3 raisons d'utiliser le suivi des visiteurs du site Web

Plus que probablement, votre site Web joue un rôle important dans la réussite globale de votre entreprise.

C'est le principal point d'engagement de la marque pour les prospects, les prospects et les clients, qui interagissent tous de manière unique avec vos pages et votre contenu, évaluent vos produits et services et comptent finalement sur votre site Web pour fournir ce dont ils ont besoin... peu importe où ils se trouvent. dans le processus d'achat.

C'est une barre haute avec un potentiel de récompenses plus élevées ; ainsi, digne du temps, du budget et des ressources que vous y consacrez.

Donc, si vous ne l'avez pas déjà fait (et seulement 51 % des entreprises B2B l'ont fait), l'un des systèmes clés que vous devez mettre en œuvre et dont vous devez tirer pleinement parti est le suivi des visiteurs du site Web .

Ce faisant, vous :

• Améliorer l'efficacité des processus de génération de leads et de vente
• Améliorer la qualité des prospects
• Conclure plus de ventes

Voyons comment.

Suivi des visiteurs du site Web vs Web Analytics

Tout d'abord : la sémantique.

Est-ce que "l'analyse Web" et le "suivi des visiteurs du site Web" sont la même chose ?

Oui et non.

Le suivi des visiteurs du site Web est un sous-ensemble spécialisé de la catégorie générique appelée Web Analytics.

Ils sont interdépendants et complémentaires, mais tous les outils d'analyse Web n'offrent pas le suivi des visiteurs du site Web. Pour ceux qui le font, il peut être inclus dans la solution globale ou disponible en tant que service supplémentaire payant. (La plate-forme Act-On inclut le suivi des visiteurs du site Web.)

Pour plus de simplicité (et pour faire avancer ce billet de blog), voici une façon d'analyser les termes :

• L'analyse Web met l'accent sur l'optimisation et la performance des sites Web. Il mesure les modèles de trafic pour aider les entreprises à optimiser les fonctionnalités du site, l'expérience en ligne et les initiatives marketing. Les mesures courantes incluent les visites uniques, les pages vues, les pages par visite, les taux de nouveaux visiteurs, les taux de rebond, le temps moyen passé sur le site et les conversions (notez que la "conversion" couvre de nombreuses actions, selon l'entreprise et/ou la campagne).
• Le suivi des visiteurs du site Web se concentre étroitement sur le comportement des individus lorsqu'ils se trouvent sur votre site Web, y compris qui ils sont, d'où ils viennent, sur quoi précisément ils cliquent, téléchargent et interagissent, depuis combien de temps et à quelle fréquence.

L'utilisation combinée des deux capacités forge un outil puissant pour les efforts de vente et de marketing. L'analyse Web fournit une solide compréhension du fonctionnement de votre site… ou non. Et le suivi des visiteurs du site Web fournit des informations détaillées sur les individus et les entreprises spécifiques qui interagissent avec votre site.

Le net : le net est une véritable mine de connaissances qui profite directement à vos efforts de génération de prospects et de vente, y compris leur efficacité et leurs chiffres de revenus.

Pour boucler la boucle, voici comment le suivi des visiteurs du site Web offre les avantages mentionnés au début de cet article :

Avantage #1 : Utilisez le suivi des visiteurs du site Web pour améliorer les processus de génération de prospects et de vente

Le suivi des visiteurs du site Web vous permet de voir - souvent en temps réel - qui visite votre site Web et, en fonction de leurs comportements traçables :

• pourquoi ils sont sur votre site,
• quels sont leurs problèmes, intérêts et/ou difficultés, et
• où ils en sont dans le processus d'achat.

La capacité de « voir » ce que les individus (visiteurs connus et anonymes) font sur votre site Web vous donne la possibilité de les cibler, ce qui signifie que vous pouvez fournir un contenu de valeur adapté à leurs besoins et les encourager à passer à l'étape suivante.

(Oui, c'est possible avec des visiteurs anonymes. Il suffit d'un peu de travail d'investigation à l'aide de filtres de suivi des visiteurs et d'une intégration avec un outil tel que Data.com.)

En conséquence, les processus sont rationalisés pour tout le monde ; les spécialistes du marketing peuvent évaluer l'efficacité de leurs campagnes de contenu et de développement, les équipes de vente peuvent optimiser leur temps en se concentrant sur les prospects les plus prioritaires, et les clients potentiels peuvent avancer à leur propre rythme vers une décision d'achat.

Avantage #2 : Le suivi des visiteurs du site Web améliore la qualité des leads

Voici deux statistiques qui soulignent assez bien cet avantage :

• Selon une récente étude d'Aberdeen Group, les professionnels de la vente et du marketing s'accordent à dire que la qualité des leads est bien plus importante pour le chiffre d'affaires que la quantité de leads (par un facteur de 2 pour 1).
• Selon l'étude Lead Gen Study 2013 d'Ad Age, les professionnels de la vente affirment que seulement 23 % des prospects sont qualifiés au point d'être prêts à la vente. (MarketingSherpa a rapporté ce chiffre à 27% dans une étude de 2012.)

Les prospects qualifiés sont le pain quotidien des quotas de vente (et de plus en plus, des quotas de marketing). En fin de compte, pour obtenir des chiffres, il faut disposer d'un flux constant et régulier de prospects progressant d'étape en étape, c'est-à-dire qualifiés, dans le pipeline des ventes.

Le suivi des visiteurs du site Web en fait une réalité car il fournit les informations les plus importantes que vous pouvez utiliser pour vos programmes de notation des prospects : qui sont vos visiteurs et ce qu'ils veulent.

Cette connaissance permet aux spécialistes du marketing de nourrir plus efficacement les prospects et de fournir des prospects plus qualifiés aux ventes.

De plus, en fusionnant les connaissances tirées du suivi en temps réel des visiteurs du site Web avec le comportement d'engagement historique, des informations exploitables et des a-ha peuvent être découvertes, et celles-ci peuvent être utilisées pour optimiser les plans de contenu, les campagnes et les messages de vente.

Avantage #3 : Conclure plus de ventes avec le suivi des visiteurs du site Web

Les capacités inhérentes au suivi des visiteurs du site Web fonctionnent toutes ensemble pour vous faire gagner du temps. Voici un exemple pour illustrer ce qui est possible :

Un visiteur qui revient revient sur le site Web pour la ^troisième fois en autant de jours. Le système reconnaît le visiteur, qui est déjà paramétré dans le système CRM de l'entreprise, et envoie une alerte au commercial lui indiquant que ce visiteur est très intéressé par le Produit A.

Le système applique également l'algorithme de notation des prospects à l'enregistrement du visiteur en fonction du comportement d'engagement actuel et passé avec le contenu et l'intérêt du site Web. La visite en cours place le score du visiteur au-dessus du seuil de vente pour le produit A. Cela déclenche automatiquement un e-mail d'alerte de vente et inscrit automatiquement le visiteur dans une campagne de développement.

Lorsque le visiteur ouvre et clique sur l'e-mail d'alerte commerciale, une autre alerte est envoyée au commercial qui, après avoir examiné les activités du visiteur dans l'enregistrement CRM, décroche le téléphone et réussit à mettre en place une démonstration du produit la semaine suivante.

Après avoir assisté à la démonstration - qui est l'une des tactiques de vente les plus réussies - le visiteur achète le Produit A.

En fin de compte, la direction veut savoir ce que vous avez fait pour elle dernièrement. Tirer une liste saine des ventes conclues de votre poche impressionnera sûrement et contribuera au succès continu de votre entreprise - et à vous-même.