3 razones para usar el seguimiento de visitantes del sitio web

Lo más probable es que su sitio web desempeñe un papel importante en el éxito general de su negocio.

Es el punto principal de interacción con la marca para prospectos, clientes potenciales y clientes, quienes interactúan de manera única con sus páginas y contenido, evalúan sus productos y servicios y, en última instancia, cuentan con su sitio web para brindarles lo que necesitan... sin importar dónde se encuentren. en el proceso de compra.

Es una barra alta con el potencial de recompensas más altas; por lo tanto, vale la pena el tiempo, el presupuesto y los recursos que gasta en él.

Entonces, si aún no lo ha hecho (y solo el 51% de las empresas B2B lo han hecho), uno de los sistemas clave que debe implementar y aprovechar al máximo es el seguimiento de visitantes del sitio web .

Al hacerlo, usted:

• Mejorar la eficiencia de los procesos de generación de leads y ventas
• Mejorar la calidad de los clientes potenciales
• Cierra más ventas

Veamos cómo.

Seguimiento de visitantes del sitio web frente a análisis web

Lo primero es lo primero: la semántica.

¿Son lo mismo "análisis web" y "seguimiento de visitantes del sitio web"?

Si y no.

El seguimiento de visitantes del sitio web es un subconjunto especializado de la categoría genérica llamada Web Analytics.

Están interrelacionados y son complementarios, pero no todas las herramientas de análisis web ofrecen un seguimiento de los visitantes del sitio web. Para aquellos que sí lo tienen, podría estar incluido en la solución general o estar disponible como un servicio adicional de pago. (La plataforma Act-On incluye seguimiento de visitantes del sitio web).

Para simplificar (y para avanzar en esta publicación de blog), aquí hay una forma de analizar los términos:

• El análisis web tiene un enfoque amplio en la optimización y el rendimiento del sitio web. Mide los patrones de tráfico para ayudar a las empresas a optimizar la funcionalidad del sitio, la experiencia en línea y las iniciativas de marketing. Las métricas comunes incluyen visitas únicas, páginas vistas, páginas por visita, tasas de nuevos visitantes, tasas de rebote, tiempo promedio en el sitio y conversiones (tenga en cuenta que la "conversión" cubre muchas acciones, según el negocio y/o la campaña).
• El seguimiento de visitantes del sitio web tiene un enfoque limitado en el comportamiento de las personas mientras están en su sitio web, incluido quiénes son, de dónde vienen, en qué están haciendo clic, descargando y interactuando, qué tan recientemente y con qué frecuencia.

El uso combinado de ambas capacidades forja una poderosa herramienta para los esfuerzos de ventas y marketing. El análisis web proporciona una comprensión sólida de cómo funciona su sitio... o no. Y el seguimiento de visitantes del sitio web proporciona información detallada sobre las personas y empresas específicas que interactúan con su sitio.

La red: la red es una verdadera fuente de conocimiento que beneficia directamente a sus esfuerzos de ventas y generación de oportunidades de venta, incluida su eficiencia y sus cifras de ingresos.

Completando este círculo, así es como el seguimiento de visitantes del sitio web brinda los beneficios mencionados al comienzo de esta publicación:

Beneficio n.º 1: utilice el seguimiento de visitantes del sitio web para mejorar los procesos de generación de clientes potenciales y ventas

El seguimiento de visitantes del sitio web le permite ver, a menudo en tiempo real, quién está visitando su sitio web y, en función de sus comportamientos rastreables:

• por qué están en su sitio,
• cuáles son sus problemas, intereses y/o puntos débiles, y
• dónde se encuentran en el proceso de compra.

La capacidad de "ver" lo que hacen las personas (tanto visitantes conocidos como anónimos) en su sitio web le permite dirigirse a ellos, lo que significa que puede ofrecer contenido valioso que se adapte a sus necesidades y los aliente a dar el siguiente paso.

(Sí, esto es posible con visitantes anónimos. Solo requiere un poco de trabajo de investigación utilizando filtros de seguimiento de visitantes e integración con una herramienta como Data.com).

Como resultado, los procesos se agilizan para todos; los especialistas en marketing pueden medir la efectividad de su contenido y nutrir las campañas, los equipos de ventas pueden optimizar su tiempo centrándose en los clientes potenciales de mayor prioridad, y los clientes potenciales pueden tomar una decisión de compra a su propio ritmo.

Beneficio n.º 2: el seguimiento de visitantes del sitio web mejora la calidad de los clientes potenciales

Aquí hay dos estadísticas que subrayan este beneficio bastante bien:

• Según un estudio reciente de Aberdeen Group, los profesionales de ventas y marketing coinciden en que la calidad de los clientes potenciales es mucho más importante para los ingresos que la cantidad de clientes potenciales (por un factor de 2 a 1).
• El Estudio de generación de prospectos de 2013 de Ad Age informa que los profesionales de ventas afirman que solo el 23 % de los prospectos están calificados hasta el punto de estar listos para la venta. (MarketingSherpa informó esta cifra en un 27 % en un estudio de 2012).

Los clientes potenciales calificados son el pan y la mantequilla de las cuotas de ventas (y cada vez más, las cuotas de marketing). Al final del día, hacer los números depende de tener un flujo constante y constante de clientes potenciales que progresen de etapa en etapa, es decir, que estén calificados, a través del canal de ventas.

El seguimiento de visitantes del sitio web hace que esto sea una realidad porque proporciona la información más importante que puede utilizar para sus programas de calificación de clientes potenciales: quiénes son sus visitantes y qué quieren.

Este conocimiento permite a los especialistas en marketing nutrir de manera más efectiva a los clientes potenciales y entregar clientes potenciales más calificados a las ventas.

Además, al fusionar el conocimiento obtenido del seguimiento de visitantes del sitio web en tiempo real con el comportamiento de participación histórico, se pueden descubrir conocimientos procesables y a-ha, y estos se pueden usar para optimizar planes de contenido, campañas y mensajes de ventas.

Beneficio n.º 3: cierre más ventas con el seguimiento de visitantes del sitio web

Las capacidades inherentes al seguimiento de visitantes del sitio web trabajan juntas para obtener la recompensa. He aquí un ejemplo para ilustrar lo que es posible:

Un visitante recurrente visita el sitio web por ^tercera vez en la misma cantidad de días. El sistema reconoce al visitante, que ya está configurado en el sistema CRM de la empresa, y envía una alerta al representante de ventas, haciéndole saber que este visitante está muy interesado en el Producto A.

El sistema también aplica el algoritmo de puntuación de clientes potenciales al registro del visitante en función del comportamiento de participación actual y pasado con el contenido y el interés del sitio web. La visita actual coloca la puntuación del visitante por encima del umbral de venta lista para el Producto A. Esto activa automáticamente un correo electrónico de alerta de ventas e inscribe automáticamente al visitante en una campaña de crianza.

Cuando el visitante abre y hace clic en el correo electrónico de alerta de ventas, se envía otra alerta al representante de ventas quien, después de revisar las actividades del visitante en el registro de CRM, levanta el teléfono y logra configurar una demostración del producto la semana siguiente.

Después de asistir a la demostración, que es una de las tácticas de cierre de ventas más exitosas, el visitante compra el Producto A.

Al final del día, la gerencia quiere saber qué has hecho por ellos últimamente. Sacar una buena lista de ventas cerradas de su bolsillo seguramente lo impresionará y contribuirá al éxito continuo de su empresa y suyo.