7 mituri despre vânzările sociale pe care probabil le crezi

„Nu ceea ce nu știi te pune în necazuri. Este ceea ce știi sigur că nu este așa.”

Acesta este Mark Twain care descrie tendința noastră prea umană de a ne agăța de idei care nu sunt adevărate. Nu mă înțelege greșit – sunt la fel de vinovat ca următoarea persoană. Cu toții avem câteva convingeri limitative. Unele dintre miturile vânzării sociale enumerate mai jos m-au deranjat pentru o vreme. Unul dintre ei încă mă încurcă.

Dar niciuna dintre ele nu este adevărată. Și astfel, cu cât mai devreme tu – și cu mine – putem înceta să ne spunem că vânzările sociale sunt grele, necesită mult timp sau necesită o diplomă avansată, cu atât mai repede ne vom descurca. Poate, în cele din urmă... ne vom răzgândi definitiv.

1. Vânzarea socială necesită mult timp.

Ore și ore, nu? Poate nu. Melonie Dodaro de la Top Dog Social Media a dezvăluit cum să faci vânzări sociale în 30 de minute cu acest infografic la îndemână:

Vrei să economisești și mai mult timp? Crește-ți abilitățile de căutare pe LinkedIn. Zapier are un articol frumos despre cum să faci asta.

Cheia aici este să ne amintim că Roma nu a fost construită într-o zi. A avea o prezență socială necesită timp. A avea o mulțime de conexiuni necesită timp. Nu te-ai dus acasă după prima săptămână de muncă cu un Rolodex complet, nu-i așa? Așa că nu vă așteptați să se întâmple asta pe rețelele de socializare.

2. Trebuie să știi multe despre rețelele sociale pentru a începe – sau pentru a avea succes cu ele.

Am vești proaste. Nu vei cunoaște niciodată toate detaliile, trucurile și mișcările ninja ale vânzării sociale. Nici eu.

Știi de ce? Pentru că sunt prea multe de știut. Și se schimbă săptămânal. Și încă mai ai un loc de muncă cu normă întreagă.

Rețelele sociale sunt atât de vaste și rapide încât există oameni care nu se mai specializează doar într-o singură platformă. Ei sunt specializați într-un aspect al unei platforme - cum ar fi publicitatea pe Facebook sau grupurile LinkedIn. Și chiar și acești experți, care sunt oameni super inteligenți care lucrează peste 60 de ore pe săptămână, abia pot ține pasul.

Așa că te rog, dacă ai studiat rețelele sociale, crezând că vei înțelege totul înainte de a intra, te rog încetează. Sau de fapt... te rog începe. Începe prin:

• Configurați-vă paginile de profil pe platformele majore (LinkedIn, Twitter și Facebook). Nu trebuie să fie perfecți. Doar ia-le suficient de bune. Puteți să vă întoarceți și să le rafinați mai târziu.

• Apoi, adresați-vă tuturor persoanelor pe care le cunoașteți cu adevărat. Ca și clienții. Colegi de munca. Prieteni din industrie. Acești oameni sunt practic baza ta de socializare. Sunt cei mai buni oameni cu care să te conectezi și sunt, de asemenea, cei mai probabil oameni să te ajute.

• Odată ce ați terminat, începeți să distribuiți conținut foarte bun și util. Amestecați: aproximativ jumătate din compania dvs. și aproximativ jumătate din resursele industriei.

Până ajungeți atât de departe, veți fi prins câteva trucuri și, din neatenție, veți fi făcut câteva conexiuni noi. Încrederea ta va fi mai puternică și vei putea învăța lucruri care sunt de fapt utile, mai degrabă decât să te pierzi în buruieni.

În acel moment, dacă doriți să știți cât de avansată este vânzările dvs. sociale, consultați Indexul vânzărilor sociale (SSI) al LinkedIn. Îți va oferi un scor despre cum te descurci pe platforma respectivă.

Instrumentul vă împarte activitatea în mai multe categorii. Arată chiar ce trebuie să faci pentru a te îmbunătăți. Deci, este al patrulea lucru de făcut: urmați sfaturile instrumentului respectiv pentru a vă îmbunătăți. Mai vrei mai mult? Citiți blogul fantastic al lui Jill Konrath și consultați cartea noastră electronică, 10 lucruri pe care companiile B2B ar trebui să le facă pe LinkedIn .

3. Totul tine de date.

Te-ai îngrijorat abilitățile tale de vânzător ambulant și vorbitor au devenit pass? Nu in ultimul rand. Nu ar putea fi mai departe de adevăr. În orice caz, avem nevoie de abilitățile tale umane, de conectare ochi la ochi, mai mult decât oricând.

Rețelele sociale nu vor înlocui niciodată un agent de vânzări bun. Toate acele platforme – toate acele instrumente de analiză – sunt doar instrumente. Au nevoie de o atingere umană.

