7 тактик лидогенерации в социальных сетях для промышленных производителей

В недавней статье здесь, в Weidert Group, я объяснил, как производители могут использовать каждую из социальных сетей «Большой четверки» для привлечения потенциальных клиентов и повышения осведомленности о своей компании. От Facebook до YouTube, и особенно от Twitter и LinkedIn, каждая сеть имеет свой собственный набор плюсов и минусов, но все 4 можно использовать в своих интересах, если вы знаете, какую тактику использовать, какой тип контента продвигать и какой тон/ голос иметь.

Читайте мой блог «Социальные сети для производителей: какие сети генерируют лиды»

При этом знать, как все это сделать, безусловно, легче сказать, чем сделать, когда речь идет о социальных сетях для производителей. Компании-производители не известны тем, что у них есть «забавные», ориентированные на потребителя продукты, которые легко продвигать, а их целевая аудитория гораздо более нишевая и профессиональная.

Из-за этого, когда дело доходит до фактического привлечения потенциальных клиентов для компании, а не просто повышения осведомленности, Twitter и LinkedIn являются двумя лучшими социальными сетями для возвращения посетителей на ваш сайт и превращения этих посетителей в потенциальных клиентов (YouTube тоже отлично работает, но заслуживает отдельной статьи). Обе сети имеют большое количество профессиональных пользователей, которые ищут и делятся производственным контентом; обе сети позволяют легко начать разговор с другим пользователем, и обе сети легко доступны для поиска.

Чтобы помочь вам извлечь максимальную пользу из ваших усилий в социальных сетях и фактически превратить вашу социальную аудиторию в платящих клиентов, вот несколько эффективных стратегий, которые производители могут использовать в Twitter и LinkedIn, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов и новые возможности для бизнеса.

Часть 1: Этикет социальных продаж

Прежде чем вы погрузитесь прямо в ландшафт социальных продаж, важно, чтобы вы знали правильный этикет социальных продаж в сетях, которые вы будете использовать. Никто не хочет иметь дело с кем-то, кто раздражающе чрезмерно рекламирует, а слишком навязчивый и жуткий, безусловно, не принесет вам никакой пользы.

Прочтите мой блог «5 советов по продажам в социальных сетях, чтобы не выглядеть жутко в Интернете»

В обеих сетях лучший способ связаться с новыми пользователями — начать с взаимодействия с ними в одном из их твитов или публикации, которой они поделились в LinkedIn. Это может быть так же просто, как лайкнуть их публикацию, поделиться ею или оставить комментарий или ответ. На данный момент все, что вы пытаетесь сделать, это сломать лед, чтобы не показаться совершенно незнакомым человеком, когда вы пригласите их на общение позже.

Для Твиттера это сделать намного проще, потому что вполне допустимо следить за незнакомцами и общаться с ними без предварительного контакта с ними. Одна из основных целей Twitter — увеличить количество подписчиков, и почти все привыкли к тому, что случайные пользователи следуют за ними в надежде на ответную реакцию. Однако вам нужно отличиться от всех безличных подписчиков, приложив искренние усилия, чтобы сделать формальное действие связи после первоначального лайка, ретвита или подписки.

Поставив лайк нескольким твитам и подписавшись на потенциального клиента, попробуйте завязать разговор, ответив на один из его твитов. Если бы я хотел связаться с нашим менеджером по маркетингу, Джейми, например, я бы попробовал что-то вроде этого:  

С этого момента я надеялся бы завязать реальный разговор, не связанный с продажами, и в конечном итоге установить с ним взаимопонимание до такой степени, что мы обмениваемся информацией по электронной почте или даже связываемся в LinkedIn.

С другой стороны, в LinkedIn этикет социальных продаж с самого начала гораздо более формальный. Пользователи LinkedIn не обязательно пытаются максимизировать количество своих подписчиков, а сообщения, которыми они делятся, появляются только в лентах их контактов (если только кто-то не поделится ими), что затрудняет участие в каких-либо легких продажах в социальных сетях до подключения.

В большинстве случаев ваша команда по продажам должна будет пригласить потенциальных клиентов на связь, прежде чем они смогут начать заботиться о них, поэтому важно, чтобы вы отправили подлинное, персонализированное приглашение, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки. На самом деле, подумайте об этом, как о сетевом мероприятии и первом знакомстве с потенциальным клиентом.

Как только они примут ваше приглашение, вы оба сможете видеть обновления друг друга, в том числе обновления всякий раз, когда вы публикуете длинные сообщения, предоставляя больше возможностей для взаимодействия с ними и продвижения вашего контента.

Часть 2: Социальные тактики для привлечения потенциальных клиентов

Теперь, когда у вас есть хорошее представление о том, что нужно для установления контакта с потенциальными клиентами на уровне один на один, вы можете приступить к реализации своих стратегий привлечения потенциальных клиентов в социальных сетях и превращению подписчиков в клиентов. Как в Twitter, так и в LinkedIn есть множество полезных инструментов и возможностей, которые могут помочь вам генерировать реальных потенциальных клиентов, поэтому убедитесь, что вы используете приведенные ниже стратегии, чтобы максимизировать результаты:

1. Делитесь интересным контентом через профиль компании

Независимо от того, находитесь ли вы в Twitter или LinkedIn, важно, чтобы вы регулярно делились интересными статьями, новостями и обновлениями в профиле вашей компании, чтобы расширить свою аудиторию и утвердить авторитет лидера мнений. Каждая новая подписка, лайк, комментарий и публикация — это еще одна потенциальная возможность, которую вы можете использовать, поэтому убедитесь, что вы публикуете сообщения на регулярной основе, чтобы привлечь как можно больше взаимодействий. Однако вы не хотите публиковать слишком часто, так как ваши подписчики будут раздражены перенасыщением.

