Как агентства могут взимать премиальные цены за свои услуги

Я заметил, что клиенты обычно относятся к одной из двух категорий. С одной стороны, у вас есть клиент, который готов платить больше, но требует меньше всего. А с другой стороны, у вас есть клиент, который всегда будет настаивать на том, чтобы платить меньше, но обычно требует больше.

А для маркетинговых агентств, пытающихся зарекомендовать себя, здесь и начинаются проблемы.

Как вы оцениваете свои услуги? На какой тип клиентов вы ориентируетесь? Вы выбираете одну стандартную цену для всех или предпочитаете более динамичную модель ценообразования?

Правда, оказаться в такой ситуации довольно сложно. К чему должно стремиться каждое агентство, так это к привлечению клиентов, которые хорошо им платят и становятся постоянными постоянными клиентами, которые могут выступать в качестве их клиентов LIGHTHOUSE и эффективно выполнять всю работу за них.

Ищете больше? Обеспечьте себе место со мной в Conquer Local Think Tank!

Правило 2000 в ценообразовании агентств

Правило 2000 в ценообразовании является ключевым для маркетинговых агентств, чтобы понять, сколько они должны взимать со своих клиентов, что, в свою очередь, помогает им определить свой доход.

Могут быть случаи, когда вам придется вступать в переговоры с клиентами на лету, когда они спрашивают вас, сколько вы будете брать с них за свои услуги на почасовой основе.

Однако, используя правило 2000, даже если вы не разбираетесь в математике, вы можете иметь в своем распоряжении быстрый обходной путь, который поможет вам в таких ситуациях при принятии важных решений.

Это начинается с предположения, что когда клиент нанимает ваше маркетинговое агентство, вы будете работать по 40 часов в неделю в течение 50 недель в году, исключая две недели на отпуска и другие вещи.

Следовательно, 40 часов х 50 недель = 2000

Теперь, вот где это становится сложно. Как владелец агентства, вы должны заранее определить, взглянув на свой баланс и другие отчеты о расходах, какой доход вы должны получать ежегодно, чтобы поддерживать себя и свое агентство.

Итак, допустим, вы определили, что вам нужно зарабатывать не менее 100 000 долларов в год. Учитывая правило 2000, это означает, что ваша почасовая ставка составит:

100 000 долларов США / 2 000 = 50 долларов США в час

Поэтому в следующий раз, когда вы окажетесь в процессе переговоров с клиентом, когда вам придется за доли секунды принять решение о том, сколько вы будете брать с него почасовую плату за свои услуги, вы можете использовать правило 2000 и получить готов ответ.

Кроме того, если во время таких переговоров, в зависимости от обсуждаемого объема работы, вы вдруг поймете, что 100 000 долларов может быть недостаточно, и вам нужно 200 000 долларов на пропитание, вы можете быстро подсчитать и определить свою почасовую цену:

200 000 долларов США / 2 000 = 100 долларов США в час

Заинтригованы математикой маркетинга? Присоединяйтесь к Think Tank, чтобы получить больше жемчужин!

Скажите «нет» почасовой структуре цен

Несмотря на то, что я говорил о правиле 2000 и о том, что это надежная стратегия, которая поможет агентствам в их быстрых переговорах с клиентами, я не могу не подчеркнуть, насколько почасовая структура оплаты на самом деле приносит агентствам больше вреда, чем пользы. .

Не поймите меня неправильно; в то время как взимание платы с клиентов на почасовой основе — отличный способ начать, когда вы просто фрилансер или консультант, в долгосрочной перспективе выставлять счета клиентам — худшая стратегия.

Во-первых, почасовая структура ценообразования не позволяет вам как агентству использовать ценность, которую вы предоставляете клиенту. Вы эффективно обмениваете свое время на деньги, и у вас нет возможности взимать плату за идею, которая могла прийти вам в голову, когда вы были в отпуске и не работали.

Во-вторых, как агентству жизненно важно, чтобы вы всегда демонстрировали клиентам, что вы готовы помогать им получать прибыль в любое время и готовы служить им для достижения их целей. Почасовая структура не позволяет вам этого делать, так как вы не будете работать половину рабочего времени.

И последнее, но не менее важное: когда вы выбираете годовую структуру авансовых платежей, вы, по сути, просите своих клиентов рассматривать ваше агентство как инвестиции, а не как ежемесячные расходы. Поэтому, если клиент решит уйти из вашего агентства раньше, вы не в полной растерянности.

Прежде чем мы перейдем к преимуществам структуры фиксированных цен для вашего агентства, позвольте мне задать вам вопрос. Как вы думаете, сколько стоит внештатный консультант по маркетингу в час?

