3 powody, dla których warto korzystać ze śledzenia odwiedzających witrynę

Najprawdopodobniej Twoja witryna internetowa odgrywa dużą rolę w ogólnym sukcesie biznesowym.

Jest to główny punkt zaangażowania w markę dla potencjalnych klientów, potencjalnych klientów i klientów, z których wszyscy w wyjątkowy sposób wchodzą w interakcję z Twoimi stronami i treścią, oceniają Twoje produkty i usługi i ostatecznie liczą, że Twoja witryna zapewni im to, czego potrzebują… bez względu na to, gdzie się znajdują w procesie zakupu.

To wysoka poprzeczka z potencjałem na wyższe nagrody; w związku z tym jest wart czasu, budżetu i zasobów, które na niego przeznaczasz.

Więc jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś (a tylko 51% firm B2B ma), jednym z kluczowych systemów, które powinieneś wdrożyć i w pełni wykorzystać, jest śledzenie odwiedzających witrynę .

W ten sposób:

• Popraw efektywność procesów generowania leadów i sprzedaży
• Popraw jakość leadów
• Zamknij więcej sprzedaży

Przyjrzyjmy się, jak.

Śledzenie odwiedzających witrynę a analityka internetowa

Po pierwsze: semantyka.

Czy „analiza internetowa” i „śledzenie odwiedzających witrynę” to to samo?

Tak i nie.

Śledzenie odwiedzających witrynę to wyspecjalizowany podzbiór ogólnej kategorii o nazwie Analityka internetowa.

Są ze sobą powiązane i uzupełniają się, ale nie wszystkie narzędzia do analityki internetowej oferują śledzenie odwiedzających witrynę. Dla tych, którzy to robią, może być uwzględnione w całym rozwiązaniu lub dostępne jako dodatkowa płatna usługa. (Platforma Act-On obejmuje śledzenie odwiedzających witrynę).

Dla uproszczenia (i aby przenieść ten post na blogu), oto sposób na przeanalizowanie warunków:

• Analityka internetowa koncentruje się w szerokim zakresie na optymalizacji i wydajności witryn internetowych. Mierzy wzorce ruchu, aby pomóc firmom zoptymalizować funkcjonalność witryny, doświadczenie online i inicjatywy marketingowe. Typowe dane obejmują unikalne wizyty, odsłony stron, liczbę stron na wizytę, wskaźniki nowych użytkowników, współczynniki odrzuceń, średni czas spędzony w witrynie i konwersje (pamiętaj, że „konwersja” obejmuje wiele działań, w zależności od firmy i/lub kampanii).
• Śledzenie odwiedzających witrynę koncentruje się wąsko na zachowaniu poszczególnych osób w Twojej witrynie, w tym na tym, kim są, skąd pochodzą, w co dokładnie klikają, co pobierają iw co wchodzą w interakcję, jak niedawno i jak często.

Połączone wykorzystanie obu możliwości tworzy potężne narzędzie do działań sprzedażowych i marketingowych. Analityka internetowa zapewnia solidne zrozumienie, jak działa Twoja witryna… lub nie. Śledzenie odwiedzających witrynę zapewnia szczegółowe informacje o konkretnych osobach i firmach korzystających z Twojej witryny.

Sieć: sieć to istny ładunek wiedzy, który bezpośrednio przynosi korzyści Twoim wysiłkom związanym z generowaniem leadów i sprzedażą, w tym ich wydajnością i liczbą przychodów.

Zamykając to koło, oto, w jaki sposób śledzenie odwiedzających witrynę zapewnia korzyści wymienione na początku tego posta:

Korzyść nr 1: Skorzystaj ze śledzenia odwiedzających witrynę, aby usprawnić procesy generowania potencjalnych klientów i sprzedaży

Śledzenie odwiedzających witrynę pozwala zobaczyć – często w czasie rzeczywistym – kto odwiedza Twoją witrynę i na podstawie ich zachowań, które można śledzić:

• dlaczego są na Twojej stronie,
• jakie są ich problemy, zainteresowania i/lub problemy, i
• gdzie są w procesie zakupu.

Możliwość „zobaczenia” tego, co poszczególne osoby – zarówno znani, jak i anonimowi – robią w Twojej witrynie, daje Ci możliwość targetowania ich, co oznacza, że ​​możesz dostarczać wartościowe treści, które są dostosowane do ich potrzeb i zachęcają ich do zrobienia kolejnego kroku.