Nu vă lăsați niciodată intimidați de rețelele sociale și nu vă faceți griji că abilitățile dumneavoastră nu mai valorează prea mult. Sunt la fel de valoroase ca întotdeauna. De fapt, ca un bun agent de vânzări, avem nevoie de tine – întreaga industrie are nevoie de tine – să înveți noile noile instrumente și să le folosești în funcție de abilitățile și raționamentul pe care le ai deja. Conexiunea umană nu se va demoda niciodată.

4. Puteți automatiza cea mai mare parte.

Da, puteți automatiza postările pe rețelele sociale. Și puteți automatiza o parte a unui sistem de creștere a lead-urilor. Dar unele lucruri încă au nevoie de o atingere umană. Nu trimiteți mesaje directe automate către oameni. Doar îi va înstrăina. Mesajele directe pe Twitter și InMails pe LinkedIn nu fac nimănui niciun favor.

Astfel de mesaje automate fac expeditorul să pară neautentic. Îl fac pe destinatar să se simtă ca și cum ar fi fost spam. (Și au dreptate.) Se strica imediat valoarea conexiunii. Este, de asemenea, un mesaj – tare și clar – pentru destinatar: acest agent de vânzări doar produce mesaje și nu are nimic de oferit. Ești doar un număr pentru ei.

Acum, asta nu înseamnă că toate mesajele directe de pe Twitter sunt rele. Nu înseamnă că nu ar trebui să trimiteți niciodată mesaje InMa-uri sau să contactați noile dvs. contacte. Doar personalizați-l puțin.

Luați în considerare aplicarea „formula 3×3” la comunicările dvs. de pe rețelele sociale – în același mod în care ați aplica-o înainte de a efectua un apel.

Esența acestui lucru este să găsiți trei puncte comune între dvs. și persoana cu care comunicați. Poate cunoști pe unii dintre aceiași oameni. Poate ai un raport sau un studiu care se referă direct la afacerea lor. Oricare ar fi, află care sunt acele conexiuni. Aplicați-le mesajului pe care îl trimiteți prospectului dvs.

Există o altă joacă pe formula 3×3. Este pur și simplu să faci trei minute de cercetare despre cineva și compania lui înainte de a le trimite un mesaj. Fie că este vorba despre un e-mail, un DM Twitter sau un mesaj pe LinkedIn, trebuie doar să aruncați o privire pe site-ul companiei lor, să verificați feedul lor Twitter sau să vedeți ce au făcut pe LinkedIn. Apoi împletește ceva din acea cercetare în mesajul tău.

Acest lucru îl face personal și vă va pune cu mult înaintea concurenței. Atat de departe, de fapt, incat chiar daca iesi putin cam incomod, sau te incurci intr-un fel mic, tot vei fi mult inainte. Perspectiva dvs. va vedea pe cineva care îi pasă suficient pentru a-l cunoaște înainte de a trimite un mesaj.

5. Oamenii partajează cel mai mult conținut prin intermediul rețelelor sociale.

Există sute, poate chiar mii de articole despre cum și de ce oamenii partajează conținut online. Marea majoritate a acestora se concentrează pe distribuirea prin intermediul platformelor sociale.

Nu este nimic în neregulă în asta – o mulțime de conținut este partajată prin intermediul rețelelor sociale. Iar ca oamenii să vă distribuie conținutul este unul dintre obiectivele majorității campaniilor de social media.

Dar îi lipsește marele factor în partajarea online: e-mailul.

Da. Vechi e-mail umil. În final, mai mult conținut este partajat prin e-mail decât prin intermediul rețelelor sociale. Acest lucru este valabil mai ales în B2B.

„Demonstrează-o”, spui? Sigur. Iată date din Studiul de implicare a conținutului mobil al Rumble din 2014 , care arată că e-mailul este mult mai utilizat decât Facebook sau Twitter. Și asta pe dispozitivele mobile, unde atât Facebook, cât și Twitter sunt foarte puternice.

Această idee ne îndrumă în lumea ciudată a „social întunecat”, și anume toate modurile în care oamenii partajează conținut care nu poate fi urmărit. E-mailul este o mare parte din acest tip de partajare, dar la fel sunt și cuvântul în gură, forumurile și multe altele.

În sfârșit, socialul întunecat este un fel ca materia întunecată: există mult mai mult decât ai crede. Acest grafic bazat pe cartea albă a lui RadiumOne, The Light and Dark of Social Sharing , aruncă puțină lumină asupra chestiunii.

6. Poți rămâne cu apeluri la rece și totuși să fii bine.

Vânzările sunt doar un joc de cifre, nu? Și chiar dacă apelul la rece a fost măsurat ca fiind ineficient în proporție de 97%, asta înseamnă totuși că este eficient în proporție de 3%. Deci, ce se întâmplă dacă trebuie să efectuați treizeci și trei de apeluri telefonice pentru a ajunge la un client? Doar muncește mai mult.

Deși este adevărat că ați putea să lucrați mai mult pentru a vă menține nivelul actual de vânzări, aceasta nu este o strategie pe termen lung. Există două motive pentru care:

• Cote de vânzări în continuă creștere.