Согласно опросу, внештатный консультант по маркетингу берет в среднем 41 доллар в час.

Следовательно, принимая во внимание правило 2000, получается 82 000 долларов в год. Это не плохо, правда? Для фрилансера заработок более 80 000 долларов в год кажется вполне приличным.

Однако люди склонны забывать, что внештатный консультант по маркетингу не будет работать полный рабочий день для тех, кому назначено 40 часов в неделю в течение 50 недель в году. Будут другие клиенты и временные промежутки, так как не все работают над одним делом все время.

Как видно на изображении выше, средний уровень использования внештатного консультанта по маркетингу составляет 53%, что означает, что они будут работать только немногим более 50% времени для одного клиента.

Вот почему из-за почасовой структуры оплаты годовой доход фактически составляет 43 460 долларов, а почасовая ставка составляет примерно 22 доллара, что чуть больше половины, чем раньше.

Точно так же в случае с маркетинговыми агентствами средняя почасовая ставка, которую они выставляют клиентам, составляет 125 долларов, а средний коэффициент использования для них составляет 60%. Это означает, что агентства работают только 60% времени с одним клиентом, и, следовательно, их почасовая ставка вместо этого составляет 75 долларов.

Это означает, что если ваше агентство решило, что для того, чтобы поддерживать себя, ему необходимо зарабатывать около 250 000 долларов в год, взимая с клиентов 125 долларов в час, вы будете в шоке.

Вы можете подписать контракт с указанием этих цифр, но на самом деле вы не сможете его соблюдать.

Присоединяйтесь ко мне на заседаниях Think Tank и получите доступ к дополнительной информации о ценах!

Скажите «да» ценовой структуре авансового платежа

Наличие фиксированной ценовой структуры не только приносит пользу агентству, поскольку дает ему чувство безопасности в отношении работы, но и оказывается ценным для клиентов, поскольку они уверены, что могут всегда полагаться на агентство, а не только определенные часы.

Тем не менее, самая простая причина того, что структура ценообразования на основе авансовых платежей лучше всего подходит для агентств цифрового маркетинга, заключается в том, что текущая модель ценообразования, которая у них есть, полностью нарушена.

Это означает, что большинство агентств прекращают свою деятельность в течение нескольких лет после открытия, потому что у них нет надежной стратегии ценообразования, которая помогла бы им поддерживать себя.

Поскольку агентства находятся под постоянным давлением, чтобы получить новых клиентов, они в конечном итоге обещают слишком много и не выполняют. Это означает, что они в конечном итоге тратят больше времени на свой бизнес, чем на свой бизнес, что в конечном итоге вредит им.

Когда дело доходит до цифрового маркетинга, независимо от того, сколько опыта у вас может быть за плечами, если вы не будете постоянно работать над подчеркиванием своей интеллектуальной мощи, вы отстанете.

Владельцы агентств должны ценить важность концепции « учись, делай, учи », которая гласит, что каждый профессионал должен тратить треть своего времени на изучение новых концепций, треть своего времени на их реализацию, а остальное время на обучение других тому, как с этим справляться. вещи в их отсутствие.

Этого можно достичь только тогда, когда вы не вынуждены работать больше часов, чтобы заработать больше.

Поэтому, если у вас есть девять часов в день, которые вы работаете, их нужно поровну разделить на три части по три часа в каждой для обучения, выполнения и обучения других. Это означает, что вы не можете выставить счет клиенту за девять часов, поскольку ваш эффективный коэффициент использования за 9-часовой период составляет всего 33%.

Присоединяйтесь ко мне на заседаниях Think Tank и получите доступ к дополнительной информации о ценах!

Стратегия ценообразования отвлекающего маневра

Включая структуру авансовых платежей для определения стоимости ваших услуг, идеально иметь более одного уровня или уровня авансовых платежей, которые вы можете предложить своим клиентам, тем самым предоставляя им большую ценность.

Наличие таких пакетов, как низкий, средний и высокий на выбор, как правило, показывает клиентам, что ваше агентство серьезно и имеет опыт в области, в которой вы работаете.

Стратегия ценообразования отвлекающего маневра, как следует из названия, — это стратегия, в которой вы намеренно устанавливаете премиальную цену для самого высокого уровня авансового платежа, который вы предлагаете своим клиентам.

Цель премиальной цены для самого верхнего уровня состоит в том, чтобы сделать более низкие уровни более привлекательными.

Именно такую ​​стратегию двух цен используют кинотеатры, устанавливая цены на продаваемый ими попкорн разного размера. Например, они могут установить цену на маленькое ведерко для попкорна около 10 долларов, а затем продать большое ведерко для попкорна примерно по 11 долларов.

