عندما يتحدث جورج ليث ، كبير مسؤولي العملاء في Vendasta ، فإن وكالات التسويق مستعدة للاستماع عن كثب.

جورج هو مزيج من المربي والفنان مع كومة آسرة من الشخصية المضافة. إنه مبشر للتسويق الرقمي ، سافر حول العالم ، قبل قيود COVID ، ليطلع محترفي المبيعات على كيفية مساعدة الشركات المحلية. يعرف جورج أشياءه ويفهمها عبر الإنترنت مثل قلة من الآخرين. ومن بين أولئك الذين تحدثوا إليه أو سمعوه يتحدث ، يشتهر جورج بقطعه عن المطاردة.

"الجدال مع أحد المراجعين عبر الإنترنت يشبه القتال مع خنزير" ، كما يقول في مقطع فيديو تمهيدي نُشر على صفحته الرئيسية . "كلاكما تتسخ والخنزير يحب ذلك."

يقول ما يلي بخصوص أهمية الأعمال الرقمية:

"المدخل الافتراضي الخاص بك أكثر أهمية من المدخل الفعلي لعملك. هذا لا يعني أنه يمكنك التوقف عن الانتباه إلى المدخل الفعلي. هذا يعني فقط أنه يتعين عليك الانتباه إلى ما يتم عبر الإنترنت لأن هذا هو المكان الذي سيتخذ فيه المستهلكون قرارات الشراء الخاصة بهم ".

ناقش جورج مؤخرًا ما يعتقد أنه أقوى الوكالات في السوق ، والأخطاء الأكثر شيوعًا ، وأفضل الطرق لضمان بقاء الوكالات اليوم وازدهارها في المستقبل.

هذا ما قاله.

أهم 10 نصائح لجورج:

1. بناء فريق خارق والحفاظ عليه

يقول جورج: "أثمن مورد لديك هم الأشخاص في مؤسستك". "التحدي هو بناء فريق عالي الأداء. بالإضافة إلى توظيف أشخاص أذكياء لديهم شغف واستعداد للعمل الجاد والالتزام ، ابحث عن أولئك الذين يشاركونك رؤيتك كمدير تنفيذي وقائد أعمال. واعتني بهم ".

"قم بتحسين مقاييس الشيك التي لديك للتأكد من أن موظفيك سعداء ، والشعور بالتحدي ، والحصول على التعليقات التي يحتاجون إليها للنجاح ، والأوسمة التي يستحقونها."

2. اعتني بعملائك

لا تفترض أن عميلك سيبقى معك إلى الأبد لمجرد أنه كان عميلك لسنوات. "الجميع يحاول أن يأكل غدائك. تحتاج حقًا إلى البقاء على رأس الاهتمام برعاية هذا العميل وخدمته "، كما يقول ليث.

"من السهل أن تشعر بالراحة والرضا ، معتقدًا أن كل شيء يسير على ما يرام. لكن استمر في البحث تحت الغطاء ، استمر في البحث عن المشاكل. إذا وجدت صدعًا صغيرًا في الدرع ، فابحث فيه - ما ستجده قد يكون ممتعًا للغاية وبصيرًا. "

يقول: "تواصل بشكل استباقي مع عملائك". "اطرح تلك الأسئلة الصعبة واكتشف حقًا ما إذا كنت تقوم بعمل جيد."

3. لا تساوم أبدًا على أحدث الأدوات والخدمات وتجارب العملاء

يتوقع العملاء منك أن تكون ممكّنًا رقميًا بنسبة 100 في المائة وعلى أحدث طراز - وإلا فلن ينجح الأمر ، وفقًا لما قاله ليث. هذا ينطبق بشكل خاص على الوكالات التقليدية التي جاءت من خلفية إعلانية. "إنهم بحاجة إلى أن يكونوا مجهزين بالكامل ، ويجب أن يتم بناء مكدساتهم التكنولوجية بالكامل. يتوقع عميلهم هذا المستوى من الفطنة الرقمية "، كما يقول ،" وإذا لم يكن موجودًا ، فستخسر الصفقات مع شخص آخر. "

من الضروري وجود منصة رقمية قوية تتميز بإمكانية إدارة المهام والمراقبة الغنية بالإضافة إلى القدرة على إنشاء تجارب عملاء رقمية متميزة.

