Noțiuni de bază privind optimizarea ratei de conversie cu Justin Rondeau

Acest interviu cu Justin Rondeau, Director de Marketing la DigitalMarketer, a apărut inițial pe Blogul Stream Creative Marketing .

Cu clienții și utilizatorii de internet de astăzi controlând procesul de vânzare, companiile trebuie să își adapteze site-urile web pentru a se potrivi nevoilor clienților și să răspundă la întrebările acestora. Aceasta înseamnă eliminarea pașilor și funcțiilor inutile, complicate și care consumă timp de pe site-ul dvs. și optimizarea site-ului și a procesului de vânzare pentru a funcționa cât mai bine posibil. Începe cu utilizarea feedback-ului utilizatorilor și a analizei site-ului web pentru a înțelege modul în care vizitatorii vă folosesc site-ul și ce caută și folosind acele informații pentru a vedea ce puteți face pentru a îmbunătăți.

Justin Rondeau este director de marketing la DigitalMarketer, cu experiență în testare și optimizare split. Justin și-a petrecut întreaga carieră lucrând la campanii de optimizare a ratei de conversie, inclusiv pentru mai multe companii din Fortune 500, și va fi un vorbitor special la conferința de anul acesta Experience Inbound marketing și vânzări.

Ca parte a cercetării sale, el a învățat că există patru lucruri fundamentale care au un impact cu adevărat asupra ratelor de conversie, pe care le numește cele patru pârghii de conversie:

1. Oferta
2. Articulația
3. Direcționarea
4. Design-ul

Prietenii noștri de la Stream Creative s-au întâlnit cu Justin acum câteva săptămâni pentru a afla mai multe și iată ce a avut de spus:

Pentru cineva care ar putea să nu știe, ați putea explica ce este optimizarea ratei de conversie și de ce este importantă pentru mixul de marketing?

Știu că mulți oameni din spațiu sunt preoți chiar și în ceea ce privește terminologia „optimizarea ratei de conversie”, deoarece ei cred că, dacă te concentrezi doar pe rata de conversie, acesta este ultimul punct la care ar trebui să te uiți. Se urmărește în principal îmbunătățirea experienței – și într-adevăr este vorba despre îmbunătățirea clarității, pentru a fi destul de sincer.

Definiția și conceptul tradițional de optimizare a ratei de conversie este îmbunătățirea unei pagini de destinație sau a unui site, astfel încât oamenii să ia acțiunea intenționată. Deci nu este o chestiune de mai multe achiziții, media plătită sau SEO sau ceva de genul acesta. Este vorba doar despre a face modificări la nivel general pentru a crește dorința de a acționa utilizatorul. Acesta este scurtul.

Acest lucru are sens și elimină ideea că este vorba doar despre campanii. Cu numărul de clienți cu care lucrați și cu care vă consultați, probabil că există o mână de pagini sau lucruri pe care știți imediat să vă uitați. Care sunt unele dintre paginile critice cu care vă place să începeți?

De când am început să mă antrenez, unul dintre primele domenii pe care îmi place să mă uit este „paginile de bani”. Indiferent dacă este un site e-com sau un site de generație de clienți potențiali, doriți să vă uitați la paginile de bani, unde acțiunea de conversie și obiectivul pe termen scurt al paginii sunt cât mai aproape de obiectivul pe termen lung al campaniei sau planul general pentru Site-ul. Acestea ajung să fie locuri precum Coșul de cumpărături, pagini de destinație și formulare de generație de clienți potențiali sau pagini demo și astfel de lucruri.

Acestea sunt, totuși, unele dintre cele mai greu de lucrat pagini, din cauza tuturor limitărilor tehnice care se pot întâmpla. Dacă au un magazin Shopify, de exemplu, nu vor putea schimba foarte mult. Așa că, în general, îmi place să încep de acolo și să merg înapoi. Dacă nu pot face mare lucru acolo, verific analiza, iar dacă rata de conversie este acceptabilă, mergi mai departe și verifici în altă parte.

Paginile de produse sau alte pagini din mijlocul pâlniei la care am găsit mult mai distractiv să lucrez, mai ales dacă nu sunteți în afara campaniilor standard, deoarece veți obține în continuare suficient trafic și acțiuni de conversie ulterioare pentru a obține date semnificative statistic . Apoi, puteți utiliza indicatorii de microconversie (de exemplu, adăugați în coș, clic pe pagina următoare etc.) pentru a vedea dacă există coerențe între procesul de finalizare a comenzii și conversiile mai profunde ale pâlniei, deci dacă există un nivel de corelare acolo — chiar dacă sunteți un site mic, cu doar X conversii sau vânzări în timpul perioadei de testare — veți putea lua o decizie mai bună.

Pentru companiile B2B care ar putea începe cu elementele de bază pentru a genera mai mult trafic sau a obține mai multe conversii, există un punct de referință pentru cantitatea de trafic pe care ar trebui să o obțină înainte de a începe să se uite la acest tip de testare?

