3 motive pentru a utiliza urmărirea vizitatorilor site-ului

Mai mult ca sigur, site-ul tău web joacă un rol considerabil în succesul general al afacerii tale.

Este punctul principal de implicare a mărcii pentru potențiali, clienți potențiali și clienți, toți care interacționează în mod unic cu paginile și conținutul dvs., evaluând produsele și serviciile dvs. și, în cele din urmă, se bazează pe site-ul dvs. pentru a oferi ceea ce au nevoie... indiferent unde se află. în procesul de cumpărare.

Este o bară înaltă cu potențial pentru recompense mai mari; astfel, demn de timpul, bugetul și resursele pe care le cheltuiți pentru el.

Deci, dacă nu ați făcut-o deja (și doar 51% dintre companiile B2B au), unul dintre sistemele cheie pe care ar trebui să le implementați și de care ar trebui să profitați din plin este urmărirea vizitatorilor site-ului web .

Procedând astfel, veți:

• Îmbunătățiți eficiența proceselor de lead-gen și vânzări
• Îmbunătățiți calitatea lead-ului
• Închideți mai multe vânzări

Să ne uităm la cum.

Urmărirea vizitatorilor site-ului web vs. Web Analytics

Primele lucruri în primul rând: semantica.

Sunt „analitica web” și „urmărirea vizitatorilor site-ului” același lucru?

Da și nu.

Urmărirea vizitatorilor site-ului web este un subset specializat al categoriei generice numită Web Analytics.

Sunt interdependente și complementare, dar nu toate instrumentele de analiză web oferă urmărirea vizitatorilor site-ului. Pentru cei care o fac, ar putea fi inclus în soluția generală sau disponibil ca un serviciu suplimentar contra cost. (Platforma Act-On include urmărirea vizitatorilor site-ului web.)

Pentru simplitate (și pentru a muta această postare de blog), iată o modalitate de a analiza termenii:

• Analiza web se concentrează pe optimizarea și performanța site-ului web. Măsoară tiparele de trafic pentru a ajuta companiile să optimizeze funcționalitatea site-ului, experiența online și inițiativele de marketing. Valorile comune includ vizite unice, afișări de pagină, pagini pe vizită, rate de vizitatori noi, rate de respingere, timpul mediu pe site și conversii (rețineți că „conversia” acoperă multe acțiuni, în funcție de companie și/sau campanie).
• Urmărirea vizitatorilor site-ului se concentrează îndeaproape pe comportamentul persoanelor în timp ce se află pe site-ul dvs. web, inclusiv cine sunt, de unde provin, pe ce anume fac clic, descarcă și interacționează, cât de recent și cât de des.

Utilizarea combinată a ambelor capabilități creează un instrument puternic pentru eforturile de vânzări și marketing. Analiza web oferă o înțelegere solidă a modului în care funcționează site-ul dvs.... sau nu. Iar urmărirea vizitatorilor site-ului oferă informații aprofundate despre persoanele și companiile specifice care interacționează cu site-ul dvs.

Rețeaua: rețeaua este o adevărată încărcătură de cunoștințe care beneficiază în mod direct de eforturile dvs. de lead-gen și de vânzări, inclusiv eficiența lor și cifrele lor de venituri.

Aducând acest cerc complet, iată cum urmărirea vizitatorilor site-ului oferă beneficiile menționate la începutul acestei postări:

Beneficiul #1: Utilizați urmărirea vizitatorilor site-ului pentru a îmbunătăți procesele de generare de clienți potențiali și de vânzări

Urmărirea vizitatorilor site-ului web vă permite să vedeți – adesea în timp real – cine vă vizitează site-ul web și, pe baza comportamentelor lor care pot fi urmărite:

• de ce sunt pe site-ul dvs.,
• care sunt problemele, interesele și/sau punctele lor dureroase și
• unde se află în procesul de cumpărare.

Capacitatea de a „vedea” ceea ce fac indivizii – atât vizitatorii cunoscuți, cât și cei anonimi – pe site-ul dvs. web vă oferă posibilitatea de a-i viza, ceea ce înseamnă că puteți livra conținut valoros care este adaptat nevoilor lor și îi încurajează să facă pasul următor.

