3 เหตุผลในการใช้การติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์

เว็บไซต์ของคุณมีบทบาทอย่างมากในความสำเร็จทางธุรกิจโดยรวมของคุณ

เป็นจุดหลักของการมีส่วนร่วมกับแบรนด์สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ลีด และลูกค้า ซึ่งทุกคนมีปฏิสัมพันธ์กับเพจและเนื้อหาของคุณ ประเมินผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ และสุดท้ายก็คาดหวังว่าเว็บไซต์ของคุณจะส่งมอบสิ่งที่พวกเขาต้องการ … ไม่ว่าพวกเขาจะอยู่ที่ไหน ในกระบวนการซื้อ

เป็นแถบที่สูงและมีโอกาสได้รับผลตอบแทนที่สูงขึ้น จึงคุ้มค่ากับเวลา งบประมาณ และทรัพยากรที่คุณใช้ไปกับมัน

ดังนั้น หากคุณยังไม่มี (และมีเพียง 51% ของบริษัท B2B เท่านั้นที่มี) หนึ่งในระบบหลักที่คุณควรนำไปใช้และใช้ประโยชน์อย่างเต็มที่คือ การติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์

คุณจะ:

• ปรับปรุงประสิทธิภาพของลีดเจนและกระบวนการขาย
• ปรับปรุงคุณภาพตะกั่ว
• ปิดการขายได้มากขึ้น

มาดูกันว่าเป็นอย่างไร

การติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์เทียบกับการวิเคราะห์เว็บ

สิ่งแรกก่อน: ความหมาย

“การวิเคราะห์เว็บ” และ “การติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์” เป็นสิ่งเดียวกันหรือไม่

ใช่และไม่.

การติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์เป็นส่วนย่อยเฉพาะของหมวดหมู่ทั่วไปที่เรียกว่า Web Analytics

พวกมันสัมพันธ์กันและเสริมกัน แต่ไม่ใช่เครื่องมือวิเคราะห์เว็บทั้งหมดที่มีการติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ สำหรับผู้ที่ทำเช่นนั้น อาจรวมอยู่ในโซลูชันโดยรวมหรือเป็นบริการเพิ่มเติมที่มีค่าธรรมเนียม (แพลตฟอร์ม Act-On มีการติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์)

เพื่อความเรียบง่าย (และเพื่อย้ายโพสต์บล็อกนี้ไปด้วย) ต่อไปนี้เป็นวิธีแยกวิเคราะห์คำศัพท์:

• การวิเคราะห์เว็บมุ่งเน้นไปที่การเพิ่มประสิทธิภาพและประสิทธิภาพของเว็บไซต์ โดยจะวัดรูปแบบการเข้าชมเพื่อช่วยให้บริษัทเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของไซต์ ประสบการณ์ออนไลน์ และความคิดริเริ่มทางการตลาด เมตริกทั่วไป ได้แก่ การเข้าชมที่ไม่ซ้ำ การดูหน้าเว็บ จำนวนหน้าต่อการเข้าชม อัตราผู้เข้าชมใหม่ อัตราตีกลับ เวลาเฉลี่ยบนไซต์ และการแปลง (โปรดทราบว่า "การแปลง" ครอบคลุมการกระทำหลายอย่าง ขึ้นอยู่กับธุรกิจและ/หรือแคมเปญ)
• การติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์เน้นไปที่พฤติกรรมของบุคคลในขณะที่พวกเขาอยู่บนเว็บไซต์ของคุณในวงแคบ ซึ่งรวมถึงพวกเขาเป็นใคร มาจากไหน คลิกอะไร ดาวน์โหลด และมีส่วนร่วมบ่อยแค่ไหน เมื่อเร็วๆ นี้ และบ่อยแค่ไหน

การใช้ความสามารถทั้งสองร่วมกันทำให้เกิดเครื่องมือที่ทรงพลังสำหรับการขายและการตลาด การวิเคราะห์เว็บช่วยให้เข้าใจได้อย่างชัดเจนว่าไซต์ของคุณทำงานอย่างไร … หรือไม่ และการติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์จะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับบุคคลและบริษัทเฉพาะเจาะจงที่มีส่วนร่วมกับไซต์ของคุณ

เครือข่าย: เครือข่ายเป็นแหล่งความรู้ที่แท้จริงซึ่งเป็นประโยชน์โดยตรงต่อการสร้างโอกาสในการขายและความพยายามในการขายของคุณ รวมถึงประสิทธิภาพและรายได้ของพวกเขา

ต่อไปนี้เป็นวิธีที่การติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์มอบประโยชน์ที่กล่าวถึงในตอนต้นของโพสต์นี้:

ประโยชน์ #1: ใช้การติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์เพื่อปรับปรุง Lead Gen และกระบวนการขาย

การติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ช่วยให้คุณเห็นได้แบบเรียลไทม์ว่าใครกำลังเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณและตามพฤติกรรมที่ติดตามได้:

• ทำไม พวกเขาถึงอยู่บนไซต์ของคุณ
• ปัญหา ความสนใจ และ/หรือ Pain point ของพวกเขาคือ อะไร และ
• พวกเขาอยู่ ที่ไหน ในกระบวนการซื้อ

ความสามารถในการ "ดู" สิ่งที่บุคคลต่างๆ ทั้งผู้เยี่ยมชมที่รู้จักและที่ไม่ระบุตัวตนกำลังทำบนเว็บไซต์ของคุณ ทำให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายพวกเขาได้ ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถนำเสนอเนื้อหาที่มีคุณค่าซึ่งปรับให้เหมาะกับความต้องการของพวกเขาและกระตุ้นให้พวกเขาดำเนินการขั้นตอนต่อไป

