Когда говорит директор по работе с клиентами Vendasta Джордж Лейт, маркетинговые агентства склонны внимательно слушать.

Джордж - это сочетание педагога и артиста с добавлением множества очаровательных личностей. Он евангелист цифрового маркетинга, который до введения ограничений COVID путешествовал по миру, чтобы показать специалистам по продажам, как помочь местному бизнесу. Джордж знает свое дело и разбирается в Интернете, как немногие другие. И среди тех, кто разговаривал с ним или слышал, как он говорит, Джордж известен тем, что сразу бросается в глаза.

«Спорить с онлайн-обозревателем — все равно, что драться со свиньей», — говорит он во вступительном видео, размещенном на его домашней странице . «Вы оба пачкаетесь, и свинье это нравится».

Он говорит следующее о важности цифрового бизнеса:

«Ваш виртуальный дверной проем важнее, чем фактический дверной проем вашего бизнеса. Это не значит, что вы можете перестать обращать внимание на дверной проем. Это просто означает, что вы должны обращать внимание на то, что находится в Интернете, потому что именно там потребители будут принимать решения о покупке».

Недавно Джордж рассказал о том, какие, по его мнению, агентства являются самыми сильными на рынке, о наиболее распространенных ошибках и о том, как наилучшим образом обеспечить выживание агентств сегодня и процветание в будущем.

Вот что он должен был сказать.

10 лучших советов Джорджа:

1. Создайте и сохраните команду суперзвезд

«Самый ценный ресурс — это люди в вашей организации, — говорит Джордж. «Задача состоит в том, чтобы создать высокоэффективную команду. Помимо найма умных людей со страстью и готовностью усердно и преданно работать, ищите тех, кто разделяет ваше видение как генерального директора и бизнес-лидера. И позаботься о них».

«Увеличьте имеющиеся у вас показатели проверки, чтобы убедиться, что ваши сотрудники счастливы, чувствуют вызовы, получают обратную связь, необходимую им для достижения успеха, и похвалы, которых они заслуживают».

2. Позаботьтесь о своих клиентах

Не думайте, что ваш клиент останется с вами навсегда только потому, что он был вашим клиентом в течение многих лет. — Все пытаются съесть твой обед. Вам действительно нужно оставаться на вершине заботы и обслуживания этого клиента», — говорит Лейт.

«Легко успокоиться и успокоиться, думая, что все идет отлично. Но продолжайте искать под капотом, продолжайте проверять наличие проблем. Если вы найдете небольшую трещину в доспехах, покопайтесь в ней — то, что вы найдете, может оказаться чрезвычайно интересным и познавательным».

«Проактивно обращайтесь к своим клиентам», — говорит он. «Задайте эти трудные вопросы и действительно узнайте, хорошо ли вы делаете свою работу».

3. Никогда не жертвуйте передовыми инструментами, услугами и клиентским опытом.

По словам Лейта, клиенты ожидают, что вы на 100 % освоите цифровые технологии и будете на переднем крае. В противном случае ничего не получится. Это особенно верно для традиционных агентств, которые пришли из рекламы. «Они должны быть полностью укомплектованы персоналом, а их технологические стеки должны быть полностью построены. Их клиент ожидает такого уровня цифровой проницательности, — говорит он. — А если ее нет, вы потеряете сделки в пользу кого-то другого».

Необходима мощная цифровая платформа с широкими возможностями управления задачами и мониторинга, а также возможность создавать выдающиеся цифровые впечатления для клиентов.

Лейт говорит следующее: «Если вы приходите на встречу с клиентом с папкой и печатной презентацией, но у вас нет информационных панелей, места для входа в систему, работающего онлайн-отпечатка, ваши списки не очень хороши. , и у вас нет хорошей онлайн-репутации, как, черт возьми, вы рассчитываете убедить клиента, что вы являетесь экспертом в этом?»

4. Найдите наставника

Найдите какую-нибудь организацию или кого-то, у кого вы можете поделиться идеями, кто уже был там, делал это и может что-то смоделировать, советует Лейт.

«Есть разные способы, которыми вы можете чему-то научиться», — говорит он. «Вы можете действовать методом проб и ошибок, но это дорого, утомительно и занимает много времени. Но если вы можете найти что-то, что работает, подражать этому и учиться у самых эффективных организаций — это выше вашего веса. Просто посмотрите немного выше и стремитесь быть таким. Тогда учись у них».

5. Крайняя приверженность совершенству

«Я думаю, что клиенты ищут организацию, которая не всегда может быть права и не всегда может выполнять работу на сто процентов», — говорит Лейт. «Но если когда-либо возникает проблема, они хотят работать с агентством, которое не будет убегать, прятаться от нее или раскручивать ее. Они хотят работать с агентством, которое говорит: «Там была проблема. Мы не оправдали ваших ожиданий. Давайте работать вместе, чтобы найти способ двигаться вперед».

