Как разместить информацию о ценах производителя в Интернете

Цена. Это один из — если не самый — главный вопрос, который задают потенциальные клиенты, когда они выходят в Интернет, чтобы узнать больше о возможных решениях своих проблем. И, что примечательно, большинство производителей очень не решаются затронуть эту тему, особенно в контексте своего веб-сайта.

Это почему? Имеет смысл только то, что потенциальные клиенты хотят знать, сколько стоят ваши продукты; обычно это большие инвестиции, и очень важно знать, попадает ли ваш продукт/услуга в бюджеты потенциальных клиентов или за их пределы. Так почему же производители так неохотно говорят потенциальным клиентам, сколько они должны платить?

Что ж, есть множество придуманных причин: вы не хотите, чтобы конкуренты видели ваш ценник; вы не хотите фиксировать определенную цену; вы не хотите отказываться от потенциальных клиентов из-за высокой цены. Но в этой статье я хотел бы доказать, что вы привлечете гораздо больше потенциальных клиентов (и превратите их в потенциальных клиентов), если сразу же займетесь вопросом цены.

Существует ряд факторов, которые необходимо учитывать, прежде чем вы сможете дать потенциальному клиенту твердую цену на ваше оборудование: стоимость материалов, требуемые инженерно-технические усилия, способ доставки и установки, требуемая пропускная способность, требования к мощности и мощности оборудования. оборудование... список можно продолжать и продолжать.

Хотите верьте, хотите нет, но есть способы поговорить на тему цены и ответить на многие вопросы, связанные с ценой, которые возникают у потенциальных клиентов, прежде чем узнать хоть что-то о том, как будет использоваться ваше оборудование. Это потому, что потенциальные клиенты не обязательно спрашивают «Сколько?» Они просят вас обсудить такие вещи, как окупаемость инвестиций, общие затраты на использование, как определяется цена, варианты оплаты, ожидаемый срок службы вашего оборудования, повышение производительности и то, как они компенсируют затраты... много вопросов.

Как объяснить цены на линии стационарного оборудования

Если у вас фиксированные линии оборудования, говорить о цене может быть просто, если вы не стесняетесь того, что конкуренты увидят вашу цену (хотя вы можете с уверенностью предположить, что они уже знают). Цена не изменится в ближайшее время, и если вы обычно придерживаетесь этой стоимости (без скидок или специальных предложений), вы можете быть в безопасности, просто указав цену на своем веб-сайте.

Еще лучший способ представления затрат — позволить потенциальным клиентам одновременно сравнить цены на несколько единиц вашего оборудования, а также характеристики и преимущества каждого из них.

Apple делает это на своем сайте. Простая диаграмма позволяет сразу увидеть размер, объем памяти, мощность и другие характеристики, что упрощает выбор ноутбука или настольного компьютера, соответствующего вашим потребностям.

Другим примером является Miller Electric Inc. и раздел электронной коммерции их сайта, где потенциальный клиент может приобрести сварочные аппараты. Миллер использует фильтры характеристик, чтобы направлять людей к нужному сварочному аппарату для его или ее применения. Выбрав отрасль, в которой вы работаете, требования к портативности, требования к питанию и некоторые другие переменные, вы найдете подходящее оборудование. После того, как вы нашли нужный вам сварочный аппарат, сайт Miller предлагает сравнение различных вариантов комплектации для этого конкретного сварочного аппарата. Умно, они также включают ссылки на аксессуары, расходные материалы и сопутствующие товары.

Затем Miller делает все возможное, предлагая конфигуратор для более совершенных сварочных систем. Не каждый производитель оборудования может предоставить устройство для настройки, но когда вы это сделаете, оно может стать самым мощным инструментом продаж и маркетинга в вашем арсенале.

Демонстрируя несколько единиц оборудования, их цены, особенности и преимущества каждой из них, вы отвечаете на множество вопросов и помогаете потенциальным клиентам понять относительную ценность и полезность каждой единицы оборудования. Это также показывает им, что вы понимаете, что их потребности специфичны, и что вы разработали несколько умных решений для множества проблем.

Использование ценовых диапазонов для предоставления информации без чрезмерных обещаний

Если ваш продукт спроектирован, разработан и изготовлен для каждого клиента (другими словами, на заказ), вы не можете сказать потенциальному клиенту, сколько будет стоить его часть, но вы можете указать ему диапазон цен. Таким образом, вы даете своим клиентам приблизительное представление о том, сколько они могут ожидать заплатить за ваше оборудование, а также сообщаете им, что цена не является фиксированной.