(Da, acest lucru este posibil cu vizitatorii anonimi. Este nevoie doar de puțină muncă de investigație folosind filtre de urmărire a vizitatorilor și integrarea cu un instrument precum Data.com.)

Ca rezultat, procesele sunt eficientizate pentru toată lumea; marketerii pot evalua eficacitatea conținutului lor și pot dezvolta campanii, echipele de vânzări își pot optimiza timpul concentrându-se pe clienții potențiali cu cea mai mare prioritate, iar potențialii clienți pot trece în ritmul lor către o decizie de cumpărare.

Beneficiul #2: Urmărirea vizitatorilor site-ului web îmbunătățește calitatea clienților potențiali

Iată două statistici care subliniază acest beneficiu destul de frumos:

• Potrivit unui studiu recent al Grupului Aberdeen, profesioniștii în vânzări și marketing sunt de acord că calitatea lead-ului este mult mai importantă pentru venituri decât cantitatea de lead (cu un factor de 2 la 1).
• Studiul Ad Age Lead Gen 2013 raportează profesioniștilor din vânzări că doar 23% dintre clienți potențiali sunt calificați până la punctul de a fi pregătiți pentru vânzări. (MarketingSherpa a raportat această cifră la 27% într-un studiu din 2012.)

Clientii potentiali calificati sunt cotele de vanzari (si tot mai mult, cotele de marketing). La sfârșitul zilei, realizarea numerelor depinde de a avea un flux constant și constant de clienți potențiali care progresează de la etapă la etapă – adică să fie calificați – prin conducta de vânzări.

Urmărirea vizitatorilor site-ului face ca acest lucru să devină realitate, deoarece oferă cele mai importante informații pe care le puteți utiliza pentru programele dvs. de punctare potențială: cine sunt vizitatorii dvs. și ce doresc aceștia.

Aceste cunoștințe le permit agenților de marketing să cultive mai eficient clienții potențiali și să livreze clienți potențiali mai calificați pentru vânzări.

În plus, prin îmbinarea cunoștințelor obținute din urmărirea în timp real a vizitatorilor site-ului web cu comportamentul istoric de implicare, pot fi descoperite informații acționabile și a-ha, iar acestea pot fi folosite pentru a optimiza planurile de conținut, campaniile și mesajele de vânzări.

Beneficiul #3: Închideți mai multe vânzări cu urmărirea vizitatorilor site-ului

Capacitățile inerente urmăririi vizitatorilor site-ului web funcționează împreună pentru a vă obține câștigul. Iată un exemplu pentru a ilustra ce este posibil:

Un vizitator care revine vine pe site pentru a ^treia oară în tot atâtea zile. Sistemul recunoaște vizitatorul, care este deja configurat în sistemul CRM al companiei, și trimite o alertă reprezentantului de vânzări, informându-i că acest vizitator este foarte interesat de Produsul A.

Sistemul aplică, de asemenea, algoritmul de scorare a clienților potențiali în evidența vizitatorului, pe baza comportamentului de implicare actual și trecut cu conținutul site-ului și interesul. Vizita curentă pune scorul vizitatorului peste pragul de pregătire pentru vânzări pentru Produsul A. Acest lucru declanșează automat un e-mail de alertă de vânzări și înscrie automat vizitatorul într-o campanie de nutrire.

Când vizitatorul deschide și dă clic pe e-mailul de alertă de vânzări, o altă alertă este trimisă reprezentantului de vânzări care, după ce a revizuit activitățile vizitatorului în înregistrarea CRM, ridică telefonul și reușește să configureze un demo de produs săptămâna următoare.

După ce a participat la demonstrație – care este una dintre cele mai de succes tactici de închidere a vânzărilor – vizitatorul achiziționează Produsul A.

La sfârșitul zilei, conducerea vrea să știe ce ați făcut pentru ei în ultima vreme. Scoaterea din buzunar a unei liste sănătoase de vânzări închise va impresiona cu siguranță și va contribui la succesul continuu al companiei dumneavoastră – și al dumneavoastră.