يقول ليث ما يلي: "إذا كنت قادمًا إلى مناقشة مع عميل بمجلد وعرض تقديمي مطبوع ، ولم يكن لديك لوحات معلومات ، ومكان لتسجيل الدخول ، وبصمة عبر الإنترنت تعمل ، فإن قوائمك ليست جيدة جدًا ، وليس لديك سمعة جيدة على الإنترنت ، كيف تتوقع أن تقنع العميل بأنك خبير في هذا الأمر؟ "

4. ابحث عن مرشد

تنصح ليث بالعثور على منظمة ، أو شخص ما يمكنك أن ترتد منه الأفكار التي كانت موجودة ، وفعلت ذلك ، ولديها شيء يمكنك أن تكون نموذجًا له.

يقول: "هناك طرق مختلفة يمكنك من خلالها تعلم الأشياء". "يمكنك القيام بالتجربة والخطأ ، لكنها مكلفة ومحبطة وتستغرق وقتًا طويلاً. ولكن إذا تمكنت من العثور على شيء ناجح ، فقم بمحاكاة ذلك وتعلم من المؤسسات ذات الأداء الأفضل - فهذا يتجاوز وزنك. فقط انظر إلى أعلى قليلاً وأطمح لأن تكون هكذا. ثم تعلم منهم.

5. الملكية المفرطة على الكمال

يقول ليث: "أعتقد أن العملاء يبحثون عن مؤسسة قد لا تكون دائمًا على صواب وقد لا تقدم دائمًا بنسبة مائة بالمائة". "ولكن إذا كانت هناك مشكلة في أي وقت ، فهم يريدون العمل مع وكالة لن تديرها أو تختبئ منها ، أو تدور حولها. يريدون العمل مع وكالة تقول ، "كانت هناك مشكلة. لم نلب توقعاتك. فلنعمل معًا لاكتشاف طريقة للمضي قدمًا.

"أعتقد أن هذا المستوى من الأصالة والقطع في مطاردة القول ،" نعم ، لم نؤدي بشكل صحيح "، هو حقًا ما يبحث عنه العملاء اليوم".

6. قم بدفع الجالسين على السياج بدفعة لطيفة

يقول ليث: "الوكالات والأشخاص الذين يعملون مع الشركات الصغيرة ويهتمون بالاقتصادات المحلية بحاجة إلى المساعدة والحصول على حل يمكن أن يحل التحديات التي يواجهونها حاليًا".

ويشرح قائلاً: "انخفضت الإيرادات ، وانخفضت المعاملات ، واختفت مجموعات كاملة من العملاء لأنهم غيّروا الآن عاداتهم الشرائية ويتطلعون إلى شخص تم تمكينه رقميًا".

"أنا من أشد المؤمنين في ذلك التنبيه اللطيف أو نهج" المبيعات المتحدية "، بدلاً من انتظار العملاء ليروا ضوء النهار. يمكنك تحدي العميل دون أن تقول ، "عليك أن تفعل هذا وإلا ستموت." بدلاً من ذلك ، تقول ، "إذا قمت بذلك ، فإليك الفوائد التي ستجدها". ثم احتفظ بنسخة احتياطية من ذلك ببيانات حقيقية ".

7. كن قابلاً للتكيف ، كن رشيقًا

يحذر ليث من أن الوكالات يجب ألا تخشى التوقف عن القيام بالأشياء التي سبق القيام بها والتكيف مع الوضع الطبيعي الجديد لبيئة الأعمال اليوم. ويضيف أن الوكالات التي من المرجح أن تنجح هي تلك القادرة على التغيير والتكيف بوتيرة مذهلة.

يقول ليث: "الخطأ الأول الذي أرى أن الوكالات ترتكبه اليوم هو أنها تتوقع أن ما فعلته قبل ثلاث سنوات ، أو حتى قبل عام ، سيستمر في العمل للمضي قدمًا في العامين المقبلين".

