Lorsque le directeur de la clientèle de Vendasta, George Leith, parle, les agences de marketing sont susceptibles d'écouter attentivement.

George est une combinaison d'éducateur et d'artiste avec un tas de personnalité captivante ajoutée. C'est un évangéliste du marketing numérique qui, avant les restrictions de COVID, a parcouru le monde pour montrer aux professionnels de la vente comment aider les entreprises locales. George connaît son affaire et comprend en ligne comme peu d'autres. Et, parmi ceux qui lui ont parlé ou entendu parler, George est réputé pour aller droit au but.

"Se disputer avec un critique en ligne, c'est comme se battre avec un cochon", dit-il dans une vidéo d'introduction publiée sur sa page d' accueil . "Vous vous salissez tous les deux et le cochon aime ça."

Il dit ce qui suit, concernant l'importance des affaires numériques :

« Votre porte d'entrée virtuelle est plus importante que la porte d'entrée réelle de votre entreprise. Cela ne signifie pas que vous pouvez cesser de prêter attention à la porte réelle. Cela signifie simplement que vous devez faire attention à ce qui est en ligne, car c'est là que les consommateurs vont prendre leurs décisions d'achat. »

George a récemment discuté de ce qu'il considère comme les agences les plus solides du marché, des faux pas les plus courants et des meilleurs moyens de garantir la survie des agences aujourd'hui et leur prospérité à l'avenir.

Voici ce qu'il avait à dire.

Les 10 meilleurs conseils de George :

1. Construisez et gardez une équipe de superstars

« Votre ressource la plus précieuse, ce sont les gens de votre organisation », dit George. « Le défi est de construire une équipe performante. Au-delà de l'embauche de personnes intelligentes, passionnées et disposées à travailler dur et à s'engager, recherchez celles qui partagent votre vision en tant que PDG et chef d'entreprise. Et prends soin d'eux."

"Améliorez les mesures de contrôle que vous avez mises en place pour vous assurer que votre personnel est heureux, se sent mis au défi, obtient les commentaires dont il a besoin pour réussir et les distinctions qu'il mérite."

2. Prenez soin de vos clients

Ne présumez pas que votre client restera avec vous pour toujours simplement parce qu'il est votre client depuis des années. « Tout le monde essaie de manger votre déjeuner. Vous devez vraiment rester au top pour prendre soin et servir ce client », déclare Leith.

« C'est facile d'être à l'aise et complaisant, en pensant que tout va bien. Mais continuez à regarder sous le capot, continuez à vérifier les problèmes. Si vous trouvez une petite fissure dans l'armure, creusez-la - ce que vous trouverez peut être extrêmement intéressant et perspicace.

« Communiquez de manière proactive avec vos clients », dit-il. "Posez ces questions difficiles et découvrez vraiment si vous faites du bon travail."

3. Ne faites jamais de compromis sur les outils, services et expériences client de pointe

Les clients s'attendent à ce que vous soyez entièrement numérique et à la pointe de la technologie, sinon cela ne fonctionnera pas, selon Leith. C'est particulièrement vrai pour les agences traditionnelles issues du milieu de la publicité. «Ils doivent être entièrement dotés en personnel et leurs piles technologiques doivent être entièrement développées. Leur client s'attend à ce niveau de perspicacité numérique », dit-il.« Et, si ce n'est pas le cas, vous perdrez des affaires au profit de quelqu'un d'autre.

Une plate-forme numérique solide dotée d'une riche capacité de gestion et de surveillance des tâches, ainsi que la capacité de créer des expériences client numériques exceptionnelles sont essentielles.

Leith dit ce qui suit : "Si vous venez à une discussion avec un client avec un dossier et une présentation imprimée, et que vous n'avez pas de tableaux de bord, un endroit pour vous connecter, une empreinte en ligne qui fonctionne, vos listes ne sont pas très bonnes. , et que vous n'avez pas une bonne réputation en ligne, comment comptez-vous convaincre le client que vous êtes un expert dans ce domaine ? »

4. Trouvez un mentor

Trouvez une organisation, ou quelqu'un à qui vous pouvez faire part de vos idées, qui a été là, qui a fait cela et qui a quelque chose que vous pouvez modéliser, conseille Leith.

« Il y a différentes façons d'apprendre des choses », dit-il. « Vous pouvez faire des essais et des erreurs, mais cela coûte cher, est frustrant et prend beaucoup de temps. Mais si vous pouvez trouver quelque chose qui fonctionne, imitez-le et apprenez des organisations les plus performantes - c'est plus que votre poids. Il suffit de regarder un peu plus haut et d'aspirer à être comme ça. Alors apprenez d'eux.

5. Propriété extrême sur la perfection

« Je pense que les clients recherchent une organisation qui n'est peut-être pas toujours la bonne et qui ne livre pas toujours à cent pour cent », déclare Leith. « Mais s'il y a un problème, ils veulent travailler avec une agence qui ne s'enfuira pas, ne s'en cachera pas et ne le tournera pas. Ils veulent travailler avec une agence qui dit : « Il y a eu un problème là-bas. Nous n'avons pas répondu à vos attentes. Travaillons ensemble pour trouver un moyen d'aller de l'avant.

