3 razões para usar o rastreamento de visitantes do site

Mais do que provável, seu site desempenha um papel considerável no sucesso geral do seu negócio.

É o principal ponto de engajamento da marca para clientes em potencial, leads e clientes, todos interagindo exclusivamente com suas páginas e conteúdo, avaliando seus produtos e serviços e, finalmente, contando com seu site para fornecer o que precisam... não importa onde estejam no processo de compra.

É uma barra alta com potencial para recompensas maiores; portanto, digno do tempo, orçamento e recursos que você gasta nele.

Portanto, se você ainda não o fez (e apenas 51% das empresas B2B o fizeram), um dos principais sistemas que você deve implementar e aproveitar ao máximo é o rastreamento de visitantes do site .

Ao fazer isso, você irá:

• Melhorar a eficiência dos processos de geração de leads e vendas
• Melhore a qualidade dos leads
• Feche mais vendas

Vejamos como.

Rastreamento de visitantes do site vs. Web Analytics

Primeiras coisas primeiro: semântica.

“Análise da Web” e “rastreamento de visitantes do site” são a mesma coisa?

Sim e não.

O rastreamento de visitantes do site é um subconjunto especializado da categoria genérica chamada Web Analytics.

Eles são inter-relacionados e complementares, mas nem todas as ferramentas de análise da web oferecem rastreamento de visitantes do site. Para aqueles que o fazem, ele pode ser incluído na solução geral ou disponível como um serviço adicional pago. (A plataforma Act-On inclui rastreamento de visitantes do site.)

Para simplificar (e para mover esta postagem do blog), aqui está uma maneira de analisar os termos:

• A análise da Web tem um amplo foco na otimização e desempenho do site. Ele mede os padrões de tráfego para ajudar as empresas a otimizar a funcionalidade do site, a experiência online e as iniciativas de marketing. Métricas comuns incluem visitas únicas, visualizações de página, páginas por visita, taxas de novos visitantes, taxas de rejeição, tempo médio no site e conversões (observe que “conversão” abrange muitas ações, dependendo do negócio e/ou campanha).
• O rastreamento de visitantes do site tem um foco restrito no comportamento dos indivíduos enquanto eles estão em seu site, incluindo quem são, de onde vieram, exatamente em que estão clicando, baixando e se envolvendo, há quanto tempo e com que frequência.

O uso combinado de ambos os recursos cria uma ferramenta poderosa para esforços de vendas e marketing. A análise da Web fornece uma compreensão sólida de como seu site está funcionando… ou não. E o rastreamento de visitantes do site fornece informações detalhadas sobre os indivíduos e empresas específicos que interagem com seu site.

O net: net é uma verdadeira carga de conhecimento que beneficia diretamente seus esforços de geração de leads e vendas, incluindo sua eficiência e seus números de receita.

Fechando esse círculo, veja como o rastreamento de visitantes do site oferece os benefícios mencionados no início deste post:

Benefício nº 1: Use o rastreamento de visitantes do site para melhorar a geração de leads e os processos de vendas

O rastreamento de visitantes do site permite que você veja – geralmente em tempo real – quem está visitando seu site e, com base em seus comportamentos rastreáveis:

• por que eles estão em seu site,
• quais são seus problemas, interesses e/ou pontos problemáticos e
• onde eles estão no processo de compra.

A capacidade de “ver” o que os indivíduos – visitantes conhecidos e anônimos – estão fazendo em seu site permite que você os direcione, o que significa que você pode fornecer conteúdo valioso adaptado às suas necessidades e incentivá-los a dar o próximo passo.

(Sim, isso é possível com visitantes anônimos. Basta um pouco de trabalho investigativo usando filtros de rastreamento de visitantes e integração com uma ferramenta como o Data.com.)

Como resultado, os processos são simplificados para todos; os profissionais de marketing podem avaliar a eficácia de seu conteúdo e promover campanhas, as equipes de vendas podem otimizar seu tempo concentrando-se nos leads de maior prioridade e os clientes em potencial podem seguir seu próprio ritmo para uma decisão de compra.

Benefício nº 2: o rastreamento de visitantes do site melhora a qualidade do lead

Aqui estão duas estatísticas que destacam esse benefício muito bem:

• De acordo com um estudo recente do Aberdeen Group, os profissionais de vendas e marketing concordam que a qualidade do lead é muito mais importante para a receita do que a quantidade do lead (por um fator de 2 para 1).
• O estudo de geração de leads de 2013 da Ad Age relata que os profissionais de vendas dizem que apenas 23% dos leads são qualificados a ponto de estarem prontos para vendas. (MarketingSherpa relatou esse número em 27% em um estudo de 2012.)

Leads qualificados são o pão com manteiga das cotas de vendas (e, cada vez mais, das cotas de marketing). No final do dia, fazer os números depende de ter um fluxo constante e consistente de leads progredindo de estágio a estágio – ou seja, sendo qualificado – através do funil de vendas.

O rastreamento de visitantes do site torna isso uma realidade porque fornece as informações mais importantes que você pode usar para seus programas de pontuação de leads: quem são seus visitantes e o que eles desejam.

Esse conhecimento permite que os profissionais de marketing nutram leads de maneira mais eficaz e forneçam leads mais qualificados para as vendas.

Além disso, ao combinar o conhecimento obtido do rastreamento de visitantes do site em tempo real com o comportamento histórico de envolvimento, insights acionáveis ​​e a-ha's podem ser descobertos, e podem ser usados ​​para otimizar planos de conteúdo, campanhas e mensagens de vendas.

Benefício nº 3: feche mais vendas com o rastreamento de visitantes do site

Os recursos inerentes ao rastreamento de visitantes do site trabalham juntos para obter o retorno. Aqui está um exemplo para ilustrar o que é possível:

Um visitante recorrente acessa o site pela ^3ª vez em alguns dias. O sistema reconhece o visitante, que já está cadastrado no sistema de CRM da empresa, e envia um alerta para a vendedora, informando que este visitante está muito interessado no Produto A.

O sistema também aplica o algoritmo de pontuação de leads ao registro do visitante com base no comportamento de envolvimento atual e passado com o conteúdo e interesse do site. A visita atual coloca a pontuação do visitante acima do limite pronto para vendas do Produto A. Isso aciona automaticamente um e-mail de alerta de vendas e inscreve automaticamente o visitante em uma campanha de nutrição.

Quando o visitante abre e clica no e-mail de alerta de vendas, outro alerta é enviado ao representante de vendas que, após revisar as atividades do visitante no registro do CRM, pega o telefone e consegue configurar uma demonstração do produto na semana seguinte.

Depois de assistir à demonstração – que é uma das táticas de fechamento de vendas mais bem-sucedidas – o visitante compra o Produto A.

No final do dia, a gerência quer saber o que você fez por eles ultimamente. Tirar do bolso uma lista saudável de vendas fechadas certamente impressionará e contribuirá para o sucesso contínuo da sua empresa – e do seu.