Încerc să evit doar să mă uit la trafic, deoarece întrebarea pe care o primesc foarte mult este „De cât trafic aveți nevoie pentru a rula un test semnificativ statistic?” Și nu este o chestiune de volumul de trafic; este cantitatea de activități de conversie, asta este ceea ce este cu adevărat important acolo. Am avut o pagină de destinație care conversia în jur de 40% și, din moment ce conversia la o rată atât de mare, aș putea rula un test și o cronologie mai scurte, pentru că ajungeam foarte repede la acel punct de conversie 100-150 . Desigur, întotdeauna rulez un test timp de 7 zile, indiferent.

Dacă te uiți de unde să începi, nu intru în lumea testării divizate sau a variantelor de testare divizată decât mai târziu. Este într-adevăr ultimul lucru pe care îl faci, pentru că vrei să ai lucruri în minte și este nevoie de multe resurse pentru a reuși. Cred că, dacă abia începeți să conduceți trafic, doriți să vă asigurați că totul este apelat mai întâi și să vă faceți griji că aveți grijă de elementele de bază.

Revenind la sincronizare și la întrebarea „Cât timp ar trebui să rulați un test?”, ce mai puneți în categoria „Nu contează traficul, vrem doar să setăm aceste lucruri de bază”?

Când lansăm anumite pagini, știm că există unele controale standard pe care dorim să le adăugăm de fiecare dată. Încercăm în mod constant să ne îmbunătățim paginile, dar uneori găsiți un sistem, de exemplu, în care știți că o pagină de destinație ar trebui să aibă 5 seturi de puncte, un produs filmat pe o parte, un CTA pentru a deschide un modul, de asemenea. ca formă de ancoră în partea de jos. Există o mulțime de lucruri de la testare în care spui: „Bine, acestea vor fi standardele noastre până când vom începe să vedem că lucrurile merg în jos.” De fapt, despre asta voi vorbi la eveniment, despre cele patru pârghii de conversie și despre ce sunt acele lucruri atunci când începeți să vedeți o rentabilitate în scădere a campaniilor dvs.

Aceste patru lucruri fundamentale sunt oferta, articularea, țintirea și designul. Ați putea să ne prezentați prin fiecare dintre acestea și poate că unii oameni de fructe s-ar putea schimba?

Oferta si articularea; aproape întotdeauna sunt cei doi. În special în ceea ce privește producția, te întrebi mereu dacă oferta ta este atrăgătoare. Unul dintre clienții noștri face filtre de apă industriale, de exemplu, și este greu să faci o ofertă sexy cu asta. Am văzut toate aceste lucruri pe care le face concurența noastră, așa că ne-am sunat clienții și i-am întrebat „Care este un lucru pe care ți-ai dori să-l vezi și pe care nimeni altcineva nu ți-l arată?” și au vrut doar prețuri. Pur și simplu nu vedeau prețurile de la început, așa că ceea ce am făcut a fost doar să le trimitem catalogul de prețuri ca o ofertă de generație de lead-uri. A fost o ofertă pe care o doreau, se potrivea nevoilor lor, era rapid consumabilă, așa că dacă te gândești doar la ceea ce oferi și la unghiul în care o faci, va fi uriaș. Una dintre cele mai bune modalități de a-ți da seama este doar să vorbești cu clienții tăi, cu echipa de vânzări și chiar cu personalul de asistență, pentru că ei vă vor spune ce este cu adevărat stricat și ce îi determină să cumpere.

Din punct de vedere al resurselor, știu că DigitalMarketer are câteva cursuri, dar ce altceva folosiți pentru a afla mai multe despre optimizarea conversiilor?

Întotdeauna îi stric noul site, dar Chris Mercer este foarte bun în ceea ce privește analizele și managerul de etichete. Întotdeauna face o treabă fenomenală și la cine mă duc când mă blochez cu ceva.

Evident, există o serie de instrumente disponibile acum din punct de vedere digital. Folosești ceva gratuit sau plătit, care face parte din setul tău de instrumente de bază?

Da, ChartMogul. Este grozav pentru a măsura orice fel de vânzări de abonament. Este foarte util, deoarece oferă o mulțime de informații pe care trebuie să faci multe săpături pentru a le găsi.

Să vedem, am instrumentul meu de testare, VWO și managerul de etichete. Aveți, de asemenea, Hotjars din lume pentru analiza comportamentului clienților. Folosesc Instapage pentru a construi pagini de destinație. Unbounce este, de asemenea, bun, sunt pe pagina noastră de resurse.

Doriți să aflați mai multe de la Justin despre optimizarea ratei de conversie? Urmărește întregul interviu aici și alătură-te lui la Experience Inbound , care a avut loc pe 5 iunie la Miller Park (Milwaukee) și pe 6 iunie la Lambeau Field (Green Bay).

Sperăm să te vedem acolo!