Quando parla il Chief Customer Officer di Vendasta, George Leith, le agenzie di marketing tendono ad ascoltare attentamente.

George è una combinazione di educatore e intrattenitore con un mucchio di personalità accattivante aggiunta. È un evangelista del marketing digitale che, prima delle restrizioni del COVID, ha viaggiato in tutto il mondo per mostrare ai professionisti delle vendite come aiutare le imprese locali. George sa il fatto suo e capisce online come pochi altri. E, tra coloro che hanno parlato o sentito parlare, George è famoso per essere andato dritto al sodo.

"Litigare con un revisore online è come litigare con un maiale", dice in un video introduttivo pubblicato sulla sua homepage . "Vi sporcate entrambi e al maiale piace."

Dice quanto segue, riguardo all'importanza del business digitale:

“La tua porta virtuale è più importante della porta effettiva della tua attività. Ciò non significa che puoi smettere di prestare attenzione alla porta vera e propria. Significa solo che devi prestare attenzione a ciò che è online perché è lì che i consumatori prenderanno le loro decisioni di acquisto".

George ha recentemente discusso di quelle che ritiene siano le agenzie più forti sul mercato, i passi falsi più comuni e i modi migliori per garantire che le agenzie sopravvivano oggi e prosperino in futuro.

Ecco cosa aveva da dire.

I 10 migliori consigli di George:

1. Costruisci e mantieni una squadra di superstar

"La tua risorsa più preziosa sono le persone della tua organizzazione", afferma George. “La sfida è costruire una squadra ad alte prestazioni. Oltre ad assumere persone intelligenti con passione e volontà di lavorare sodo e impegnarsi, cerca coloro che condividono la tua visione di CEO e leader aziendale. E prenditi cura di loro”.

"Amplifica le metriche di controllo che hai in atto per garantire che il tuo personale sia felice, si senta sfidato, riceva il feedback di cui ha bisogno per avere successo e i riconoscimenti che meritano."

2. Prenditi cura dei tuoi clienti

Non dare per scontato che il tuo cliente rimarrà con te per sempre solo perché è stato tuo cliente per anni. «Tutti cercano di mangiarti il ​​pranzo. Devi davvero stare al passo con la cura e il servizio di quel cliente ", afferma Leith.

“È facile mettersi a proprio agio e compiacersi, pensando che tutto stia andando alla grande. Ma continua a guardare sotto il cofano, continua a controllare i problemi. Se trovi una piccola crepa nell'armatura, scavaci dentro: ciò che troverai potrebbe essere estremamente interessante e perspicace.

"Raggiungi in modo proattivo i tuoi clienti", afferma. "Fai quelle domande difficili e scopri davvero se stai facendo un buon lavoro."

3. Non scendere mai a compromessi su strumenti, servizi ed esperienze dei clienti all'avanguardia

I clienti si aspettano che tu sia abilitato digitalmente al 100% e all'avanguardia, altrimenti non funzionerà, secondo Leith. Ciò è particolarmente vero per le agenzie tradizionali che provengono da un background pubblicitario. “Hanno bisogno di personale completo e i loro stack tecnologici devono essere completamente sviluppati. Il loro cliente si aspetta quel livello di acume digitale", dice "E, se non c'è, perderai affari a favore di qualcun altro".

Una solida piattaforma digitale con una ricca gestione delle attività e capacità di monitoraggio, oltre alla capacità di creare eccezionali esperienze digitali per i clienti, sono essenziali.

Leith afferma quanto segue: "Se vieni a una discussione con un cliente con una cartella e una presentazione stampata e non hai dashboard, un posto per accedere, un footprint online che funziona, le tue inserzioni non sono molto buone e non hai una buona reputazione online, come diavolo ti aspetti di convincere il cliente che sei un esperto in questo?"

4. Trova un mentore

Trova un'organizzazione o qualcuno a cui puoi rimbalzare idee che è stato lì, l'ha fatto e ha qualcosa che puoi modellare, consiglia Leith.

"Ci sono diversi modi in cui puoi imparare le cose", dice. “Puoi fare tentativi ed errori, ma è costoso, frustrante e richiede molto tempo. Ma se riesci a trovare qualcosa che funziona, emulalo e impara dalle organizzazioni con le migliori prestazioni, questo è un pugno al di sopra del tuo peso. Basta guardare un po' più in alto e aspirare ad essere così. Allora impara da loro”.

5. Proprietà estrema sulla perfezione

"Penso che i clienti stiano cercando un'organizzazione che potrebbe non essere sempre corretta e che potrebbe non offrire sempre il cento per cento", afferma Leith. “Ma se mai dovesse sorgere un problema, vogliono lavorare con un'agenzia che non si candidi, non si nasconda o non faccia girare la testa. Vogliono lavorare con un'agenzia che dice: "C'era un problema lì". Non abbiamo soddisfatto le tue aspettative. Lavoriamo insieme per trovare un modo per andare avanti.'