Хороший пример промышленного оборудования, цены которого находятся в определенных диапазонах, можно найти на сайте Alibaba.com.

Alibaba — это гигантский коммерческий сайт, который продает все на свете; Вы можете купить что угодно, от дешевых свадебных приглашений до промышленного упаковочного оборудования.

Если вы посетите страницу упаковочного оборудования Alibaba, вы увидите оборудование, начиная от термоусадочных туннелей и заканчивая коммерческой механической машиной для запечатывания чашек с пузырьками для чая с молоком. Как это для конкретной вертикали?

Большинству товаров для продажи дается ценовой диапазон, хотя для других требуется, чтобы вы подписали учетную запись, прежде чем вы сможете увидеть цену или запросить расценки.

Поставщик промышленного оборудования может многому научиться у Alibaba. Вместо того, чтобы указывать конкретную цену, укажите ценовой диапазон вашего оборудования. Таким образом, вы устанавливаете ценовые ожидания, но имеете возможность корректировать цену в зависимости от конкретных требований вашего клиента.

Как оценить промышленное оборудование, изготовленное по индивидуальному заказу

Что вы делаете, когда у вас нет стандартной линейки продуктов или даже линейки, которая соответствовала бы определенному ценовому диапазону? Что делать, если каждая машина, которую вы продаете, является прототипом? Или единственное в своем роде современное чудо, которое будет производить миллион штук в минуту, но только на одном заводе с одной настройкой?

Лучший способ объяснить ваше ценообразование в этой ситуации, вероятно, состоит в том, чтобы объяснить процесс ценообразования или расценок.

Если вы не можете сказать своим клиентам, чего ожидать от их цены, вы можете сказать им, чего ожидать, пока вы работаете с ними над достижением согласованной цены. Это продемонстрирует, что ваш процесс является тщательным, а ваши предложения хорошо продуманы.

В своем объяснении вы должны подробно описать, как вы работаете с клиентом, чтобы определить специфику оборудования. Вы идете на их сайт, чтобы сделать измерения самостоятельно, или вы предпочитаете, чтобы ваш клиент сделал измерения и отправил вам их и любые чертежи САПР, которые у них есть? Есть ли у вас конкретные поставщики оборудования сторонних производителей, с которыми вы работаете, или вы предпочитаете, чтобы ваши клиенты указывали этих поставщиков? Включают ли ваши расценки стоимость установки или вы ожидаете, что ваши клиенты сделают установку самостоятельно? Все эти вопросы, связанные с ценой, задают потенциальные клиенты, и ваши ответы помогут им продвинуться дальше в своем пути к покупателю (и сделать это быстрее и с большим объемом знаний).

У более крупных клиентов обычно есть свой собственный процесс запроса ценового предложения [RFQ], но разъяснение вашего предпочтительного процесса поможет им понять и оценить, как вы работаете. Если ваши процессы ценообразования совпадают, вполне вероятно, что вы также можете получить цену, которая будет соответствовать их бюджету.

Подчеркните возврат инвестиций независимо от того, как вы описываете цены

Менеджеры по закупкам могут зацикливаться на цене, особенно при работе с фиксированным бюджетом. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на цене, сосредоточьтесь на вещах, которые определяют вашу цену.

Даже самый строгий менеджер по закупкам понимает ценность; цена является одним из факторов в их решении (и важным), но то, что они действительно ищут, это низкая совокупная стоимость владения, повышенная производительность, сокращение времени простоя, минимальные требования к обслуживанию, повышенная производительность и срок службы... так что расскажите об этом. Прочитав о ваших продуктах и ​​обо всем, что влияет на то, как вы определяете цену, они увидят, что вы заслуживаете большого доверия, а ваши продукты очень ценны для достижения их целей.

Вывод:

Внимательно относитесь к описанию цен, независимо от того, что вы решите сделать.

Одним из преимуществ общения в Интернете о том, как вы оцениваете свое промышленное оборудование, является то, что вы можете определить направление разговора еще до того, как поговорите со своими клиентами. Заранее начав онлайн-беседу, вы сможете выйти за рамки «цены» и получить то, чего действительно хотят ваши клиенты: инвестиции в оборудование, которое поможет им удовлетворить свои производственные потребности сейчас и в будущем.