Când vorbește Chief Customer Officer Vendasta, George Leith, agențiile de marketing sunt predispuse să asculte cu atenție.

George este o combinație de educator și animator cu o mulțime de personalitate captivantă adăugată. Este un evanghelist de marketing digital care, înainte de restricțiile COVID, a călătorit prin lume pentru a le arăta profesioniștilor de vânzări cum să ajute afacerile locale. George își știe lucrurile și înțelege online ca puțini alții. Și, printre cei care l-au vorbit sau l-au auzit vorbind, George este renumit pentru că se străduiește la urmărire.

„A te certa cu un recenzent online este ca și cum te-ai lupta cu un porc”, spune el într-un videoclip introductiv postat pe pagina sa de pornire . „Amândoi vă murdăriți și porcului îi place.”

El spune următoarele, referitor la importanța afacerilor digitale:

„Ușa ta virtuală este mai importantă decât usa reală a afacerii tale. Nu înseamnă că puteți înceta să acordați atenție ușii reale. Înseamnă doar că trebuie să fii atent la ceea ce este online, pentru că acolo vor lua consumatorii deciziile de cumpărare.”

George a discutat recent despre ceea ce crede el sunt cele mai puternice agenții de pe piață, cele mai frecvente pași greșiți și cele mai bune modalități de a se asigura că agențiile supraviețuiesc astăzi și prosperă în viitor.

Iată ce a avut de spus.

Top 10 sfaturi ale lui George:

1. Construiește și păstrează o echipă de superstar

„Cea mai prețioasă resursă a ta sunt oamenii din organizația ta”, spune George. „Provocarea este să construim o echipă performantă. Dincolo de a angaja oameni inteligenți, cu pasiune și dorința de a munci din greu și de a fi angajat, căutați-i pe cei care vă împărtășesc viziunea ca CEO și lider de afaceri. Și ai grijă de ei.”

„Măriți valorile de verificare pe care le aveți pentru a vă asigura că personalul este mulțumit, se simte provocat, primește feedback-ul de care au nevoie pentru a reuși și laudele pe care le merită.”

2. Ai grijă de clienții tăi

Nu presupune că clientul tău va rămâne cu tine pentru totdeauna doar pentru că a fost clientul tău de ani de zile. „Toată lumea încearcă să-ți mănânce prânzul. Chiar trebuie să fii la curent cu îngrijirea și servirea acelui client”, spune Leith.

„Este ușor să fii confortabil și mulțumit, crezând că totul merge bine. Dar continuați să căutați sub capotă, continuați să verificați dacă există probleme. Dacă găsiți o mică crăpătură în armură, săpați în ea - ceea ce veți găsi poate fi extrem de interesant și perspicace.”

„Ajungeți proactiv la clienții dvs.”, spune el. „Pune acele întrebări grele și află cu adevărat dacă faci o treabă bună.”

3. Nu faceți niciodată compromisuri asupra instrumentelor, serviciilor și experiențelor clienților de ultimă oră

Clienții se așteaptă ca tu să fii 100% activat digital și să fii de vârf - altfel nu va funcționa, potrivit Leith. Acest lucru este valabil mai ales pentru agențiile tradiționale care provin din mediul publicitar. „Ei trebuie să aibă personal complet, iar stivele lor de tehnologie trebuie să fie complet construite. Clientul lor se așteaptă la acel nivel de perspicacitate digitală”, spune el „Și, dacă nu există, vei pierde oferte în favoarea altcuiva”.

O platformă digitală puternică, cu o capacitate bogată de gestionare a sarcinilor și de monitorizare, plus capacitatea de a crea experiențe digitale remarcabile pentru clienți sunt esențiale.

Leith spune următoarele: „Dacă vii la o discuție cu un client cu un folder și o prezentare tipărită și nu ai tablouri de bord, un loc unde să te autentifici, o amprentă online care să funcționeze, înregistrările tale nu sunt foarte bune. , și nu aveți o reputație online bună, cum naiba vă așteptați să convingeți clientul că sunteți un expert în asta?”

4. Găsiți un mentor

Găsiți o organizație sau pe cineva de la care puteți transmite idei care a fost acolo, a făcut asta și are ceva pe care să îl puteți modela, sfătuiește Leith.

„Există moduri diferite prin care poți învăța lucruri”, spune el. „Puteți face încercări și erori, dar este costisitor, frustrant și durează mult. Dar dacă găsești ceva care funcționează, emulează-l și învață de la organizații cu performanțe superioare - asta este peste greutatea ta. Privește doar un pic mai sus acolo și aspiră să fii așa. Atunci învață de la ei.”

5. Proprietate extremă asupra perfecțiunii

„Cred că clienții caută o organizație care s-ar putea să nu fie întotdeauna potrivită și s-ar putea să nu livreze întotdeauna la sută la sută”, spune Leith. „Dar dacă există vreodată o problemă, ei vor să lucreze cu o agenție care nu se va ascunde de ea sau nu o va învârti. Vor să lucreze cu o agenție care spune: „A fost o problemă acolo. Nu v-am îndeplinit așteptările. Să lucrăm împreună pentru a găsi o modalitate de a merge mai departe.