В данном случае, однако, маленькое ведерко для попкорна действует как отвлекающий маневр, поскольку побуждает людей покупать попкорн большего размера, создавая у них впечатление, что это более выгодная сделка.

Люди вынуждены покупать ведро попкорна большего размера, даже если на самом деле они пришли купить ведро меньшего размера. И даже если они решат купить маленькое ведерко, кинотеатр все равно выиграет, поскольку их маржа уже включена в цены.

Однако, точно так же, как есть люди, которые всегда летают бизнес-классом, независимо от стоимости авиабилетов, вы наверняка найдете пару-тройку случайных клиентов, которые предпочтут платить вам премиальные цены за ваш самый высокий уровень гонорара только потому, что это подходит их личным предпочтениям. компактный.

Таким образом, использование стратегии отвлекающего маневра для установления премиальной цены является для вас беспроигрышной ситуацией.

Хотите получить больше стратегий в свой арсенал? Присоединяйтесь ко мне в Think Tank!

Как определить премиальную цену

Как только вы узнаете, что использование структуры ценообразования авансового платежа и отвлекающего маневра — это правильный путь, остается вопрос, на который нужно ответить, — как вы на самом деле определяете эту премиальную цену?

Вы устанавливаете цену исходя из того, что могут себе позволить ваши клиенты? Вы основываете это на том, сколько взимают конкуренты? Или вы оцениваете его на основе типа проблемы, которую вы решаете?

Один из способов установить цену — это рассчитать свои затраты, а затем удвоить или утроить эту сумму. Причина, по которой вам нужно продавать свои услуги в три раза дороже, заключается не только в прибыли, но и в том, что при расчете затрат все забывают о некоторых аспектах, связанных с расходами.

Возможно, стоимость Wi-Fi, программного обеспечения для редактирования видео и инструментов для видеоконференций, и это лишь некоторые из них. Поэтому в таких ситуациях имеет смысл иметь отвлекающую цену около 500 долларов.

Вы не делаете ничего неэтичного здесь. Вы устанавливаете премиальную цену не потому, что пытаетесь обмануть клиентов, а потому, что всегда будут расходы, которые вы не учитываете.

Это одна из основных причин, по которой владельцы агентств цифрового маркетинга разоряются. Не потому, что они плохие люди или некомпетентные, а потому, что они не понимают структуру затрат.

Зарегистрируйтесь в Think Tank и получите доступ к информации от экспертов отрасли!

Воспринимаемый авторитет и ценообразование на основе ценности

Одной из первых вещей, о которых мы говорили во втором сезоне Conquer Local Think Tank , была концепция воспринимаемой власти и то, как она может помочь вам в развитии вашего агентства цифрового маркетинга.

Рекомендуемая литература : Ключ к развитию вашего агентства цифрового маркетинга

Воспринимаемый авторитет — это когда люди приходят в ваше агентство, потому что вы известны, известны как эксперт в определенной области или общаетесь с другими экспертами.

Таким образом, если вы сможете добиться достаточного авторитета своего агентства на рынке, это автоматически поставит вас в доминирующее положение, когда клиенты будут готовы платить вам премиальные цены, которые вы устанавливаете для своих продуктов, потому что они будут относиться к вам как к инвестиции. а не стоимость.

Ключевым моментом здесь является то, что цены, которые вы устанавливаете на свои услуги, даже если они завышены, кажутся клиентам ценными, поскольку вы создали для них воспринимаемую ценность для себя.

Вместо того, чтобы просить клиентов платить надбавку напрямую, не создавая никакой ценности, которая, вероятно, покажется непомерной, вы вместо этого формируете представление о своем агентстве, которое показывает им, что вы вместе строите партнерство, где вы работаете над общим делом. .

Ценообразование, основанное на ценности, направлено на то, чтобы показать клиентам, что вы выигрываете вместе, и в сочетании с высоким предполагаемым авторитетом это дает вам непревзойденное конкурентное преимущество.

Как Вендаста может вам помочь

Когда дело доходит до создания воспринимаемого авторитета и положения, когда вы можете взимать более высокие цены за предоставляемые вами услуги, Vendasta может помочь вам повысить ценность.

В дополнение к использованию их платформы сквозной коммерции с белой этикеткой , которая предоставляет вашему агентству лучшие в своем классе цифровые решения, необходимые для обслуживания клиентов, теперь вы также можете работать над получением сертификата и называть себя сертифицированным агентством цифрового маркетинга . .

Кроме того, вы можете повысить свою воспринимаемую ценность и улучшить свое мастерство в цифровом маркетинге, присоединившись ко мне к еженедельным сессиям Think Tank , где я буду лично обучать и направлять вас.

Итак, начните сегодня и станьте на шаг ближе к премиальным ценам на все свои услуги.