Развертывание сравнений продуктов в стратегии входящего маркетинга

Всякий раз, когда вам приходится выбирать между двумя или более похожими вариантами, как определить, какой из них лучше? Допустим, вы покупаете грузовик, например, и вы сузили выбор до Ford Explorer или Jeep Cherokee. После тест-драйва обоих, чтобы почувствовать машину, вы изучаете плюсы и минусы каждого и сравниваете их друг с другом, верно?

Вы смотрите на такие вещи, как более плавная езда, общая стоимость, расход бензина, гарантии, процентные ставки, пространство для ног, подогрев сидений и другие премиальные функции, и видите, какой из двух выигрывает в большинстве категорий. Вы даже можете сравнить Consumer Reports для обоих и прочитать несколько статей, сравнивающих их в Интернете, чтобы получить другое мнение.

Почему?

Потому что, как только вы сузили все возможные варианты до 2-3 лучших вариантов, самый простой способ выбрать лучший из лучших — это просто сравнить их друг с другом. Люди делают это не только для автомобилей; этот процесс происходит и при каждой покупке, совершаемой лицами, принимающими бизнес-решения.

Использование сравнения продуктов в ваших интересах

Зная, что ваши потенциальные клиенты будут напрямую сравнивать ваши предложения с предложениями конкурентов, вы можете использовать сравнение продуктов, чтобы выделить преимущества и выгоды ваших продуктов или услуг, а также привлечь больше посетителей на свой сайт. Такие статьи, как «Компания А против компании Б», не только вызывают много кликов и интереса в социальных сетях, они также являются одними из самых популярных фраз в поисковых системах. Просто посмотрите на предложения того, что ищут другие люди, когда вы добавляете «vs.» после названия определенного продукта, услуги или компании, например:

Если вы знаете, что люди будут сравнивать ваш продукт или услугу с одним из ваших конкурентов, написание классической статьи «А против Б» — один из лучших способов позиционировать себя впереди конкурентов — до тех пор, пока вы будете это правильный путь.

Два типа сравнений: прямое и косвенное

Если вы хотите сравнить свои продукты или услуги с конкурентами, есть два разных способа сделать это. Первый (и самый прямой) способ сделать это — сравнить ваш продукт или услугу напрямую с их (например, Whopper и Big Mac, Sprint и Verizon, Dell и Apple и т. д.). Сравнение их напрямую — это лучший способ сравнить характеристики продукта, выделить явные преимущества каждого варианта и дать вам возможность ответить на конкретные вопросы ваших потенциальных клиентов о каждом из них, например, что имеет более длительное время автономной работы, больше памяти или быстрее. программное обеспечение?

С другой стороны, сравнение вашего продукта непосредственно с продуктом ваших конкурентов не всегда может быть лучшим решением. Если вы не хотите, чтобы ваши конкуренты почувствовали, что вы нападаете на них напрямую, например, вы можете создать косвенное сравнение предлагаемых вами продуктов или услуг (например, алюминиевые кузова грузовиков против стальных кузовов грузовиков, национальный перевозчик против местный перевозчик, индивидуальные смазочные материалы по сравнению со стандартными смазочными материалами и т. д.). Это также отличный способ создать общее сравнение вашего продукта, услуги или компании с определенной группой конкурентов, а не просто 1 на 1.

Написание сравнений продуктов, которые являются подлинными

Чтобы сравнение вашего продукта так или иначе убедило читателей, вы должны быть на 100% честны и правдивы в своем сравнении. Если Samsung напишет статью, сравнивающую Galaxy с iPhone, например, и скажет, что Galaxy лучше во всех мыслимых отношениях, сколько людей на самом деле купится на это сравнение? Это было бы совершенно предвзято и вообще не заслуживало бы доверия.

Чтобы читатели действительно доверяли вашему сравнению продуктов, убедитесь, что вы следуете этим советам:

Признавайте, где ваши конкуренты делают что-то лучше

Не всегда легко проглотить свою гордость и признать, что другая компания делает что-то лучше, но это часть честного сравнения. Как бы вы ни хотели быть лучше во всех отношениях, ни один бизнес не лишен недостатков. Нет ничего постыдного в том, чтобы сказать, что один из ваших конкурентов может быть лучше в одной или двух областях, потому что вы будете лучше в других областях — и вы можете сосредоточиться на этом. Если вы отдаете должное своим конкурентам там, где это необходимо, будет также справедливо гудеть в свой собственный рог, когда вы становитесь лучше. Вы только испортите себе репутацию, если будете лгать; так что старайтесь быть как можно более беспристрастным при написании своих сравнений.

Сосредоточьтесь на спецификациях, но не забудьте упомянуть о возможностях

Часто при сравнении продуктов вы видите, как люди сравнивают два варианта исключительно на основе их характеристик (например, объем памяти, размер продукта, разрешенное количество загрузок в месяц и т. д.). И хотя это, безусловно, важные темы, о которых ваши потенциальные клиенты хотят знать, не делайте их полностью основанными на спецификациях. Вы знаете, как что-то может отлично выглядеть на бумаге, но вы не уверены, будет ли это полезно в реальном мире? Это именно то, о чем я говорю. Убедитесь, что вы упомянули о различных возможностях вашего продукта/услуги, чтобы люди могли представить себе их использование.

Если вы можете снять видео, посмотрите, чтобы поверить

В то время как некоторые сравнения продуктов будут в основном зависеть от мнения пользователей, другие продукты и услуги можно сравнивать лицом к лицу почти с научной точки зрения. Допустим, вы сравниваете, например, скорость розлива двух машин для розлива. Видео двух машин, работающих бок о бок (сопровождаемое некоторой статистикой), несомненно, является лучшим способом доказать, какая из них лучше, поскольку многие потенциальные клиенты попадают в категорию «увидеть, значит поверить».

Зная, что ваши потенциальные клиенты всегда будут сравнивать вас с вашими ближайшими конкурентами, демонстрация сравнения ваших продуктов или услуг — отличный способ продемонстрировать свои преимущества и преимущества ваших предложений. Независимо от того, используете ли вы прямое или косвенное сравнение, просто убедитесь, что вы максимально искренни, и сосредоточьтесь на положительных сторонах вашего бренда. Если вы ищете отличный пример беспристрастного обзора или сравнения, посетите наш блог «HubSpot Marketing & Sales vs. Salesforce & Pardot: CRM и автоматизация маркетинга для B2B».