„Cred că acel nivel de autenticitate și de a spune: „Da, nu ne-am descurcat corespunzător”, este cu adevărat ceea ce caută clienții astăzi.”

6. Dă-i un ghiont blând celor care au garduri

„Agențiile și oamenii care lucrează cu întreprinderile mici și le pasă de economiile locale trebuie să ajute și să aibă o soluție care ar putea rezolva ceea ce le provoacă în prezent”, spune Leith.

„Veniturile sunt în scădere, tranzacțiile sunt în scădere, grupuri complete de clienți au dispărut pentru că acum și-au schimbat obiceiurile de cumpărare și caută pe cineva care este activat digital”, explică el.

„Sunt un mare credincios în această abordare blândă de „vânzări provocatoare”, în loc să aștept ca clienții să vadă lumina zilei. Puteți provoca un client fără a spune: „Trebuie să faci asta sau vei muri”. În schimb, se spune: „Dacă faci asta, iată beneficiile pe care le vei găsi”. Apoi susține asta cu date reale.”

7. Fii adaptabil, fii agil

Leith avertizează că agențiile nu ar trebui să se teamă să nu mai facă lucruri făcute anterior și să se adapteze la noua normalitate a mediului de afaceri de astăzi. El adaugă că agențiile cel mai probabil să reușească sunt cele capabile să se schimbe și să se adapteze într-un ritm vertiginos.

„Cea greșeală numărul unu pe care văd că agențiile o fac astăzi este că se așteaptă la ceea ce au făcut acum trei ani, sau chiar acum un an, să continue să lucreze în următorii doi ani”, spune Leith.

Reacția rapidă la schimbarea dinamicii afacerii este esențială. Leith a citat exemplul lansării recente de către Google a Google Guarantee.

„Trebuie să fii peste asta astăzi, nu peste opt, 10 luni de acum”, spune el. „A fi la acea avangardă este unul dintre lucrurile cheie pe care agențiile trebuie să le îmbrățișeze. Trebuie să fii văzut ca acea organizație inovatoare de vârf. Nu înseamnă că trebuie să adoptați în totalitate fiecare nouă tendință. Dar ar trebui să experimentezi și să arăți că nu ți-e frică să fii agil și să te uiți la noi oportunități.”

8. Practică ceea ce predici

Leith își amintește că în urmă cu 20 de ani, agențiile de publicitate pe care toată lumea le admira erau cele care au pictat o imagine uimitoare pentru marca lor. Același lucru este valabil și astăzi, spune el.

„Când mă uit la o organizație de marketing digital, mă gândesc la: Cum arată propriul lor marketing? Este profilul lor LinkedIn complet și construit? Folosesc e-mail marketing pentru a trimite buletine informative? Dacă nu implementează acele tactici - care acum sunt într-adevăr doar mize de masă pentru marketingul digital - atunci pur și simplu nu cred că baza lor de clienți va avea încredere că le pot oferi.”

9. Susține prezentarea cu date

Cele mai de succes agenții de astăzi sunt responsabile, considerate inovatoare și bazate pe date.

„Ceea ce am lucrat în procesul de coaching cu agenții în ultimele două luni este un model de vânzări challenger care contestă status quo-ul”, spune Leith. „Pentru a face acest lucru, trebuie să prezentați date referitoare la recesiunea economică pe care o poate experimenta afacerea unui client, deoarece nu a fost activată digital. Apoi arată ce este posibil dacă devin o afacere digitală.

„Deci nu este vorba doar de protejarea afacerii pe care ai avut-o înainte de COVID”, adaugă Leith. „Ar putea fi vorba despre capturarea de noi afaceri care există, deoarece alte afaceri nu au făcut schimbarea. Așa că de aceea cred cu adevărat în acea vânzare challenger. Când îl combinați cu datele și aduceți informații, într-adevăr va rezona cu acea afacere mică.”

10. Nu te pierde online

Dacă sunteți o agenție de marketing digital care a apelat clienții de-a lungul anilor, este posibil să fi predicat un fel de Evanghelie despre nevoia de a fi găsit online, de a fi activat digital și de a oferi o experiență digitală pentru clienți. Întreprinderile mici de astăzi trebuie să facă toate acestea sau se confruntă cu dispariția, spune Leith.

„Implementează conceptul „Pot să te găsesc online cu informațiile potrivite? Când mă uit la canalele de social media, văd că ești un lucru ca organizație?'”, spune el.

„Și atunci poate acea întreprindere mică să desfășoare afaceri online – fie că este vorba de rezervarea unei întâlniri cu un coafor sau frizer, sau furnizarea de ridicare la marginea noii biciclete Trek sau crearea unei experiențe de cumpărături online, în care să aleg un articol și să am a livrat. Aceste activități sunt de o importanță vitală. Agențiile trebuie să aibă totul.”