"Je pense que ce niveau d'authenticité et le fait de dire "Oui, nous n'avons pas bien fonctionné" est vraiment ce que les clients recherchent aujourd'hui."

6. Donnez un petit coup de coude aux gardiens de la clôture

"Les agences et les personnes qui travaillent avec de petites entreprises et qui se soucient des économies locales doivent aider et avoir une solution qui pourrait résoudre ce qui les défie actuellement", déclare Leith.

"Les revenus sont en baisse, les transactions sont en baisse, des groupes complets de clients ont disparu parce qu'ils ont maintenant changé leurs habitudes d'achat et recherchent quelqu'un qui est compatible avec le numérique", explique-t-il.

« Je suis un vrai fervent partisan de cette approche douce ou de 'challenger sales', plutôt que d'attendre que les clients voient le jour. Vous pouvez défier un client sans lui dire : « Tu dois faire ça ou tu vas mourir. Au lieu de cela, il dit : "Si vous faites cela, voici les avantages que vous trouverez." Ensuite, sauvegardez cela avec des données réelles.

7. Soyez adaptable, soyez agile

Leith prévient que les agences ne devraient pas avoir peur d'arrêter de faire les choses qu'elles faisaient auparavant et de s'adapter à la nouvelle norme de l'environnement commercial d'aujourd'hui. Il ajoute que les agences les plus susceptibles de réussir sont celles capables de changer et de s'adapter à un rythme effréné.

"La première erreur que je vois faire aujourd'hui par les agences est qu'elles s'attendent à ce que ce qu'elles ont fait il y a trois ans, voire un an, continue de fonctionner au cours des deux prochaines années", déclare Leith.

Une réaction rapide à l'évolution de la dynamique commerciale est essentielle. Leith a cité l'exemple de la récente version de Google de Google Guarantee.

"Vous devez être au-dessus de cela aujourd'hui, pas dans huit ou dix mois", dit-il. «Être à la pointe de la technologie est l'un des éléments clés que les agences doivent adopter. Vous devez être perçu comme cette organisation innovante à la pointe de la technologie. Cela ne signifie pas que vous devez adopter totalement chaque nouvelle tendance. Mais vous devriez expérimenter et montrer que vous n'avez pas peur d'être agile et de regarder de nouvelles opportunités. »

8. Pratiquez ce que vous prêchez

Leith se souvient qu'il y a 20 ans, les agences de publicité que tout le monde admirait étaient celles qui brossaient une image étonnante de leur marque. La même chose est vraie aujourd'hui, dit-il.

"Lorsque je regarde une organisation de marketing numérique, je me demande : à quoi ressemble son propre marketing ? Leur profil LinkedIn est-il complet et construit ? Utilisent-ils le marketing par e-mail pour envoyer des newsletters ? S'ils ne déploient pas ces tactiques - qui ne sont en fait que des enjeux de table pour le marketing numérique - alors je ne pense tout simplement pas que leur clientèle croira qu'ils peuvent le leur fournir.

9. Appuyez votre argumentaire avec des données

Les agences les plus performantes d'aujourd'hui sont responsables, considérées comme innovantes et axées sur les données.

«Ce sur quoi nous avons travaillé dans le coaching des motions avec les agences au cours des deux derniers mois est un modèle de vente challenger qui conteste le statu quo», déclare Leith. « Pour ce faire, vous devez présenter des données concernant le ralentissement économique que l'entreprise d'un client a pu subir parce qu'elle n'était pas numérique. Montrez ensuite ce qui est possible s'ils deviennent une entreprise numérique.

"Il ne s'agit donc pas seulement de protéger l'entreprise que vous aviez avant la COVID", ajoute Leith. « Il peut s'agir de capturer de nouvelles affaires qui existent parce que d'autres entreprises n'ont pas fait le changement. C'est pourquoi je crois vraiment en cette vente challenger. Lorsque vous le combinez avec des données et apportez des informations, cela résonnera vraiment avec cette petite entreprise. »

10. Ne vous perdez pas en ligne

Si vous êtes une agence de marketing numérique qui fait appel à des clients depuis des années, vous avez peut-être prêché une sorte d'évangile selon lequel vous devez être trouvé en ligne, être compatible avec le numérique et offrir une expérience client numérique. Les petites entreprises d'aujourd'hui doivent faire tout cela ou faire face à l'extinction, dit Leith.

« C'est le déploiement de ce concept : 'Puis-je vous trouver avec les bonnes informations en ligne ? Quand je consulte les canaux de médias sociaux, est-ce que je vois que vous êtes une chose en tant qu'organisation ? » dit-il.

"Et puis, cette petite entreprise peut-elle faire des affaires en ligne - qu'il s'agisse de prendre rendez-vous avec un coiffeur ou un barbier, ou de fournir un ramassage en bordure de rue du nouveau vélo Trek, ou de créer une expérience d'achat en ligne, où je peux choisir un article et avoir il a livré. Ces activités sont d'une importance vitale. Les agences doivent tout avoir.