3 أسباب لاستخدام تتبع زوار الموقع

يلعب موقع الويب الخاص بك ، على الأرجح ، دورًا كبيرًا في نجاح عملك بشكل عام.

إنها النقطة الأساسية لمشاركة العلامة التجارية للعملاء المحتملين والعملاء ، وجميعهم يتفاعلون بشكل فريد مع صفحاتك ومحتواك ، ويقيمون منتجاتك وخدماتك ، ويعتمدون في النهاية على موقع الويب الخاص بك لتقديم ما يحتاجون إليه ... بغض النظر عن مكانهم في عملية الشراء.

إنه شريط مرتفع مع إمكانية الحصول على مكافآت أعلى ؛ وبالتالي ، فهي تستحق الوقت والميزانية والموارد التي تنفقها عليها.

لذلك إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل (و 51٪ فقط من شركات B2B تمتلكها) ، فإن أحد الأنظمة الرئيسية التي يجب عليك تنفيذها والاستفادة الكاملة منها هو تتبع زوار موقع الويب .

من خلال القيام بذلك ، سوف:

• تحسين كفاءة عمليات البيع والمبيعات
• تحسين جودة الرصاص
• إغلاق المزيد من المبيعات

دعونا نلقي نظرة على كيفية القيام بذلك.

تتبع زوار الموقع مقابل تحليلات الويب

أول الأشياء أولاً: الدلالات.

هل "تحليلات الويب" و "تتبع زوار الموقع" هما نفس الشيء؟

نعم و لا.

تتبع زوار موقع الويب هو مجموعة فرعية متخصصة من فئة عامة تسمى تحليلات الويب.

إنها مترابطة ومتكاملة ، ولكن لا توفر جميع أدوات تحليل بيانات الويب إمكانية تتبع زوار الموقع. بالنسبة لأولئك الذين يفعلون ذلك ، قد يتم تضمينه في الحل الشامل أو متاحًا كخدمة إضافية مقابل رسوم. (تتضمن منصة Act-On تتبع زوار الموقع.)

من أجل التبسيط (ولتحريك منشور المدونة هذا) ، إليك طريقة لتحليل المصطلحات:

• تركز تحليلات الويب بشكل كبير على تحسين موقع الويب وأدائه. يقيس أنماط حركة المرور لمساعدة الشركات على تحسين وظائف الموقع والتجربة عبر الإنترنت ومبادرات التسويق. تشمل المقاييس الشائعة الزيارات الفريدة ، ومشاهدات الصفحة ، والصفحات في الزيارة ، ومعدلات الزوار الجدد ، ومعدلات الارتداد ، ومتوسط ​​الوقت المستغرق في الموقع ، والتحويلات (لاحظ أن "التحويل" يشمل العديد من الإجراءات ، اعتمادًا على النشاط التجاري و / أو الحملة).
• يركز تتبع زوار موقع الويب بشكل ضيق على سلوك الأفراد أثناء تواجدهم على موقع الويب الخاص بك ، بما في ذلك من هم ، ومن أين أتوا ، وما الذي ينقرون عليه بالتحديد ، والتنزيل ، والتفاعل معه ، ومدى حداثته ، ومدى تكرار ذلك.

يشكل الاستخدام المشترك لكلتا الإمكانيات أداة قوية لجهود المبيعات والتسويق. توفر تحليلات الويب فهمًا قويًا لكيفية عمل موقعك ... أو لا. ويوفر تتبع زوار موقع الويب معلومات متعمقة حول الأفراد والشركات المحددين الذين يتعاملون مع موقعك.

الشبكة: net هي حمولة أم حقيقية من المعرفة التي تفيد بشكل مباشر جهود العملاء المحتملين والمبيعات ، بما في ذلك كفاءتهم وأرقام إيراداتهم.

لتحقيق هذه الدائرة الكاملة ، إليك كيف يقدم تتبع زوار موقع الويب الفوائد المذكورة في بداية هذا المنشور:

الفائدة رقم 1: استخدام تتبع زوار موقع الويب لتحسين عمليات العملاء المحتملين والمبيعات

يتيح لك تتبع زوار موقع الويب رؤية - غالبًا في الوقت الفعلي - من يزور موقع الويب الخاص بك ، وبناءً على سلوكياتهم القابلة للتتبع:

• لماذا هم على موقعك ،
• ما هي قضاياهم و / أو اهتماماتهم و / أو نقاط الضعف لديهم ، و
• أين هم في عملية الشراء.

تمنحك القدرة على "رؤية" ما يفعله الأفراد - سواء كانوا زوارًا معروفين أو مجهولين - على موقع الويب الخاص بك القدرة على استهدافهم ، مما يعني أنه يمكنك تقديم محتوى قيم يتناسب مع احتياجاتهم ويشجعهم على اتخاذ الخطوة التالية.