Oricine din vânzări are o problemă cu adevărat spinoasă: a face la fel de bine ca anul trecut nu este suficient de bun. În fiecare an, ștacheta crește. Pentru unii dintre ei, consecințele ratei barei devin și mai mari.

Aceasta înseamnă că în fiecare an – cumva, într-un fel – trebuie să producă mai mult. Ceea ce a funcționat în trecut poate să nu funcționeze în viitor... sau chiar pentru acest an.

• Competiție.

Ai auzit vreodată gluma despre cei doi camper și urs? Nu este în întregime amuzant, dar reflectă multe despre cât de competitive pot fi vânzările.

Iată gluma: doi tipi sunt în camping. În miezul nopții, un urs furios și flămând se prăbușește în cortul lor și începe să lupte pentru a intra. Un tip începe să-și pună pantofii de alergat. Celălalt tip îl întreabă: „De ce îți pui pantofii de alergat? Nu poți depăși un urs.” Celălalt tip spune: „Nu trebuie să fug de urs. Trebuie doar să te depășesc.”

Pe lângă alegerea îngrozitoare a partenerilor de camping, aceasta ilustrează problema de a rămâne cu tehnici de vânzare vechi și din ce în ce mai ineficiente. Indiferent dacă ursul este cota ta sau concurența ta, vei avea nevoie de pantofi buni.

7. Vânzarea socială se referă la LinkedIn.

Când ne gândim la vânzări sociale, cei mai mulți dintre noi se gândesc la B2B. Și acest lucru este în general adevărat, deși există unele vânzări sociale făcute și pe partea B2C.

Deoarece suntem în acea mentalitate B2B, mulți dintre noi presupunem, de asemenea, că vânzările sociale se întâmplă în mare parte pe LinkedIn. Este principala platformă de social media de afaceri, nu?

Chiar corect. Dar nu este singurul spectacol din oraș. Specialiștii de marketing B2B intervievați pentru Raportul 2015 al industriei de marketing în rețelele sociale ale Social Media Examiner au ales cel mai des LinkedIn ca platformă de socializare numărul 1. Dar și Facebook și Twitter s-au descurcat destul de bine.

Și amintiți-vă, acesta este procentul de marketeri care spun că aceste platforme au cele mai bune rezultate pentru ei. Am fost destul de surprins să aflu că atât de mulți au ales Facebook. Deci ăsta este un mit rupt și pentru mine.

Concluzii

Iată miturile despre care am vorbit și ideile opuse:

1. Vânzarea socială necesită mult timp.

De fapt, puteți face suficient pentru a vedea rezultate cu doar 30 de minute pe zi.

2. Trebuie să știi multe despre rețelele de socializare pentru a face vânzări sociale corecte.

Dacă așteptați până când deveniți maestru în rețelele sociale, este posibil să nu începeți niciodată. Abilitățile de bază și ceva bun simț sunt tot ce ai nevoie pentru a face bine. Întreaga chestie de vânzare socială este mult mai puțin provocatoare din punct de vedere tehnic decât pare.

3. Vânzarea socială se referă la date.

În parte, este adevărat. Dar datele sunt inutile fără toată experiența ta de vânzări bine testată. Nu ești nici pe departe învechit.

4. Vânzarea socială poate fi automatizată.

Din nou, unele părți pot fi automatizate - cum ar fi partajarea conținutului și unele marketing prin e-mail. Dar trebuie să contactați persoanele de contact cu mesaje personalizate care arată că ați făcut câteva cercetări despre ele. Nimănui nu-i plac mesajele automate din rețelele sociale.

5. Tot conținutul este partajat prin intermediul rețelelor sociale.

E-mailul este un canal de partajare mai activ decât socialul. De fapt, se realizează mai multă partajare prin „social întunecat” decât pe orice platformă socială.

6. Este în regulă să rămâneți cu chemarea la rece.

Nu dacă vrei să fii competitiv.

7. Vânzarea socială înseamnă marketing pe LinkedIn.

În mod surprinzător, Facebook și Twitter depășesc LinkedIn pentru unii vânzători de rețele sociale. Depinde de afacerea dvs. și de tehnicile de vânzare sociale specifice.

Vrei toate astea pe scurt? Iată-l:

Nu vă speriați de vânzările sociale. Ai deja toate abilitățile esențiale de care ai nevoie pentru a o face bine. Aflați puțin despre diferitele tactici de mesagerie și eticheta diferitelor platforme și vă veți descurca bine.

Ce crezi?

Ați spart vreun mit în propria activitate de vânzare socială? A existat vreo bucată de hype pe care ați învățat că pur și simplu nu este adevărată? Împărtășește-ți experiența în comentarii.

Oamenii cumpără de la oameni, nu de la companii. Pe lângă evenimente și alte metode față în față, rețelele sociale sunt cel mai bun canal pentru a construi conexiuni semnificative cu potențialii dvs.

Descărcați „5 pași pentru vânzarea socială”, pentru a afla cei cinci pași cheie pentru a utiliza vânzările sociale pentru a construi relații care să dureze, să ofere valoare, să demonstreze consecvență și să fie reciproc avantajoase.