(Tak, jest to możliwe w przypadku anonimowych gości. Wystarczy trochę pracy badawczej przy użyciu filtrów śledzenia odwiedzających i integracji z narzędziem takim jak Data.com.)

W rezultacie procesy są usprawnione dla wszystkich; marketerzy mogą mierzyć skuteczność swoich kampanii treściowych i pielęgnujących, zespoły sprzedażowe mogą optymalizować swój czas, koncentrując się na leadach o najwyższym priorytecie, a potencjalni klienci mogą we własnym tempie podejmować decyzję o zakupie.

Korzyść nr 2: Śledzenie odwiedzających witrynę poprawia jakość potencjalnych klientów

Oto dwie statystyki, które dość dobrze podkreślają tę korzyść:

• Według niedawnego badania Aberdeen Group specjaliści ds. sprzedaży i marketingu są zgodni co do tego, że jakość leadów jest o wiele ważniejsza dla przychodów niż ich ilość (w stosunku 2 do 1).
• Badanie Lead Gen Study przeprowadzone w 2013 r. przez firmę Ad Age donosi, że specjaliści ds. sprzedaży twierdzą, że tylko 23% potencjalnych klientów kwalifikuje się do tego stopnia, że ​​są gotowe do sprzedaży. (MarketingSherpa podał tę liczbę na poziomie 27% w badaniu z 2012 r.)

Kwalifikowani potencjalni klienci są chlebem powszednim przydziałów sprzedaży (i coraz częściej także przydziałów marketingowych). W ostatecznym rozrachunku tworzenie liczb zależy od stałego, stałego przepływu leadów przechodzących etap po etapie – tj. kwalifikujących się – przez lejek sprzedaży.

Śledzenie odwiedzających witrynę urzeczywistnia to, ponieważ dostarcza najważniejszych informacji, które możesz wykorzystać w programach oceny leadów: kim są Twoi goście i czego chcą.

Ta wiedza pozwala marketerom skuteczniej pielęgnować leady i dostarczać bardziej kwalifikowane leady do sprzedaży.

Dodatkowo, łącząc wiedzę zebraną ze śledzenia odwiedzających witrynę w czasie rzeczywistym z historycznymi zachowaniami związanymi z zaangażowaniem, można odkryć praktyczne spostrzeżenia i a-ha, które można wykorzystać do optymalizacji planów treści, kampanii i komunikatów sprzedażowych.

Korzyść nr 3: Zamknij większą sprzedaż dzięki śledzeniu odwiedzających witrynę

Możliwości związane ze śledzeniem odwiedzających witrynę działają razem, aby zapewnić Ci korzyści. Oto przykład ilustrujący, co jest możliwe:

Powracający odwiedzający wchodzi na stronę po raz ^trzeci w ciągu tylu dni. System rozpoznaje gościa, który jest już skonfigurowany w firmowym systemie CRM i wysyła alert do przedstawiciela handlowego, informując go, że ten gość jest bardzo zainteresowany Produktem A.

System stosuje również algorytm punktacji leadów do rekordu odwiedzającego w oparciu o obecne i przeszłe zachowania związane z treścią i zainteresowaniami witryny. Bieżąca wizyta stawia wynik odwiedzającego powyżej progu gotowości do sprzedaży dla Produktu A. To automatycznie uruchamia wiadomość e-mail z ostrzeżeniem o sprzedaży i automatycznie rejestruje odwiedzającego w kampanii pielęgnacyjnej.

Gdy odwiedzający otworzy i kliknie wiadomość e-mail z alertem sprzedaży, kolejny alert zostanie wysłany do przedstawiciela handlowego, który po przejrzeniu działań odwiedzającego w rekordzie CRM odbiera telefon i pomyślnie konfiguruje demonstrację produktu w następnym tygodniu.

Po wzięciu udziału w demonstracji – która jest jedną z najskuteczniejszych taktyk zamykania sprzedaży – odwiedzający kupuje Produkt A.

Na koniec kierownictwo chce wiedzieć, co ostatnio dla nich zrobiłeś. Wyciągnięcie z kieszeni solidnej listy zamkniętych sprzedaży z pewnością zrobi wrażenie i przyczyni się do dalszego sukcesu Twojej firmy – i Twojej.