5 шагов к созданию успешной программы подсчета лидов

Оценка лидов — отличный способ точно определить местонахождение ваших потенциальных клиентов на пути к покупке. Думайте об этом как о GPS для ваших лидов; он может показывать абсолютное местоположение, а также относительное. Он предоставляет объективную систему, которая автоматически ранжирует и расставляет приоритеты потенциальных клиентов в соответствии с установленными вами стандартами.

Чтобы взращивать потенциальных клиентов, важно иметь представление о том, на каком этапе пути покупателя они находятся.

• Они только что осознали, что у них есть проблема?
• Рассматривают ли они все свои варианты решения проблемы?
• Активно ли они сравнивают поставщиков и смотрят на цены?

Понимание того, на каком этапе воронки находятся ваши потенциальные клиенты, может быть столь же важным, как и понимание того, кто они, особенно когда речь идет о предоставлении релевантного контента, который может помочь им на пути к конверсии.

Система оценки потенциальных клиентов обычно присваивает баллы контактам на основе их профиля (название должности, размер компании, местоположение, отрасль и т. д.), а также действия, предпринятые лидом (или не предпринятые). Каждый лид накапливает баллы по мере взаимодействия с вашим брендом, будь то открытие электронных писем и посещение вашего веб-сайта или посещение мероприятий и загрузка контента. На самом деле, критерии для оценки лидов могут состоять из того, о чем договариваются ваша маркетинговая команда и отдел продаж.

Одна из лучших особенностей оценки потенциальных клиентов заключается в том, что, поскольку она опирается на эталоны, стандарты и общие показатели, установленные в тандеме продажами и маркетингом, она может быть принудительным механизмом для согласования команд. Эта информация часто становится важным компонентом соглашения об уровне обслуживания (SLA), которое определяет, когда лид считается готовым к продаже и готов к немедленному действию.

Нужна помощь в объединении продаж и маркетинга?

1. Как определить своего идеального покупателя

Прежде чем приступить к работе, изучите свою текущую клиентскую базу. Ищите общие характеристики, которыми обладают ваши лучшие клиенты.

• Какова их демография?
• Каковы главные атрибуты компаний, в которых они работают?
• Какие типы компаний обычно покупают ваш продукт? В каких отраслях?
• Какие типы людей имеют право принимать решения и бюджет для покупки вашего продукта?
• На какие поля в первую очередь обращает внимание ваш отдел продаж, когда получает лида, и какие характеристики профиля дают им уверенность в том, что у лида есть потенциал?

После того, как вы определили функции профиля, которые хотите оценить, убедитесь, что вы собираете эту информацию с помощью форм, во время звонков по продажам или заполняя информацию своего профиля сторонними источниками данных. В конце концов, скоринговая модель не будет работать без данных.

2. Назначьте баллы критериям профиля

Следующим шагом является назначение критериев и значений баллов для каждого выбранного вами атрибута профиля. Используйте любую шкалу ценностей, которая вам подходит. Вам просто нужно убедиться, что критерии с большим количеством баллов действительно указывают на более высокую вероятность покупки. Если вы не знаете, с чего начать, вы всегда можете сделать это с помощью простой системы, например:

• 5 баллов означает, что лид в некоторой степени важен и может стать покупателем или влиятельным лицом.
• 10 баллов означают, что они важны и указывают на некоторый покупательский потенциал.
• 15 баллов означает очень важный с высоким покупательским потенциалом или авторитетом

Так, например, если ваш идеальный покупатель обычно работает в организации с менее чем 1000 сотрудников, вы можете назначить лиду 10 баллов, если он работает в компании, которая соответствует этому условию.

3. Определите поведение, которое указывает на интерес

Если вы предоставляете такой контент, как демонстрации продуктов, таблицы данных или контрольные списки покупателей, и определили, что взаимодействие с этими типами активов указывает на покупательское намерение, вам следует присвоить им высокие оценки потенциальных клиентов.

• Какой контент обычно просматривают потенциальные покупатели перед покупкой?
• Какие события, электронные книги, видео и другие активы, которые вы рекламируете, могут указывать на высокую вероятность покупки?
• Какие типы поведения указывают на готовность заниматься продажами?

Спросите отдел продаж о контенте, который они отправляют потенциальным клиентам в процессе продажи. Часто это отличный способ точно определить типы потребления контента и поведения, которые должны получить более высокие оценки.

4. Назначьте баллы поведенческим критериям

Следующим шагом в процессе оценки лидов является назначение критериев и оценка каждого поведения. Дайте более высокие баллы поведению, которое требует больше времени или указывает на намерение совершить покупку.

Например, отправка формы с запросом персонализированной демонстрации продукта будет оценена выше, чем клик по электронной почте для участия в конкурсе.

5. Соберите все вместе

После того, как вы создали свою модель оценки потенциальных клиентов, все, что вам нужно сделать, это ввести правила оценки потенциальных клиентов в свою платформу автоматизации маркетинга. Очки будут автоматически накапливаться для каждой записи контакта, как только вы добавите свои правила подсчета очков.

Возможно, вам придется откорректировать свой подход при составлении программы. Например, если вы обнаружите, что лиды достигают оценки готовности к продаже, но на самом деле не готовы к покупке, вам, вероятно, следует либо повысить оценку, либо изменить количество баллов, которое набирают клиенты.

Если ваше решение по автоматизации маркетинга интегрировано с вашей системой управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), вы можете настроить свою программу так, чтобы ваша команда по продажам могла видеть оценку потенциальных клиентов для каждого контакта. Это позволяет членам отдела продаж сортировать потенциальных клиентов, расставлять приоритеты и взаимодействовать с ними.