(نعم ، هذا ممكن مع الزائرين المجهولين. لا يتطلب الأمر سوى القليل من العمل الاستقصائي باستخدام عوامل تصفية تتبع الزائرين والتكامل مع أداة مثل Data.com.)

ونتيجة لذلك ، يتم تبسيط العمليات للجميع ؛ يمكن للمسوقين قياس فعالية المحتوى وحملات الرعاية الخاصة بهم ، ويمكن لفرق المبيعات تحسين وقتهم من خلال التركيز على العملاء المحتملين ذوي الأولوية القصوى ، ويمكن للعملاء المحتملين الانتقال بالوتيرة الخاصة بهم إلى قرار الشراء.

الفائدة رقم 2: يعمل تتبع زوار الموقع على تحسين جودة العملاء المحتملين

فيما يلي إحصائيتان تؤكدان هذه الميزة بشكل جيد:

• وفقًا لدراسة حديثة أجرتها مجموعة Aberdeen Group ، يتفق متخصصو المبيعات والتسويق على حد سواء على أن جودة الرصاص أكثر أهمية للإيرادات من كمية الرصاص (بمعامل 2 إلى 1).
• تشير دراسة Lead Gen Study لعام 2013 في Ad Age إلى أن خبراء المبيعات يقولون إن 23٪ فقط من العملاء المتوقعين مؤهلون لدرجة الاستعداد للمبيعات. (ذكرت MarketingSherpa هذا الرقم بنسبة 27٪ في دراسة عام 2012).

العملاء المحتملون المؤهلون هم الخبز والزبدة لحصص المبيعات (وبشكل متزايد حصص التسويق). في نهاية اليوم ، يتوقف جعل الأرقام على وجود تدفق ثابت وثابت للعملاء المحتملين الذين يتقدمون من مرحلة إلى أخرى - أي أن يكونوا مؤهلين - من خلال خط أنابيب المبيعات.

يجعل تتبع زوار الموقع هذا حقيقة لأنه يوفر أهم المعلومات التي يمكنك استخدامها لبرامج تسجيل العملاء المحتملين: من هم زوار موقعك وماذا يريدون.

تتيح هذه المعرفة للمسوقين رعاية العملاء المتوقعين بشكل أكثر فعالية وتقديم المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات.

بالإضافة إلى ذلك ، من خلال دمج المعرفة المستقاة من تتبع زوار موقع الويب في الوقت الفعلي مع سلوك التفاعل التاريخي ، يمكن الكشف عن الرؤى القابلة للتنفيذ و a-ha's ، ويمكن استخدامها لتحسين خطط المحتوى والحملات ورسائل المبيعات.

الفائدة رقم 3: إغلاق المزيد من المبيعات باستخدام تتبع زوار الموقع

تعمل جميع الإمكانات المتأصلة في تتبع زوار موقع الويب معًا لتوفر لك المردود. إليك مثال لتوضيح ما هو ممكن:

يأتي زائر عائد إلى موقع الويب للمرة ^{الثالثة} في غضون عدة أيام. يتعرف النظام على الزائرة ، التي تم إعدادها بالفعل في نظام CRM للشركة ، ويرسل تنبيهًا إلى مندوب المبيعات ، لإعلامها بأن هذا الزائر مهتم جدًا بالمنتج أ.

يقوم النظام أيضًا بتطبيق خوارزمية تسجيل النقاط الرئيسية على سجل الزائر بناءً على سلوك التفاعل الحالي والسابق مع محتوى موقع الويب والاهتمامات. تضع الزيارة الحالية نقاط الزائر أعلى من حد جاهزية المبيعات للمنتج أ. يؤدي هذا تلقائيًا إلى تشغيل بريد إلكتروني لتنبيه المبيعات ويسجل الزائر تلقائيًا في حملة رعاية.

عندما يفتح الزائر وينقر على البريد الإلكتروني لتنبيه المبيعات ، يتم إرسال تنبيه آخر إلى مندوب المبيعات الذي ، بعد مراجعة أنشطة الزائر في سجل CRM ، يلتقط الهاتف وينجح في إعداد عرض توضيحي للمنتج في الأسبوع التالي.

بعد حضور العرض التوضيحي - وهو أحد أكثر أساليب إغلاق المبيعات نجاحًا - يشتري الزائر المنتج أ.

في نهاية اليوم ، تريد الإدارة معرفة ما فعلته لهم مؤخرًا. من المؤكد أن سحب قائمة جيدة من المبيعات المغلقة من جيبك سوف يثير إعجابك ويساهم في نجاح شركتك - ونجاحك - المستمر.