Act-On, может помочь вам реализовать все перечисленные выше стратегии, а также сократить разрыв между маркетингом и продажами. Наша платформа дает отделу маркетинга все необходимое для привлечения и эффективного и действенного развития клиентов на протяжении всей воронки продаж, а также предоставляет отделу продаж наглядность и информацию, необходимые им для того, чтобы сосредоточиться на лучших возможностях и заключать больше сделок.

Помощь в повышении рентабельности инвестиций — это лишь одно из многих преимуществ автоматизации маркетинга. Если вам нужна дополнительная информация о том, как Act-On может помочь вам увеличить прибыль при одновременном повышении эффективности в вашей организации, запланируйте время, чтобы поговорить с одним из наших экспертов по маркетингу. Если вы предпочитаете продолжать изучать преимущества автоматизации маркетинга в своем собственном темпе, вам следует ознакомиться с нашей электронной книгой «Создание высокоэффективного маркетингового плана с помощью автоматизации маркетинга» (ссылка ниже).