"Penso che quel livello di autenticità e il taglio all'inseguimento di dire: 'Sì, non abbiamo funzionato correttamente', è davvero ciò che i clienti stanno cercando oggi".

6. Dai una leggera spintarella ai recinti

“Le agenzie e le persone che lavorano con le piccole imprese e si preoccupano delle economie locali devono aiutare e avere una soluzione che possa risolvere ciò che attualmente le sfida, afferma Leith.

"I ricavi sono in calo, le transazioni sono in calo, interi gruppi di clienti sono scomparsi perché ora hanno cambiato le loro abitudini di acquisto e cercano qualcuno che sia abilitato digitalmente", spiega.

“Sono un grande sostenitore di quell'approccio gentile o di 'vendite sfidanti', piuttosto che aspettare che i clienti vedano la luce del giorno. Puoi sfidare un cliente senza dire: "Devi farlo o morirai". Invece, sta dicendo: "Se lo fai, ecco i vantaggi che troverai". Quindi esegui il backup con dati reali.

7. Sii adattabile, sii agile

Leith avverte che le agenzie non dovrebbero aver paura di smettere di fare cose fatte in precedenza e adattarsi alla nuova normalità dell'ambiente aziendale odierno. Aggiunge che le agenzie che hanno maggiori probabilità di successo sono quelle in grado di cambiare e adattarsi a un ritmo vertiginoso.

"L'errore numero uno che vedo le agenzie commettere oggi è che si aspettano che ciò che hanno fatto tre anni fa, o anche un anno fa, continuerà a funzionare andando avanti nei prossimi due anni", afferma Leith.

La reazione rapida al cambiamento delle dinamiche aziendali è essenziale. Leith ha citato l'esempio del recente rilascio di Google Guarantee da parte di Google.

"Devi essere al top oggi, non tra otto, 10 mesi da adesso", dice. “Essere all'avanguardia è una delle cose fondamentali che le agenzie devono abbracciare. Devi essere visto come quell'organizzazione innovativa all'avanguardia. Ciò non significa che devi adottare totalmente ogni nuova tendenza. Ma dovresti sperimentare e dimostrare che non hai paura di essere agile e guardare a nuove opportunità.

8. Metti in pratica ciò che predichi

Leith ricorda che 20 anni fa, le agenzie pubblicitarie che tutti ammiravano erano quelle che dipingevano un'immagine straordinaria per il loro marchio. La stessa cosa vale oggi, dice.

"Quando guardo un'organizzazione di marketing digitale, considero: che aspetto ha il proprio marketing? Il loro profilo LinkedIn è completo e costruito? Usano l'e-mail marketing per inviare newsletter? Se non stanno implementando queste tattiche, che in realtà ora sono solo una posta in gioco per il marketing digitale, allora non credo che la loro base di clienti si fiderà di poterlo fornire per loro.

9. Supporta il tuo discorso con i dati

Le agenzie di maggior successo di oggi sono responsabili, considerate innovative e basate sui dati.

"Ciò su cui abbiamo lavorato nel coaching con le agenzie negli ultimi due mesi è un modello di vendita sfidante che contesta lo status quo", afferma Leith. “Per fare ciò è necessario presentare i dati relativi alla recessione economica che l'attività di un cliente potrebbe aver subito perché non era abilitata digitalmente. Quindi mostra ciò che è possibile se diventano un'azienda abilitata digitalmente.

"Quindi non si tratta solo di proteggere l'attività che avevi prima del COVID", aggiunge Leith. “Potrebbe trattarsi di acquisire nuove attività che sono là fuori perché altre aziende non hanno apportato il cambiamento. Ecco perché credo davvero in quella vendita sfidante. Quando lo combini con i dati e porti approfondimenti, risuonerà davvero con quella piccola impresa.

10. Non perderti online

Se sei un'agenzia di marketing digitale che ha chiamato i clienti nel corso degli anni, potresti aver predicato una sorta di vangelo sulla necessità di essere trovati online, essere abilitati digitalmente e fornire un'esperienza cliente digitale. Le piccole imprese di oggi devono fare tutto questo o rischiano l'estinzione, dice Leith.

“Sta implementando quel concetto di 'Posso trovarti con le informazioni giuste online? Quando guardo i canali dei social media, vedo che sei una cosa come un'organizzazione?'” dice.

"E poi quella piccola impresa può condurre affari online, che si tratti di prenotare un appuntamento con un parrucchiere o un barbiere, o fornire il ritiro all'esterno della nuova bicicletta Trek, o creare un'esperienza di acquisto online, dove posso scegliere un articolo e avere ha consegnato. Queste attività sono di vitale importanza. Le agenzie devono avere tutto”.