3 motivi per utilizzare il monitoraggio dei visitatori del sito web

Molto probabilmente, il tuo sito web svolge un ruolo considerevole nel successo complessivo della tua attività.

È il punto principale di coinvolgimento del marchio per potenziali clienti, lead e clienti, che interagiscono tutti in modo univoco con le tue pagine e i tuoi contenuti, valutano i tuoi prodotti e servizi e, in ultima analisi, contano sul tuo sito Web per fornire ciò di cui hanno bisogno... ovunque si trovino nel processo di acquisto.

È un livello alto con il potenziale per premi più alti; quindi, degno del tempo, del budget e delle risorse che ci dedichi.

Quindi, se non l'hai già fatto (e solo il 51% delle aziende B2B lo ha fatto), uno dei sistemi chiave che dovresti implementare e sfruttare appieno è il monitoraggio dei visitatori del sito web .

Così facendo, potrai:

• Migliora l'efficienza dei processi di lead-gen e di vendita
• Migliora la qualità dei lead
• Chiudi più vendite

Vediamo come.

Monitoraggio dei visitatori del sito Web rispetto a Web Analytics

Per prima cosa: la semantica.

"Web analytics" e "monitoraggio dei visitatori del sito web" sono la stessa cosa?

Sì e no.

Il monitoraggio dei visitatori del sito Web è un sottoinsieme specializzato della categoria generica denominata Web Analytics.

Sono correlati e complementari, ma non tutti gli strumenti di analisi web offrono il monitoraggio dei visitatori del sito web. Per coloro che lo fanno, potrebbe essere incluso nella soluzione globale o disponibile come servizio aggiuntivo a pagamento. (La piattaforma Act-On include il monitoraggio dei visitatori del sito web.)

Per semplicità (e per spostare questo post sul blog), ecco un modo per analizzare i termini:

• L'analisi dei dati web ha un'ampia attenzione all'ottimizzazione e alle prestazioni del sito web. Misura i modelli di traffico per aiutare le aziende a ottimizzare la funzionalità del sito, l'esperienza online e le iniziative di marketing. Le metriche comuni includono visite uniche, visualizzazioni di pagina, pagine per visita, tassi di nuovi visitatori, frequenze di rimbalzo, tempo medio sul sito e conversioni (tieni presente che la "conversione" copre molte azioni, a seconda dell'attività e/o della campagna).
• Il monitoraggio dei visitatori del sito Web si concentra in modo ristretto sul comportamento delle persone mentre si trovano sul tuo sito Web, inclusi chi sono, da dove provengono, cosa esattamente fanno clic, scaricano e interagiscono, quanto recentemente e con quale frequenza.

L'uso combinato di entrambe le funzionalità crea un potente strumento per le attività di vendita e marketing. L'analisi dei dati web fornisce una solida comprensione di come funziona il tuo sito... o meno. E il monitoraggio dei visitatori del sito Web fornisce informazioni approfondite sulle persone e le aziende specifiche che interagiscono con il tuo sito.

La rete: la rete è un vero e proprio carico di conoscenza che avvantaggia direttamente i tuoi sforzi di lead-gen e di vendita, compresa la loro efficienza e i loro numeri di entrate.

Chiudendo questo cerchio, ecco come il monitoraggio dei visitatori del sito Web offre i vantaggi menzionati all'inizio di questo post:

Vantaggio n. 1: utilizza il monitoraggio dei visitatori del sito Web per migliorare la generazione di lead e i processi di vendita

Il monitoraggio dei visitatori del sito web ti consente di vedere, spesso in tempo reale, chi sta visitando il tuo sito web e, in base ai loro comportamenti tracciabili:

• perché sono sul tuo sito,
• quali sono i loro problemi, interessi e/o punti dolenti, e
• dove sono nel processo di acquisto.

La capacità di "vedere" ciò che le persone, sia visitatori noti che anonimi, stanno facendo sul tuo sito web ti dà la possibilità di mirare a loro, il che significa che puoi fornire contenuti di valore adattati alle loro esigenze e incoraggiarli a fare il passo successivo.