2. Попросите сотрудников использовать свои личные профили для продвижения контента и социальных продаж.

Помимо регулярных публикаций в профиле вашей компании, вы можете значительно повысить узнаваемость своей компании и возможности для новых потенциальных клиентов, вовлекая своих сотрудников в процесс продаж в социальных сетях. Убедитесь, что они обучены правильному этикету социальных продаж для каждой платформы, и поощряйте их строить отношения с другими производителями и потенциальными покупателями. Когда придет время для этих потенциальных клиентов выбрать производителя, вы можете быть в верхней части их списка благодаря присутствию вашего сотрудника в социальных сетях и взаимодействию с ним.

3. Используйте платную рекламу

В то время как многим компаниям нравится сохранять свой маркетинг в социальных сетях органичным, и LinkedIn, и Twitter предлагают варианты высокотаргетированной платной рекламы, которые эффективны для привлечения потенциальных клиентов. Например, с помощью спонсируемого контента LinkedIn вы можете продвигать свой последний расширенный контент в ленте новостей пользователей, которым еще не нравится ваша страница, на основе выбранных вами критериев, таких как:

• Возраст
• Пол
• Место нахождения
• Карьера/индустрия
• Время суток
• Устройство просмотра
• И более

То же самое можно сказать и о продвигаемых твитах Twitter, хотя Twitter обычно менее эффективен для рекламы B2B, чем LinkedIn.

4. Отправить LinkedIn InMail

В дополнение к спонсируемым обновлениям LinkedIn InMail также позволяет пользователям отправлять сообщения напрямую другим пользователям, с которыми они не связаны. Премиум-участники LinkedIn могут делать это бесплатно несколько раз в месяц, но вы также можете заплатить за отправку спонсируемых сообщений InMail, используя те же критерии, упомянутые выше, для нацеливания на потенциальных клиентов. LinkedIn предоставит несколько советов о том, как оптимизировать ваше сообщение, и позволит вам отправлять сообщения либо из профиля вашей компании, либо из личной учетной записи. Однако потенциальные клиенты будут опасаться, что эти сообщения являются спамом, поэтому убедитесь, что ваше сообщение является разговорным и не слишком коммерческим.

5. Публикуйте длинные посты в LinkedIn

Если ваша компания создает контент на регулярной основе, попробуйте извлечь из него дополнительную пользу, перепрофилировав соответствующие статьи для публикации в виде длинных постов на LinkedIn. Всякий раз, когда вы делаете это, тот, кто опубликовал сообщение, автоматически получит уведомление, отправленное его контактам, предупреждающее их о том, что оно было опубликовано, предоставляя еще одну возможность получить больше информации о вашем контенте и взаимодействовать с другими пользователями. Вы также можете размещать CTA и ссылки на свой сайт в этих сообщениях, создавая еще больше шансов вернуть потенциальных клиентов на ваш сайт.  

6. Участвуйте в группах LinkedIn

Несмотря на то, что за последние пару лет количество участников в группах LinkedIn сократилось, они по-прежнему предоставляют хорошую возможность связаться с потенциальными производственными партнерами и потенциально привлечь трафик на ваш веб-сайт. Они также являются отличным местом, чтобы растопить лед и провести легкую социальную продажу, прежде чем отправлять кому-то приглашение на подключение. Поддерживайте активное присутствие, комментируя публикации других людей, и не забывайте время от времени делиться своими собственными.

7. Отправляйте прямые сообщения в Twitter

Это может показаться сумасшедшим для некоторых маркетологов, но то, как производители используют Twitter, сильно отличается от обычного пользователя. Многие потенциальные производственные компании не подписаны на тысячи (или даже сотни) людей, и у них обычно нет тонн подписчиков. С моей аудиторией маркетологов, пытающихся увеличить количество подписчиков, я получаю около 10 прямых спам-сообщений каждую неделю, пытаясь заставить меня что-то скачать (большинство из которых я игнорирую или удаляю быстрым взглядом). Тем не менее, с производителями и их потенциальными клиентами гораздо меньше спама через прямые сообщения, что позволяет вам использовать их для подлинного общения с потенциальными клиентами. Просто не делайте это своим первым способом связи, так как они, скорее всего, подумают, что вы рассылаете спам, пытаясь им что-то продать.

Создание социальных сетей для производственных компаний может быть более сложным, чем для других отраслей, но это не значит, что вы не увидите положительных результатов, если потратите время на то, чтобы сделать это правильно. Сосредоточьтесь на LinkedIn и Twitter для генерации потенциальных клиентов, и ваши усилия в социальных сетях обязательно окупятся.