رد الفعل السريع على ديناميكيات الأعمال المتغيرة أمر ضروري. واستشهد ليث بمثال إصدار Google الأخير لـ Google Guarantee.

يقول: "عليك أن تكون على رأس ذلك اليوم ، وليس ثمانية أو عشرة أشهر من الآن". "أن تكون على هذا المستوى هو أحد الأشياء الرئيسية التي تحتاج الوكالات إلى تبنيها. يجب أن يُنظر إليك على أنك تلك المنظمة المبتكرة في الطليعة. هذا لا يعني أنك بحاجة إلى تبني كل اتجاه جديد تمامًا. ولكن يجب أن تقوم بالتجربة وأن تُظهر أنك لست خائفًا من أن تكون سريع الحركة وأن تبحث عن فرص جديدة ".

8. مارس ما تبشر به

يتذكر ليث أنه قبل 20 عامًا ، كانت الوكالات الإعلانية التي أعجب الجميع هي تلك التي رسمت صورة رائعة لعلامتها التجارية. ويقول إن الشيء نفسه ينطبق اليوم.

"عندما أنظر إلى مؤسسة تسويق رقمية ، أفكر في: كيف يبدو التسويق الخاص بهم؟ هل ملفهم الشخصي على LinkedIn مكتمل ومبني؟ هل يستخدمون التسويق عبر البريد الإلكتروني لإرسال رسائل إخبارية؟ إذا لم ينشروا تلك التكتيكات - التي أصبحت الآن مجرد حصص مائدة للتسويق الرقمي - فأنا لا أعتقد أن قاعدة عملائهم ستثق في أنهم يستطيعون تقديمها لهم ".

9. دعم عرضك بالبيانات

أكثر الوكالات نجاحًا اليوم تخضع للمساءلة ، ويُنظر إليها على أنها مبتكرة وقائمة على البيانات.

يقول ليث: "ما كنا نعمل عليه في طلبات التدريب مع الوكالات خلال الشهرين الماضيين هو نموذج مبيعات منافس يعارض الوضع الراهن". "للقيام بذلك ، يتعين عليك تقديم بيانات تتعلق بالانكماش الاقتصادي الذي ربما شهدته أعمال العميل لأنه لم يتم تمكينه رقميًا. ثم أظهر ما هو ممكن إذا أصبحوا عملًا ممكّنًا رقميًا.

ويضيف ليث: "لذلك لا يتعلق الأمر فقط بحماية الأعمال التجارية التي كانت لديك قبل COVID". "قد يتعلق الأمر بالاستحواذ على أعمال جديدة موجودة هناك لأن الشركات الأخرى لم تقم بإجراء التغيير. لهذا السبب أؤمن حقًا ببيع المنافس هذا. عندما تدمجها مع البيانات وتقدم الرؤى ، سيكون لها صدى حقيقي مع هذا النشاط التجاري الصغير ".

10. لا تضيع على الإنترنت

إذا كنت وكالة تسويق رقمية تستدعي العملاء على مر السنين ، فربما كنت تبشر بنوع من الإنجيل بالحاجة إلى أن يتم العثور عليك عبر الإنترنت ، وأن تكون ممكّنًا رقميًا ، وتوفر تجربة رقمية للعملاء. يقول ليث إن الشركات الصغيرة اليوم يجب أن تفعل كل ذلك وإلا ستواجه خطر الانقراض.

"إنها تنشر هذا المفهوم ،" هل يمكنني العثور عليك بالمعلومات الصحيحة عبر الإنترنت؟ عندما أنظر إلى قنوات التواصل الاجتماعي ، هل أرى أنك شيء كمنظمة؟ "

"وبعد ذلك ، يمكن لهذا النشاط التجاري الصغير إجراء الأعمال التجارية عبر الإنترنت - سواء كان ذلك بحجز موعد مع مصفف شعر أو حلاق ، أو توفير خدمة النقل على الرصيف لدراجة Trek الجديدة ، أو إنشاء تجربة تسوق عبر الإنترنت ، حيث يمكنني اختيار عنصر ، والحصول على سلمت. هذه الأنشطة ذات أهمية حيوية. الوكالات بحاجة إلى الحصول على كل شيء ".