(Sì, questo è possibile con i visitatori anonimi. Ci vuole solo un po' di lavoro investigativo utilizzando i filtri di tracciamento dei visitatori e l'integrazione con uno strumento come Data.com.)

Di conseguenza, i processi sono semplificati per tutti; i professionisti del marketing possono valutare l'efficacia dei loro contenuti e coltivare le campagne, i team di vendita possono ottimizzare il loro tempo concentrandosi sui lead con la massima priorità e i potenziali clienti possono muoversi al proprio ritmo verso una decisione di acquisto.

Vantaggio n. 2: il monitoraggio dei visitatori del sito web migliora la qualità dei lead

Ecco due statistiche che sottolineano abbastanza bene questo vantaggio:

• Secondo un recente studio di Aberdeen Group, i professionisti delle vendite e del marketing concordano entrambi sul fatto che la qualità del lead è molto più importante per le entrate rispetto alla quantità del lead (per un fattore di 2 a 1).
• Lo studio sulla generazione di lead del 2013 di Ad Age riporta che i professionisti delle vendite affermano che solo il 23% dei lead è qualificato al punto da essere pronto per la vendita. (MarketingSherpa ha riportato questa cifra al 27% in uno studio del 2012.)

I lead qualificati sono il pane e il burro delle quote di vendita (e, sempre di più, delle quote di marketing). Alla fine della giornata, fare i numeri dipende dall'avere un flusso costante e costante di lead che procedono da una fase all'altra - cioè, dall'essere qualificati - attraverso la pipeline di vendita.

Il monitoraggio dei visitatori del sito Web lo rende realtà perché fornisce le informazioni più importanti che puoi utilizzare per i tuoi programmi di punteggio principale: chi sono i tuoi visitatori e cosa vogliono.

Questa conoscenza consente agli esperti di marketing di coltivare in modo più efficace i lead e fornire lead più qualificati alle vendite.

Inoltre, unendo le conoscenze raccolte dal monitoraggio in tempo reale dei visitatori del sito Web con il comportamento di coinvolgimento storico, è possibile scoprire informazioni utili e a-ha e utilizzarle per ottimizzare piani di contenuti, campagne e messaggi di vendita.

Vantaggio n. 3: chiudi più vendite con il monitoraggio dei visitatori del sito web

Le funzionalità inerenti al monitoraggio dei visitatori del sito Web lavorano tutte insieme per ottenere il guadagno. Ecco un esempio per illustrare ciò che è possibile:

Un visitatore di ritorno visita il sito Web per la ^terza volta in altrettanti giorni. Il sistema riconosce il visitatore, che è già configurato nel sistema CRM aziendale, e invia un avviso all'agente comunicandole che questo visitatore è molto interessato al Prodotto A.

Il sistema applica anche l'algoritmo di punteggio principale al record del visitatore in base al comportamento di coinvolgimento attuale e passato con il contenuto e l'interesse del sito web. La visita corrente pone il punteggio del visitatore al di sopra della soglia di vendita per il prodotto A. Ciò attiva automaticamente un'e-mail di avviso di vendita e iscrive automaticamente il visitatore a una campagna di consolidamento.

Quando il visitatore apre e fa clic sull'e-mail di avviso di vendita, viene inviato un altro avviso al rappresentante di vendita che, dopo aver esaminato le attività del visitatore nel record CRM, solleva il telefono e riesce a impostare una demo del prodotto la settimana successiva.

Dopo aver assistito alla dimostrazione, che è una delle tattiche di chiusura delle vendite di maggior successo, il visitatore acquista il Prodotto A.

Alla fine della giornata, la direzione vuole sapere cosa hai fatto per loro ultimamente. Tirare fuori dalla tua tasca un sano elenco di vendite chiuse sicuramente impressionerà e contribuirà al continuo successo della tua azienda e del tuo.