(ใช่ สิ่งนี้เป็นไปได้กับผู้เข้าชมที่ไม่ระบุชื่อ ใช้เวลาในการสืบสวนเพียงเล็กน้อยโดยใช้ตัวกรองการติดตามผู้เข้าชมและการผสานรวมกับเครื่องมือเช่น Data.com)

เป็นผลให้กระบวนการมีความคล่องตัวสำหรับทุกคน นักการตลาดสามารถวัดประสิทธิภาพของเนื้อหาและดูแลแคมเปญ ทีมขายสามารถใช้เวลาให้เกิดประโยชน์สูงสุดโดยมุ่งเน้นไปที่ลีดที่มีลำดับความสำคัญสูงสุด และลูกค้าที่คาดหวังสามารถดำเนินการตามจังหวะของตนเองเพื่อตัดสินใจซื้อ

ประโยชน์ #2: การติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ช่วยปรับปรุงคุณภาพโอกาสในการขาย

ต่อไปนี้คือสถิติ 2 รายการที่ตอกย้ำถึงประโยชน์นี้ได้เป็นอย่างดี:

• จากการศึกษาล่าสุดของ Aberdeen Group ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาดต่างเห็นพ้องต้องกันว่าคุณภาพของโอกาสในการขายมีความสำคัญต่อรายได้มากกว่าปริมาณของโอกาสในการขาย (2 ต่อ 1 เท่า)
• การศึกษาการสร้างลูกค้าเป้าหมายปี 2013 ของ Ad Age รายงานผู้เชี่ยวชาญด้านการขายว่ามีเพียง 23% ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเท่านั้นที่มีคุณสมบัติพร้อมสำหรับการขาย (MarketingSherpa รายงานตัวเลขนี้ที่ 27% ในการศึกษาปี 2012)

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองคือขนมปังและเนยของโควต้าการขาย (และโควต้าการตลาดที่มากขึ้นเรื่อยๆ) ในตอนท้ายของวัน การทำให้ตัวเลขขึ้นอยู่กับการมีลีดที่ต่อเนื่องและสม่ำเสมอซึ่งดำเนินไปทีละขั้นตอน เช่น มีคุณสมบัติผ่านขั้นตอนการขาย

การติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ทำให้สิ่งนี้เป็นจริงเพราะมันให้ข้อมูลที่สำคัญที่สุดที่คุณสามารถใช้สำหรับโปรแกรมการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณ: ผู้เยี่ยมชมของคุณคือใครและต้องการอะไร

ความรู้นี้ช่วยให้นักการตลาดสามารถรักษาลีดได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นและส่งมอบลีดที่มีคุณภาพมากขึ้นในการขาย

นอกจากนี้ ด้วยการผสานความรู้ที่รวบรวมจากการติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ตามเวลาจริงเข้ากับพฤติกรรมการมีส่วนร่วมในอดีต จะสามารถเปิดเผยข้อมูลเชิงลึกที่นำไปใช้ได้จริงและผลที่ตามมา และสิ่งเหล่านี้สามารถใช้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพแผนเนื้อหา แคมเปญ และข้อความการขาย

ประโยชน์ #3: ปิดการขายได้มากขึ้นด้วยการติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์

ความสามารถที่มีอยู่ในการติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ทั้งหมดทำงานร่วมกันเพื่อให้คุณได้รับผลตอบแทน นี่คือตัวอย่างเพื่ออธิบายสิ่งที่เป็นไปได้:

ผู้เยี่ยมชมกลับมาที่เว็บไซต์เป็นครั้ง ^ที่ 3 ในรอบหลายวัน ระบบจะจดจำผู้เยี่ยมชมซึ่งตั้งค่าไว้แล้วในระบบ CRM ของบริษัท และส่งการแจ้งเตือนไปยังตัวแทนฝ่ายขาย เพื่อแจ้งให้เธอทราบว่าผู้เยี่ยมชมรายนี้สนใจผลิตภัณฑ์ A มาก

ระบบยังใช้อัลกอริธึมการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายกับบันทึกของผู้เยี่ยมชมตามพฤติกรรมการมีส่วนร่วมในปัจจุบันและในอดีตกับเนื้อหาและความสนใจของเว็บไซต์ การเข้าชมปัจจุบันทำให้คะแนนของผู้เข้าชมสูงกว่าเกณฑ์การพร้อมขายสำหรับผลิตภัณฑ์ A ซึ่งจะทริกเกอร์อีเมลแจ้งเตือนการขายโดยอัตโนมัติ และลงทะเบียนผู้เข้าชมโดยอัตโนมัติในแคมเปญการดูแล

เมื่อผู้เยี่ยมชมเปิดและคลิกที่อีเมลแจ้งเตือนการขาย การแจ้งเตือนอื่นจะถูกส่งไปยังตัวแทนฝ่ายขาย ซึ่งหลังจากตรวจสอบกิจกรรมของผู้เยี่ยมชมในบันทึก CRM แล้ว ก็รับโทรศัพท์และประสบความสำเร็จในการตั้งค่าการสาธิตผลิตภัณฑ์ในสัปดาห์ต่อมา

หลังจากเข้าร่วมการสาธิต – ซึ่งเป็นหนึ่งในกลยุทธ์การปิดการขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด – ผู้เยี่ยมชมซื้อผลิตภัณฑ์ A

ท้ายที่สุดแล้ว ฝ่ายบริหารต้องการทราบว่าคุณได้ทำอะไรให้พวกเขาเมื่อเร็วๆ นี้ การดึงรายการปิดการขายที่ดีออกมาจากกระเป๋าของคุณจะสร้างความประทับใจและมีส่วนช่วยให้บริษัทของคุณ – และของคุณ – ประสบความสำเร็จอย่างต่อเนื่อง