«Я думаю, что именно такой уровень аутентичности и стремление к тому, чтобы сказать: «Да, мы не работали должным образом», — это действительно то, что сегодня ищут клиенты».

6. Нежно подтолкните тех, кто сидит на заборе

«Агентства и люди, которые работают с малым бизнесом и заботятся о местной экономике, должны помочь и иметь решение, которое могло бы решить те проблемы, которые в настоящее время стоят перед ними, — говорит Лейт.

«Доходы упали, количество транзакций сократилось, целые группы клиентов ушли, потому что теперь они изменили свои покупательские привычки и ищут кого-то, кто использует цифровые технологии», — объясняет он.

«Я очень верю в мягкое подталкивание или «продажи вызовов», а не в ожидание, когда клиенты увидят дневной свет. Вы можете бросить вызов покупателю, не говоря: «Ты должен сделать это, или ты умрешь». Вместо этого он говорит: «Если вы сделаете это, вот преимущества, которые вы найдете». Затем подкрепите это реальными данными».

7. Приспосабливайтесь, будьте гибкими

Лейт предупреждает, что агентства не должны бояться прекратить делать то, что они делали раньше, и адаптироваться к новым нормам сегодняшней деловой среды. Он добавляет, что агентства, скорее всего, преуспеют в том, что они способны быстро меняться и адаптироваться.

«Ошибка номер один, которую сегодня совершают агентства, заключается в том, что они ожидают, что то, что они делали три года назад или даже год назад, будет продолжать работать в ближайшие два года», — говорит Лейт.

Быстрая реакция на изменение динамики бизнеса имеет важное значение. Лейт привел пример недавнего выпуска Google Guarantee.

«Вы должны быть в курсе этого сегодня, а не через восемь или 10 месяцев», — говорит он. «Быть ​​на переднем крае — одна из ключевых вещей, которую агентства должны принять. Вы должны выглядеть как инновационная организация, находящаяся на переднем крае. Это не значит, что вам нужно полностью перенимать каждую новую тенденцию. Но вы должны экспериментировать и показывать, что не боитесь быть гибкими и искать новые возможности».

8. Практикуйте то, что вы проповедуете

Лейт вспоминает, что 20 лет назад рекламные агентства, которыми все восхищались, рисовали удивительную картину для своего бренда. То же самое верно и сегодня, говорит он.

«Когда я смотрю на организацию цифрового маркетинга, я думаю: как выглядит их собственный маркетинг? Является ли их профиль LinkedIn полным и построенным? Используют ли они электронный маркетинг для рассылки информационных бюллетеней? Если они не используют эту тактику, которая на самом деле сейчас является просто ставкой для цифрового маркетинга, то я просто не думаю, что их клиентская база поверит, что они могут предоставить ее для них».

9. Подкрепите свою презентацию данными

Сегодня самые успешные агентства подотчетны, считаются инновационными и управляются данными.

«То, над чем мы работали в коучинге с агентствами в течение последних нескольких месяцев, — это новаторская модель продаж, которая оспаривает статус-кво», — говорит Лейт. «Для этого вам необходимо представить данные об экономическом спаде, который мог испытать бизнес клиента из-за того, что он не был оснащен цифровыми технологиями. Затем покажите, что возможно, если они станут цифровым бизнесом.

«Так что речь идет не только о защите бизнеса, который у вас был до COVID», — добавляет Лейт. «Речь может идти о захвате нового бизнеса, который существует, потому что другие предприятия не внесли изменений. Вот почему я действительно верю в эту распродажу претендентов. Когда вы объедините это с данными и принесете идеи, это действительно найдет отклик в этом малом бизнесе».

10. Не теряйтесь в сети

Если вы являетесь агентством цифрового маркетинга, которое на протяжении многих лет обращалось к клиентам, возможно, вы проповедовали своего рода евангелие о необходимости быть найденным в Интернете, иметь цифровые возможности и обеспечивать цифровое обслуживание клиентов. Сегодняшние малые предприятия должны делать все это, иначе им грозит вымирание, говорит Лейт.

«Это развертывание концепции «Могу ли я найти вас с нужной информацией в Интернете?» Когда я просматриваю каналы социальных сетей, вижу ли я, что вы представляете собой организацию?», — говорит он.

«И тогда может ли этот малый бизнес вести бизнес в Интернете — будь то запись на прием к парикмахеру или парикмахеру, или предоставление нового велосипеда Trek на обочине, или создание онлайн-магазина, где я могу выбрать товар и получить это доставило. Эти мероприятия жизненно важны. Агентства должны иметь все это».