3 причины использовать отслеживание посетителей веб-сайта

Скорее всего, ваш веб-сайт играет значительную роль в общем успехе вашего бизнеса.

Это основная точка взаимодействия с брендом для потенциальных клиентов, лидов и клиентов, каждый из которых уникальным образом взаимодействует с вашими страницами и контентом, оценивает ваши продукты и услуги и, в конечном итоге, рассчитывает на то, что ваш веб-сайт предоставит то, что им нужно… независимо от того, где они находятся. в процессе покупки.

Это высокая планка с возможностью получения более высоких наград; таким образом, стоит времени, бюджета и ресурсов, которые вы тратите на это.

Поэтому, если вы еще этого не сделали (а они есть только у 51% B2B-компаний), одной из ключевых систем, которую вы должны внедрить и в полной мере воспользоваться, является отслеживание посетителей веб-сайта .

Тем самым вы:

• Повысить эффективность лидогенерации и процессов продаж
• Улучшить качество лидов
• Закрыть больше продаж

Давайте посмотрим, как.

Отслеживание посетителей веб-сайта и веб-аналитика

Перво-наперво: семантика.

Являются ли «веб-аналитика» и «отслеживание посетителей сайта» одним и тем же?

Да и нет.

Отслеживание посетителей веб-сайта — это специализированное подмножество общей категории, называемой веб-аналитикой.

Они взаимосвязаны и дополняют друг друга, но не все инструменты веб-аналитики предлагают отслеживание посетителей веб-сайта. Для тех, кто это делает, он может быть включен в общее решение или доступен в качестве дополнительной платной услуги. (Платформа Act-On включает отслеживание посетителей веб-сайта.)

Для простоты (и для продвижения этой записи в блоге) вот способ анализа терминов:

• Веб-аналитика уделяет большое внимание оптимизации и производительности веб-сайта. Он измеряет модели трафика, чтобы помочь компаниям оптимизировать функциональность сайта, онлайн-опыт и маркетинговые инициативы. Общие показатели включают уникальные посещения, просмотры страниц, количество страниц за посещение, показатели новых посетителей, показатели отказов, среднее время пребывания на сайте и конверсии (обратите внимание, что «конверсия» охватывает множество действий, в зависимости от бизнеса и/или кампании).
• Отслеживание посетителей веб-сайта имеет узкий фокус на поведении людей, когда они находятся на вашем веб-сайте, включая то, кто они, откуда они пришли, что именно они нажимают, загружают и взаимодействуют, как недавно и как часто.

Совместное использование обеих возможностей создает мощный инструмент для продаж и маркетинга. Веб-аналитика дает четкое представление о том, как работает ваш сайт… или нет. А отслеживание посетителей веб-сайта предоставляет подробную информацию о конкретных лицах и компаниях, взаимодействующих с вашим сайтом.

Сеть: сеть — это настоящий кладезь знаний, которые напрямую приносят пользу вашим усилиям по лидогенерации и продажам, в том числе их эффективности и доходам.

Замкнув этот круг, вот как отслеживание посетителей веб-сайта дает преимущества, упомянутые в начале этого поста:

Преимущество № 1: используйте отслеживание посетителей веб-сайта для улучшения процессов лидогенерации и продаж

Отслеживание посетителей веб-сайта позволяет вам видеть — часто в режиме реального времени — кто посещает ваш веб-сайт и на основе их отслеживаемого поведения:

• почему они на вашем сайте,
• каковы их проблемы, интересы и / или болевые точки, и
• где они находятся в процессе покупки.

Возможность «видеть», что люди — как известные, так и анонимные посетители — делают на вашем веб-сайте, дает вам возможность ориентироваться на них, а это означает, что вы можете предоставлять ценный контент, адаптированный к их потребностям, и поощрять их к следующему шагу.

(Да, это возможно с анонимными посетителями. Требуется лишь немного исследовательской работы с использованием фильтров отслеживания посетителей и интеграции с таким инструментом, как Data.com.)

В результате процессы упрощаются для всех; маркетологи могут оценивать эффективность своего контента и развивать кампании, отделы продаж могут оптимизировать свое время, сосредоточив внимание на самых приоритетных лидах, а потенциальные клиенты могут двигаться в своем собственном темпе к принятию решения о покупке.

Преимущество № 2: отслеживание посетителей веб-сайта повышает качество потенциальных клиентов

Вот две статистические данные, которые очень хорошо подчеркивают это преимущество:

• Согласно недавнему исследованию Aberdeen Group, специалисты по продажам и маркетингу согласны с тем, что качество лидов гораздо важнее для дохода, чем их количество (в соотношении 2 к 1).
• Исследование Ad Age, проведенное в 2013 году, сообщает, что специалисты по продажам говорят, что только 23% лидов квалифицированы до такой степени, что готовы к продажам. (MarketingSherpa сообщил об этой цифре в 27% в исследовании 2012 года.)

Квалифицированные лиды — это хлеб с маслом квот продаж (и все чаще маркетинговых квот). В конце концов, получение цифр зависит от постоянного и стабильного потока лидов, продвигающегося от этапа к этапу, т. е. от квалификации, через воронку продаж.

Отслеживание посетителей веб-сайта делает это реальностью, потому что оно предоставляет самую важную информацию, которую вы можете использовать для своих программ оценки потенциальных клиентов: кто ваши посетители и чего они хотят.

Эти знания позволяют маркетологам более эффективно развивать потенциальных клиентов и предоставлять более квалифицированные лиды для продаж.

Кроме того, объединяя знания, полученные в результате отслеживания посетителей веб-сайта в режиме реального времени, с историческим поведением пользователей, можно получить полезную информацию и рекомендации, которые можно использовать для оптимизации планов контента, кампаний и рекламных сообщений.

Преимущество № 3: Заключайте больше продаж с отслеживанием посетителей веб-сайта

Возможности, присущие отслеживанию посетителей веб-сайта, работают вместе, чтобы дать вам отдачу. Вот пример, чтобы проиллюстрировать, что возможно:

Вернувшийся посетитель заходит на сайт в ^третий раз за несколько дней. Система распознает посетителя, который уже зарегистрирован в CRM-системе компании, и отправляет оповещение торговому представителю, информируя ее о том, что этот посетитель очень заинтересован в продукте А.

Система также применяет алгоритм подсчета очков к записи посетителя на основе текущего и прошлого взаимодействия с контентом веб-сайта и интересов. Текущее посещение ставит посетителя выше порога готовности к продаже для Продукта А. Это автоматически запускает электронное письмо с предупреждением о продажах и автоматически регистрирует посетителя в кампании по развитию.

Когда посетитель открывает и нажимает на электронное письмо с уведомлением о продаже, другое уведомление отправляется торговому представителю, который, просмотрев действия посетителя в записи CRM, поднимает трубку и на следующей неделе успешно настраивает демонстрацию продукта.

После посещения демонстрации — одной из самых успешных тактик закрытия продаж — посетитель покупает продукт А.

В конце концов, руководство хочет знать, что вы сделали для них в последнее время. Если вы вытащите из своего кармана здоровенный список закрытых продаж, это, несомненно, произведет впечатление и будет способствовать дальнейшему успеху вашей компании и вас самих.